XXXXXX商貿有限公司營銷部管理手冊目錄前言第一章組織架構和崗位職責第一節部門職能和組織架構一、營銷部職能二、組織架構三、人員編制崗位職責一、營銷總監崗位職責二、蘇泊爾事業部人員崗位職責三、業務部人員崗位職責四、直營部人員崗位職責第二章薪酬體系及考核制度薪酬構成薪酬構成提成方式績效考核制度一、營銷總監績效考核二、業務部人員績效考核三、蘇泊爾品牌人員績效考核四、個人工作狀況考核五、關于績效管理其他闡明晉升、降級及裁減制度一、部門所有人員黃牌警告制度二、業務人員/銷售人員晉升制度/底薪獎勵制度三、部門人員降級、降薪、裁減（含換崗）制度四、關于晉升、降級、裁減制度幾點特別闡明第四節直營部薪酬體系與考核制度一、薪資構造二、考核及銷售提成制度三、獎勵辦法第三章營銷部管理制度第一節管理制度和人員行動管理第二節品牌管理和客戶管理第三節蘇泊爾市場管理第四章終端管理第一節崗位職責第二節終端人員薪資構造及考核第三節終端人員招聘和管理前言依照公司運作實際狀況，結合公司總部總體目的，公司決定成立營銷部，下屬市場部、業務部和直營部。為了完畢各項目的任務，同步為了提高全體人員戰斗激情，讓員工更自主自覺工作，明確部門內部薪資管理和分派原則，為公司吸引和保存先進員工，保證公司經營目的實現和永續經營，結合公司薪酬制度、有關政策及實際狀況，特制定本管理手冊。一、績效考核與管理基本出發點：1、考核方向與公司戰略規劃匹配：關注重點客戶維護和增長2、在成果導向基本上強調過程管理，嚴格執行晉升、降級、裁減制度；3、指標均衡達到，保證可持續發展：部門人員全面履行薪資與回款、公司賺錢掛鉤，用業績說話，對成果負責，季度工作業績KPI考核，在保證目的達到基本上，采用利潤分紅勉勵辦法。4、問題客戶、問題區域強調節治、優化和完善，保證市場健康發展二、履行高勉勵愿景：專業、精干、高效1、突出“專業”。在定崗定編基本上，明確責權利，通過組織專業人員，以優勢互補和專業水平，為市場、區域、分銷商和顧客提供“專家”式支持與服務；2、強調“精干”。在配備專業營銷人員同步，注重人員與市場特性匹配，突出各部門、各區域“精簡”與各崗位人員“實干”；3、注重“高效”。推動“高效”營銷團隊建設，管理模式指向效率、效果導向型。通過團隊整合，組織高效運作系統，強調全方位“聚合”協作，效率與效益并重，形成高效運營機制，全力驅動銷售增長和目的達到。四、考核目：考核是經營管理一種勉勵手段，而不是最后目。咱們但愿通過規范績效管理模式，保證營銷人員在為公司發展做出自己貢獻同步個人獲得更好權益，在增進咱們自身價值提高同步，增進咱們公司核心競爭力提高。咱們但愿在實行成果導向同步，加強對區域營銷人員過程管理，進一步強化執行力，繼續完善考核體系與勉勵機制，并保證勉勵有效。組織架構和崗位職責第一節部門職能及組織架構一、營銷部職能：制定、執行年度營銷籌劃和實行方案，建立高效團隊，完畢目的任務1、基本管理：①制定年度營銷目的及目的分解，②制定年度營銷預算及預算分解。③制定或優化并履行部門職能、崗位職責、工作流程及其配套制度、崗位工作原則、績效考核原則和工資原則等有關方面制度和原則④做好供應商檔案、客戶檔案、籌劃檔案、銷售報表、合同檔案、市場調研檔案、投訴檔案、產品檔案、制度檔案等方面有關工作。業務管理：⑴規劃與籌劃：制定并履行本部門年度籌劃、月度籌劃、周籌劃和日籌劃等。⑵新產品引進:依照市場需求和商品構造做好新品牌、新產品引進、推出有關工作。⑶商品構造管理：做好優化公司商品構造和客戶商品構造，保證減少缺貨率和不動銷率。⑷營銷策劃：做好市場整體營銷方案策劃、履行以及促銷策劃、實行等方面有關工作。⑸市場管理：做好市場調研、市場信息收集、市場分析、市場細分、市場定位、渠道開發、市場維護和市場督導等方面有關工作。⑹市場推廣：做好市場推廣申請、策劃、履行等方面有關工作。⑺客戶管理：做好客戶分類分級原則建立、客戶構造分析、客戶級別評估、客戶開發、客戶維護等方面有關工作。⑻價格管理：做好產品銷售價格體系制定和管理及其有關工作。⑼政策管理：做好市場政策、銷售政策制定、履行等方面有關工作。⑽品牌管理：做好重點品牌和特殊品牌營銷規劃、設計與推廣以及形象陳列等方面有關工作。⑾銷售過程管理：做好客戶業務洽談、合同訂立、實行執行、貨款結算、售后服務及解決客戶投訴等方面有關工作。⑿物料贈品管理：做好陳列柜、展示物料和贈品管理，參加物料設計制作、發放等方面有關工作。3、人事管理⑴做好本部門人員招聘、培訓及工作安排⑵做好本部門人員尋常考核及定期工作評價工作。二、組織架構營銷總監營銷總監直營部業務部蘇泊爾品牌部直營部業務部蘇泊爾品牌部商品主管縣份業務經理市區銷售主管銷售內勤商超業務經理百貨業務經理縣份銷售主管商品主管縣份業務經理市區銷售主管銷售內勤商超業務經理百貨業務經理縣份銷售主管理貨員理貨員業務助理業務助理人員編制1、營銷部經理1人：兼管業務部經理商品主管（采購管理、商品構造管理）1人2、銷售部品牌經理1人縣份銷售主管1人市區銷售主管1人推廣督導1人（促銷分隊）3、業務部銷售內勤1人縣份業務經理1人市區百貨業務經理1人，業務助理1人市區商超業務經理2人，4、直營部店長一名，營業員按實際狀況定編崗位職責營銷部經理（兼業務部經理）崗位職責：對總經理負責，全面負責公司營銷組織、營銷策劃和營銷管理，保證公司營銷工作正常運營，完畢全年規劃、目的和任務。部門管理①制定、完善部門各項管理制度、下屬崗位闡明和工作流程，并監督實行；②對總經理負責，領導下屬做好尋常各項業務工作，及時妥善解決營銷業務工作中浮現問題；③主持部門工作例會，跟蹤重要事務實行成果，保證各項工作準時完畢；④做好公司內部跨部門各項協調工作，保證營銷工作正常運作。銷售籌劃管理①制定部門全年戰略規劃和《年度銷售籌劃》，分解開發、回款季度、月度目的；②依照公司年度經營目的，編制季度、月度銷售籌劃與費用預算，將銷售籌劃與預算分解下達至不同品牌、銷售區域和負責人；③指引、督促不同區域業務人員對銷售籌劃與費用控制執行狀況，對執行偏差提出相應對策并組織實行；④制定、審核月度部門工作指引，制定月度重點工作事項，并指引、監督部門人員執行各項工作指引，準時未完畢各項重點工作事項。銷售過程管理①督促、指引銷售渠道與銷售網絡建設工作，并對既有客戶進行維護，組織建立、健全客戶檔案，把握重點客戶，及時解決不良客戶，提高良性客戶銷售和滿意度，減少客戶流失②參加核心客戶談判，組織下屬人員做好銷售合同訂立、履行與管理工作③監督下屬做好新品推廣和上市工作，提高市場占有率④審核、制定部門促銷方案，并跟蹤、檢查促銷方案實行狀況，并對實行效果進行評估⑤跟進銷售回款，掌握客戶拖欠款狀況，分析因素，監督業務人員做好應收賬款催收工作銷售費用控制①依照銷售規劃及市場狀況，擬定年度銷售費用預算②將預算分解到詳細業務員、區域、客戶，嚴格對預算進行控制③控制銷售過程中各項費用支出，嚴格控制銷售成本④及時交涉、解決客戶中超預算、合同外費用，盡量減少費用開支營銷管理：依照營銷部戰略規劃和年度目的，負責構思并制定公司年度、季度、月度市場營銷策劃案（促銷策劃、競爭方略、銷售政策、市場費用方略、地區覆蓋方略及推廣籌劃），并根據市場變化要隨時調節營銷戰略與營銷戰術（涉及產品構造和價格調節、促銷活動方式、新品和新品牌引進等）；采購與商品管理

①依照公司運作資金和可用資金，指引下屬做好月度資金使用籌劃和采購籌劃，審核采購訂單，保證資金合理運用和采購訂貨工作順利進行；②指引并參加做好公司商品構造優化和客戶商品構造優化，審核商品主管商品優化方案，做好裁減、積壓、滯銷商品解決方案并監督實行，保證減少不動銷率和缺貨率③依照市場需要及公司商品構造優化引進新產品和新品牌，并組織有關人員接受最新產品知識與市場知識培訓；品牌及價格體系管理①負責重點品牌管理，做好重點品牌和特殊品牌營銷規劃、設計與推廣以及物料制作和形象陳列，跟進重點品牌銷售進度和任務達到。做好公司自有品牌發展規劃；②依照運營成本、客戶費用、市場費用、客戶級別和合伙方式，結合競品信息，針對不同客戶，制定合理價格體系并監督執行，保證銷售回款毛利達標；人員管理①依照年度規劃和費用預算，負責本部門人員配備、團隊建設、有關人員聘任、培訓、調配、督導與協調工作，形成一支先進銷售、促銷團隊②負責定期或不定期對部門員工進行銷售技能及產品知識培訓，提高員工工作效率③督導、檢查下屬工作，協助人力資源部做好部門人員績效考核、薪酬與勉勵等各項工作④受理直接下級呈報合理化建議，并按照程序解決⑤填寫直接下級過錯懲罰單和獎勵單，及時對下級工作中爭議作出裁決市場規劃和新客戶開發①依照公司戰略規劃，制定本部門市場營銷籌劃、營銷政策及市場發展方略②依照公司發展戰略，對目的市場、客戶進行研究與選取，組織編制年度客戶開發籌劃，并報總經理審批③積極實行客戶開發籌劃與辦法，擴大公司產品市場占有率市場調研與信息收集分析①組織開展公司產品、競爭對手產品在市場上銷售狀況調查，綜合客戶反饋意見，組織對各種信息進行整頓、分析、建檔，撰寫市場調查報告；②組織建立銷售狀況記錄臺賬，定期報送總經理與財務部門；③組織做好銷售資料、市場信息收集、整頓、記錄應用和歸檔管理工作?？蛻艄芾恝僦贫蛻舴旨壓涂蛻艟S護管理方案，并監督實行；②參加負責公司客戶信息管理和直接負責大客戶管理工作，保證公司營銷戰略之銷量目的達到；③及時妥善解決客戶和消費者投訴，解決客戶和消費者反饋問題。組織開展促銷工作①參照廠方各項促銷規劃，組織市場部策劃促銷籌劃和方案，并組織有關部門及人員實行②跟蹤、檢查促銷方案實行狀況，并對實行效果進行評估、分析和改進。二、商品主管(采購內勤）崗位職責：在營銷總監領導下，做好商品采購管理、價格體系維護、品牌管理、客戶報價、商品構造優化、新品推出跟蹤，協助上級做好尋常業務工作。1、協助上級領導做好市場部尋常工作和銷售部門協助工作；2、積極配合市場部做好營銷策劃、實行工作；3、做好公司商品構造管理及客戶商品構造優化；①做好不同品牌商品選取，擬定正常銷售商品、搭配商品、均價商品、特價商品；②優化、完善公司商品構造，保證公司經營產品線齊全、合理；③做好客戶銷售分析，優化、整頓客戶商品構造；④密切跟蹤商品庫存信息和銷售分析，做好裁減、滯銷和積壓商品記錄和上報；⑤依照公司經營戰略引進品牌和新品，監督新品推出進度。4、負責公司商品采購管理，申請廠商資源、支持；①依照業務部門回款預算制定月度資金使用籌劃和各品牌采購籌劃，跟蹤重點品牌任務完畢進度；②收集并審核銷售內勤和儲運部需求和缺貨信息，依照促銷策劃案，按照采購流程，及時制定采購訂單；③對從供應商確認訂單、發貨（涉及退貨）、到貨、檢查、入庫等采購訂單流轉各個環節進行精確跟蹤，實現全過程監控；④對廠方缺貨商品及時采用辦法解決，減少缺貨率；⑤申請廠商特價、促銷費用、資源、贈品，按需求申報陳列柜臺、陳列物料，跟蹤實行成果并及時反饋廠商。5、負責管理供應商，做好重點品牌管理①協助上級做好老合伙廠商合同續簽、新品引進合同擬定②對代理品牌進行重點品牌、有潛力品牌、普通類品牌分類管理③負責廠商各項事務溝通、銜接和協調以及郵件和信函上傳下達，并及時解決、回答、反饋限期解決郵件和事務；④廠商各項新品信息、促銷活動通報，并督促銷售部門提報，上交領導做好促銷策劃工作；⑤負責供應商資料（三證）收集整頓和存檔保管，為銷售部訂立客戶合同提供必備資料。負責按照公司毛利規定做好客戶價格體系①針對不同品牌制定商品最低利潤空間；②負責依照不同結款方式、不同客戶以及公司運營成本，制定商品價格體系和最低促銷價格；③監督銷售部門價格體系執行狀況，審核商品最低促銷價格。7、及時完畢上級領導安排其她事務。三、業務部人員崗位職責（一）銷售內勤崗位職責：負責業務部各項尋常行政事務，負責做好客戶管理、客戶報價、客戶商品構造優化、促銷活動監督實行，新品推出跟蹤、客戶銷售數據分析，做好淘寶店尋常維護和客服，協助業務部經理做好尋常業務工作。1、業務部門行政事務⑴接、發、解決、保管有關商務來電、來函及文獻，并及時告知并跟蹤關于人員解決及成果；⑵對客戶反饋意見進行及時傳遞、解決；⑶銷售部內部各種文獻起草、打印、告知、下發及歸檔等工作；⑷部門例會會議記錄整頓、報簽、發布，跟蹤重要緊急事項解決解決成果；⑸每天登陸公司郵箱，及時查收公司郵件和整頓郵件；⑹QQ在線，及時在線溝通、回答，保證客戶無投訴；⑺業務部門人員考勤登記和外出登記和工作，讓業務員去向有據可查；匯總業務人員每月出勤、出差天數，以便對業務人員進行考核；⑻改進和優化工作流程，保證工作銜接順暢；⑼業務部與總經理辦衛生清潔、門窗安全。⑽協調業務部與其她部門關系，及時完畢上級領導交辦其她事務。2、銷售業務協助工作⑴服從上級領導工作安排，協助上級和業務員完畢銷售部各項尋常工作；⑵按廠商任務規定和公司目的配合部門經理做好業務員任務分解，向財務部和市場部提供每月回款籌劃，填寫業務員業績月報表，⑶協助銷售部經理制作、準備各種商品圖片、報價單、合同等客戶需求文獻；⑷每日跟進客戶商務系統訂單、審核業務員訂單，有數量、價格問題及時征詢業務員，在原始訂單簽字后并及時發往倉儲配送，跟進倉庫出貨時間和客戶收貨狀況并及時反饋解決；⑸依照商品到貨、庫存狀況和客戶缺貨狀況及銷售預估，針對不同客戶，協調業務員，合理安排緊缺、暢銷、促銷商品送貨數量，保證客戶不缺貨和不積壓⑹依照合同編制應收帳款明細，并相應收帳款實行管理，提供應收帳款及其有關信息，協助業務人員回款，隨時跟蹤業務員回款狀況；⑺每月度對合同履行，資金回籠，業務費支出狀況進行記錄和上報；⑻按照營銷部布置和資料，依照新品到貨狀況，對新品推出做好客戶順序安排，跟蹤業務部新品推出并及時反饋⑼配合業務部門每月促銷活動協調、督促、執行，做好促銷數據匯總和分析，為上級提供促銷效果分析和促銷策劃改進根據⑽定期巡場，收集市場信息，及時將市場狀況反饋市場部，迅速協助業務員做出應對辦法。⑾協助業務人員整頓差旅費票據，核算業務人員差旅費報銷單、出差路線圖、費用明細，監督其業務費用按規定使用；⑿提供銷售信息、客戶缺貨信息以及商品采購需求預測，為采購訂貨提供根據3、客戶（顧客）管理⑴客戶銷售合同收集、備案，并上交行政部保管、存檔；⑵整頓客戶資料、價格體系，建立客戶和專柜檔案，對客戶進行分級管理；⑶依照市場部規定，對客戶進行銷售政策和促銷政策傳達及業務信函發送；⑷定期分析客戶銷售數據，為市場部做好客戶商品構造提供根據，為商品構造優化提出合理化建議；⑸做好客戶庫存監督，杜絕客戶信用額度外發貨；⑹收集、建立重點品牌（蘇膳幫派）顧客檔案，保持QQ在線，對顧客疑問進行解答和做好新品上市通報；⑺定期對顧客使用商品狀況進行電話跟蹤，及時反饋顧客需求；⑻及時反饋、妥當解決客戶（顧客）投訴。4、電子商務管理⑴負責公司淘寶店客服工作⑵維護淘寶店正常運作業務經理（業務員）崗位職責：負責分管區域客戶開發、維護和管理，做好分管區域尋常銷售事務解決和解決問題，執行實行上級布置各項工作，完畢公司下達各項目的任務。部門制度執行和規劃實行①服從部門經理領導，嚴格執行部門各項管理制度、工作流程②實行部門年度、季度月度工作規劃，制定達到目的工作籌劃和辦法，完畢管轄區域各項目的任務客戶管理①建立分管區域客戶、專柜信息檔案，并及時更新匯總，上交銷售內勤存檔；②實行部門制定客戶維護與管理方案，把握重點客戶，提高良性客戶銷售份額，減少客戶流失，及時解決不良客戶；③積極適時、有效地開辟新客戶，拓寬業務渠道，不斷擴大公司市場占有率；④及時向公司傳遞客戶各類意見和建議，并將來自客戶所有對銷售有益各類信息及時反饋給有關部門；⑤及時執行問題客戶整治，提高銷售，減少缺貨率和不動效率。常規終端管理流程執行①積極積極維護各終端，密切跟蹤缺貨狀況、陳列面位，及時妥善解決解決尋常銷售業務中浮現各項事務和問題；②有效控制客戶安全庫存，認真做好補貨訂單，隨時跟蹤訂單到位、解決和完畢狀況，跟蹤配貨、補貨、換貨、退貨，跟進物流，保證精確、及時，保證終端不斷貨；③認真做好數據分析，對商品采購、庫存和價格體系提出合理化建議，并定期對終端商品構造進行優化調節；④對客戶進行銷售指引，記錄客戶銷售信息，分析產品暢滯銷因素，提出有效促銷方式；⑤隨時掌握客戶資金狀況，督促客戶及時匯款，避免浮現因資金問題耽誤發貨狀況，跟進資金回籠；⑥解決客戶尋常投訴，并聯系公司有關部門，解決客戶問題，達到客戶滿意，不能解決狀況上報直屬經理；⑦傳達公司對客戶各項政策，并反饋客戶對于公司需求和建議，為客戶解決各類經營問題，提供來自公司支持和協助；⑧執行公司促銷活動，及時跟進、反饋和解決實行過程中浮現問題，及時做好促銷數據分析并向市場部提交促銷活動狀況報告和促銷建議；⑨執行新品引進和推出籌劃，完畢新品上架門店覆蓋；⑩配合蘇泊爾品牌銷售經理和推廣督導做好各項業務工作。定期進行信息收集①收集、反饋和整合最新客戶信息，維護客戶資源，提出合理化建議并付諸實行②掌握市場動態，做好市場信息、市場需求、客戶銷售信息以及競爭對手信息收集、整頓和反饋，跟據市場需求變化采用相相應辦法。部門協作①及時向財務部提供終端各項費用開支狀況，嚴格按規定期間和操作規范上交各類銷售票據；②配合財務與客戶對賬并及時跟蹤貨款回籠，到期未回籠貨款應及時跟進和追回；③配合并協助倉儲配送部門與客戶溝通送貨、退貨、單據回收等關于事宜；④依照銷售狀況和回款目的，及時提交月度商品需求和客戶缺貨信息，以便業務內勤采購進貨；⑤負責與其他部門及其他有關業務往來單位溝通聯系，積極解決跨部門協調、合伙問題。下屬管理認真指引和安排業務助理（理貨員）工作,監督并考核業務助理（理貨員）工作；7、其她事項①承辦并完畢領導交辦各種其她事務②維護公司名譽，保守公司商業機密百貨業務助理崗位職責：協助業務經理做好分管區域客戶（專柜）終端維護、管理，完畢上級安排各項事務工作。服從上級領導工作安排，協助上級領導做好尋常業務工作，做上級得力助手；依照上級指令和工作需要，做好每日、每周工作安排和巡店籌劃，接受上級監督、指引和考核；尋常重要事務①缺貨收集、上報和補貨：負責分管客戶、專柜缺貨收集、登記、上報，制定客戶（專柜）訂單跟進儲運部送貨進度，完畢補貨工作；②調貨和庫存管理：做好分管客戶、專柜商品庫存管理及互相調貨，保證商品庫存不積壓、不缺貨；③促銷跟進：配合上級和導購做好促銷活動物料準備、商品送貨、商品陳列和現場銷售協助工作；④新品推出：按上級規定做好新品推出信息傳遞和上市工作⑤理貨工作：做好無導購超市商品理貨工作，履行理貨員職責⑥信息反饋：及時收集銷售信息和競品信息并反饋，依照導購員和銷售狀況反饋各類所需信息，依照上級規定做好解決工作；4、維持門店工作人員良好客情關系，上級領導安排其她工作。商超理貨員崗位職責：負責分管區域客戶終端尋常維護工作（庫存、保質期、陳列、補貨和理貨），完畢上級安排各項事務工作。服從上級領導工作安排，協助上級領導做好尋常業務工作每日制定巡店行程和籌劃，按照行程表進行拜訪門店，按照巡場籌劃表完畢每天巡場工作內容；熟悉掌握各門店商品構造、陳列原則，按照商品陳列辦法和原則進行商品陳列。保證產品陳列超過其她同類產品；熟悉掌握各商超訂貨、補貨、送貨流程，記錄所經營商品缺貨狀況，制定補貨籌劃，遵守相應原則進行取貨、補貨、訂貨、清理破損商品等有關工作；嚴格遵循公司各項規章制度及理貨規定，按照先進先出原則，做到貨品擺放整潔、清潔、豐滿，相應價簽精確，促銷物料使用得當；每日巡店時拍攝各店貨架陳列、促銷活動照片，并匯總留檔；每日拜訪固定客戶，清點貨品數量和規格，補充貨架庫存，保持產品整潔、清潔；配合配送部門送貨驗貨工作，并將補貨及時按陳列原則上架；協助業務開展賣場銷售工作，貫徹公司促銷方案并執行到位，檢查維護賣場價格和促銷特殊或生動化陳列位；有效控制賣場安全庫存，及時向主管業務報告門店滯銷、積壓、大庫存、臨近保質期商品；每日填寫巡店報告（到門店時間、門店狀況、競品狀況、產品陳列、整治狀況、離店時間等），在規定期間上交部門經理；競品信息收集和反饋。收集顧客對商品意見、建議與盼望，及時妥善地解決顧客抱怨，捕獲和反饋競爭對手產品、價格、市場活動等信息，并定期向主管業務報告；維持門店工作人員良好客情關系，上級領導安排其她工作。蘇泊爾品牌人員崗位職責品牌經理崗位職責：在營銷總監領導下，做好蘇泊爾品牌客戶維護及管理、新客戶和分銷網絡開發維護、品牌推廣及形象管理、銷售渠道拓展，以及采購訂貨、產品線及商品庫存管理，新品推出、促銷活動策劃、執行，做好部門人員管理，完畢蘇泊爾銷售任務和公司下達回款任務。部門管理①服從營銷總監領導、監督和考核，執行營銷部總體規劃，實行本部門工作籌劃；②負責事業部營銷人員、促銷人員招聘、培訓、甄選、優化，建立一支高效銷售團隊；③制定并完善本部門管理制度、崗位闡明、工作流程、考核制度，保證部門運作高效、有序；④組織下屬人員全面履行部門職責，全面負責銷售部尋常管理工作，對銷售工作過程與工作成果負全面管理和監控責任。⑤協調銷售部與有關各部門工作關系，協調部門內部各人員關系與工作；⑥做好直屬工作人員工作調配與督導監控，考核、評價、勉勵下屬人員工作，提出任免獎懲建議。采購籌劃與銷售籌劃管理①依照公司目的和蘇泊爾廠方任務，分解季度、月度目的，制定月、季度、年度采購籌劃和銷售籌劃，并在批準后分解貫徹、督導實行，保證準時完畢各項目的任務；②依照廠商合同規定，做好年度、季度和月度客戶開發、整治、提高籌劃并督導實行。③做好年度、季度和月度營銷規劃、促銷策劃、推廣籌劃，經審核后實行。采購訂貨及品類、庫存管理①按廠商合同規定，嚴格按品類比例及時做好采購訂貨工作，保證合同任務完畢和返利實現②依照各品類和單品銷售狀況和數據分析，做好各品類庫存管理，保證暢銷、促銷商品正常庫存以及積壓、滯銷商品及時清理。銷售管理①依照蘇泊爾年度分銷任務，合理規劃通路，開拓和維護分銷網絡，積極開發縣鎮級市場終端，做好銷售渠道與銷售網絡建設工作，提高三四級市場網路覆蓋率；②負責客戶維護和管理工作，代表公司與客戶溝通聯系，特別做好重點客戶（終端）維護、潛力客戶提高，及時妥善解決客戶和消費者投訴，保證完畢廠商合同重點客戶、終端、門店銷售目的，③做好蘇泊爾產品銷售和推廣工作，保證廠商任務、回款任務達到；④依照廠商規定負責新品甄選、訂貨和推出工作，做好新品上市培訓工作，保證新產品及時引進和上市⑤依照廠方促銷策劃，組織下屬各分區收集、反饋市場信息，提出營銷方略構思，執行廠方促銷政策，并對不同客戶采用不同促銷方式，提高客戶銷售和客戶忠誠度；⑥掌握產品價格體系實行狀況，控制公司不同客戶對象價格水平，定期檢查籌劃實行成果，及時提出改進辦法，保證公司目的獲利水平。品牌推廣和形象管理①負責制定市場推廣方略構思，組織、督導各分區貫徹、執行廠商和公司推廣方略與管理制度、政策②依照年度規劃和客戶營銷籌劃做好品牌推廣和戶外、路演等大型活動策劃、組織、實行；③負責指引終端按廠方原則陳列出樣，對終端物料、資產（柜臺、演示臺、LED）及贈品管控、整治和促銷物料制作，并向廠方提交費用申報資料，及時反饋物料和贈品發放狀況；市場費用管理①制定部門費用預算，規定開支范疇和原則，審核、控制本部門費用開支；②及時與廠方區域主管銜接和溝通，向廠方申請各項資源和費用。（二）銷售經理（市區）崗位職責崗位職責：協助品牌經理工作，全面負責3C、NKA系統各項尋常業務解決，做好銷售蘇泊爾終端門店維護（產品線、陳列、促銷、新品上市）。執行部門各項管理制度，實行部門各項銷售籌劃，服從上級領導工作分派和督導；負責市區老客戶維護和新客戶開發，做好銷售渠道與銷售網絡建設工作，完畢部門下達各項目的任務；進行分管區域客戶門店規劃，擬定重點優勢終端，搶占終端地位，保證終端銷售態勢，保證并提高公司產品在重點系統競爭優勢及銷售占比；負責各區3C系統終端形象建設和產品價格維護，執行蘇泊爾大盤合同與促銷實行；做好分管區域客戶管理，做好客戶甄選、調節、服務、溝通、培訓、評價、監控，執行對客戶合同、訂單管理及應收賬款管理；執行部門促銷政策，檢查、指引、實行不同客戶促銷策劃，保證促銷活動有效并符合廠方規定原則；及時向上級反饋終端銷售信息，策劃有效促銷活動、路演活動，做好應對辦法，提高重點客戶和單店銷售份額；及時協助財務部做好客戶對賬工作，跟蹤回收客戶貨款，對到期未付貨款做好催收工作，防止長期拖欠，及時解決不良客戶；維護市區客戶商品構造，嚴格執行蘇泊爾品牌陳列原則和出樣原則，并按籌劃完畢整治；控制分管區域費用支出，減低銷售成本，完畢公司利潤指標；負責導購員尋常管理和工作業績考核，培訓導購員基本銷售技巧；收集市場和銷售信息，分析市場信息，并及時反饋；做好蘇泊爾形象專柜需求申請，及時對發放到終端蘇泊爾形象陳列專柜按關于規定進行反饋；及時完畢上級交辦其她工作任務。（三）銷售經理（縣級）崗位職責崗位職責執行部門各項管理制度，實行部門各項銷售籌劃，服從上級領導工作分派和督導負責市區老客戶維護和新客戶開發，做好銷售渠道與銷售網絡建設工作，完畢部門下達各項目的任務進行分管區域客戶門店、系統規劃，擬定優勢終端，搶占終端地位，保證終端銷售態勢，保證并提高公司產品在重點系統競爭優勢及銷售占比；做好分管區域客戶管理，做好客戶甄選、調節、服務、溝通、培訓、評價、監控，執行對客戶合同、訂單管理及應收賬款管理。依照蘇泊爾年度分銷任務，合理規劃通路，開拓和維護分銷網絡，積極開發、整治縣鎮級市場終端，提高三四級市場網路覆蓋率；執行部門促銷政策，檢查、指引、實行不同客戶促銷策劃，保證促銷活動有效并符合廠方規定；及時向推廣主管反饋終端銷售信息，策劃有效促銷活動、路演活動，做好應對辦法，提高重點客戶和單店銷售份額；及時協助財務部做好客戶對賬工作，跟蹤回收客戶貨款，對到期未付貨款做好催收工作，防止長期拖欠，及時解決不良客戶；維護市區客戶商品構造，嚴格執行蘇泊爾品牌陳列原則和出樣原則，并按籌劃完畢整治；申報各種蘇泊爾資源和費用，控制分管區域費用支出，減低銷售成本，完畢公司利潤指標負責導購員尋常管理和工作業績考核，培訓導購員基本銷售技巧；收集市場和銷售信息，分析市場信息，并及時反饋。做好蘇泊爾形象專柜需求申請，及時對發放到終端蘇泊爾形象陳列專柜按關于規定進行反饋及時完畢上級交辦其她工作任務第二章薪酬體系及考核制度第一節薪酬構成一、薪資構成薪資涉及每月基本工資、績效工資（涉及回款提成、月度工作業績考核）；基本工資某些受考勤等因素影響，績效考核某些受考勤、回款數額、各項考核指標達到狀況影響。采用月度績效考核方式，業務經理、銷售經理、業務員、銷售主管、理貨員級別按季度考核方式，嚴格按照晉升、降級制度執行（詳細晉升、降級規定看本章），各級別薪資詳細明細如下：（單位：人民幣元）基本工資構成崗位/級別底薪電話補貼崗位工資工齡工資保險月基本工資營銷總監/業務部經理1600400500不享有5003000蘇泊爾品牌經理1400200400不享有5002500業務經理1000100200不享有3001600業務員800100100不享有3001300蘇泊爾銷售經理1000100200不享有3001600蘇泊爾銷售主管800100100不享有3001300百貨業務助理7001000不享有3001100商超理貨員7001000不享有3001100商品主管1000100享有3001400銷售內勤1000100享有30014002、績效工資：回款提成及績效考核工資崗位完畢回款預測提成季度績效工資提成比例預測提成營銷總監0.3%*總回款30002400蘇泊爾品牌經理0.5*蘇泊爾回款24001800市區百貨系統百貨經理0.6%15001200業務助理0.4%1200900市區商超系統商超經理0.5%15001200理貨員0.4%900900蘇泊爾銷售經理（市區）主管1%，兼管0.5%15001500蘇泊爾銷售經理（縣份）月結0.8%，鈔票1%15001500商品主管0.08%*總回款8001500銷售內勤0.05%*總回款5001200新員工試用、試用期薪資及轉正后級別評估員工聘任后，試用期普通為3個月，最長不超過6個月，每月評核一次。試用期滿由部門經理根據個人體現，在《員工試用轉正申請審批表》中提交與否轉正、延期或辭退意見，由行政部審核報總經理批復決定；對試用期績效考核不合格人員（合格如下級別），公司予以一種月試用延長期，經試用延長期考核仍不合格者（合格如下級別），公司予以辭退；試用期人員在試用期必要遵守勞動合同和《員工手冊》所有規章制度，每周上交工作籌劃，每天上班后30分鐘內向行政部上交工作日記，每周一上交工作小結，每月5日前上交工作總結，試用期滿前上交工作總結，試用期內必要完畢公司交辦工作任務和指標并在試用期滿《工作綜合考核》分數高于80分。員工在試用期內，事假請假不得超過3天。未轉正員工試用期基本月工資按試用期薪資下發（試用期工資已涉及全勤獎、社保，試用期內需要繳納社保在錄取時闡明，由公司統一辦理），按事實上班天數核算工資（節假日不算工資），原則上無績效，年終不補發；按轉正后完整月份計算績效工資；業務部和蘇泊爾品牌崗位，轉正新員工和原在職工工以業務員或銷售主管起步，依照第一季度考核，在回款完畢100%以上，季度工作業績考核100分，可晉升為業務經理或銷售經理；6、薪資中已包括全勤獎50元，薪酬原則已含社保某些（公司承擔某些和個人承擔某些），由公司統一繳納，從薪資中扣除；不樂意繳納社保，原則上不予錄取，并按公司與員工訂立補充合同辦理。7、薪資體系為稅前收入，如需繳納個人所得稅，由個人承擔。提成原則營銷總監（兼業務部經理）：按總回款0.3%提成蘇泊爾品牌經理：蘇泊爾銷售回款0.5%商品主管：按總回款0.08%提成銷售內勤：按總回款0.05%提成業務部百貨系統業務經理、業務員：分管區域回款總提成為0.6%，蘇泊爾、微笑堂六樓專柜回款0.5%，業務部超市系統業務經理、理貨員：分管區域回款總提成為0.5%，市區蘇泊爾銷售經理（銷售主管）：主管終端1%，市區蘇泊爾銷售終端0.5%三、關于提成規定關于財政年度：從4月至3月，2至3月份試運營，四月份正式開始核算提成，4至6月為第一季度，如下類推。關于任務指標：1至3月回款任務和毛利指標將依照廠商任務和客戶保底進行修改，以與廠商和客戶訂立合同為根據。所有人員只有在完畢回款任務90%以上才干按回款額全額提成，低于90%按回款額50%提成，低于80%取消提成；業務員只有在分管區域客戶回款毛利高于指標才干提成，由于業務員市場費用、客戶費用超標，導致回款毛利低于指標將不予提成；回款毛利指標=公司運營成本+公司規定利潤，回款毛利是指扣除個人薪資、導購員工資、市場費用、客戶費用后毛利，毛利率指標為倒扣25%。實銷實結客戶按實際銷售某些毛利來予以核算。超額完畢回款任務提成方式（按實際回款）毛利指標完畢完畢未完畢毛利率指標達標不達標不達標提成比例1%實際毛利/毛利指標0%6、業務員未能準時回款將按遲延時間計算利息，計算辦法是：未回貨款*2%*天數/30天，超過一種月未回款加倍計算利息，暫停當月回款提成和業績考核，直至回款為止；7、由于業務員疏忽、操作不當導致呆賬由業務員全額承擔，由于客戶因素（倒閉、破產等）公司與個人各承擔50%。8、提成補發：年度核算，如完畢全年回款任務，補發原扣發某些，但毛利不達標不補發，由于延遲回款導致扣罰利息不補發。補發提成=全年實際回款額*提成比例-已發提成9、應回款而延期未回款，回款后作為業績考核，不列入提成和業績。關于年終分紅勉勵政策在完畢公司回款任務和毛利指標基本上，超過某些毛利按一定比例分紅：1、獎勵分紅：在完畢公司總體回款任務和純利指標基本上，按完畢目的毛利提取1%作為獎勵分紅，由總經理分派；提取1%作為培訓和旅游基金，依照考核成果和服務年限安排合格人員培訓或旅游；2、超任務和指標分紅：在完畢公司總體回款任務和毛利指標基本上，營銷總監按超過毛利某些20%提取個人獎勵，銷售部門按部門業績超過某些提取30%，后勤部門按超過某些20%，由行政助理按后勤人員工作體現和考核成果進行分派，總體未完畢任務及指標狀況下營銷總監和后勤部門不予分紅，部門完畢任務和指標按超過毛利某些30%提取部門獎勵，由部門經理依照部門人員工作成果進行分派。在總體和部門未完畢任務和目的狀況下，如有個人完畢目的和任務，個人按超過毛利某些10%提取獎勵。第二節績效考核制度為了提高公司執行力和員工責任心，保證各區域對重點客戶維護、服務關注度，加強過程管理，對員工實行績效考核（工作業績和崗位職責執行力考核），作為季度績效工資核算原則和崗位升降、裁減根據。營銷總監績效考核1、KPI指標KPI指標權重目的值/任務計算公式/考核闡明考核評分原則季度年度回款目的達到率20%1260實際回款/回款目的1≤85%02（85%-90%］53（90%-100%］每增長1%,順加1分4100%20蘇泊爾銷售任務達到率10%400萬實際進貨/廠方任務1≤85%02（85%-90%］53（90%-99%］每增長2%,順加1分4100%15蘇泊爾回款目的達到率15%578萬實際回款/回款目的1≤85%02（85%-90%］53（90%-100%］每增長1%,順加1分4100%20重點客戶（門店、專柜）銷售任務達到率10%實際完畢/目的任務1≤90%02（90%-95%］23（95%-99%］54100%10銷售利潤完畢率15%25%實際毛利/毛利目的1≤85%-102（85%-90%］53（90%-100%］84100%15崗位核心事項完畢率30%100%實際達到率*權重1低于70%02高于70%按計算公式考核闡明：①蘇泊爾銷售任務必要按廠商炊具和廚房工具合同執行，按品類比例完畢。②重點客戶（門店、專柜）銷售目的達到率=實際完畢/目的任務=實際完畢客戶個數/重點客戶數量*實際完畢銷售/目的銷售任務。由于客戶、專柜未完畢保底任務，導致公司向客戶購買保底，按購買保底金額10%扣發部門薪資，由營銷總監依照責任輕重對關于人員進行懲罰。③拖欠公司貨款，銷售差，通過營銷部和財務部討論確以為不良客戶后一種月內，完畢清理工作，每超一天扣1分，導致壞賬部門承擔50%。④崗位核心事項每月2日前由總監依照年度規劃、季度籌劃和月度籌劃以及總經理工作規定制定每月/季度工作重點、完畢時間和完畢效果，由總經辦進行考核。⑤季度、年度KPI考核得分<70分，無季度績效；得分≥70分，季度績效=實際得分/100*季度工作業績工資；商品主管1、崗位目的KPI考核KPIKPI闡明與計算權重考核評分原則數據來源采購管理精確率采購訂單精確：（訂單商品個數-訂單中多訂、錯訂、少訂、漏訂商品個數）/訂單商品個數，目的值95%以上15低于90%，0分儲運部（90%-95%），8分95%以上，15分商品構造完好度正常銷售商品數/所有商品數，目的值95%以上10低于90%，0分系統顯示財務部分析（90%-95%），5分95%，10分客戶缺貨率客戶缺貨率=（訂單品種數量-實際送貨）/訂單品種數量，目的值低于10%，重點客戶5%15≤5%，15分儲運部、銷售內勤＞5%，每增長1%，順減2分重點客戶每增長1%，順減5分客戶季度不動銷商品率客戶商品不動銷率低于5%10≤5%，10分系統、客戶銷售數據不動銷每超1%順減1分供應商資料完整度供應商、廠商資料完整無誤，完整度100%10漏掉一處扣2分，兩處扣5分，三次扣10分抽查錯誤一處扣2分，兩處扣5分，三次扣10分重點事項完畢崗位核心重點事項完畢率40按實際達到率*權重，≤70分如下5分核心事項考核闡明：①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，月度(年度)績效=實際得分/100*季度績效工資；②崗位重點事項：市場部經理依照營銷總監制定市場部工作指引，每月5日前制定商品主管工作指引，內容涉及每月/季度工作重點、完畢時間和完畢效果，由市場部經理進行考核。③采購訂單精確率=（訂單商品數量-訂單中多訂、錯訂、少訂、漏訂商品個數）/訂單商品個數漏訂：貨到后客戶訂單揀貨時顯示缺貨（廠家缺貨除外）錯訂：貨到后在下次訂貨時顯示未出貨少訂：貨到后在下次訂貨前顯示缺貨多訂：數量超過預算數量，貨到后兩個月內未售完（特殊商品除外）三、業務部人員績效考核（一）銷售內勤1、崗位目的KPI考核KPIKPI闡明與計算權重考核評分原則數據來源回款目的達到率實際回款/回款目的15≤85%0財務部（85%-90%］5（90%-100%］10100%15客戶訂單審核、錄入及時性和精確率客戶訂單審核、糾正、補充、錄入15不及時完畢導致延誤一次扣3分儲運部不精確導致客戶缺貨一種單品扣3分數量審核有誤導致客戶積壓一次扣3分客戶缺貨率登記精確度客戶缺貨狀況登記10差錯一種單品扣5分商品主管2日前上交，延誤一天扣2分采購訂單精確率記錄精確度記錄多訂、漏定、錯訂、少訂商品數10差錯一種單品扣2分儲運部2日前上交，延誤一天扣2分縣份客戶到貨跟蹤及時性和精確率對已發貨客戶及時跟蹤客戶收貨狀況10未準時跟蹤一次扣2分貨品差錯未及時反饋一次扣5分被客戶投訴一次扣5分客戶價格體系完整度客戶價格檔案整頓10收集存檔不完整檢查一次扣5分總監、抽查未及時按規定提供數據一次扣5分客戶檔案完整度客戶信息檔案管理10漏掉一處扣2分扣完為止，兩處扣5分抽查錯誤一處扣2分扣完為止，兩處扣5分重點事項完畢30≤70分如下5分核心事項考核考核闡明①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，月度(年度)績效=實際得分/100*季度績效工資；②客戶訂單審核、錄入及時性和精確率：是指及時收集客戶訂單，對客戶訂單、業務員補貨單進行仔細審核，發既有異常狀況（品種、數量有問題）及時征詢業務員，并將客戶上次缺貨、公司已經到貨商品添加到訂單補貨。并及時錄入系統，依照急緩安排儲運部按順序做好送貨工作。③客戶缺貨率登記精確度：是指對原始揀貨單進行仔細檢查，核對無貨商品電腦庫存，系統庫存有貨及時告知儲運部核對，并對不同客戶缺貨信息進行登記，以備缺貨商品在公司采購到倉后及時向客戶補貨，同步上報市場部缺貨信息，月底記錄客戶缺貨率，做好缺貨率報表。④采購訂單精確率登記精確度：依照出貨和缺貨信息，分析記錄采購過程中多訂、錯訂、少訂、漏訂商品個數，作出采購精確率報表⑤重點事項完畢：由營銷總監依照年度規劃、季度籌劃和總經理制定核心工作事項在每月4日前制定業務部崗位工作指引，內容涉及每月/季度工作重點、完畢時間和完畢效果，由營銷總監進行考核。（二）百貨業務經理（業務員）考核與勉勵1、崗位目的KPI考核KPI指標權重目的值/任務計算公式目的值季度年度回款目的達到率40%實際回款/回款目的1≤85%02（85%-90%］53（90%-100%］每增長1%,順加2分4100%30銷售利潤完畢率15%實際毛利/毛利目的1≤85%-102（85%-90%］03（90%-100%）每增長1%順加1分4100%15重點客戶/專柜銷售任務達到率15%實際完畢/目的任務1≤90%02（90%-95%］23（95%-99%］54100%15工作重點事項完畢30%實際達到率*權重低于70%5分考核闡明：①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，月度(年度)績效=實際得分/100*季度或年度原則績效；②重點客戶銷售完畢率=實際完畢客戶個數/分管重點客戶數量*實際完畢/目的任務③客戶庫存控制：規定將客戶、門店或專柜庫存水平控制在:實銷實結客戶庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.5聯營專柜庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.0高出以上比例扣10%績效，由于補貨不當、庫存控制不當導致客戶庫存嚴重積壓（特別不及時積極退回導致其她客戶缺貨）將扣減績效工資20%。由于發貨、補貨數量不當導致浮現退貨（退貨高于送貨10%）扣減10%績效工資。（特殊狀況申報營銷總監核算后可減免）參加專柜、聯營客戶庫存管理，對盤虧負連帶責任。④由于跟蹤維護不到位導致客戶投訴扣5%季度績效，客戶問題未及時妥善解決導致損失扣10%季度績效并補償損失。⑤工作重點事項完畢：由營銷總監依照年度規劃、季度籌劃和總經理制定核心工作事項在每月4日前制定崗位工作指引，內容涉及每月/季度工作重點、完畢時間和完畢效果，由營銷總監進行考核。⑥客戶回款超過合同規定期限10天以上按應收款金額2%月息扣除季度績效，超過一種月按4%月息扣除，超過二個月取消季度績效。⑦拖欠公司貨款，銷售差，經業務部和財務部確以為不良客戶后一種月內，完畢清理工作，每超一天扣1分，導致壞賬部門承擔50%。（三）商超業務經理（業務員）考核與勉勵1、崗位目的KPI考核KPI指標權重目的值/任務計算公式目的值季度年度回款目的達到率40%實際回款/回款目的1≤85%02（85%-90%］53（90%-100%］每增長1%,順加2分4100%30銷售利潤率20%實際毛利/毛利目的1≤85%-102（85%-90%］53（90%-100%）104100%20重點客戶/門店銷售任務達到率10%實際完畢/目的任務1≤90%02（90%-95%］23（95%-99%］54100%10工作重點事項指標完畢率30%實際達到率*權重低于70%5分考核闡明：①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，月度(年度)績效=實際得分/100*季度或年度原則績效；②重點客戶銷售完畢率=實際完畢客戶個數/分管重點客戶數量*實際完畢/目的任務③客戶庫存控制：規定將客戶、門店或專柜庫存水平控制在:實銷實結客戶庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.5聯營專柜庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.0高出以上比例扣10%績效，由于補貨不當、庫存控制不當導致客戶庫存嚴重積壓（特別不及時積極退回導致其她客戶缺貨）將扣減績效工資20%。由于發貨、補貨數量不當導致浮現退貨（退貨高于送貨10%）扣減10%績效工資。（特殊狀況申報營銷總監）參加專柜、聯營客戶庫存管理，對盤虧負連帶責任。④由于跟蹤維護不到位導致客戶投訴扣5%季度績效，客戶問題未及時妥善解決導致損失扣10%季度績效并補償損失。⑤工作重點事項完畢：由營銷總監依照年度規劃、季度籌劃和總經理制定核心工作事項在每月4日前制定崗位工作指引，內容涉及每月/季度工作重點、完畢時間和完畢效果，由營銷總監進行考核。⑥客戶回款超過合同規定期限10天以上按應收款金額2%月息扣除季度績效，超過一種月按4%月息扣除，超過二個月取消季度績效。⑦拖欠公司貨款，銷售差，經業務部和財務部確以為不良客戶后一種月內，完畢清理工作，每超一天扣1分，導致壞賬部門承擔50%。（四）縣份業務經理（業務員）考核與勉勵1、崗位目的KPI考核KPI指標權重目的值/任務計算公式目的值季度年度回款目的達到率30%實際回款/回款目的1≤85%02（85%-90%］53（90%-100%］每增長1%,順加2分4100%30銷售利潤率20%實際毛利/毛利目的1≤85%-102（85%-90%］53（90%-100%］104100%15重點客戶/門店銷售任務達到率10%實際完畢/目的任務1≤90%02（90%-95%］23（95%-99%］54100%10工作重點事項指標完畢率40%實際達到率*權重低于70%5分考核闡明：①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，月度(年度)績效=實際得分/100*季度或年度原則績效；②重點客戶銷售完畢率=實際完畢客戶個數/分管重點客戶數量*實際完畢/目的任務③客戶庫存控制：規定將客戶、門店或專柜庫存水平控制在:實銷實結客戶庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.5聯營專柜庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.0高出以上比例扣10%績效，由于補貨不當、庫存控制不當導致客戶庫存嚴重積壓（特別不及時積極退回導致其她客戶缺貨）將扣減績效工資20%。由于發貨、補貨數量不當導致浮現退貨（退貨高于送貨10%）扣減10%績效工資。（特殊狀況申報營銷總監）參加專柜、聯營客戶庫存管理，對盤虧負連帶責任。④由于跟蹤維護不到位導致客戶投訴扣5%季度績效，客戶問題未及時妥善解決導致損失扣10%季度績效并補償損失。⑤工作重點事項完畢：由營銷總監依照年度規劃、季度籌劃和總經理制定核心工作事項在每月4日前制定崗位工作指引，內容涉及每月/季度工作重點、完畢時間和完畢效果，由營銷總監進行考核。⑥客戶回款超過合同規定期限10天以上按應收款金額2%月息扣除季度績效，超過一種月按4%月息扣除，超過二個月取消季度績效。⑦拖欠公司貨款，銷售差，經業務部和財務部確以為不良客戶后一種月內，完畢清理工作，每超一天扣1分，導致壞賬部門承擔50%。（五）百貨業務助理考核與勉勵1、崗位目的KPI考核KPI指標權重目的值/任務計算公式目的值季度年度回款目的達到率30%實際回款/回款目的1≤85%02（85%-90%］53（90%-100%］每增長1%,順加2分4100%30銷售利潤率20%實際毛利/毛利目的1≤85%-102（85%-90%］53（90%-100%］104100%15重點客戶/專柜銷售任務達到率10%實際完畢/目的任務1≤90%02（90%-95%］23（95%-99%］54100%10工作重點事項指標完畢率40%實際達到率*權重低于70%5分考核闡明：①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，月度(年度)績效=實際得分/100*季度或年度原則績效；②重點客戶銷售完畢率=實際完畢客戶個數/分管重點客戶數量*實際完畢/目的任務③客戶庫存控制：規定將客戶、門店或專柜庫存水平控制在:實銷實結客戶庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.5聯營專柜庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.0高出以上比例扣10%績效，由于補貨不當、庫存控制不當導致客戶庫存嚴重積壓（特別不及時積極退回導致其她客戶缺貨）將扣減績效工資20%。由于發貨、補貨數量不當導致浮現退貨（退貨高于送貨10%）扣減10%績效工資。（特殊狀況申報營銷總監核算后可減免）參加專柜、聯營客戶庫存管理，對盤虧負連帶責任。④由于跟蹤維護不到位導致客戶投訴扣5%季度績效，客戶問題未及時妥善解決導致損失扣10%季度績效并補償損失。⑤工作重點事項完畢：由營銷總監依照年度規劃、季度籌劃和總經理制定核心工作事項在每月4日前制定崗位工作指引，內容涉及每月/季度工作重點、完畢時間和完畢效果，由上級進行考核。（六）理貨員考核與勉勵項目目的權重考核評分原則銷售目的達到率按下達分管門店目的40≤85%0（85%-90%］5（90%-100%］每增長1%,季度順加3分100%40門店理貨執行率每月實際拜訪店數÷每月籌劃拜訪店數=100%10≤80%（80%-90%］（90%-100%］100%商品構造上架率門店單品上架率（事實上架/所有商品）10有兩個以上商品未上架超過1個扣5分缺貨率缺貨率（在公司不缺貨狀況下，缺貨商品數/所有商品數）10有兩個以上未及時補貨超過1個扣5分門店陳列符合公司原則10有一項不達標扣2分過期商品預警及時，沒有過期商品10未預警扣5分，有過期扣10分門店庫存無積壓商品（超過兩個補貨周期貨量）、呆滯商品不超過5%（一季度不動銷，不動銷商品個數/所有商品個數）10發現一種門店有一項扣2分考核闡明：①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，月度(年度)績效=實際得分/100*季度或年度原則績效；②重點客戶銷售完畢率=實際完畢客戶個數/分管重點客戶數量*實際完畢/目的任務③客戶庫存控制：規定將客戶、門店或專柜庫存水平控制在:實銷實結客戶庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.5聯營專柜庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.0高出以上比例扣10%績效，由于補貨不當、庫存控制不當導致客戶庫存嚴重積壓（特別不及時積極退回導致其她客戶缺貨）將扣減績效工資20%。由于發貨、補貨數量不當導致浮現退貨（退貨高于送貨10%）扣減10%績效工資。（特殊狀況申報營銷總監核算后可減免）參加專柜、聯營客戶庫存管理，對盤虧負連帶責任。④由于跟蹤維護不到位導致客戶投訴扣5%季度績效，客戶問題未及時妥善解決導致損失扣10%季度績效并補償損失。⑤工作重點事項完畢：由營銷總監依照年度規劃、季度籌劃和總經理制定核心工作事項在每月4日前制定崗位工作指引，內容涉及每月/季度工作重點、完畢時間和完畢效果，由業務經理進行考核。附：陳列考核原則為：貨品整潔，無殘缺；堆頭豐滿，容易找；先進先出，時刻理；貨品標價，要對的；商品陳列，有形象，對比競品，有優勢。四、蘇泊爾品牌人員績效考核（一）蘇泊爾品牌經理1、崗位KPI考核KPI指標權重目的值/任務計算公式考核評分原則年度季度蘇泊爾銷售任務達到率15%380萬實際進貨/任務1≤85%02（85%-90%］53（90%-99%］每增長1%,季度順加1分4100%15重點客戶（門店）銷售任務達到率10%實際完畢/目的任務1≤90%02（90%-95%］53（95%-99%］84100%10回款目的達到率30%實際回款/回款目的1≤85%02（85%-90%］53（90%-100%］每增長1%,季度順加2分4100%30銷售利潤完畢率10%8%實際毛利/毛利目的1≤85%-102（85%-90%］03（90%-100%］54100%10季度（年度）重要事項、重點目的達到率30%實際完畢/目的任務1≤80%02（80%-90%］103（90%-100%］204100%30考核闡明①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，月度(年度)績效=實際得分/100*季度或年度原則績效；②蘇泊爾銷售任務未能按廠商合同品類比例完畢扣10%季度績效③重點客戶銷售完畢率=實際完畢/目的任務=實際完畢客戶個數/重點客戶數量*實際完畢銷售/目的銷售任務⑥客戶庫存控制：規定將客戶、門店或專柜庫存水平控制在:實銷實結客戶庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.5聯營專柜庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.0高出以上比例扣10%績效，由于補貨不當、庫存控制不當導致客戶庫存嚴重積壓（特別不及時積極退回導致其她客戶缺貨）將扣減績效工資20%。由于發貨、補貨數量不當導致浮現退貨（退貨高于送貨10%）扣減10%績效工資。（特殊狀況申報營銷總監核算后可減免）⑦客戶回款超過合同規定期限10天以上按應收款金額2%月息扣除季度績效，超過一種月按4%月息扣除，超過二個月取消季度績效。⑧拖欠公司貨款，銷售差，經業務部和財務部確以為不良客戶后一種月內，完畢清理工作，每超一天扣1分，導致壞賬部門承擔50%。2、重點目的達到考核項目目的權重考核評分原則分銷覆蓋達到新開發分銷終端數量達到（每季度4個）40完畢2個如下5分，完畢3個20分，完畢4個40分，每增長一種順加10分整治分銷終端數量達到（每季度3個）30整治1個5分，整治2個10分，整治3個30分核心零售系統銷售目的達到人人樂55萬零售目的,季度分解10完畢89%如下0分完畢90%以上5分，完畢100%或以上10分分銷渠道人員集中培訓每季度至少培訓一次10未執行0分新產品上市目的達到炊具新品上市門店達到10完畢85%如下0分，完畢85%以上5分，完畢100%或以上10分考核闡明：①新開發客戶必要符合出樣SKU數和陳列原則，否則扣10分②分銷終端整治必要符合蘇泊爾原則和公司提報原則，否則扣10分③新客戶開發專項獎勵：開發后兩個季度內，新客戶為良性客戶（銷售穩定、準時回款），兩個季度內每月回款不低于5000元-10000元如下一次性獎勵300元，一萬元以上二萬元如下，一次獎勵600元，2萬元以上到獎勵1000元，季度核算，獎勵部門，由部門經理發放。客戶銷售不穩定，每月回款不低于5000元，且拖欠貨款不予獎勵。銷售經理（市區）1、崗位目的KPI考核KPI指標權重目的值/任務計算公式目的值季度年度回款目的達到率30%實際回款/回款目的1≤85%02（85%-90%］53（90%-100%］每增長1%,順加2分4100%30銷售利潤率20%實際毛利/毛利目的1≤85%-102（85%-90%］53（90%-100%］104100%15重點客戶/專柜銷售任務達到率10%實際完畢/目的任務1≤90%02（90%-95%］23（95%-99%］54100%10促銷執行10%1少一種門店扣5分工作重點事項指標完畢率30%實際達到率*權重低于70%5分崗位重點事項完畢考核項目目的權重考核評分原則分銷覆蓋達到新開發分銷終端數量達到（部門經理分派任務）10完畢1個如下5分，完畢2個10分，完畢3個15分，每增長一種順加5分整治分銷終端數量達到（每季度3個）20整治1個5分，整治2個10分，整治3個30分核心零售系統銷售目的達到人人樂55萬零售目的,季度分解30完畢89%如下0分完畢90%以上10分，完畢95%以上30分，完畢100%或以上40分分銷渠道人員集中培訓每季度至少培訓一次10未執行0分新產品上市目的達到炊具新品上市門店達到20完畢85%如下0分，完畢85%以上10分，完畢100%或以上20分重點事項完畢廠商限期提報資料準時完畢10延期一天扣5分，導致不良影響扣10分考核闡明：①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，季度(年度)績效=實際得分/100*季度或年度原則績效；②重點客戶銷售完畢率=實際完畢/目的任務=實際完畢客戶個數/重點客戶數量*實際完畢銷售/目的銷售任務③公司庫存控制：季度回款/庫存成本比例高于2.5獎勵5%季度績效，低于2扣5%季度績效客戶庫存控制：規定將客戶、門店或專柜庫存水平控制在:實銷實結客戶庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.5聯營專柜庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.0高出以上比例扣10%績效，由于補貨不當、庫存控制不當導致客戶庫存嚴重積壓（特別不及時積極退回導致其她客戶缺貨）將扣減績效工資20%。由于發貨、補貨數量不當導致浮現退貨（退貨高于送貨10%）扣減10%績效工資。（特殊狀況申報營銷總監）④客戶回款超過合同規定期限10天以上按應收款金額2%月息扣除季度績效，超過一種月按4%月息扣除，超過二個月取消季度績效。⑤由于自身因素，客戶回款超過合同規定期限10天以上按應收款金額2%月息扣除季度績效，超過一種月按4%月息扣除，超過二個月取消季度績效。⑥拖欠公司貨款，銷售差，經業務部和財務部確以為不良客戶后一種月內，完畢清理工作，每超一天扣1分，導致壞賬部門承擔50%。（二）銷售經理（縣份）1、崗位目的KPI考核KPI指標權重目的值/任務計算公式目的值季度年度回款目的達到率30%實際回款/回款目的1≤85%02（85%-90%］53（90%-100%］每增長1%,順加2分4100%30銷售利潤率20%實際毛利/毛利目的1≤85%-102（85%-90%］53（90%-100%］104100%15重點客戶/專柜銷售任務達到率10%實際完畢/目的任務1≤90%02（90%-95%］23（95%-99%］54100%10分銷覆蓋達到10%新開發分銷終端數量達到（部門經理分派任務）1無開發03完畢某些54100%10工作重點事項指標完畢率30%實際達到率*權重低于70%5分考核闡明：①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度(年度)績效；得分≥70分，月度(年度)績效=實際得分/100*季度或年度原則績效；②重點客戶銷售完畢率=實際完畢客戶個數/分管重點客戶數量*實際完畢/目的任務③分銷覆蓋達到：指蘇泊爾廠商下達新客戶開發及分銷終端覆蓋目的達到狀況④客戶庫存控制：規定將客戶、門店或專柜庫存水平控制在:實銷實結客戶庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.5聯營專柜庫存比例為：庫存成本/月度回款額=2.0由于補貨不當、庫存控制不當導致客戶庫存嚴重積壓將扣減績效工資20%。購銷月結客戶由于發貨不當導致浮現退貨（退貨高于送貨10%）扣減10%績效工資。⑤由于跟蹤維護不到位導致客戶投訴扣5%季度績效，客戶問題未及時妥善解決導致損失扣10%季度績效并補償損失。⑤客戶回款超過合同規定期限10天以上按應收款金額2%月息扣除季度績效，超過一種月按4%月息扣除，超過二個月取消季度績效。⑥拖欠公司貨款，銷售差，經業務部和財務部確以為不良客戶后一種月內，完畢清理工作，每超一天扣1分，導致壞賬部門承擔50%。五、個人工作狀況考核考勤考核①事假：需經允許，并扣除全勤獎，1天扣發工資=（總工資-全勤獎-保險補貼）/26天，旺季（春節前一種月，五一、十一、元旦前半個月）按3倍扣除，季度事假不能3天，否則每超過1天，績效工資按10%遞減；年度不超過10天，否則取消先進評比，超過14天取消年終獎（業績突出除外）。一次性請假超過15天視為自動辭職。②病假：有醫院證明，有薪病假一種月不能超過3天，超過3天按底薪（除保險補貼外）80%發放，取消績效工資。其她按公司規章制度執行。③加班：營銷人員與業績掛鉤，業務和銷售人員取消加班費，職責范疇內、未完畢任務和公司特別會議需要加班，公司不發加班費；內勤人員因公司工作規定需要加班，每人每天50元或補休。2、服務質量考核（部門之間、同事之間）《各部門互為客戶服務及銜接規定》按其她部門評分，低于60分取消季度考核，低于70分扣季度考核20%，低于80分扣10%季度考核，低于90分扣5%季度考核，高于95分獎勵5%季度考核。KPI考核闡明權重考核原則數據來源服務事項執行狀況各部門和員工之間服務詳細事務執行狀況40一項未執行扣5分各部門反饋服務質量執行服務事項時完畢質量30溝通和跟蹤不到位導致工作有脫節、出錯、推諉，一次扣5分各部門反饋投訴服務過程中因態度問題被投訴30一次5分，態度惡劣被投訴一次扣15分。行政部工作失誤與失職懲罰：①失誤是指：因崗位能力、疏忽大意、協作問題導致失誤，因責任心和工作態度導致失誤懲罰規定：失誤較小并能積極改正、公司沒有損失不扣罰，第二次重復失誤扣100元，故意掩蓋隱瞞扣200元；給公司導致損失：名譽損失罰500元，財產損失按價補償，能積極積極認真檢討、改正并減輕損失酌情減免。對經公司批準工作創新導致失誤不予懲罰。②失職是指：未履行本職工作、故意遲延及借故不履行崗位職責導致損失懲罰規定：視情節輕重扣5-20分，嚴重者取消績效工資，按損失補償，嚴重者予以開除。4、獎懲制度：按公司員工手冊執行六、關于績效管理其他闡明1、部門經理必要對年度指標按客戶進行季度分解，再進行月度分解。季度銷售指標分解，銷售及回款目的應與重點品牌銷售任務掛鉤，績效考核數據以訂立目的責任書數據為準；月度排名數據以公司每月確認數據為準。2、績效考核中：①季度回款以該季度最后一種月月底為截止日②業務經理/業務員、銷售經理/銷售主管分管區域客戶必要還清到期未付貨款，否則績效暫停發放，直至貨款回籠為止。公司依照整體目的達到進度規定，有權對分管區域、分管客戶和客戶月度指標作相應調節，即月度考核指標最后以公司審核擬定指標作為被考核人考核指標。半年度綜合排名獎勵辦法公司依照持續兩個季度各銷售主管績效考核達到率進行排名，在個人目的達到率100%以上狀況下，公司給與前兩名勉勵獎勵，第一名500元，第二名300元。5、年終勉勵分紅有關注意事項①年終勉勵分紅在下一年度不超過第三個月底結算②兌現年度獎勵時必要清理財務一切欠款，涉及各位業務主管經手市場費用也要結清后財務才予以提取獎勵③自動辭職及解除勞動合同關系人員不享有年度勉勵分紅；④區域若浮現業務人員未經公司審批而擅自向客戶借款、擅自調節價格進行銷售和擅自調節客戶，屬于嚴重失職、營私舞弊，違背公司規章制度，給公司導致重大損害，一經發現，取消年終獎金，情節嚴重者，公司有權解除勞動合同關系，并追究有關責任涉及法律責任。第三節晉升、降級及裁減制度一、部門所有人員黃牌警告制度公司通過黃、紅牌制度對部門人員進行業績管理，檢查業務人員與否能勝任本崗位工作。部門季度績效平值低于80%予以部門經理黃牌警告，個人績效低于80%，給與一次黃牌警告，第二季度和上一季度平均值高于95%以上取消黃牌警告；部門其她人員，凡如下狀況，予以黃牌警告：在部門整體月度回款任務完畢狀況下，如果個人月度回款任務低于85%，則予以一次黃牌警告！如季度回款任務完畢率95%以上，則取消該季度所有黃牌警告。在部門整體月度回款任務未完畢狀況下，如果個人月度任務完畢率低于平均任務完畢率10%以上，予以一次黃牌警告。如季度任務完畢率95%以上（不低于平均任務完畢率），則取消該季度所有黃牌警告。年度合計進度高于部門平均進度，且合計任務達到率高于100%，取消所有黃牌；在市場巡邏過程中，發現存在較為嚴重市場操作或掩蓋隱瞞工作不到位問題，并且客戶投訴嚴重，予以相應個人黃牌警告，該類黃牌警告實行不與銷量掛鉤考核（雖然季度任務完畢率100%以上，也不取消該季度該類黃牌警告）。二、業務人員/銷售人員晉升制度/底薪獎勵制度關于級別和底薪：職位級別：理貨員、百貨業務助理→業務員、銷售主管→業務經理、銷售經理→部門經理底薪級別：每一級200元1、業務員/銷售主管晉升制度晉升目的：回款目的完畢超過100%，個人季度績效考核高于95%，在季度崗位核心事項完畢考核達到率不低于95%，同步該季度內無黃牌警告，晉升原則：予以晉升業務經理/銷售經理職位或業務經理/銷售經理級別；2、業務經理底薪獎勵制度獎勵目的：回款目的完畢超過100%，個人季度績效考核高于95%，在季度崗位核心事項完畢考核達到率不低于95%，同步該季度內無黃牌警告。獎勵原則：下季度每月增長200元底薪，下季度達到獎勵目的再增長200元底薪，400元封頂；3、內勤、業務助理、理貨員底薪獎勵制度獎勵目的：季度績效高于95%，同步該季度內無黃牌警告獎勵原則：下季度每月增長200元底薪，下季度達到獎勵目的再增長200元底薪，400元封頂；三、部門人員降級、降薪、裁減（含換崗）制度對所有部門人員：持續兩次黃牌（跨季度黃牌只算合計不算持續）或合計3張黃牌，直接降一級；對于市場巡檢復查，如果70%≤整治達標率<80%，對部門經理和業務/銷售人員減少底薪200元，下月執行，直至達標為止。對于市場巡檢復查，如果整治達標率<70%，對部門經理和銷售主管底薪減少400元，下月執行，直到達標為止。持續三次黃牌（跨季度黃牌只算合計不算持續）或合計4張黃牌，且個人工作綜合考核得分低于75分，直接裁減；持續兩個季度任務完畢率低于部門平均任務完畢率、個人工作綜合考核分數低于75分如下，直接裁減；同步實行季度排名末位裁減制。符合如下條件之一人員，且個人工作綜合考核分數低于75分如下，可以直接裁減：（1）季度完畢率低于80%，且銷售完畢率排名末位銷售主管；（2）對所轄區域管理不善浮現嚴重失誤者，部門經理降兩級，對銷售主管裁減；（3）嚴重違背關于終端管理規定或在促銷工作中配合不利者。四、關于晉升、降級、裁減制度幾點特別闡明:1、因管理不善或工作不力，被投訴兩次（含）以上并經公司核查屬實人員，不予以晉升；2、存在經濟問題負責人員（涉及擅自向客戶借款、截留各種費用、虛報臨促工資或促銷人員銷量、虛報制作費用等），一經查實，除予以相應懲罰外（涉及降級），原則上一年內不得享有晉升資格，同步公司保存訴諸法律一切權利。第四節直營部薪酬體系與考核制度一、薪資構造崗位底薪含保工齡工資工作績效銷售提成直營部經理50200按實際銷售店長150050200按實際銷售副店長120050150按實際銷售收銀員110050150按實際銷售營業員100050100按實際銷售新員工試用、試用期薪資及轉正后工資闡明1、員工聘任后，試用期普通為3個月，最長不超過6個月，每月評核一次。試用期滿由部門經理根據個人體現，在《員工試用轉正申請審批表》中提交與否轉正、延期或辭退意見，由行政部審核報總經理批復決定；2、對試用期績效考核不合格人員（合格如下級別），公司予以一種月試用延長期，經試用延長期考核仍不合格者（合格如下級別），公司予以辭退；3、試用期人員在試用期必要遵守勞動合同和《員工手冊》所有規章制度，在試用期滿《工作綜合考核》分數高于80分。員工在試用期內，事假請假不得超過3天。4、未轉正員工試用期基本月工資按試用期薪資下發（試用期工資已涉及全勤獎、社保，試用期內需要繳納社保在錄取時闡明，由公司統一辦理），按事實上班天數核算工資（節假日不算工資），原則上無績效，年終不補發；按轉正后完整月份計算績效工資；5、薪資中已包括全勤獎50元，薪酬原則已含社保某些（公司承擔某些和個人承擔某些），由公司統一繳納，從薪資中扣除；不樂意繳納社保，原則上不予錄取，并按公司與員工訂立補充合同辦理。6、薪資體系為稅前收入，如需繳納個人所得稅，由個人承擔。