我對律師的職業素養的理解

各位律師：

下午好！也預祝大家端午節快樂!

世界杯一攪局，干啥事水平都要打個折扣。昨天本來用來寫講稿的時間，結果看了一場阿根廷對尼日利亞的比賽，我想，工作再忙總不能以犧牲生活質量為代價。我兒子是世界杯期間出生的，幼兒園開始踢足球，小時候兩顆虎牙我們叫他小羅，大了體重超標叫他肥羅，我說他是為世界杯而生的。我必須得陪他看看世界杯。所以準備不周講得不好的地方，請大家多多包涵。

關于律師的職業素養這個話題，我自認是沒有發言權的，我們所更有發言權的人是甘主任、鄭律師及肖律師，從外在形象到專業素質，都是我們的榜樣。上次律協余會長請教主任保持年輕的秘訣，甘主任的回答是：保持對工作的熱情和興趣，勤奮工作，我每晚都工作到兩點鐘。每個成功人士的成功一定有他的理由，主任功成名就腰也壯了，但依然保持著專注專業勤奮的工作作風，試問我們有幾人能做到？今天由我這個職業素養不高的人講這個話題，主要是起一個拋磚引玉的作用，勉勵大家與我一起共同努力，提高自己作為律師的職業素養。

一、

為什么談這個話題？

本周二下午，新當選的律協會長余俊福律師來訪，與全體合伙人會談。我印象特別深刻的有兩點：一是其關于律師行業營銷的看法。提到兩種推銷方法：一是在工廠門前垃圾桶上貼牛皮癬廣告，二是在看守所門口派名片。這不是營銷，這是律師行業的自毀形象。盛典所目前的營銷手段主要是出版雜志和出書，五年前開始，每年的投入在30萬左右，以后還要加大投入。五年時間的積累，這是一個巨大的積累巨大的財富。二是關于律師素質的憂慮。去年開始，律協已經開始加強對實習律師的培訓和管理，但與會長的要求還相差十萬八千里，現在有一個設想：開辦青年律師學院、青年律師的培訓計劃，開展律師技能的培訓。

聯想到自己，聯想到所里的同仁，我們所青年律師居多，大多處在成長期，都面臨如何提高職業素養的問題。對此我深有感觸，體會很深，想了很多，希望把我的體會和思考與大家進行分享。我上次倡導資源共享，重要的不僅僅是資料庫、客戶、業務、關系網絡的共享，更重要的是經驗與思想的共享，情感的交流。

律師業完全是市場化生存的行當，目前沒有律師職稱評級、能力考核、資質要求，無從區分律師級別。我從業務能力、客戶關系、個人心態的角度，把律師的發展過程劃分為三個階段：成長階段：沒有確立專業方向，正在全面學習過程中；客戶分散，業務低端，還在四面求業務，收入不穩定，處于求溫飽求生存的狀態；對自己不自信不太自信。成熟階段：明確了一定專業方向、在某專業領域業務嫻熟；客戶相對穩定，業務層次上升，尋求合作，且增長過程中，業務收入穩定且增長，達到小康水平；對自己有信心，開始形成自己執業風格。成功階段：建立了專業優勢，專業精通；穩定的高端客戶群，幫助客戶，收入達到28定律中的2的行列，進入金字塔的塔尖，達到富裕階層；高度自信，心態成熟。

看律師處在哪個階段，從律師與客戶相處的方式就可以看出來。成長階段：客戶以懷疑眼光看著律師，律師為了證明自己，不停分析案件的勝訴機會、拍胸口打包票、暗示公檢法的關系；客戶與律師不停討價還價，當場還不能簽約。成熟階段：客戶以欣賞眼光看律師，律師會對案件作客觀分析，現場商定律師費，可當場簽約；成功階段：客戶用無限崇拜仰慕的眼光看著律師，把材料往律師一丟，等律師報價，律師說多少就多少，還怕律師沒時間拒絕他。

大家可以對照這個標準，看自己處在哪個階段。我認為我自己還處在從成長到成熟的過渡期內，偏向成熟。甘律師鄭律師是成功律師，往客戶面前一坐，穩如泰山，予取予求，游刃有余。

客戶怎么看你，就會怎么給你定價。你的價值、你的律師服務收費標準，其實遵循的不是《廣東省律師服務收費標準》，而是取決于你自身的律師職業素養、自身的素質。

換句話說，律師服務的定價規則是：自己給自己定價。有多高的素養可定多高的價格。

二、

律師是怎樣煉成的？

提高律師職業素養的途徑：1、

職業培訓。2、

師徒傳承。3、

律師互助（團隊協作）。4、

自我積累。

律師的成長過程是一條漫長的黑暗的隧道，全靠自己摸索，摸著石頭過河，無比艱辛，如面對一個身材妖嬈但面目猙獰的女孩一樣不堪回首。每個律師至少要經過三到五年的惶恐期。從如何找業務，到如何辦業務，我們的大學教育不能提供任何幫助。目前律師事務所的單干體制，也限制了良好的師徒傳承和同行互幫互助。

我99年辭去沙井中學教師的崗位進律師所開始實習，就沒有跟過律師做助理，加上那所是夫妻子女親戚店，把其他律師像賊一樣的防備，不僅沒有收入，連學習的機會都沒有，完全是自生自滅，沒有任何溫暖可言。這個經歷給我留下很深的心理創傷，一直都覺得律師行業是個孤獨的事業，是個殘酷的行當。那真是一種痛苦的煎熬。

半年后混不下去了，到筍崗人肉市場找工作，進寶安區保安服務公司人事部做法務。該公司當時是全國十佳保安服務公司，當時1萬余人，管理嚴格規范。待遇是2000塊錢一個月，住公司集體宿舍。一年時間一部車跟著我跑了50多件案子，走遍寶安的大街小巷，跑遍寶安的各個法庭，主要是三類案件：追討服務費、勞動糾紛、客戶索賠，結識了不少保安大隊長兄弟。半年后給老總寫了一篇《保安服務行業的風險分析與防范措施》引起老總重視，開始介入一些我認為對我的職業生涯而言非常重要的工作，開始全面落實和細化風險防范措施，如協助修訂完善公司規章制度、分類制定公司業務標準合同，制定客戶資信調查表，與平安保險談判簽訂了全國第一份保安職業責任險，對公司管理有了初步的認識，開始找到一點做律師的感覺，下面的大隊長保安員都很尊敬我，尊稱我為吳律師。開始初步建立自信。一年后拿到執業證，辭職出來時贏得一句人才難得的評價。我出來時帶出來的自己參與編寫的文字資料有這么厚，上十個磁盤。這就是我全部的財富。

執業后，求爹爹告奶奶，認識一個投資公司的老總，特別投緣，因為我的忠厚、勤奮、好學，給了我一個學習和發展的平臺，開始參與一個大的股權收購項目的談判。我代表被收購方全程參與，對手是一個龐大的談判組，三個律師及幾波公司人員。經歷14個月的艱難談判，跟對手律師領悟學習了不少東西，從此開始了我靠寫作為生的律師生涯。

就像醫生的成長是靠折騰患者治死病人為代價的，律師的成長是靠折騰當事人損害當事人利益為代價的。我最初面對客戶的時候，自己在內心里都懷疑自己是否是個律師。我早期根本不敢做朋友的案件，擔心錢沒賺多少朋友都沒得做，近些年我才敢理直氣壯對朋友說法律顧問交給我。

從04年以后，開始大量參加一些法律專題的培訓、甚至兩次參加逸馬國際的商業連鎖培訓、清華的私募股權投資培訓，06年還與上海一位清華MBA班授課老師、法學教授等人合作在清華研究生院開辦過一家管理咨詢公司，平時喜歡看21世紀經濟報道和經濟、管理類、哲學文史類的書籍。這些培訓和報刊、書籍極大地豐富了自己的知識面和閱歷，積累了人脈，把自己提高到了一個新的層面。到這幾年，才開始可以比較坦然地面對客戶，開始形成相對成熟一點的執業風格，開始解除那種內心的不自信和惶恐感。但我也深知自己的局限，法律的底子薄，深感能力的不足，只能選擇個別的專業領域去做，希望與大家一起做一些專業的學習和研究。

我相信在座的很多律師都會有跟我一樣差不多的體會。這也是律師行業的現狀。每個律師的成長，沒有嚴格的職業訓練，僅靠有限的師徒傳承和律師互助，主要依靠辦案經歷自我探索，自我積累。

與其他行業相比較，如平安集團對業務員的培訓，整整三個月，還有每天的晨會等等，你看看今天到場的平安的客人，所展示的職業形象與職業素養讓我感到汗顏、慚愧。律師服務這個行業在培養人、培養人的職業素養方面，手段極其原始，方式極端落后，再聯系到律師事務所的組織管理形式，極其簡單，這個行業的發展是遠遠落后于這個時代的。

這種缺失職業素養專業培訓、僅靠律師自我修養自我積累的成長模式，對每個律師而言，其代價是巨大的，不僅是前面所說的以損害犧牲當事人的利益為代價，更是以個人時間-自己的生命和幸福為代價。從業十年的律師，有幾個能說自己已經處于成熟階段、成功階段？

三、

如何提高自己的職業素養？

每個律師應當從如下方面去提高自己作為律師的職業素養:1、外在的專業形象-看起來象律師。

律師職業是舶來品，所以社會對律師的形象定格來源于香港、西方影視中律師的形象。我們應當向平安集團、香港律師、本土華商所學習，把外在的細節設計做到極致。本所現在正在做VI企業形象視覺識別系統的設計，包括宣傳畫冊等一整套的東西會在6月底7月初出臺。律師的統一著裝等也會在考慮之中。2、口頭表達能力-每個人都是演說家。

律師是靠一張嘴皮吃飯的，我們要說服客戶為我的幸福買單，要說服法官仲裁員支持我的觀點，要說服對手接受我的條件。目前在法官主導下的庭審狀況，并沒有給律師太多的展示語言技巧的余地。庭審，更多強調的是庭前的準備工作和庭后的文字工作。庭上的口頭表達只能點到即止。需要展示我們語言藝術的舞臺更多在于與客戶的溝通過程中，在律師的社交生活中。

我認為，口頭表達應當注重以下幾方面：

幽默感。多看網絡笑話和段子，分門別類積累一些意味深長、有搞笑效果的笑話、段子甚至名人名言、詩詞。

演講能力。多寫講稿、PPT,多在大庭廣眾之下就一個主題演講，把自己打造成某個專業領域的講師。大家可上本所管理系統看看我上傳的《演講30天》的教程。

辯論能力。多深入研究法律法規，多看法學理論書籍，多研究案例，從深度、廣度和素材的把握上去增強自己的辯論能力。現在律協有個辯論隊，大家可積極利用這些平臺參與這些活動提高自己。3、文字表達能力-每個人都可以成為作家或者專家。

網絡時代，每個人都可以成為寫手，張悟本也可以成為醫學專家，每個人都可以發表自己的意見和文字。文字表達能力在社會生活的各個方面都非常重要，法律文書需要邏輯結構縝密文字簡潔嚴謹，博客上的閑情文章需要文字生動內容有趣思想深刻，QQ、MSN等聊天工具需要文字富有情趣。

我有一個朋友其貌不揚，但天生掌握了女人的心靈密碼，特別善于在QQ上聊天勾引女孩子，甚至發展到制定每年的艷遇指標。他的語言表達能力好到啥標準呢？我看見女孩跟他聊天的文字說：我現在才知道文字是有溫度的。我希望我們每個律師對客戶出具的文字，能夠讓客戶感受到理性的力量、情感的溫度。

我們的官方博客會是我們所營造品牌影響力的一個重要渠道，希望每個律師能把自己的精華文章拿出來，共同打造一個有文化品位、有專業影響力的博客。目前上面的文章和圖片都是我所少部分律師的作品，我認為那些東東還是具備一定水準和品位的。我有一個體會，只要你確定了一個主題，寫出了一個標題，圍繞它去思考，一篇文章就能形成了。4、綜合素質-每個人應當成為有文化品位的雜家。

商務律師會多看管理、經濟學、財經類的書籍及電視節目，婚姻家庭的律師多關注社會八卦，刑事律師多關注社會新聞，每個律師還應當多看看自己感興趣的文史、哲學、文學等等，建立廣博的知識結構，成為一個雜家。尤其是要多看看了解不同行業的不同層次的人，這樣律師才能與三教九流各個層次的人物進行良好的溝通。

我們律師現在無法再回爐改造了，也沒有這樣一個可以改造我們的爐灶，我們得接受這樣的現實。但是，我們的身高無法增長了，而我們精神層面的提升是沒有天花板的限制的。

首先我們應當比照其他行業，包括今天給我們講信托產品的平安的段經理、小李，以他們為標桿，為榜樣，來不斷提升我們每個人的職業素養。你們看段經理所展示的形象：年輕陽光，著裝莊重，態度親切，語調舒緩，身姿挺拔，內容專業，但是，簡潔明了。這種氣質這種風度給人的感覺是什么？穩重，值得信賴。我們有誰在與客戶溝通時，思考過這些細節？

我們提高自己素養現實的途徑是：參與到所里的變更中來。通過承擔專業部門的分工、參與團隊互相協助，參與本所下一步安排的演講比賽，提升自己的職業素養。大家可看看我們所品牌營銷部新來的兩個小伙子，在一個團隊工作，成長得有多快。我曾經對小曹和小榮說：我要催熟你們，你們要盡快成長，要緊隨所里的發展和律師的要求。兩個人非常勤奮，非常努力，每天來的最早，回去最晚，成長非常快，進步非常明顯。小曹在物流貨代行業的推廣做得非常好，第一個月兩天接一個電話，第二個月一天接兩個電話，近期不斷有客戶上門簽約收錢。小曹剛開始時，與客戶談話急吼吼的，急于表達自己，現在逐步淡定，學會了傾聽，琢磨客人，開始有技巧的表達自己。周三，一個當事人過來談一份協議的修改，小曹報2000元的收費，當事人嫌貴，說怎么修改幾個字幾段話要花這么多錢，小曹說：改幾個字幾段話我們只收100元錢。但是，確定要改哪幾個字哪幾段話我們需要收費1900元。他用機智幽默的語言化解了對方的抱怨，但也恰如其分的說出了我們律師的真正價值所在。小榮在不停地寫，寫案例寫講稿做PPT,不停地試講，主動尋找在內部出丑的機會。你們看小榮負責做的我們所的官方博客，做得多有品位。

我希望有更多的律師參與到我們所的變革中來，盡快提高自己的能力。順便說一句，我希望每個律師沒事的時候，盡量到所里來上班，這樣有客戶需要接待的時候，可以與律師一起接待，談下來后可以自己承辦案件。

我這里跟大家分享一篇我做的商