.直率的.結果導向的..直率的.結果導向的.嚴格的.固執己見的.言辭強有力的.樂于交際的.熱情的.樂觀的.精神抖擻的.活潑的也許你已經注意到你與那些認同活力和激情的客戶合或者，也許你寧愿與采取穩定、合理態度的客戶互或者，也許你與那些直率、努力達成結果的客戶具，過去三十多年以來，它一直幫助人們更好地報告使用你的個人評估數據向你提供關于你的銷售優先性和偏好的豐富信息。此外，你將學習如何更好地與那S.善于分析的S.善于分析的.矜持的.一絲不茍的.內向的.有條理的.傾聽他人意見的.有耐心的.謙遜的.委婉的2你的圓點請記住，每個人都是所有四種類型的融合，但大多數人能處于兩種類型范圍的交界處，圓點所處的位置特征。圓點位于圓圈邊緣和中心之間，這表明傾向度為中等。圓點接近圓圈的中心，這表明傾向度為輕微。位于圓圈你可能對自己和客戶都懷有很高的期望。你很欣賞專業人士，那些一貫能力比較突出的人最有可能贏得你的尊重。因為你希望高效地取得卓越成果會平衡好工作完成的速度和質量。你很可能被那種你能夠有權掌控以確你可能對自己和客戶都懷有很高的期望。你很欣賞專業人士，那些一貫能力比較突出的人最有可能贏得你的尊重。因為你希望高效地取得卓越成果會平衡好工作完成的速度和質量。你很可能被那種你能夠有權掌控以確你對無序且非必要的任務沒有耐心。你可能傾向于以自己的方式掌控并你的圓點展示了你的類型你的圓點展示了你的類型你也許并不害怕生硬直接甚至言辭強有力地表達自己的想法，因為只要你認為是正確的，你就不會做出妥協。如果事情沒有按照你的預想發展，你可能很難隱藏自己不滿的態度。更多情況下，你對自己的產品和服務很堅定和自信，因你可能會因為自己可以直面挑戰而感到自豪。在設定目標后，你不會因為阻礙多或他人的反對而輕易動搖。有時候，由于你對事物常常持懷疑態度，因此你或許能夠預見他人忽視的問題。同樣地，你也同樣因為你太過專注于問題本身，在他人看來你可能經常顯得不高興?？蛻艨赡軙J為這很令人生畏，所以因為害怕被拒絕而不太可能向你建議新的想法。你可能還會質疑客戶的意圖，特別是在 雖然你對自己的工作質量引以為傲，但你可能更傾向于回避公眾的認可。如果別人對你的贊美過于情緒化質疑它的真實性。由于你可能覺得他人也有這種偏好，因此你極少想到你的同事可能會希望得到你的更多行動D掌控型C行動D掌控型C嚴謹型可信性S沉穩型i影響型們為之投入精力的主要區域。你的陰影區域越接近某個優先性，你就越有可能將精力投入到該區域。每個人都有至少三種優A先生，你在銷售時往往坦率直言，顯得自信。由于你相信熟悉自己的業務非常重要，你可能會非常熟悉自己銷售或服務。此外，你可能經常在討論中占據主導，引導客戶得出合乎邏輯的結論。你往往非常熟悉業務、充滿自信確保質量你可能會明確向客戶說明，你的產品或服務質量上乘，并用事實和數據加以證明。此外，你不太可能會在沒有可靠證據的情況下做出聲明，你不會做出過于自信的承諾。由于對你而言確保質量非常重要，你會盡全力讓客戶相信你供應的產品或你往往強調你的產品或服務如何幫助客戶實現主要目標。更多情況下，你會非常具體地向客戶說明訂購你的產品或服務后能夠獲得的回報，著重闡述切合實際且合乎理性的目標。你往往會準確地向客戶說明你供應的產品或服務會如5你的銷售優勢對細節的把握來說服客戶。更多情況下，你另外，你決心幫助客戶取得結果，不浪費時間試圖迷惑他們，許多客戶你可能贊同以下某些陳述：.我很自信自己對產品或服務非常熟悉。.客戶可以看出我有能力滿足他們的需求。.我不會因為客戶提許多問題而感到慌張。.我進行必要的調查研究，以便理解客戶的業務和需求。.我幫助客戶理解復雜的概念。.客戶可以察覺到我非常熟悉自己的業務。.我幫助客戶專注于結果。.我非常重視最終成效。.我堅持不懈地促成銷售。.我堅持推動銷售流程，保持專注。.我可以迅速發現客戶的需求。.我鼓勵客戶坦率地說出他們預期的成果。.我用數據和證據支持我在產品或服務方面做出的聲明。.我向客戶證明如何更好或更有效地完成任務。.我不會對產品或服務做出古怪或夸張的聲明。.我強調我供應的產品或服務的價值。.我確保客戶知道我關心我銷售產品或服務的質量。.我在銷售時總是對重要的細節了如指掌。行動D行動D掌控型C嚴謹型可信性S沉穩型i影響型你的銷售挑戰正如你作為銷售人員有優秀之處，你在工作中也會遇到挑戰。根據你對測評問題的回答，你評分最低的三項優先性在對你而言，建立關系不是最重要的，這可能會讓一些客戶覺你可能贊同以下某些陳述： .我可能過于以結果為導向，以至于我沒有注意到客戶的情感需求。.我可能會對客戶的閑聊或猶豫不決感到不 誠意.有些客戶可能會察覺，如果情緒表達過多，我會感到不適。.我有時會認為客戶的顧慮不重要，因而不予 行動.我會長篇大論地進行分析，讓客戶感到困惑、枯燥。.我可能提供太多信息，而未能給出簡潔的DiCSDiCS不懼表達自己的意見。此類客戶經常知道他們想要什么，迅速打定主意體而言，他們往往性格外向、樂觀、充滿活力。他們可能把銷售流程當作與他人CSDiDi體而言，他們往往傾聽他人意見，說話溫柔，謙遜。他們友善且和藹可親，但也往往謹慎小心，有時他們在做決定時非常勉強。更多情況下，他們希望絕決定是正確的之后才承諾訂購。此外，他們經常避免變化，猶豫項，即使他們對見到的產品或服務很滿意，他們也不可能表現出巨大的熱如果銷售人員過早地試圖變得過于親密，他們甚至覺得被操縱。此類客Di..坦率的態度.快速、行動導向的速度DiCDiCS.冒險的意愿.明顯地持懷疑態度.對閑聊沒有耐心.迫切地要控制討論.意志堅定的姿態.快速、果斷的風格對你來說，對你來說，具有D類型特征的人可能看起來：想像你正在與一位屬于D類型并且和你一產品和服務能夠為他做什么。他不會浪費時間，希望立即討論最終結果，你可能會輕松地認同他這種直率與你相比，這位客戶看起來節奏更快，而且更加直言不諱。他想要獲得一個快速全面的概述并說明意圖的介紹斷地做出決定，但這可能讓你認為他有點草率。因為他非常在意即時結果，你往往會分析問題，仔細考慮意見，這此外，你可能會欣賞這位客戶必須經過評估才接受信息的做法。他好問且持懷疑態度的天性正好契合你自己在做出 審視他人動機的傾向。你可能需要說服他你的產品和服務如你介紹的那樣優秀，他不太可能立即贊同你的意見。在你看來，..積極的觀點.友善的舉止可.依靠直覺或內心本能可.快速、行動導向的速度.對建立個人關系有興趣.顧及他人的感受.迫切地想結識新朋友.與人閑聊的傾向.愿意嘗試創新或具突破性的理念對你來說，對你來說，具有i類型特征的人可能看起來：情緒化的健談的現在，想像你正在與一位屬于i類型的客戶互動。他似乎喜歡結識新朋你能激起他對產品或服務的激動興奮之情，他不太可能被動地聽你說話。他迫切想要溝通，他可能會對許多議題表達自己的感受，發表自己的觀點。事實上，他可能談由于他傾向于隨意和靈活，你可能會察覺，如果你只討論業務和結構，他會變得焦躁不安。他希望保持輕松的氛圍，因而雖然你可能稍微持懷疑態度，你可能會察覺到他給人的印象是易于認同他人且友善。與他信任的人在私人層面令他感到更加舒適，因而他希望能夠與打交道EVERYTHINGSALES.和藹可親且友善的態度.說話溫柔Di.Di.仔細且耐心的傾聽技巧.沉著冷靜的舉止.經常表現得謙虛、傾聽他人的意見.不愿意迅速做出承諾.在做決定時謹慎且猶豫不決.性情平和.避免變化對你來說，對你來說，具有S類型特征的人可能看起來：現在，讓我們想像你正在與一位屬于S類型的客戶互動。在你看來，他似乎性情平和且樂于傾聽會讓人們感覺銷售流程更加自在。你可能欣賞他是一位非常耐心、專心的傾聽者，但你往往比他更持懷疑態度。相反地，他非常容易認同他人且舉止友善，而你可能更加好問一些，對他人更持懷疑態度一些，特別是在你不是非常了解對方的情況下。你可能會注意到這位客戶本性溫厚、友善，他往往會強調個人關系。因為他不想成為別人的負擔，他可能會難率地表達自己的需求，除非他感覺自己與對方關系好，或可以信任對方。相反地，你在直率地表達自己的想法和意見你可能會發覺這位客戶與你相比在速度上比更加緩慢一些，比較謹慎小心一些。他謹慎、善于思考，因此他往往在承諾訂購產品或服務之前會謹慎小心地思考，并且在做出重大改變或進入不熟悉的情境時可能會遲疑。由于他想要研究選項.具有專業精神甚至堅忍克己的行為舉止.緩慢且有條不紊的速度Di.Di.避免情感表達.對閑聊或私人問題感到不自在.明顯地持懷疑態度.在做決定時謹慎小心.內向、矜持的天性.希望事情精準無誤.關注細節對你來說，具有C類型特征的人可能看起來：想像你正在與一位屬于C類型的客戶互動，這位客戶和你一樣心地研究選項，仔細關注細節。此外，他不會對情感訴求或過于友善的態度做出良好的回應。這些策略甚至會令他感到相這位客戶往往與你一樣有著好問、持懷疑態度的天性。他與你一樣，認為擁有勝任力非常重要，因此他經常究，并且對銷售交易有基本的了解之后才開展討論。因此，如果他覺得自己對情況的了解受到質疑，他會做出消極回應，對他語氣堅定說出來的話提出異議可能會致使他退出交易。他希望銷售人員對產品或服務非常了解，在適當的時候你可能察覺這位客戶與你相比更加謹慎、善于思考。他希望確保產品或服務盡可能沒有缺陷，確保發生不愉快意外事件的機率降至最低。因此，他想要徹底分析選項，他可能會認同你為他提供細節和具體情況的傾向。然而，他不喜歡被逼ATYQUALITYSINCERITYDEPENDBILIATYQUALITYSINCERITYDEPENDBILI他們期望結果他們期望結果品或服務對其業務的直接影響。他們希望自己的投資立即有展，快速、簡單地獲得回報。此類客戶與你一樣對情感訴求疑態度，他們可能會對那些企圖通過友善的態度，特別是使棱兩可或夸大其詞的保證來左右他們意見的銷售人員表現得他們期望銷售人員具備勝任力然而，你在評估他人的勝任力時可能會考慮他們事態度。他們想要確認銷售人員一定可以履行其職責，而且他們可能不愿意給在銷售流程的關鍵時刻犯人第二次機會。他們希望其他人在不需要太多指他們期望快速行動和取得進展或復雜的分析，這與你在一定程度上關注細節并 的傾向截然不同。此類客戶希望了解關鍵要點和主要內容，決定，他們可能難以改變想法，如果他們被要求 或被迫討論其他選項，他們會流露出惱怒的情緒 AYQUALITYSINCERITYAYQUALITYSINCERITY他們期望熱情和激情他們期望熱情和激情到激動。他們依靠直覺來判斷產品或服務是否符合他們的要與你根據邏輯和事實做出決定的傾向正好相反。此類客戶需要有一個理念來鼓舞他們放心訂購，因此他們希望銷售人員對自或服務展示出激情或熱情。另外，在決定是否訂購時，相強且切合實際的選項，有趣或令人振奮的選項特別能夠吸引他們，TDEPENDBILIT此外，此類客戶可能會認為非常實用但不是非常 產品或服務是平淡無奇的，或不滿足他們的需求。另外，那些能夠帶來立竿見影的效果且干勁十足的 一般而言，他們希望你供應的產品或服務大 他們期望友好且互相信任的關系會想在私人層面上了解銷售人員，這與你在保持邏輯理性并把事情控制在職業層面的傾向正好相反。他們特別重視信任，他們需要通過友好的互動來建立這種信任關系。與你不同，他們愿意把銷售流程的大部分時間用于相處時感到自在，這與你較為矜持的態度沖突。由于他們相處時感到自在，這與你較為矜持的態度沖突。由于他們夠撫慰他人，他們可能會允許他人主導交談，這會讓人感容易被說服。然而，此類客戶希望銷售人員抱有體貼、真度，除非此類客戶認為自己可以真正地信任你，否則他們他們期望誠意和真誠的態度他們期望誠意和真誠的態度他們期望互相信任的關系此獲得舒適自在的感覺，這與你專注于邏輯和事傾向不同。他們想知道你從個人層面上關心他們僅把他們當作顧客，還關心他們獨特的處境。比較長時間才能展現私人的一面，而且他們可能希望他們期望銷售人員及其要約具備可信性為此類客戶天生謹慎，所以他們需要知道事情未按計劃進行時你會給予支持。與你一樣，他們不可能對模棱兩可的承諾或不清楚的細節感到滿意。然而，你有可能通過宣傳你供應的產品或服務的質量或利用你個人的專業能力來推服務計劃等具體細節，以滿足他們對明確具體的保證的需CC服務的具體細節，針對產品或服務的特征提出尖銳的問在回答問題時未能給出他們評估產品或服務的有效性所或證據，他們不會感到滿意。此類客戶堅持與你個人偏他們期望可信性和責任感此類客戶不喜歡意外情況，他們希望確保后續不生問題，例如隱藏的費用、虛假的保證、差勁的們希望確保人們不做出過于自信的承諾。因此，他們期望銷售人員具備勝任力和專業他們了解自己的業務，希望銷售人員也能充分了解。他們此外，他們喜歡看到銷售人員能夠以符合邏輯且善于分析的方式討論某個理念，但是，除非有事實可以證明，否則他們可能對任何推廣大膽理念或創新計劃的傾向都會有些現在你已經認識了自己的優先性，對激勵不同類型客戶的因素也有大致的了解，我們來看看如何調整你的行為以便從銷找出共同點在接下來幾頁的內容里，你將了解你的銷售優些優先性，因此你會發現自己可以比較輕松地例如，如右側插畫所示，銷售人員趨向于S類型。因此，然而，我們總是有可能調整自身的偏好來滿足求，特別是在我們意識到這些不同并且致力于做出必要可信性行動行動可信性接下來幾頁的內容將提供具體的策略，不論你面對哪種類型的客戶，這些策略都可供你用于逾越天生的偏好使銷售流程.更有可能快速推動進展.同樣可能質疑他人的結論.也一樣有可能持懷疑態度.同樣關心最終結果.也一樣有可能保持簡潔.比較不可能分析細節.表明你供應的產品或服務如何幫助他們提 傾向于采取明確的行動 向相沖突。著重強調產品或服務的要點，因為討論產品或服務的細微差別可能會令他們變得不耐煩。向他們表明你可以如 .保持簡潔。 局勢，在不給他們制造許多麻煩的條件下完成事情。如果你表現出一副有能力的姿態，他們更有可能相信你的能力。不要 .更有可能快速推動事情進展.更加有興趣結識新朋友.更加開朗樂觀、熱情.比較不注重邏輯和客觀性.較不注重最終結果.比較不喜歡挑戰此類客戶經常充滿活力，樂觀開朗，因此他們對那些與他們的熱情和強烈意愿相匹配的人會給予最好的回應。因為在銷售狀態下比較直接且有緊迫感，你可能很難允許自己表露情緒。然而，通過強調積極的方面，通過展現對自傾向于采取有成效的行動此類客戶希望了解你的產品或服務令人振奮的可能性，以便他們快速促成事情取得進展，他們不想沉溺于具體細節復雜的分析。因此，你用有力的數據強調產品或服務質量的傾向可能會導致他們對產品或服務失去興趣。相反建立積極的關系此類客戶希望了解產品或服務背后的銷售人員，然后再承諾訂購，這與你保持專注于結果和客觀事實的傾向相沖突.提出開放式問題，讓他們交流并講述自己的.如果情況合適，回答他們提出的與你有關的問題，然后再讓討論內容重新回到業務上。.比較專注于建立相互信任的關系.比較有可能愿意傾聽他人的意見.更有興趣維持穩定的進展.比較不可能客觀地面對問題.比較不注重最終結果.比較不會對人持懷疑態度所說的話是真誠且衷心的。因此，不要以嚴格符合邏輯、專注于業務的方式，而從個人角度出發表達你的想法，這可能對建立值得信任的關系喜歡與他們交易的人，而你可能認為這是不必要的，甚至是沒有意義的。然而，你應當花時間讓他們從私人層面上適應你，保證可信性陳述信息，你可能可以滿足他們對穩定性和一致性的理解。然而，你顯得矜持且以結果為導向的傾向可能致使他.比較注重產品和服務的可靠性.一樣關注細節.同樣有可能抱有高期待.同樣有可能質疑他人的結論.同樣善于分析且注重邏輯.比較不專注于結果瑕疵或缺陷，而你可以鼓勵他們分析你供應的產品或服務的質量直至他們滿意。此外，你偏好為自己的主張提供證據看到你了解自己的業務，能夠以合乎邏輯的方式不夸張地陳述自己的論點。因此，為了向客戶證明你理解自己正.通過向他們展示自己的知識和能力贏得他們的信任和尊重。得他