鄭州項目開盤后評估匯報項目整體概況簡介第一部分一、項目區位市場定位：第一目標市場為鄭州市城區，第二目標市場為滎陽市及周邊。洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及度假、養老為主。交通節點距離（km）時間（min）路況河南省政府3540暢通鄭州市政府2130暢通中原區政府18.824暢通二七區政府1820暢通二七商圈1820暢通滎陽市政府2025暢通鄭州碧桂園位于鄭州核心發展區域方向“鄭上新區”，擁有完美的區位優勢。隨著隴海高架的建成通車，未來地鐵6號線直通項目，明年繞城高速的接駁及周圍醫療、商業、教育的逐步完善，該區域逐漸成為鄭州地產商角逐的黃金區域。二、項目信息技術經濟指標總占地面積（畝）321.21土地單價（萬/畝）65.56容積率1.216樓面價（元/平米）832.64總建筑面積（萬平米）32.02可售住宅建筑面積（萬平米）25.25總貨值（不含商業街及車位，億）19.52首推貨值（億）17.68地上車位（個）379地下車位（個）1758示范區商業首期多層貨量首期高層貨量首期別墅貨量圖例：碧桂園河南區域第一個省會項目鄭州碧桂園開盤刷新鄭州市當日銷售金額、銷售套數、銷售面積三項紀錄三、開盤銷售情況——開盤安排開盤組織策略：針對不同的產品及籌貨比，制定不同的開盤策略；別墅8月22日開盤，提升別墅客戶尊貴感的同時，減少洋房產品對別墅意向業主的選擇性干擾；8月29日8月22日別墅開盤高層及多層開盤開盤當天認購4.32億；推貨去化率達100%（按金額）、100%（按面積）項目別墅收籌518張，簽到315臺，簽到率61%；開盤當天認購106套，簽到認購率34%（別墅推貨106套）；截止當前認購4.32億；推貨去化率達100%（按金額）、100%（按面積）截止當前已簽約3.30億（按金額）;市場占有率：100%（按面積）三、開盤銷售情況——開盤安排別墅熱銷，形成媒體自發傳播，樹立項目高端別墅大盤形象；從而提升客戶對項目的持續關注，拔高客戶對高層洋房的心理價格；8月29日8月22日別墅開盤高層及多層開盤8月29日，高層及洋房開盤開盤當天認購12.16億；推貨去化率達96%（按金額）、97%（按面積）項目洋房收籌3955張，簽到2861臺，簽到率72%；開盤當天認購1515套，簽到認購率53%（高層及多層推貨量1593套）；截止當前認購13.08億；推貨去化率達100%（按金額）、100%（按面積）截止當前已簽約2.12億（按金額）;市場占有率：16%（按面積）項目總貨值共19.52億，開盤推貨17.68億，推貨率91%，凈利潤率18.1%開盤當天認購16.65億；推貨去化率達94%（按金額）、97%（按面積）項目總認籌4473張，簽到3176臺，簽到率71%

開盤當天認購1621臺，簽到認購率51%三、開盤銷售情況——銷售額(總計)截止當前認購17.65億；推貨去化率達99.8%（按金額）、99.2%（按面積）截止當前已簽約6.36億（按金額）;市場占有率：

92.8%（按面積）17.65注：市場占有率=項目開盤當天銷售面積/過往半年區域內新開發項目開盤當天銷售面積和三，鄭州碧桂園，洞林湖片區的勞斯萊斯產品產品類型成本定價定案價格開盤價格競品價格超豪12265元/㎡15000元/㎡22000元/㎡恒大山水城開盤別墅均價13000元/㎡，項目對比高出約27%；高層均價5300元/㎡，項目對比高14%；多層均價8100，項目對比高8%雙拼10495元/㎡13000元/㎡16462元/㎡多層6683元/㎡6300元/㎡8747元/㎡高層5002元/㎡5300元/㎡6087元/㎡鄭州碧桂園開盤價格：超豪較定案會高47%；雙拼較定案會高27%，多層較定案會高39%，高層較定案會價格高14%項目恒大山水城鄭州碧桂園時間2014年12月27日（首開）2015年8月22日（首開）推貨及去化（別墅）推102套，去化37套，去化率29%推106套，去化106套，去化率100%價格區間（別墅）13000-1500016000-22000元/㎡推貨及去化（多層）推退臺洋房106套，去化84套，去化率79%推298套，去化274套，去化率92%成交均價（多層）8100元/㎡8243元/㎡推貨及去化（高層）推1160套，去化770套，去化率66%推1292套，去化1170套，去化率91%成交均價（高層）5300元/㎡6087元/㎡類比區域內恒大同類產品開盤當日去化情況，我項目圓滿實現高去化率及高利潤率雙贏，以絕對優勢領跑洞林湖片區。三，鄭州碧桂園，量利雙贏，翹楚洞林湖項目經營情況分析第二部分二、銷售分析——銷售去化定價分析：超豪比定案時增長47%；雙拼比定案時增長27%；多層比定案時增長39%；高層比定案時增長11%。去化分析：超豪略低，雙拼與多層基本持平，高層較定案增長61%。推貨分析：根據產品配比及客戶喜好及現場客戶情況有節奏的推貨，達到較高的去化率。城市數據（2015年）定案階段數據常住人口919.1萬市區人口616.5萬GDP增速6201.9億元/10%城鎮居民人均可支配收入/增速26615元/9.8%城鄉居民儲蓄存款/人均4475.3億元/4.9萬元商品住宅銷售面積（萬㎡）1621.9平均交易價格（元/㎡）7407二、銷售分析——市場調研（城市、競品）研判準確部分研判失誤部分定案階段后評估階段省會、交通樞紐、新航空港城市城市占位城市規劃與發展方向市政府主導向西發展（所在地塊區域）城市經濟與產業特征六大支柱產業：汽車、裝備制造、煤電鋁、食品、紡織服裝、電子信息競品開發水平及營銷動作所在區域有恒大地產及新田置業，整體開發水平高；新田注重線上推廣，恒大強化線下推廣，采取階段性加推洗客方式區位把控準確：項目所在區位的發展已成為政府重點推進工作目標客群研判準確：洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及

度假、養老為主產品定位準確：與周邊競品在產品上有明顯的差異化，如：全干掛石材別

墅及戶型優勢明顯的精工系列洋房，差異化產品為項目的

持續熱銷保駕護航無項目定位后評估二、銷售分析——市場調研（本體調研）區位價值地塊價值地塊結論該區域具備良好的景觀資源，毗鄰鄭州市民耳熟能詳的洞林風景區區位交通便利，至鄭州市中心僅30分鐘車程周邊教育和醫療配套完善，競爭對手為該區域帶來高人氣市政配套雖暫不完善，但未來規劃的配套優勢明顯區域發展潛力巨大，客戶認可度高定案階段后評估階段地片區自然景觀優越，交通通達性好，土地成本較低位于鄭上一體化核心區位，新田和恒大的進駐很大程度上提升該區域的知名度我司地塊臨近洞林湖風景區，自然景觀優越；該區域經過新田及恒大的運作，在市場已經具有較高的知名度，為我司后續的項目推廣，提供了很好的支撐；我司地塊產品定位全面，以改善型客戶需求為主，配以部分剛需型產品，滿足項目周邊客戶需求；全干掛石材的別墅產品提高項目整體品質，總價具有較大的吸引力；我司目標地塊園林景觀和樣板示范區對當地客戶有著極大的吸引力。明細恒大山水城VS

鄭州碧桂園戶門入戶門：裝甲門，配裝門鎖；廚、廁、房門：采用木飾面門及門套，配門鎖及五金件入戶門：剛木裝甲門，配裝門鎖；房門：木飾面門廚衛：木飾面免漆框玻璃門窗戶采用高級鍍膜玻璃鋁合金窗斷橋鋁合金中空玻璃門窗天花客廳、臥室、過道：高級乳膠漆，配石膏角線；陽臺：高級乳膠漆；廚、衛：鋁扣板吊頂客廳、餐廳、臥室：原天花刷油乳膠漆，配石膏線；陽臺：原天花刷油乳膠漆；廚、衛：鋁扣板吊頂地面客廳、過道：馬可波羅/金意陶/博德/歐文萊高級拋釉磚；臥室:“世友”或“書香門地”或“大自然”豪華復合實木地板；廚、衛：地面：“歐文萊”或“馬可波羅”或

“蒙娜麗莎”高級地磚；陽臺：高級地磚客廳、餐廳、廚衛、玄關、陽臺：鋪地磚（歐美或其他同等品牌）；臥室：強化復合木地板內墻客廳、臥室、過道、陽臺：高級乳膠漆；廚、衛：“博德”或“馬可波羅”或“蒙娜麗莎”或“歐神諾”高級墻面磚客廳、餐廳、臥室：油乳膠漆；廚、衛：貼磚燈具客廳、餐廳、主人房配豪華燈具，其余空間配精美燈具客廳、餐廳：照明裝飾燈，墻面裝飾射燈；臥室：照明裝飾燈；陽臺：吸頂燈；廚衛：嵌入式吸頂燈；玄關、過道：明裝筒燈衛生設施潔具：“伊奈”或選用“美標”或

“TOTO”名牌潔具；龍頭：“美標”或選用“摩恩”或

“樂家”名牌龍頭洗手臺柜、洗手盆（惠達或其他同等品牌）；水龍頭、鏡柜、淋浴花灑（摩恩或其他同等品牌）；座廁（科勒或其他同等品牌）；紙盒；毛巾桿；洗手間采用淋浴屏；預留浴霸電源線路。廚房設施配“中意”或“雅科波羅”或

“海爾”高級吸塑面板組合櫥柜；配“美標”或“摩恩”或

“樂家”龍頭；精美鏡柜配石材臺面洗臉盆，組合式櫥柜，水龍頭（歐美或其他同等品牌），附送抽油煙機、消毒柜、燃氣灶（老板或其他同等品牌)二、銷售分析——市場調研（競品裝修對標）二、銷售分析——客戶定位（容量評估）客戶來源置業目的價格預估以中原區及二七區客戶為主；以項目周邊區域客戶為輔；部分其他區域的別墅客戶需求改善型（為主）剛需型投資型休閑、養老、度假超豪：15000元/㎡（毛坯）雙拼：13000元/㎡（毛坯）多層：6300元/㎡高層：5300元/㎡定案階段后評估階段實際客戶構成情況客戶預估準確客戶預估偏差企業高管占比較高客戶來源：中原區占比58%，二七區占24%，置業目的：自住，占比88%職業構成：私營業主及高管占比65%，個體戶占13%，專業人士6%年齡段方面進行論述：26-35歲，占比42%；36-45歲，占比52%無客戶來源：中原區60%，二七區20%置業目的：自住占比88%職業構成：私營業主55%，個體戶30%，

企事業單位15%年齡段方面進行論述：26-35歲，占比42%

36-45歲，占比52%二、銷售分析——項目定位（思路評估）市場因素地塊因素城市因素客戶因素定位思路后評估分析該區域配套設施逐步完善，客戶存在溢價心理；區域客戶以改善型居多，并有部分投

資型需求客戶；3.客戶對區域價格預期較低。定案階段項目定位：依據市場調研數據，經綜合分析，在定案階段將項目定位于“至高品質生活城”，強調產品品質及差異化，提高產品競爭力；客戶定位：考慮到項目距離市區的距離及交通條件，將項目主力客群定位于改善型需求的客戶，配以小部分剛需型需求的客戶；產品定位：結合客戶定位，產品主要以三房及三房以上產品為主，配合干掛石材的別墅，拔高項目整體檔次。項目定位地塊景觀資源較好，毗鄰

洞林湖，具備打造高品質居住區的條件；2.地塊上下高差較大，利用坡地打造坡

地式園林小區；3.周邊教育和醫療配套相對完善。1.鄭州作為省會城市，常住人口多，產品需求量大；鄭州近年來快速外擴，城市格局不斷

擴大，鄭上新區發展潛力看較好；3.鄭州房地產市場供需關系比較健康。該區位雖然有很大潛力，但競爭對手新田

城的銷售情況并不樂觀；恒大山水城開盤期間，高層洋房銷售相對較好，別墅銷售相對滯銷；綜合考慮該項目以品質形成突破，輔以成熟的綠化景觀及物業管理，打造獨樹一幟的示范性小區，增強對客戶的吸引力。事項定案階段結論開盤后評估定案與后評估偏差分析產品定位簡述別墅方面：選用G429戶型（230㎡）、H128/H129戶型（220/282㎡）為主力戶型，立面均為西班牙風格；配以少量鉆石墅H131(520㎡)產品以提高項目整體檔次洋房方面：選用J80(78-85㎡)，YJ110(101-117㎡）

YJ130(99-132㎡)，YJ140(140㎡）YJ180(180㎡)，YJ245(250㎡）戶型面積段適合當地市場別墅：全部售罄洋房：全部售罄精準配比戶型配比超豪:H131共2套雙拼：G429戶型/H128/129戶型共104套洋房：多層YJ140(140㎡)/YJ180(180㎡)YJ245(250㎡)共308套高層：YJ80(78-85㎡)/YJ110(101-117㎡）/YJ130(99-132㎡)共1299套全部售罄精準配比二、銷售分析——產品定位暢銷戶型產品原因分析原因分析：1.別墅，全干掛石材立面、全臥朝南、面積段吻合市場、坡地景觀資源

2.洋房，精裝修、得房率高，通風采光好，性價比高，付款政策靈活“已認籌未認購客戶”（即現存意向客戶）暫放棄購買的原因分析及梳理原因分析：貨量有限，樓市火爆，籌號相對靠后的意向客戶無房可選后續產品定位建議1.容積率允許的情況下適當增加別墅貨量比例2.取消YJ80戶型，適當減少YJ110東西朝向戶型二、銷售分析——價格定位產品分區戶型單戶面積㎡裝修標準定案階段開盤均價定價原則均價后評估分析偏差超豪示范單位H131497國振豪裝-1.根據集團四位一體定價原則進行初步制定，面與面對客戶點式摸查、對客戶量較大的顧問逐個詳談，面式了解客戶，對不同產品進行合理拉差；與競品詳細對標，對本項目各產品準確定位；3.結合示范區開放后，客戶對示范區景觀、樣板房的參觀后良好感受，逐步提升客戶心理價位。32222定案時間為2015年14年8月，開盤時間為2015年年8月，鄭州地產市場良性增長，定案時價格與同期競品山水城基本持平；且示范區及樣板房展示效果非常優秀，客戶直觀感受效果良好，提升客戶心理價位。貨量H131489選裝1500022000超豪小計--雙拼示范單位H128H129G429225-282豪裝板房1412精裝板房-25072貨量H128H129G429225-282選裝1300016462雙拼小計--多層貨量YJ140TYJ180TYJ245T122-2811412版裝修63008747多層洋房小計--高層貨量YJ80TYJ110TYJ130T78-1411412版裝修55006087高層洋房小計--總計--234拓客策略價格策略1策略思路策略后評估來訪量來電量卡轉籌籌轉認購18271批1504批24.5%34.7%前期蓄客量充足，通過高籌貨比，實現熱銷；推廣組織得當，線上線下完美結合，實現較高到訪量；根據節點不斷拔高客戶心理價格，為項目旺銷奠定基礎；合理的開盤推貨組織；反復擠壓，促進出貨。成功因素分享以中原及二七區客群為主要拓展群體，通過商家聯盟，企業拜訪渠道打開市場先樹立項目形象，產品園林及物業拔高產品價值，不同階段提升客戶心理價位。線下推廣為主，樹立標桿項目形象，高舉高打拔高項目調性，借項目節點活動引爆推高價格促成成交。106套別墅先行推售，利用別墅熱銷樹立項目別墅大盤形象，后續1593套高層及多層集中發售，通過擠壓形成旺銷。二、銷售分析——營銷總戰略推廣策略貨源組織目標客群心理價值培養：極致產品對話，鐵腕拔升目標客群項目心理價位，為開盤引爆打好價格基礎。二、銷售分析——營銷策略梁國坤大師打造媲美皇家園林全干掛石材美墅——鉆石墅在價格釋放之前，多頻次與市場客戶進行互動，通過示范區盛大綻放及五星體驗館開放，把“五星級園林+旗艦新品”的高端項目形象深植入客戶心里，通過干掛石材及架空層的高性價比，區隔周邊項目，提升客戶對于產品心理價值的預期！提前鎖客收籌策略：認籌寶，與匯聯金控合作推出VIP購房通，提前鎖定意向客戶，并可為項目開發提供一定資金支持。二、銷售分析——營銷策略認籌寶三大優勢目標客戶心理價值拉升：通過意見領袖，傳遞產品高價值。示范區開放次日，邀請別墅認籌客戶，32家省會新聞媒體及73家同行高管，舉行產品發布會，解讀產品價值，形成最直效的傳播通道！二、銷售分析——營銷策略23感謝總部大力支持：程光煜總親自帶隊視察、指導，并邀請王鐵軍總、王衛章總及體驗組前來項目給予指導，駐場協助包裝，大力提升了項目調性。成為當地品質項目標桿“目之所及，皆為傳奇”推廣策略：二、銷售分析——營銷策略外部導示攔截策略：二、銷售分析——營銷策略精心之作—五星體驗館二、銷售分析——營銷策略板房區包裝的趣味與功能性完美結合二、銷售分析——營銷策略精品質——板房二、銷售分析——營銷策略市場特