目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"“中國制藥機械，包裝設備及材料”展會策劃書 2\o"CurrentDocument"一、展會策劃背景 2\o"CurrentDocument"二、展會基本框架 2\o"CurrentDocument"三、展會預算 3\o"CurrentDocument"四、展會工作人員分工計劃 4\o"CurrentDocument"五、展會招展計劃 4\o"CurrentDocument"六、展會招商計劃 5\o"CurrentDocument"七、展會宣傳推廣計劃 6\o"CurrentDocument"八、展會籌劃進度計劃 7\o"CurrentDocument"九、展會服務商安排計劃 7\o"CurrentDocument"十、展會開幕和現場管理計劃 8\o"CurrentDocument"十一、展會期間舉辦的相關活動計劃 9\o"CurrentDocument"“中國制藥機械，包裝設備及材料”展會可行性報告 10\o"CurrentDocument"一、摘要 10\o"CurrentDocument"二、項目背景和展會開展的必要性 10\o"CurrentDocument"三、項目規模及客源分析 11\o"CurrentDocument"四、項目營銷思路 12\o"CurrentDocument"五、項目選址 12\o"CurrentDocument"六、項目預估及資金籌措 13\o"CurrentDocument"七、展會在財務經濟和社會等效益評價 13\o"CurrentDocument"八、結論 13“中國制藥機械，包裝設備及材料”展會策劃書一、展會策劃背景在全球醫藥市場格局變化和我國醫藥內需發展強勁等內外機遇共同作用下，大藥企時代的到來、新版藥品GMP的實施和高質量仿真藥市場份額增加等變化，都促進著中國藥企進行質量技術創新和轉型。2015年將是我國制藥業發展和轉型的關鍵期。中國化學制藥工業協會常務副會長，潘廣成指出中國已經是世界第二大藥品市場，目前中國能夠生產化學原料要1500多種，產量達到200多萬噸左右，一青霉素等代表的20多類化學藥品原料的出口均占世界第一。然而，從化學原料藥結構調整目前的情況看，還存在幾個問題：一是附加值較低的大宗原料藥過剩；二是大宗原料要的出口競爭激烈，國際定價的話語權不高；三是從原料藥向制劑的開發，轉化能力較弱，但是也有如華海，恒瑞等企業已經在出口方面取得較好的成績；四是以化學合成為主的原料藥污染比較嚴重，還沒有從根本上解決。未來發展，一是要大力發展特色原料藥，增加原料藥的附加值；二是加強原料藥的出口協調，增強中國化學原料要國際定價話語權；三是加大制劑開發力度，把原料藥的優勢轉化為制劑優勢，這也是今后的發展方向；四是加大生物類原料的開發力度，加大環保力度。要實現以上我們需要比較先進的原料藥開發技術；藥物制劑技術，生物制藥技術等。這些技術的開發及創新需要先進的設備；需要國內技術人員之間的交流開闊視野；需要產業內的良性競爭。以上這些可以通過展會實現，具體如下：（1）展會可以通過宣傳吸引集合高品質專業展商、高層次專業觀眾，便于行業內互相了解；（2）展會可以邀請行業內權威人士進行高端論壇，便于行業內技術人員掌握前沿資訊；（3）展會可以通過知名媒體進行宣傳，使其成為中國乃至亞洲制藥機械工業科技發展的風向標。二、展會基本框架（1）展會名稱：2016中國制藥機械，包裝設備及材料展覽會（2）舉辦地點：上海新國際博覽中心（sniec）（3）主辦機構：中國制藥裝備行業協會（4）承辦方：中國醫藥保健品進出口商會；上海博華國際展覽有限公司（5）展會時間：2016年6月22日-24日（周三—周五）（6）舉辦頻率：每年一次（7）展品范圍：弋原料藥及輔料e原料藥設備：反應設備、干燥設備、結晶設備、離心機、萃取設備、換熱器、儲存設備、過濾設備、蒸發設備、蒸餾設備、篩分機械、滅菌設備、壓濾設備、均質機等。e制劑設備：丸劑機械、軟膏劑機械、滴眼劑機械、片劑機械、酊水、糖漿劑機械、沖劑機械、軟膠囊（丸）劑機械、水針劑機械、硬膠囊劑機械、栓劑機械、口服液劑機械、藥膜劑機械、氣霧劑機械、抗生素粉、水針劑機械、輸液劑機械、壓片機、包衣機等。e醫藥包裝機械：貼標簽機、包裝容器成型充填封口機、容器塞封機、印字機、多功能瓶裝包裝機、單機聯動瓶裝包裝線、袋裝包裝機、裝盒包裝機、裹包機等。e醫藥包裝新材料：包裝防偽科技信息、噴碼、打碼、條形碼復合技術設備、貼套標技術、燙金系統、商標、標簽等。e實驗室裝備/耗材：氧樹脂板、耐蝕理化板、實芯理化板、玻璃鋼臺面、化驗水龍頭、附件粒度分析儀、天平、色譜儀、超聲設備、顯微鏡、pcr儀、電泳設備、酶標/洗板機、同位素/發光檢測、氣體發生器、熱分析儀器、物理特性分析儀器、電化學分析儀器等。e中藥設備：洗藥機、潤藥機、切藥機、篩選機、炒藥機等。e制冷設備：制冷壓縮機、冷卻塔、冷凍機、冷水機、淋水裝置等。（8）展會規模：展會預估展出面積達15萬平米,打造了一個集制藥原料、制藥機械、包裝材料、實驗室儀器、環保及潔凈、醫藥物流為一體的一站式采購平臺,預計吸引了1500家海內外制藥行業相關企業前來展出。（9）展會定位：聚集行業內優秀企業、展示先進的制藥技術、提高行業生產水平和反映行業發展趨勢的品牌盛會。三、展會預算項目內容單價（萬）數量金額（萬）宣傳雜志及網站廣告投入200200商業宣傳欄廣告100100硬件措施會展場地租賃100/天3300展位裝修100100展廳內設施租借（如：桌椅，花草，電器設備）5050人員邀請行業內專家做報告10/人550展會前期策劃人5/人1050項目內容單價（萬）數量金額（萬）展會銷售3/人40120服務人員：接待，登記，會場布置，安檢，等0.15/人1000150小物件宣傳資料（展會介紹，地圖箋、壬①箋寸,手住寸5050小禮物（醫藥紀念品）5050茶水飲料3030費用總計1250四、展會工作人員分工計劃人員工作內容宣傳人員負責使用網站、雜志、電子郵件、信件及商場廣告牌宣傳展會展位銷售人員負責銷售展館內展臺（聯系行業內廠家，并保持參展內所有事宜聯系）展會規劃人員負責及會展承辦方聯絡，確認相關場地及配套服務工作，并對展區、展位進行規劃外事聯絡人員負責展會禮品采購，宣傳材料印刷，篩選外包裝修公司及住宿酒店，確保相關服務到位參展商管理人員對報名參展的參展商進行管理，制作參展商名錄，并及時提交給前期宣傳人員進行更新現場登記管理人員展會期間，登記入展的觀眾資料進行整理，發放入場證會展布置人員協助承辦方及外包裝修公司對場地進行布置，協助參展商布置展臺接待人員負責接待參展商及重要參展人員，及行業內專家禮儀人員開幕式迎賓安保人員對場館出入口進行安全檢查、并維持場館內次序后勤人員維持場館衛生、并對一些相關事宜進行協調、協助五、展會招展計劃參展的主要單位本次招展的單位主要為原料藥，制劑，制藥設備，制劑設備，天然提出藥物，生物制藥，包裝材料等。招展范圍主要是國內的醫藥行業及設備行業的企業，可以接受一些國外的優秀企業的參及。招展宣傳廣告投入時間段為：項目開始（前兩個月）為總宣傳費用的10%~20%［在專業媒體上投入］；三個月左右，重點投入為總宣傳費用的30%~40%［主要在專業媒體上投入，少量在大眾媒體上投入］；開展前一個月，為總宣傳費用的40%［主要在大眾媒體上投入，以20%的大眾媒體，20%的專業媒體］。廣告投入的方式主要有POP板、車身廣告、道路兩邊條幅廣告等，這些廣告主要用在展會之前一段時間以及展會期間。雜志報紙媒體廣告（主要是專業雜志媒體和大眾雜志媒體等，這些廣告主要是在招展之前和招展期間進行）（2）行業內傳播：可以通過郵件及E-MAIL等方式，宣傳展會。招展方式主要是電話聯系，其次可以郵寄信封、E-MAIL、上門拜訪、朋友介紹等招展的步驟（1）發布信息（主要通過電話傳真、郵件等方式把項目邀請函發給客戶名錄中的單位）跟蹤拜訪（找準負責人）（2）在對方收到邀請函后進行第一次跟蹤拜訪，這一次拜訪會產生三種客戶：即時決定型、斷然拒絕型、提出異議型（分別以5%、10%、75%的比例分布）。針對第一種客戶：問清客戶需求，要求進一步促成購買，愉快地答應客戶。針對第二種客戶：了解客戶拒絕的原因，為面談作好準備，二次面談，向客戶推薦下一屆展覽會，要求客戶介紹其它客戶，保持關系，待以后聯系，針對第三種客戶：問清客戶需求和異議，進行第二次拜訪，消除顧客顧慮。（3）招展中用到的文書：項目邀請函、展位確認書、參展商指南。六、展會招商計劃確定目標招商群根據本展會的市場定位，展會特點，以及我們要達到的目的，我們需要確定我們的招商群體。我們展會的目的是通過宣傳吸引集合高品質專業展商、高層次專業觀眾，便于行業內互相了解；邀請行業內權威人士進行高端論壇，便于行業內技術人員掌握前沿資訊；通過知名媒體進行宣傳，使其成為中國乃至亞洲制藥機械工業科技發展的風向標。因此，我們的招商群體：醫藥行業大型原料藥的企業，制藥制劑設備廠家，醫藥級設備銷售網站，其他行業（如旅游，運輸等）。招商方式廣告招商。通過廣告媒體將招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步洽談，引導客戶來經銷公司的產品。廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。（2）業務人員拜訪招商。業務人員拜訪招商是最直接的一種招商方式，針對相關產品的經銷商有目地進行拜訪和溝通，傳達公司的招商信息，進行招商。業務人員拜訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣（3）會議（度假）招商通過會議，度假形式及新聞發布會的形式，可以在邀請全國各地有意向的經銷商、客戶參加，內容可以添加免費旅游，報銷機票，優惠購買，現場體驗參觀，交流。請專家授課。地市經銷商也可采取相同辦法招商。會議招商效果較明顯，但對于會議組織技術要求較高，會議的準備、流程、布置要科學合理有效，但是費用較大。（4）展銷展覽招商參加全國大型的專業保健品、藥品博覽會，展覽會，以圖片、資料現場講解和基本面談的形式招商。七、展會宣傳推廣計劃（1）廣告宣傳及推廣廣告是展會宣傳的重要方式，也是吸引參觀者的主要手段之一。廣告媒體主要有“報紙媒體、雜志媒體、廣播媒體、電視媒體、網絡媒體、戶外廣告媒體，以及郵寄廣告媒體和其他媒體（如戶外廣告、直接郵寄廣告、POP廣告和贈品廣告等）”。這些主要媒體在送到率、頻率和影響價值方面互有差異。每一類媒體都有一定的優點和局限性，認識不同媒體的特性，是合理選擇廣告媒體的前提［2］。（2）公關活動為擴大展會影響、吸引觀眾、促進成交，展會組辦方往往也要通過會議、評獎、演出等公關手段對展會進行宣傳。最普遍的公關手段主要有報告會、研討會、交流會、說明會、講座等會議形式。其中評獎活動的公關效果最為明顯，一般由展會組織，參展方參加，評獎團多有專家組成，評獎結果通過媒體宣傳。（3）現場演示展會的現場演示宣傳及推廣分為以場館排展項目作展會系列推廣、以會展公司排展項目作展會系列推廣、以同類（行業）展會排展項目作展會系列推廣和以綜合性展會排展項目作展會系列推廣。八、展會籌劃進度計劃展會開展時間為2016年6月份，招展計劃及招商計劃可以從從今年10月開始至明年5月末結束。在此期間還需要進行宣傳策劃等相關的工作，具體規劃如下：工作內容負責人時間結點展會前期宣傳、招商前期宣傳人員2015.10.1至2016.4.30展位營銷展位銷售人員2015.10.1至2016.6.1場地租賃、展區及展位規劃會展規劃人員2016.2.1至2016.6.1參展商名錄、相關手冊印制參展商管理人員2016.4.1至2016.5.31相關材料郵寄預登記管理人員2015.10.1至2016.5.31展會當天人員安排展會策劃人員2016.4.1到2016.6.10九、展會服務商安排計劃餐宿安排（1）貴賓、官員、專家、協辦單位人員統一安排住XX大酒店（2）一般參展商給予本地或鄰邊城市的賓館住宿信息，提供預定房間的服務（3）除貴賓、官員、專家、協辦單位人員外統一提供快餐（只限中餐）。（4）貴賓、官員、專家、協辦單位人員的早、中、晚三餐安排在xx大酒店交通安排（1）安排好各地到上海的飛機、火車、汽車（2）在飛機場、火車站等地安排人員接待貴賓、官員、專家，其他參展人員給予咨詢（3）安排好上海市內各地到會展中心的公車，以及從會展中心到火車站的車（4）住宿在xx大酒店的人員每天上午8:00由專用大巴送達會展中心廣場（4）晚餐用餐后，再由專用大巴送回酒店十、展會開幕和現場管理計劃10.1開幕式開幕式于2016年6月22日10:00舉行，時長90分鐘，具體流程如下時間活動內容10:00-10:30領導、嘉賓、媒體、專家簽到，樂隊暖場10:30-10:40司儀串場，介紹主要領導、嘉賓、專家10:40-10:45領導至歡迎詞10:45-10:55領導致辭10:55-11:05專家致辭11:05-11:15嘉賓致辭11:15-11:30剪彩、拍照10.2現場管理（1）觀眾登記和入場管理設觀眾登記處——為了提高工作效率，把預先登記的觀眾和現場注冊的觀眾分開或進一步將現場注冊的觀眾分成兩類，即有名片的和無名片的，前者只需憑名片在觀眾登記處辦好相關手續就可以換取胸卡，后者則要在主辦方人員的指導下填寫登記表，然后再到登記處辦理手續。（2）對參展商的行為管理主要工作依據是參展合同。在布展（尤其是某參展商需要進行特裝時）、開展和撤展等不同階段，展覽會主辦單位都應和參展商進行有效的溝通，確保它們的行為符合參展合同尤其是場館的使用規定。必要時主辦單位可以采用強制性措施，以維護絕大多數參展商的正當利益和保證整個展覽會的順利進行。（3）安全管理博覽會現場的安全管理主要涉及三個方面，即盜竊、火災和衛生。為此，展會主辦單位需要和消防、衛生和公安等部門主動聯系，積極爭取這些部門的支持。（4）交通、物流管理展會的交通主要指現場的交通工具、停車場及線路的規劃，如展品運輸車輛、巴士（往返于地鐵或機場及場館之間）、Taxi、停車場等。物流管理工作十分繁瑣，哪怕是看似簡單的停車場事務，也要充分考慮到展品運貨司機、貴賓、參展商和專業觀眾的不同需要。（5）餐飲管理博覽會主辦單位可采取外包的方式，將展會期間餐飲區的經營權臨時轉讓給知名酒店或連鎖餐廳，并通過合同條款對其菜單、份量和價格等進行嚴格的約束，以確保現場餐飲服務的質量。在這一點上，有些展覽公司所采取的餐飲服務公開招標的方法值得借鑒。還有一點需要強調，在展會餐飲區，餐飲服務人員還應該對簡易飯盒等餐具進行及時清理，為參展商和專業觀眾營造一個良好的就餐環境。（6）證件管理通常來說，主辦單位把印刷的各種證件發給放給參展商、專業觀眾、工作人員（包括主辦機構、承辦機構和協辦機構的相關工作人員）、籌（撤）展人員、媒體記者及及會嘉賓（包括領導和演講嘉賓）。（7）參展商和觀眾投訴處理博覽會舉辦過程中，不可避免地會存在個別參展商和專業觀眾會對場館現場管理、餐飲配套服務等表示不滿，并向主辦單位接待辦公室提出投訴，有些則直接到問詢處投訴，這時迫切需要有一個專門的機構來處理各種投訴。（8）新聞管理現場設立新聞中心或新聞辦公室，以便參展商和主辦單位能及時發布各種信息。新聞中心的硬件設施和人員配備應根據展會規模等實際情況決定。另外，展覽會主辦單位往往會安排專門的新聞主管，負責統一發布展覽會的官方信息，并接受媒體的采訪；所委任的新聞主管必須善于言辭，舉止落落大方，并十分熟悉展覽會的相關情況。（9）現場保潔管理現場保潔分別由場館方、主場搭建商和特裝搭建商分工負責。展覽場地內公共區域的清潔工作由場館方負責，如通道、廁所、餐廳等。展臺內的清潔按“誰搭建、誰負責保潔”原則來負責。特裝搭建商應在撤展時將展臺內的裝修垃圾清理帶走。（10）對專業觀眾的服務管理現場咨詢，商業搭對服務，餐飲、休息和娛樂服務。十一、展會期間舉辦的相關活動計劃（1）會展期間特邀專家、嘉賓進行相關學術講座（2）安排協辦單位相關講座，企業也可報名繳費后進行產品宣傳和技術宣傳“中國制藥機械，包裝設備及材料”展會可行性報告一、摘要“中國制藥機械，包裝設備及材料”屬于國內醫藥行業規模大且涉及范圍廣的展會。展會在上海新國際博覽中心舉行，其中主要涉及“原料藥設備，制劑設備，醫藥包裝設備，中藥設備”，同時還涉及“制藥原料，制藥輔料，及醫藥成品”。從我們回收的調查問卷可知，絕大多數人表達想了解各種制劑設備及相關的設備，他們期待從展會中了解醫藥行業的發展，同時了解制劑技術的發展現狀，期待從展會上獲得相關設備及設備廠家的信息，解決實際生產中的問題。而且本次展會我們聯系的醫藥行業協會及知名媒體進行宣傳，積極爭取各大贊助商的支持。總而言之，“中國制藥機械，包裝設備及材料”是一個參展內容豐富，可行性高的展會。二、項目背景和展會開展的必要性1、醫藥行業需要轉型在全球醫藥市場格局變化和我國醫藥內需發展強勁等內外機遇共同作用下，大藥企時代的到來、新版藥品GMP的實施和高質量仿真藥市場份額增加等變化，都促進著中國藥企進行質量技術創新和轉型。2015年將是我國制藥業發展和轉型的關鍵期。中國醫藥保健品凈出口商會副會長劉張林表示，多年來，我國醫藥產業通過積極參及國際分工，獲得了寶貴的經驗，提升了在國際醫藥市場的話語權。但是隨著全球醫藥產業格局的深刻變化，以及制約我國醫藥發展的深層次矛盾顯現，現有的產業模式一很難保障我國醫藥經濟發展的續航能力，因此在醫藥經濟復雜多變的大背景下，如何準確把握全球化發展新機遇，利用我們自身優勢推進醫藥產業結構轉型升級，就顯得格外重要。2、醫藥轉型時代的政策及方向中國化學制藥工業協會常務副會長，潘廣成指出中國化學藥占整個醫藥工業的50%的份額，2014年中國醫藥工業實現主營業務是2.5萬億元，實現出口交貨值1741億元，其中化學制藥實現主營業務1.1萬億元，實現出口交貨值752億元。而2015年，1-4月份，整個醫藥工業主營業務收入7389億元，同比增長9.51%，實現出口交貨值560億元。中國已經是世界第二大藥品市場，目前中國能夠生產化學原料要1500多種，產量達到200多萬噸左右，一青霉素等代表的20多類化學藥品原料的出口均占世界第一。潘廣成也指出，從化學原料藥結構調整目前的情況看，還存在幾個問題：一時附加值較低的大宗原料藥過剩；二是大宗原料要的出口競爭激烈，國際定價的話語權不高；三是從原料藥向制劑的開發，轉化能力較弱，但是也有如華海，恒瑞等企業已經在出口方面取得較好的成績；四是以化學合成為主的原料藥污染比較嚴重，還沒有從根本上解決。未來發展，一是要大力發展特色原料藥，增加原料藥的附加值；二是加強原料藥的出口協調，增強中國化學原料要國際定價話語權；三是加大制劑開發力度，把原料藥的優勢轉化為制劑優勢，這也是今后的發展方向；四是加大生物類原料的開發力度，加大環保力度。浙江海正藥業股份有限公司董事長，白驊指出中國目前的特性是生產力和生產關系的不協調，醫藥產業重復太厲害，未來中國醫藥產業要發展，需要有自己的特色，創新或者做到獨一無二，這并沒有統一的模式，需要根據企業自身的實力和視野來走，目前海正也正在轉型中。浙江華海藥業股份有限公司副總經理，王杰說華海藥業從一開始做中間體，原料藥到目前成為國內做的比較好的新技術公司，在這過程中，也經歷了多次轉型。相比其他的中國公司，華海藥業未來主要得益于三點：一是國際化視野，有此制定相關的發展戰略，公司的戰略定位仍在高端市場，因為國際市場的法規和政策更加規范，花還有這個實力；二是它有持之以恒的性格，多年來盡管經歷了很多變化和挫折，華海自始至終始終堅持國際化戰略，踏踏實實的一步一步的從中間體做到原料藥，從原料藥做到制劑；三是人才和隊伍的培養體系完善，華海成功地從人的角度入手，人才戰略一直是公司發展戰略之一，美國市場的開拓同樣也是得益于在專業化的隊伍。從以上化學制藥協會的權威觀點及國內大型制藥企業的發展方向我們可以看到我們制藥行業接下來的轉型的政策及方向。3、項目開展的必要性從醫藥行業的轉型方向可以看到，我國醫藥行業需要加大開發特色的原料藥；需要加大制劑開發力度把原料藥的優勢轉化為制劑優勢；需要加大生物類原料的開發力度，加大環保力度。要實現以上我們需要比較先進的原料藥開發技術；藥物制劑技術，生物制藥技術等。這些技術的開發及創新需要先進的設備；需要國內技術人員之間的交流開闊視野；需要產業內的良性競爭。以上這些可以通過展會實現，具體如下：（5）展會可以通過宣傳吸引集合高品質專業展商、高層次專業觀眾，便于行業內互相了解；（6）展會可以邀請行業內權威人士進行高端論壇，便于行業內技術人員掌握前沿資訊；（7）展會可以通過知名媒體進行宣傳，使其成為中國乃至亞洲制藥機械工業科技發展的風向標；三、項目規模及客源分析1、項目規模展會預估展出面積達15萬平米,打造了一個集制藥原料、制藥機械、包裝材料、實驗室儀器、環保及潔凈、醫藥物流為一體的一站式采購平臺,預計吸引了1500家海內外制藥行業相關企業前來展出。2、展品的范圍(1)原料藥及輔料(2)原料藥設備：反應設備、干燥設備、結晶設備、離心機、萃取設備、換熱器、儲存設備、過濾設備、蒸發設備、蒸餾設備、篩分機械、滅菌設備、壓濾設備、均質機等。(3)制劑設備：丸劑機械、軟膏劑機械、滴眼劑機械、片劑機械、酊水、糖漿劑機械、沖劑機械、軟膠囊(丸)劑機械、水針劑機械、硬膠囊劑機械、栓劑機械、口服液劑機械、藥膜劑機械、氣霧劑機械、抗生素粉、水針劑機械、輸液劑機械、壓片機、包衣機等。(4)醫藥包裝機械：貼標簽機、包裝容器成型充填封口機、容器塞封機、印字機、多功能瓶裝包裝機、單機聯動瓶裝包裝線、袋裝包裝機、裝盒包裝機、裹包機等。(5)醫藥包裝新材料：包裝防偽科技信息、噴碼、打碼、條形碼復合技術設備、貼套標技術、燙金系統、商標、標簽等。(6)實驗室裝備/耗材：氧樹脂