市場營銷期末復習資料顧客讓渡價值：是菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提出來的,他認為,“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額2、綠色營銷：就是指企業在營銷過程中充分體現環境意識和社會意識，從產品的設計、生產、制造、廢棄物的處理方式，直至產品消費過程中制定的有利于環境保護的市場營銷組合策略3、網絡營銷：是利用計算機網絡、現代通訊技術以及數字交互式多媒體技術來實現營銷的現代營銷方式4、服務營銷：是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。5、市場營銷的宏觀環境1.政治法律環境2.經濟環境3.科技環境4.社會文化環境5.人口環境6.自然環境6、微觀環境：1.顧客2.供應商3.營銷中介4.競爭者5.公眾7、市場營銷調研：是一種通過信息將消費者、顧客和公眾與營銷者連接起來的職能。就是企業為了實現營銷目標，有計劃地對營銷決策相關的信息進行系統的收集、整理、分析和得出結果等的一系列過程。8、市場營銷信息系統：是指由人、設備和程序組成的綜合體。9、總市場潛量：是指在一定時期內，在一定的行業營銷努力和一定的市場營銷環境下，一個行業中所有企業可能達到的最大銷售量之和。10、市場細分：就是根據消費者需求、欲望及購買行為的差異性，將某種產品的整個市場劃分為若干個相類似的消費者群體（子市場）的分類過程。11、無差異營銷戰略：是指企業將整體市場看成一個大的目標市場，不考慮各子市場的特性，只注重子市場的共性，推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客的需求的戰略模式12、差異性營銷戰略：是指企業在細分市場之后，選擇全部細分市場或其中幾個細分市場作為目標市場，分別為選定的細分市場設計不同的產品，制定不同的營銷組合策略，以適應各子市場的需要的戰略13、集中化市場營銷戰略：是指企業再細分市場后，集中所有力量，以一個或幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占有較大的市場占有率的戰略。14、市場定位：即勾畫企業形象及其提供的價值，使目標顧客理解和正確認識本企業及產品的特點，以便在目標顧客的心目中占有獨特地位的行為。15、產品整體觀念：從現代營銷觀念來看，企業銷售給顧客的不僅僅是產品本身，而是一個產品體系，它是由核心產品、形式產品和附加產品三個層次構成的。這就是現代市場營銷學中的產品整體觀念。16、產品生命周期：是指產品從投放市場到被淘汰退出市場的整個生命歷程。17、反向定價法，又稱可銷價格倒推法，是指企業根據產品的市場需求狀況，通過價格預測和試銷、評估，先確定消費者可以接受和理解的零售價格，然后倒推批發價格和出廠價格的定價方法。這種定價方法的依據不是產品的成本，而是市場的需求定價，力求使價格為消費者所接受。18、分銷渠道：是指產品或服務從生產者向消費轉移過程中所經過的，由各中間環節聯結而成的路徑。中間環節包括生產者自設的銷售機構、批發商、零售商、代理商、中介機構等。19、營業推廣：又稱銷售促進，是企業在某一段時期內采用特殊的手段對消費者實行強烈刺激，以促進企業銷售迅速增長的一種策略。20、市場營銷計劃：是指在研究目前營銷狀況，分析企業所面臨的主要機會與威脅、優勢與劣勢的基礎上，對市場營銷戰略和策略、市場營銷行動方案的選擇和制定過程。21、市場營銷控制，是指管理者檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃與實績是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。22、市場營銷實施：是指企業為了實現其戰略目標，將營銷戰略和計劃變為具體營銷活動的過程1、企業如何實現顧客忠誠：1堅持顧客導向的營銷觀念2.與顧客建立長期良好的互信關系3.科學把握顧客價值構成及其變化趨勢，通過高顧客價值實現顧客忠誠4.推行全面質量管理5.提高顧客滿意度6.塑造差異化企業形象。2、試從消費者需求滿足的角度和行業競爭角度對競爭者進行分析：從消費者需求滿足的角度分析競爭者包括：愿望競爭者：即滿足消費者的不同愿望，與企業爭奪同一顧客購買力的所有其它企業。平行競爭者：即提供不同種類的產品，滿足購買者某一種愿望的企業。形式競爭者：即提供同種但不同型號的產品，滿足購買者某種愿望的企業。品牌競爭者：即提供同種產品的各種品牌，滿足購買者的某種愿望的企業。從行業角度來看，主要的競爭者包括：（一）行業潛在的進入者；（二）行業內競爭者；（三）替代產品或服務的提供者；（四）供應商；（五）購買者。（企業首先需要從本行業出發來發現競爭者。提供同一類產品或服務的企業，或者提供可相互替代的產品的企業，構成一個行業。企業需要全面、透徹地了解本行業的競爭狀況，從市場和消費者需要的角度出發來發現競爭者。凡是滿足相同的市場需要、或者服務于同一目標市場的企業，無論是否屬于同一行業，都可能是企業的潛在的競爭者。從這個角度分析，可從更廣泛的角度認識企業的現實競爭者和潛在競爭者。為了更好地發現競爭者，企業應當同時從行業和市場這兩個方面，結合產品細分和市場細分來進行分析。）（覺得那個好就用那個吧）3、消費者購買決策包括那些基本步驟，每個步驟企業的任務有哪些？1確認需要:營銷者應該注意的是不是實際的采取適當措施，喚起和強化消費者的需要。2信息搜集：營銷者應該對不同產品和不同消費者，還要具體的調查研究，依據調研結果擬定宣傳計劃，設法擴大對自己有利的信息傳播。3評估選擇：營銷著應該1修正產品的某些屬性使之接近消費者理性的產品2改變消費者心中的品牌信念，通過廣告和宣傳報道努力消除其不符合實際的偏見3改變消費者對競爭品牌的信念4通過廣告宣傳，改變消費者對產品各種性能的重視程度5改變消費者心中理想產品的標準4購買決定：營銷者應該設法使消費者所承擔的風險減到最低限度，促使消費者做出購買決定并付諸實施5購后行為：營銷者應該積極主動的與購買者做購后聯系，采取一些必要措施，促使購買者確信其購買決策的正確性，同時還要加強售后服務。4、營銷調研的過程與步驟：1確定問題和調研目標營銷調研人員根據決策者的要求或由市場營銷調研活動中所發現的新情況和新問題，提出需要調研的課題。2制定調研計劃調研方案中確定調研目的、具體的調研對象、調研過程的步驟與時間等，在這個方案中還必須明確規定調查單位的選擇方法、調研資料的收集方式和處理方法等問題。數據來源：一手資料，二手資料；調研方法：觀察法，訪問法，實驗法聯系方法：電話、郵寄、互聯網、面談；抽樣設計：抽樣單位，樣本大小，抽樣程序；調研工具：問卷，儀器設備；時間安排；經費預算等3實施調研計劃——搜集和分析信息搜集信息信息可以有企業內部新南供銷人員完成也可以位于外部的調研公司完成企業運用市場營銷分析系統中的統計方法和模型方法對收集的信息加以編輯、計算、加工、整理。最后用文字、圖表、公式將資料中潛在的各種關系，變化趨勢表達出來。4解釋并報告調研結果撰寫調查報告是市場調查的最后一項工作內容，市場調查工作的成果將體現在最后的調查報告中，調查報告將提交企業決策者，做為企業制定市場營銷策略的依據。市場調查報告要按規范的格式撰寫，一個完整的市場調查報告格式由題目．目錄、概要、正文、結論和建議、附件等組成。5、有效的目標市場營銷需要經歷那幾個階段？各個階段的任務時什么？1）市場細分。所謂市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特征的顧客群，以便選擇確定自己的市場。2）選擇目標市場。在市場細分的基礎上，企業根據自身優勢，從細分市場中選擇一個或若干個子市場作為自己的目標市場，并針對目標市場的特點展開營銷活動，以期在滿足顧客需求的同時，獲取更大的利潤。3）市場定位。所謂市場定位，是指企業在選定的目標市場上，根據自身的優劣勢和競爭對手的情況，為本企業產品確定一個位置，樹立一個鮮明的形象，以實現企業既定的營銷目標。6、產品生命周期各階段的特點和營銷策略：1導入期的特點和營銷策略特點：銷售增長緩慢；產品技術、性能不完善；價格偏高；分銷渠道未建立健全；促銷費用高；競爭未出現；利潤少，甚至虧損。策略：企業應致力于擴大產品的知名度，使產品盡快為顧客接受而進入成長期2成長期的特點和營銷策略特點：銷量大增；產品技術成熟；價格趨降；渠道已建立；促銷穩定或略有提高；競爭日益激烈；成本下降，利潤大增。策略：應致力于迅速、最大限度地提高市場占有率3成熟期的特點和營銷策略特點：銷售增長率下降；部分顧客轉而