新型經銷商的營銷管理分析中國經銷商群體在通過轉型的沖擊與震蕩后，顯現了不同層次，不同業務進展模式的群體分化，每一種類型的新型經銷商，要緊通過資本的運作實現了資源的有效整合，在各自所轄的領地內，依照業態的進展主流方向與區域的營銷特點，重新定位了自己的角色。但不管對每一個角色在何種層面上進行渠道模式的探究，我們都會發覺，新型經銷商的營銷治理差不多突破了傳統經銷商過去所顯現的治理瓶頸問題，營銷治理體系逐步趨于規范化的進展為新型經銷商的整體良性進展提供了一個有效的突破點。然而，我們也應該清醒地認識到，像白酒行業由于治理的整體能力仍舊欠缺，與現代營銷環境的銜接仍舊還存在著專門多盲區和漏洞。因此，對這種典型的中國式治理存在的一些制度缺陷，在一定時期內還不能排除阻礙，因此對新型經銷商的營銷治理分析體系的把控就顯得專門有必要，它對新型經銷商構建具有核心競爭力的營銷治理平臺起到了關鍵性的指導作用。筆者以為，依照菲利浦科特勒的觀點，判定新型經銷商的營銷治理是否是一個健康、有效的運行體系，能夠從以下幾個方面來進行分析：是否建立了以目標市場、消費者需求、整合營銷和盈利能力等為要緊核心觀念的營銷思想體系。目標市場：盡管現在的經銷商專門多差不多上在同時經營多種不同品牌、不同類型的產品，但針對具體的品牌、具體的產品經銷商必須要解決好自己所經營的品牌和產品是面向哪一個目標消費群體的問題，以自己現實的營銷能力去解決消費者的多種需求，同時針對這種需求查找一種最恰當的解決方案。比如，金六福酒在對全國市場進行了深入的調研后，結合每個區域市場的消費者喜愛的口感，推出了適合每個區域消費者消費的區域性產品。金六福豐富了它的產品線，“為大慶人民干杯”、為山東人民干杯”系列等等，每個重點市場都推出了一款針對當地消費者的產品。由于金六福制造性地推出了系列產品，它的銷售業績出現了裂變式的增長。這也是其什么緣故能夠成功的一個要緊因素。消費者需求：作為營銷價值鏈上的要緊成員，經銷商必須要建立消費者導向思想，要體驗到消費群體的消費行為的變化，只有了解了那個變化才能夠從消費者的角度來判定消費者的真實需求。比如，有些地區的主流消費群體不喜愛喝醬香型的白酒，但你要到那個區域去營銷你的醬香白酒產品，這等因此白費無益。因此，經銷商決策者必須要了解了主流消費群體的偏好后確定自己的營銷方向。經銷商對主流消費群體需求的把握能力也是決定產品能否在區域市場上成敗的重要因素。假如你的經銷產品違抗了消費群體的心理認知，那么可能就會喪失掉那個消費人群。在白酒營銷中，什么緣故消費者核心領導的培養對產品市場啟動有專門大的作用，確實是他的心理認知模式代表了產品的一個品質，一個潮流。菲利浦科特勒說的好“專業營銷是滿足顧客真正需要并比競爭者做得更杰出的關鍵”。整合營銷：對新型經銷商來講，整合營銷思想要緊是發揮兩個作用：一個是統一、一致的和諧，一個是品牌進展的需要。和諧是通過整個經銷商組織的營銷活動提供一個連續一致的訊息、形象使營銷傳播達到最大的效應。品牌的進展需要整合營銷的支撐，這是新型經銷商品牌化進展必需的一個工具。金六福酒的進展實際上也能夠講是其進行整合營銷傳播運作成功的一個典范。盈利能力：在目前的營銷環境下，經銷商的盈利能力通過什么樣的營銷模式才能夠更有效地表達出來？單純憑借經銷商的資金或者產品等某一方面的資源優勢表達不出來，即使把這些資源組合到一起，但卻忽略了以客戶為中心的營銷模式，也不能追求到理想的利潤目標。在《發覺利潤區》一書中有句話，利潤正相伴著具有最好的經營模式的供應商。這些模式面向恰當的客戶，具有專門高的利潤率。因此，今天的經銷商必須要改變營銷價值鏈的方向，建立以客戶為中心的營銷模式，如此你才能夠依照客戶需求的變化而隨時調整你的營銷策略。五糧液集團的“1+9+8”工程的實施，確實是依照處于消費其產品層面上的消費者的消費行為的變化，針對消費品位的逐步升級而考慮的一個行動，同時也是從盈利能力的角度來權衡它的進展戰略。是否對營銷環境的現狀有了一個準確、全面的把握。經銷商要對市場營銷環境的進展變化要有一個準確、全面的把握。成功的經銷商差不多上那些能夠善于判定市場營銷環境的變化給公司帶來的機會與威逼的一個群體。陜西天駒集團是一個例子。它明白在什么時刻、用什么樣的產品、什么樣的營銷模式去成長自己的公司。天駒集團的總裁楊強曾經說過，天駒集團的核心競爭力是治理當局和職員都具有專門強的學習能力。正是這種能力使他帶領的天駒企業總是比競爭對手領先，在當年西安終端市場還不十分成熟的情形下，成功地運用盤中盤的營銷模式操作了安徽的口子窖酒。2004年，天駒的品牌阻礙力又促使莫高葡萄酒與其結成了聯盟，把陜西市場作為莫高的重要的戰略市場來運營。然而有專門多經銷商卻成不了像天駒企業如此的品牌運營商，因為他們不能夠把握營銷環境的進展變化帶給他們的機會，或者看不到環境背后所隱藏的威逼。經銷商對營銷環境的分析要緊包括政治環境、經濟環境、人文統計環境、自然環境、技術環境、社會文化環境等六個方面。這六個方面是為新型經銷商提供決策的差不多依據。是否了解競爭者的具體情形，是否建立了區別于競爭者的核心能力。新型經銷商不同于傳統的經銷商，在營銷治理的層面上，它應該建立一個營銷戰略體系。制定那個體系的中心任務確實是要了解競爭對手。了解競爭對手的目的是找出的競爭對手的強項和薄弱地點，并針對這些問題形成自己公司的行動方案。邁克爾波特在其《競爭戰略》一書中描述了對競爭對手分析的內容：通過那個分析工具我們能夠了解到，在進行競爭者分析時第一要確定誰是競爭對手。然后能夠依照上面圖表所列的四個診斷要素：以后目標、現行戰略、假設和能力對競爭者展開分析。對食品和酒類新型經銷商而言，筆者以為能夠從以下幾點考慮：1、競爭者差不多情形：同類經銷商的規模、營銷能力、資信情形、決策者的素養能力、核心業務等。2、競爭對手的營銷目標、財務目標、利潤、收入增減、市場地位。3、競爭對手的組織結構是否健全、每個崗位是否有明確的工作職責要求，是否有通暢的工作流程標準。是否有一套合理的鼓舞與考核機制。4、競爭對手的營銷戰略的制定是否符合市場的實際進展，通過什么樣的營銷組合策略和何種規模的營銷資源去支持事實上現。5、競爭對手的營銷治理系統是否健全、日常的治理體系是否規范。6、競爭對手經銷產品的組合情形，形象品牌、主流品牌和利潤品牌分別是什么，與公司構成要緊競爭的品牌是什么。7、競爭者的產品在各個渠道環節的價格體系8、競爭對手營銷網絡的構建、要緊所轄區域、在不同區域市場上的業績表現。營銷能力能夠有效延伸的半徑達到何處。9、競爭對手的廣告和促銷策略及其成效分析。10、競爭對手的客戶治理工作如何、對不同的客戶對應什么樣的政策。11、競爭對手的營銷團隊的建設與治理的情形、是否建立了培訓的體系，把人力資源的工作放在了什么樣的位置。

是否對你所經營產品的消費群體進行了研究，并針對那個群體的特點制定精確的營銷打算。不同的產品在不同的區域市場，消費者會顯現不同的消費行為表現，專門是在產品極為豐富的年代，消費者對品牌的忠誠度下降的情形下，經銷商對所經營的產品面向的消費群進行研究也成為營銷工作的一項內容。消費者購買行為的研究不再是產品廠家的責任了，對消費者市場研究，確實是對整個市場的研究，經銷商是那個工作中的一個環節。因此，經銷商必須要對消費者購買行為模式有一個了解，該產品市場由誰構成？由誰作出購買決策？由誰購買？在什么時刻？在什么地點？如此能夠對各種營銷方案的制定提供一個決策的依據。有一個通用的消費者購買行為模式，通過那個模式我們看到了，消費者的特點阻礙了消費者的消費模式，阻礙消費者作出購買決策的過程。如下圖：新型經銷商在進行營銷治理的活動中，要經常性的檢視你們產品的消費者對品牌認知的變化軌跡。愛護消費者對你品牌的忠誠度必需要要對關于消費者的一些信息有所把握：1、你所轄區域的消費文化與社會因素2、你所轄區域的消費群體的特點：生命周期時期、職業、經濟環境、生活方式、個性以及自我概念的阻礙。3、你所轄區域消費者是如何作出真正的購買決策。參與購買的角色是誰。4、你所轄區域消費者購買行為的特點，購買過程的步驟。5、你所轄區域消費者的意見及建議6、你所轄區域消費者的需求及變化的趨勢。是否對你所經營的產品分了主次、是否對產品線的贏利情形進行了分析。大多數經銷商差不多上同時經營了不同類別的產品。然而經銷商對經營的產品都應該有一個側重點，不是把所有的力量都分攤到每一個產品身上。每個經銷商都會有自己的核心產品、形象產品、利潤型產品和附加產品。每個類型的產品都擔負了經銷商所給予它的職責。核心產品也確實是經銷商的主流產品，這類產品是市場上的強勢品牌，盡管利潤不大，但它的作用是卻支撐其營銷網絡進展的要緊支柱。形象產品是為公司品牌規劃進展制造一個向上的通道。利潤型產品是盡管不是市場上的強勢品牌，但在市場上有一定的阻礙力和銷量，利潤空間比較大。附加產品確實是為了渠道運作的需要而存在的一個品項。然而經銷商應該對產品的組合狀況不定期的進行分析。對每個梯隊上成員的表現情形要有一個排隊，以確定每個產品的新的進展位置。同時針對這些新的趨勢與變動提出相應的營銷策略。經銷商在進行營銷工作時還要考慮到一些其他的因素：1、上游合作廠家給予銷售政策的穩固性、連續性和政策的執行情形2、產品的競爭力問題，產品線的整體盈利能力如何3、產品線的組合是否合理，是否提高了渠道的利用率和工作效率是否從營銷業績、市場地位、銷售渠道、促銷活動等四個方面對經銷商營銷活動的能力進行評估與分析經銷商品牌的創建需要經銷商營銷活動能力的支撐。營銷業績、市場地位、銷售渠道、促銷活動等四個方面的表現好壞是經銷商營銷活動能力強弱的一個標尺。營銷業績的分析要緊從目標任務的達成率、銷售額度的成長性、營銷費用所占的比率高低以及盈利能力等四個方面來評估分析。市場地位的分析要緊從經銷商的知名度與所經銷產品的知名度、產品的市場占有率、區域市場覆蓋率和下游客戶與消費者的中意度等幾個方面來評估分析。銷售渠道的分析要緊從所選擇銷售渠道的功能、流程和結構、銷售渠道方案的評估、客戶評判和渠道治理決策等幾個方面來進行。促銷活動的分析要緊從促銷活動的差不多策略和活動的成效、廣告傳播的策略與成效等方面來進行。是否對營銷組織與決策的能力進行時期性的評估菲力浦科特勒講，營銷機構