阿米商品管理策略體驗(yàn)店2024/3/29阿米商品管理策略體驗(yàn)店商品運(yùn)營職能商品運(yùn)營流程商品計(jì)劃商品管控庫存促銷12345目錄2阿米商品管理策略體驗(yàn)店商品運(yùn)營部職能根據(jù)公司年度營銷計(jì)劃，制定年度商品策略；協(xié)同商企部門，參與每季商品開發(fā)及評(píng)審；組織召開訂貨會(huì)；跟進(jìn)商品貨期，主導(dǎo)新品按波段上市；根據(jù)商品生命周期，組織商品日常補(bǔ)調(diào)退工作；管理各渠道安全庫存，審核并組織庫存清理計(jì)劃；建立商品數(shù)據(jù)分析報(bào)表，為其他部門提供數(shù)據(jù)支持；負(fù)責(zé)包括毛利率、庫存率、售罄率等公司主要營業(yè)指標(biāo)可控3阿米商品管理策略體驗(yàn)店體驗(yàn)店商品運(yùn)營流程阿米總部體驗(yàn)店工廠客戶物流商品運(yùn)營企劃信息流4阿米商品管理策略體驗(yàn)店阿米體驗(yàn)店商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)阿米體驗(yàn)店商品窄而淺庫存低或零通路全渠道連帶銷售高物流費(fèi)用低促銷靈活易被接受傳統(tǒng)零售店商品寬深度模糊庫存積壓通路單一連帶銷售低物流費(fèi)用高促銷頻繁且效果差5阿米商品管理策略體驗(yàn)店鋪貨流程VMD店鋪SKU規(guī)劃貨期計(jì)劃新品上市銷售分析快速反應(yīng)（補(bǔ)調(diào)退）生命周期安全庫存促銷計(jì)劃商品計(jì)劃庫存促銷商品管控體驗(yàn)店運(yùn)營管理的基本范疇6阿米商品管理策略體驗(yàn)店核算經(jīng)營平衡點(diǎn)終端計(jì)劃庫存銷售預(yù)估制定需采購總額促銷規(guī)劃拆分指標(biāo)目標(biāo)業(yè)績現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)歷史銷售分析顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類占比系列占比顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類占比系列占比訂貨產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)充確認(rèn)OTB商品結(jié)構(gòu)期貨銷售占比新舊貨銷售占比上市波段SKU規(guī)劃流行趨勢商品規(guī)劃商品銷售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核指標(biāo)匹配性檢查OTB商品采購流程商品計(jì)劃7阿米商品管理策略體驗(yàn)店OTB商品訂單計(jì)算舉例序號(hào)品類目標(biāo)

(萬元)新款

占比老款

占比平均

折扣目標(biāo)

售罄率新款量化

(萬元)首單

比例首單量化

(萬元)均價(jià)首單量化

(件/條)——①②③④⑤⑥=①*②/④/⑤⑦⑧=⑥*⑦⑨⑩=⑧/⑨1毛衫50070%30%0.785%588.2440%235.290.01235292棉服

3羽絨服

4褲子

5……

大類銷售目標(biāo)參考?xì)v史大類銷售額占比、本季銷售計(jì)劃來確定；新老款占比參考現(xiàn)有庫存、終端分級(jí)、老款清理計(jì)劃等來確定；平均折扣依據(jù)歷史銷售折扣與本季折扣計(jì)劃來確定；目標(biāo)售罄率參考行業(yè)平均售罄率；首單比例按終端上新數(shù)量及供應(yīng)鏈交期來確定采買方法8阿米商品管理策略體驗(yàn)店VMD(視覺化商品計(jì)劃)VMD系統(tǒng):VisualMerchandising&DisplayVP：VisualPresentation視覺提案PP：PointPresentation重點(diǎn)提案IP：ItemPresentation單品提案提升坪效、提升時(shí)效引導(dǎo)顧客購買方便顧客購買形象識(shí)別VMD功能：櫥窗重點(diǎn)陳列單品陳列便捷快速快速吸引快速挑選快速試穿快速成交商品計(jì)劃9阿米商品管理策略體驗(yàn)店VMD案例PPPPPPIPIPIPIPIPPPPPPPVP商品計(jì)劃10阿米商品管理策略體驗(yàn)店VMD-MD(商品規(guī)劃)VMDMDVPPPIP品類款式顏色規(guī)格寬深度引流款基本款形象款主推商品計(jì)劃11阿米商品管理策略體驗(yàn)店終端分級(jí)&商品規(guī)劃的寬度與深度寬度（系列）深度（SKU）會(huì)員銷售占比較高的老店鋪傳統(tǒng)零售大面積旗艦店鋪傳統(tǒng)零售新開店鋪初涉服裝行業(yè)經(jīng)營者的店鋪體驗(yàn)店、藝術(shù)館散貨轉(zhuǎn)型店鋪黃金地段小面積店鋪小面積主題體驗(yàn)店只認(rèn)爆款型風(fēng)險(xiǎn)分散型包羅萬象型精雕細(xì)作型商品計(jì)劃12阿米商品管理策略體驗(yàn)店確定店鋪陳列,推算SKU陳列需求量綜合計(jì)算劃分同種貨架品類區(qū)域設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)陳列量清點(diǎn)陳列架種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域體驗(yàn)店單店SKU規(guī)劃四步驟商品計(jì)劃13阿米商品管理策略體驗(yàn)店VMD-MD期貨訂單案例品類風(fēng)格款數(shù)顏色/款規(guī)格/款SKCSKU羊絨衫基礎(chǔ)5351575通勤83524120形象4351260潮流3551575商企開發(fā)：終端分類及訂貨寬度測算結(jié)果：級(jí)別終端個(gè)數(shù)風(fēng)格定位款數(shù)SKCSKUA2基礎(chǔ)51575通勤824120形象41260潮流31575B5基礎(chǔ)51575通勤61890形象3945C2基礎(chǔ)41260通勤51575D1舊款000確定單店上新倉位數(shù)測算單店商品寬度與深度根據(jù)波段設(shè)定備貨深度匯總商品需求商品計(jì)劃14阿米商品管理策略體驗(yàn)店商品上市波段15春一波（上旬）薄毛衫薄風(fēng)衣正裝長襯西服春二波（中旬）牛仔褲休閑褲薄茄克春三波（上旬）長T恤長襯衫連衣裙半身裙夏一波（中旬）牛仔褲休閑褲休閑短襯正裝短襯連衣裙半身裙夏二波（下旬）短襯短T恤夏三波（上旬）廣告衫沙灘褲短裙短T恤雪紡熱褲小衫秋一波（下旬）正裝長襯休閑長襯長T恤薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲秋二波（中下）休閑長襯薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲薄風(fēng)衣秋羽絨短大衣冬一波（中旬）休閑褲厚毛衫厚衛(wèi)衣薄棉衣冬羽絨長大衣皮衣冬二波（中旬）厚棉衣皮草羊絨大衣冬羽絨上市波段15阿米商品管理策略體驗(yàn)店貨期計(jì)劃舉例波段區(qū)域風(fēng)格品類上新日期供應(yīng)鏈物流時(shí)間貨期要求春1華東通勤…薄夾克1/15桐鄉(xiāng)31/12薄毛衫長T恤牛仔褲廣州71/8休閑褲休閑鞋北京51/10東北潮流…衛(wèi)衣1/20廣州71/13半身裙休閑鞋北京31/17棒球帽水晶項(xiàng)鏈桐鄉(xiāng)51/15根據(jù)上市波段確定貨期計(jì)劃需考量的因素：不同區(qū)域的差異化上市時(shí)間決定不同貨期要求；根據(jù)不同的供應(yīng)鏈地點(diǎn)決定不同貨期要求；同一風(fēng)格同一時(shí)間上市OR不同風(fēng)格同一時(shí)間組合上市貨期計(jì)劃16阿米商品管理策略體驗(yàn)店上市波段同期配搭上市波段延續(xù)配搭同波段上市的商品，可以進(jìn)行完整的品類SKU組合，提升連帶購買率和店鋪平效不同波段上市的商品，可以通過新舊重新組合，提升連帶購買率和店鋪平效新品上市的組合原則新品上市17阿米商品管理策略體驗(yàn)店新品上市各部門聯(lián)動(dòng)職責(zé)上新終端盤查商企陳列案波段配發(fā)上市指引測款商企部商品部銷售部督導(dǎo)執(zhí)行企劃部推廣主題推廣方案廣告宣傳終端氛圍新品上市工廠貨期配發(fā)18阿米商品管理策略體驗(yàn)店新品上市商品運(yùn)營部工作細(xì)則新品上市梳理上新終端數(shù)量排查終端上新倉位數(shù)盤查供應(yīng)鏈貨期情況分區(qū)域制定配發(fā)排期按VMD風(fēng)格組合配發(fā)根據(jù)不同渠道制定相應(yīng)上市指引新品FAB主推款號(hào)終端商品管理標(biāo)準(zhǔn)上市銷售情況跟蹤終端庫存跟蹤補(bǔ)單計(jì)劃調(diào)配計(jì)劃上新終端排查波段配發(fā)上市指引測款新品上市19阿米商品管理策略體驗(yàn)店銷售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo)本期銷售件數(shù)OR金額本期總銷售件數(shù)OR總金額銷售比=*100%銷售比：分析意義：通過對(duì)風(fēng)格/系列銷售比分析，考察不同系列的銷售表現(xiàn)；通過對(duì)品類、顏色、規(guī)格等銷售比分析，明確主銷方向數(shù)據(jù)分析累計(jì)銷售數(shù)量累計(jì)上市數(shù)量售罄率=*100%售罄率：分析意義：衡量店鋪分級(jí)的指標(biāo)之一；上市商品ABC分類的指標(biāo)之一；考察同一商品在不同渠道/終端的銷售表現(xiàn)；為商品調(diào)配與及時(shí)補(bǔ)單提供依據(jù)20阿米商品管理策略體驗(yàn)店累計(jì)銷售數(shù)量累計(jì)訂單總數(shù)量產(chǎn)銷率=*100%產(chǎn)銷率：分析意義：階段性檢查訂單深度是否合理；為及時(shí)調(diào)整供應(yīng)鏈訂單量提供依據(jù)銷售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo)庫存率=（1-產(chǎn)銷率）*100%數(shù)據(jù)分析補(bǔ)貨達(dá)成率=補(bǔ)貨達(dá)成率：分析意義：為高等級(jí)終端的補(bǔ)貨達(dá)成情況提供依據(jù)（不低于80%）；為暢銷商品的銷售流向提供計(jì)劃依據(jù)實(shí)際補(bǔ)貨件數(shù)申請補(bǔ)貨件數(shù)*100%21阿米商品管理策略體驗(yàn)店銷售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo)毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入*100%毛利率：分析意義：衡量盈利水平的重要指標(biāo)之一數(shù)據(jù)分析可售周數(shù)=可售周期：分析意義：預(yù)測未來一段時(shí)期的銷售趨勢；為加快余量上市或供應(yīng)鏈補(bǔ)單提供依據(jù)庫存總量OR金額近2周平均銷量OR金額22阿米商品管理策略體驗(yàn)店分析工具---商品數(shù)據(jù)分析指標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿有目的的收集終端各項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)結(jié)合科學(xué)的分析指標(biāo)和市場預(yù)測診斷終端存在的問題有方向性的進(jìn)行整改和提升注：

除上述基本分析指標(biāo)外，還有以下分析維度：TOP款分析價(jià)格帶分析廓形分析存銷比分析平效分析……數(shù)據(jù)分析23阿米商品管理策略體驗(yàn)店補(bǔ)單（翻單/追單）流程分析補(bǔ)單需求備料提交補(bǔ)單計(jì)劃跟進(jìn)銷售表現(xiàn)優(yōu)化商品表現(xiàn)工廠商品部商品中心審批生產(chǎn)按貨期配送補(bǔ)單24阿米商品管理策略體驗(yàn)店補(bǔ)單（翻單/追單）需參考的基本指標(biāo)產(chǎn)銷率可售周期推廣計(jì)劃有計(jì)劃的補(bǔ)單能夠抓住銷售時(shí)機(jī)，使暢銷款能夠最大程度滿足客戶需求指標(biāo)意義補(bǔ)單計(jì)劃需要綜合多項(xiàng)指標(biāo)來考量是否需要補(bǔ)單，以及有關(guān)補(bǔ)單的寬度與深度測算1.產(chǎn)銷率體現(xiàn)當(dāng)前銷售進(jìn)度與已訂貨量之間的匹配度2.可售周期體現(xiàn)補(bǔ)單后貨期的迫切程度3.結(jié)合營銷部門的推廣計(jì)劃調(diào)整補(bǔ)單量或取消補(bǔ)單補(bǔ)單補(bǔ)單25阿米商品管理策略體驗(yàn)店商品調(diào)配分析的維度調(diào)配綜合考量，科學(xué)調(diào)配，找到不同商品最合適的銷售時(shí)機(jī)與銷售場所，不斷提升客戶體驗(yàn)售罄率色碼歸并終端陳列終端等級(jí)銷售周期商品調(diào)配26阿米商品管理策略體驗(yàn)店調(diào)配商品調(diào)配的類型與原則售罄優(yōu)先：售罄率低的優(yōu)先流向售罄率高的終端合并同類：同類型商品斷色碼的，優(yōu)先合并到一個(gè)或幾個(gè)終端結(jié)構(gòu)重配：視品類、風(fēng)格等售罄能力，或分散，或集中重齊碼：確保終端規(guī)格齊全日常調(diào)配營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向：根據(jù)季度大型促銷活動(dòng)方案，區(qū)域間集中調(diào)配集中原則：季末調(diào)配遵循多地集中原則，快速消化動(dòng)銷能力：動(dòng)銷能力低的區(qū)域，優(yōu)先流向能力高的區(qū)域成本原則：調(diào)配成本與利潤間進(jìn)行權(quán)衡的原則集中調(diào)配27阿米商品管理策略體驗(yàn)店退換貨商品退貨類型采購?fù)素洠河晒景l(fā)起的向前端供應(yīng)鏈之間的退貨銷售退貨：在銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生的顧客退貨，包括終端和商城公司統(tǒng)一退貨：由公司組織的商品下架或其他銷售需求的統(tǒng)一退貨線下申請退貨：由終端/代理商提出的申請退貨阿米總部商城消費(fèi)者藝術(shù)館體驗(yàn)館工廠28阿米商品管理策略體驗(yàn)店退換貨傳統(tǒng)退貨流程舉例終端市場商品中心提交退貨申請退貨整理物流退貨接收單據(jù)執(zhí)行退貨計(jì)劃/提出退貨申請退貨計(jì)劃/審核退貨申請審核退貨通知接收退貨整理退貨退貨計(jì)劃29阿米商品管理策略體驗(yàn)店生命周期商品生命周期四階段銷售額/利潤導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售額利潤30阿米商品管理策略體驗(yàn)店生命周期商品生命周期特征及運(yùn)營目標(biāo)成長期成熟期導(dǎo)入期特征知名度低銷量低無利潤或虧損競品少目標(biāo)廣告媒體商品主推氛圍營造衰退期特征銷量劇增成本一般利潤提升競品增多目標(biāo)銷售監(jiān)控商品補(bǔ)調(diào)特征銷量最大利潤最大成本低競品減少目標(biāo)商品補(bǔ)調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)整特征銷量下降利潤下降成本一般競品減少目標(biāo)歸并調(diào)配促銷降庫存31阿米商品管理策略體驗(yàn)店安全庫存安全庫存量為了預(yù)防銷售過程中或供應(yīng)鏈貨期中的不確定因素而預(yù)留的緩沖庫存量對(duì)于阿米來說，安全庫存量可以理解為店鋪基礎(chǔ)鋪場量安全庫存量的改善方法縮短訂貨周期每季訂貨周期分波段訂貨前端供應(yīng)鏈縮短生產(chǎn)周期終端店鋪增加補(bǔ)貨節(jié)奏與單次起補(bǔ)量數(shù)據(jù)共享終端商品銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)推送共享到供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈備料、上線數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享到終端店鋪接口物流合作方，實(shí)時(shí)查詢反饋商品位置減少供應(yīng)鏈不確定性選擇優(yōu)質(zhì)合作工廠考核交期質(zhì)量與上游供應(yīng)鏈合作共享紅利信息系統(tǒng)管理優(yōu)化運(yùn)用如SAP\ERP等優(yōu)質(zhì)信息系統(tǒng)幫助管理商品庫存32阿米商品管理策略體驗(yàn)店促銷庫存商品類型高庫存商品絕對(duì)滯銷商品斷色斷碼商品促銷33阿米商品管理策略體驗(yàn)店促銷庫存商品類型定義:因訂貨不當(dāng)、供應(yīng)鏈貨期不及時(shí)、價(jià)格策略失誤、處理不及時(shí)形成的預(yù)計(jì)在其生命周期內(nèi)無法達(dá)到計(jì)劃售罄的商品定義:因檢測不合格、存在殘次等質(zhì)量問題的商品定義:通過組織有效