蘇州新高置地有限公司（銷售部）2016年上半年工作總結(jié)2016年下半年工作計劃同策二零一六年六月虹錦灣一、2016年上半年銷售回顧a、團隊人員情況d、銷售情況總結(jié)二、存在問題及解決方案三、2016年下半年工作計劃a、虹錦灣銷售部（同策團隊）存在的問題

b、存在問題的解決方案虹錦灣c、客戶分析表e、銷售情況一覽表f、上半年重要節(jié)點回顧a、團隊日常工作安排b、項目概況及指標(biāo)分解c、推廣及活動配合事項b、2016年1~6月數(shù)據(jù)統(tǒng)計一、2016年上半年營銷回顧a、團隊人員情況虹錦灣c、客戶分析表d、銷售情況總結(jié)e、銷售情況一覽表f、上半年重要節(jié)點回顧b、2016年1~6月數(shù)據(jù)統(tǒng)計a、團隊人員情況虹錦灣市場變化，客戶成交周期延長，觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于業(yè)務(wù)能力的考驗很大；鑒于此情況，對團隊做如下描述：1、經(jīng)過公司不斷努力，人員調(diào)整，不斷加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，單兵及團隊作戰(zhàn)的執(zhí)行培訓(xùn)，堅決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷售需求標(biāo)準(zhǔn)。2、現(xiàn)整個團隊生機勃勃，精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)，并加以實踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)的理解能力和專業(yè)的創(chuàng)造力。虹錦灣2016年1-6月數(shù)據(jù)1-6月數(shù)據(jù)1月2月3月4月5月6月合計來人91116135945518509來電981387543成交273563110118b、2016年1-6月數(shù)據(jù)匯總c、客戶分析表1、來訪途徑主要以工地現(xiàn)場和朋友介紹為主,建議后期加大老帶新力度，加強中介導(dǎo)客，定期更新工地圍檔。2、家庭結(jié)構(gòu)來看，置業(yè)群體主要以夫妻和三口之家為主，年齡集中在26~35歲之間，這將是未來購房的主力人群。3、本項目上半年來訪主要是以周邊企業(yè)員工為主，建議后期針對周邊企業(yè)多配合巡展，同時進行企業(yè)聯(lián)誼、企業(yè)團購，吸引企業(yè)客戶購買。虹錦灣到訪客戶分析獲知途徑家庭結(jié)構(gòu)年齡職業(yè)居住區(qū)域網(wǎng)絡(luò)13單身5125歲以下45服務(wù)業(yè)35園區(qū)63朋友介紹115夫妻12626-30141制造業(yè)48相城區(qū)13工地現(xiàn)場216三口之家21531-35127金融業(yè)52吳中區(qū)42戶外廣告63四口之家7436-4071私營141高新區(qū)148道旗5三代同堂4341-4558民營單位73科技城周邊83高炮546-5038國企46姑蘇區(qū)53微信活動351-5513外企18吳江2巡展756-6014文教28外籍1中介導(dǎo)客7160歲以上2其他68外省39派單11東渚65總計509509509509509虹錦灣2016年1~6月成交媒體分析客戶成交媒體主要是工地、中介、朋友介紹。虹錦灣2016年1~6月成交區(qū)域分析成交客戶區(qū)域集中在新區(qū)、市區(qū)、以及東渚，園區(qū)和外省的客戶在逐漸增多。虹錦灣2016年1~6月成交面積分析面積（平方）100以下100~120120~130130-140140以上合計套數(shù)（套）50433229118占百分比42%3%28%19%8%100%本項目客戶成交面積以100平米以下為主，占比42%。虹錦灣置業(yè)目的分析自住改善型投資為下一代合計置業(yè)目的48291823118占比41%25%15%19%100%客戶置業(yè)目的以自住為主，為了下一代的比例也比較高。虹錦灣購房者年齡分析客戶群主要集中在30--40歲之間。20-3031-4041-5051-6060以上合計年齡分析333527212118占比28%30%23%18%2%100%虹錦灣未成交原因分析客戶不成交的原因主要集中在學(xué)區(qū)抗性、觀望情緒重以及價格因素這三方面。d、銷售情況總結(jié)在過去的上半年里，市場有起有跌，虹錦灣團隊自始至終保持積極的熱情，項目經(jīng)歷了熱銷，現(xiàn)將2016年上半年總結(jié)及項目截止2016年6月30日銷售具體情況分析如下：一、總結(jié)

1、公司人員調(diào)整，完成

銷售人員資格培訓(xùn)；

2、強化銷售人員業(yè)務(wù)工作及加強培訓(xùn)案場管理制度；

3、客戶來訪統(tǒng)計和分析；

4、市場調(diào)研工作展開；

5、針對2#、3#、6#、10#樓進行價格制定及銷售思路剖析，以及總結(jié)；

6、順利完成2#、3#、6#、10#開盤及房源銷售工作；

7、到目前共售足118套，簽約136套，目前足未簽3套、簽未全23套。

8、各個銷售人員努力工作，積極進取的精神值得鼓勵虹錦灣同策銷售人員12人，上半年共售出118套，銷售面積13669.66㎡，銷售金額201640789元；簽約套數(shù)為136套，面積15760.74㎡，金額199150537元。虹錦灣e、銷售情況一覽表周欣鮑娜朱東方李盼盼周艷王孜威邱偉季春周文財李歌杭程陳圣杰總計銷售套數(shù)（套）211413155251042063118銷售面積（㎡）2410.421805.651407.781702.23484.25246.36623.021110.15534.812360.97630.03353.9913669.66銷售金額（元）3301086424531561187748322237323470328234297510232284261378390380778623391913178047414805902201640789虹錦灣f、上半年重要節(jié)點回顧五月四月三月六月一月二月一期收官，15號樓啟動預(yù)約二期征集案名，贏大獎華夫餅DIY暖場活動15號樓盛大開盤二期案名投票啟幕風(fēng)箏DIY暖場活動3月17日3號、6號、10開盤

多肉植物DIY暖場活動4月24日2號樓正式加推集贊送電影活動集贊送電影票和濕地公園年卡集贊送濕地公園年卡重金招募百花堤代言人贏大獎百話堤代言人頒獎盛典一元搶購水果暖場活動二期開啟3號、6號、10號樓預(yù)約2016年虹錦灣重要活動節(jié)點回顧（一）15棟開啟火爆預(yù)約征集案名，贏千元大獎華夫餅DIY暖場活動1月23日15棟重大開盤暖場活動的核心是造勢：1、刺激現(xiàn)場客戶的購買欲望，同事增加售樓處人氣2、以活動為由達到邀約客戶為目的虹錦灣重要活動節(jié)點回顧（二）二期正式開啟預(yù)約模式二期3#6#10#隆重的開盤儀式虹錦灣風(fēng)箏DIY暖場活動多肉植物DIY暖場活動4月24日二期2#開盤儀式客戶接踵而來，開盤現(xiàn)場人頭攢動重要活動節(jié)點回顧（三）虹錦灣集贊送電影票送太湖濕地公園年卡尋找百花堤代言人百花提代言人頒獎盛典儀式此次活動主要為我們戶外廣告尋找代言人，活動過程中，默認(rèn)活動主辦方擁有參賽照片及照片內(nèi)人物肖像使用權(quán)重要活動節(jié)點回顧（四）虹錦灣二、存在問題及解決方案a、虹錦灣銷售部（同策團隊）存在的問題

b、存在問題的解決方案虹錦灣a、虹錦灣銷售部（同策團隊）存在的問題

過去的上半年，虹錦灣項目轟動式的開盤到各種活動的組織，這中間包含上至團隊負(fù)責(zé)人下到置業(yè)顧問辛苦的勞動，但存在一些不足，總結(jié)下不足與問題：個別新員工銷售技巧有待提高，專業(yè)知識掌握不夠全面新同事之間凝聚力需加強，缺少狼性銷售人員日常工作細節(jié)不夠到位團隊個人主觀意識太強，缺少大局觀虹錦灣b、問題解決方案1、近期組織規(guī)范形實際考察（同類樓盤互相學(xué)習(xí)），增加實戰(zhàn)經(jīng)驗。2、對了解員工內(nèi)心想法，多多溝通，組織有利于增加團隊凝聚力的活動。3、嚴(yán)格要求銷售人員，要求定崗定職，做好本職工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)未完成者，按照案場管理制度執(zhí)行4、嚴(yán)格按照公司要求從嚴(yán)管理，以身作則。備注：以上解決方案的懲罰制度根據(jù)銷售部案場管理制度執(zhí)行虹錦灣三、2016年下半年工作計劃a、團隊日常工作安排b、項目概況及指標(biāo)分解c、推廣及活動配合事項虹錦灣a、團隊日常工作安排

目前觀察來看，市場已經(jīng)進入了淡季的狀態(tài)，可能會給團隊帶來了一定的困難與阻力，所以在當(dāng)前市場環(huán)境下團隊要更加努力的付出，越是淡季團隊越是需要狼性十足來為項目注入激情血液，也是目前迫在眉睫的任務(wù)！以下簡單闡述下半年團隊工作計劃：

據(jù)目前市場分析情況，售樓處來訪量大大減少，只能通過其它渠道來拓展客源，除了回訪客戶以外，caII客派單、戶外展點等等做好來人來電登記，及時跟蹤回訪客戶，了解周邊競品數(shù)據(jù)，叮囑客戶及時辦理簽約、回款、交房等手續(xù)；做詳細的培訓(xùn)計劃，加強培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)度；定期外出拓展；上下級及時良好的溝通；遇到問題及時反饋等虹錦灣業(yè)務(wù)培訓(xùn)為了加強業(yè)務(wù)能力，定期組織培訓(xùn)，如說辭、競品、市場、政策等；銷售服務(wù)專業(yè)度培訓(xùn)貸款等各類房產(chǎn)信息更新專業(yè)度的培訓(xùn)種類逼定及SP技巧培訓(xùn)團隊協(xié)作能力培訓(xùn)虹錦灣業(yè)務(wù)執(zhí)行定期考核甲方人員定期考核說辭、專業(yè)知識、接待技巧考核不通過停崗走出去外出拓展客戶制定拓客目標(biāo)競品攔截末位淘汰個人指標(biāo)團隊PK定期人員調(diào)整獎罰措施業(yè)績不達標(biāo)者罰業(yè)績突然者獎制定獎罰措施，團隊獎罰并施b、項目概況及指標(biāo)分解虹錦灣9號1號5號4號1.項目存量房源概況一期剩余房源基本售罄，可售房源合計12套（包括足未簽約和2套樣板間，大部分為頂層復(fù)式，因總價段高，去化難度較大二期預(yù)售證已拿，3#6#10#2#已推，剩余58套（包括足未簽），1#4#5#9#未推，合計房源為265套。總計剩余房源335套（包括足未簽和樣板間）樓幢總套數(shù)戶型套數(shù)預(yù)測面積1#6596262492.3690以下4366.981641164.311162232.27802158.23130303873.64#6796302853.32130303856.651502302.451162233802158.381631163.585#6796302855.12130303864.691502302.661152231.411631163.7802158.499#661252249.29100323176.99102282876.161332267.791042208總計26526529209.43虹錦灣指標(biāo)分解及推案量

2016全年簽約指標(biāo)305套，上半年已簽136套，剩余169套，團隊就上半年市場情況43/10的成交率反推，以下是指標(biāo)分解詳情：169套需要729組到訪客戶派單call客巡展現(xiàn)場接待媒體廣告高炮道旗工地圍擋老帶新周欣王孜威鮑娜李盼盼朱東方周艷宋鵬飛25套/人104組客戶/人虹錦灣2016.1-2016.6（完成）時間1月2月3月4月5月6月合計套數(shù)（套）2735631101182016年下半年指標(biāo)及分解2016.7-2016.12（指標(biāo)）時間7月8月9月10月11月12月合計套數(shù)（套）51020434645169虹錦灣c、推廣及活動配合事項1、暖場活動2、戶外展點3、廣告宣傳4、獎勵機制5、重視老客戶手工DIY、積攢送禮品、美甲、抽獎、等一些小型活動來增添人氣大型商業(yè)、旅游景點、KTV、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、設(shè)置展點車身、廣播、戶外大熒幕、等全面投放廣告按月進行一些獎勵政策，鼓勵銷售人員積極性拜訪客戶，不定期給老客戶送點小禮品，增加老帶新虹錦灣推案思路及策略：線上炒作營銷活動配合線下執(zhí)行線上：利用網(wǎng)絡(luò)持續(xù)炒作，建議搜房網(wǎng)、安居客階段性投放一個月，同時戶外及時更新，營造存在感；銷售線活動配合：各種活動配合進行，為售樓處營造熱銷的氛圍，為來人量做增量；線下執(zhí)行：坐銷轉(zhuǎn)行銷，針對16年的來訪及成交客戶區(qū)域進行商圈、住宅區(qū)、企業(yè)的掃蕩，充分挖掘每一組客戶；全民營銷，利用公司及個人等資源，全民總動員。虹錦灣1、廣告配合：集中攻擊-在資源有限的前提下做重點鋪設(shè)，以科技城，鎮(zhèn)湖，新區(qū)獅山版塊這三個點做為廣告投放的重點處突顯個性-簡潔、大方、顏色鮮亮，吸引客戶眼球方案配合：虹錦灣2、面對競品價格下降：揚長避短-在價格無法調(diào)整的前提下，發(fā)揮本案的優(yōu)勢，將本案優(yōu)勢及價格畫上“=”以現(xiàn)房帶看的方式吸引客戶，客戶反饋較好，再將項目綠化整改升級效果會更好。（國企品質(zhì)、現(xiàn)房實景、地段位置……）方案配合：虹錦灣方案配合：3、競品攔截：在競品項目周邊尋找戶外看板、交通指示牌，攔截競品客戶，以高性價比房源和項目活動吸引客戶，