藍(lán)寶石廣場(chǎng)策劃案房地產(chǎn)策劃案恩尼邦策劃二零零八年八月八日目錄本項(xiàng)目存在問(wèn)題咱們眼下當(dāng)務(wù)之急是項(xiàng)目定位目的群體分析這某些人購(gòu)買動(dòng)機(jī)這某些人購(gòu)樓考慮因素這某些人購(gòu)買習(xí)慣銷售方略：老式銷售模式直銷模式好鄰居模式購(gòu)房中大獎(jiǎng)?wù)猩谭铰?/p>

本項(xiàng)目存在問(wèn)題：區(qū)域內(nèi)商業(yè)格局處在初步成型階段，同步本案商業(yè)建筑形象尚未形成，商業(yè)氛圍還不成熟。投資者對(duì)于商業(yè)前景不明確物業(yè)很謹(jǐn)慎，更不樂(lè)意拿大筆資金投資不可以即刻見(jiàn)到效益物業(yè)。投資者對(duì)本案建筑規(guī)劃形態(tài)在將來(lái)能否形成一種成熟商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境持懷疑態(tài)度，即對(duì)將來(lái)廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)能否“火”，人氣與否“旺”信心局限性。定位不明確，更沒(méi)有可以闡明定位響亮標(biāo)語(yǔ)。廣告沒(méi)有銷售力度，沒(méi)能體現(xiàn)出項(xiàng)目定位和自身品位以及檔次等。商業(yè)區(qū)太亂、太多、太雜，這既是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)又是劣勢(shì)，關(guān)健看咱們?cè)趺葱麄鬟\(yùn)用。

咱們眼下當(dāng)務(wù)之急是：

1.盡快提出可以表白咱們定位標(biāo)語(yǔ)，進(jìn)行整合傳播；

2.做有銷售力、影響力招商廣告。項(xiàng)目定位：結(jié)合昌樂(lè)區(qū)域當(dāng)前狀況及本項(xiàng)目特點(diǎn)，咱們可運(yùn)用其具備先天優(yōu)越條件塑造出一種獨(dú)特品牌形象“昌樂(lè)宜商宜住精品公寓典范”。目的群體分析：這某些人購(gòu)房需求習(xí)慣：物業(yè)品質(zhì)優(yōu)良；物業(yè)外觀新潮、當(dāng)代；生活配套齊全；環(huán)境鬧中取靜，寧?kù)o優(yōu)雅；彰顯身份/以人為本/環(huán)保意識(shí)；充分停車位；升值潛力如何；與否有布滿情趣生態(tài)環(huán)境；將來(lái)商業(yè)利益如何；這某些人購(gòu)買動(dòng)機(jī)個(gè)人自住；經(jīng)商；自住與長(zhǎng)線投資并重；保值/升值；

這某些人購(gòu)樓考慮因素將來(lái)商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？全新居住環(huán)境？(生活空間文化品位和藝術(shù)氣息)地理位置如何，交通與否以便？整體規(guī)劃及樓宇質(zhì)量？（規(guī)劃、布局、造型、內(nèi)部質(zhì)量）開(kāi)發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)？銀行與否提供按揭，按揭長(zhǎng)短？?jī)r(jià)格與否合理？本地供求狀況？周邊物業(yè)比較？代理商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及其信譽(yù)？綠化/環(huán)保？彰顯身份會(huì)所?個(gè)性生活空間？生活與否以便？（購(gòu)物、文體娛樂(lè)）停車位與否充分？物業(yè)管理與否品牌物管，與否完善？能否及時(shí)入伙？

這某些人購(gòu)買習(xí)慣同等產(chǎn)品看質(zhì)量；同等質(zhì)量看價(jià)格；同等價(jià)格看信譽(yù)；同等信譽(yù)看品牌。

銷售方略：1．老式銷售模式即坐銷形式，通過(guò)廣告宣傳吸引客戶電話來(lái)訪、上門來(lái)訪，銷售員通過(guò)解說(shuō)簡(jiǎn)介促使下單。銷售員應(yīng)認(rèn)真對(duì)待每一位來(lái)現(xiàn)場(chǎng)客戶，為其簡(jiǎn)介項(xiàng)目基本信息狀況，并突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目同類產(chǎn)品進(jìn)行舉例對(duì)比；針對(duì)投資客戶應(yīng)引導(dǎo)其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、回報(bào)率，消除客戶異議，建立信任關(guān)系最后成交。2．直銷模式印制DM單進(jìn)行發(fā)送，對(duì)于意向辦較大客戶可直接登門拜訪，達(dá)到直銷目。3．好鄰居模式通過(guò)客戶途徑促使新客戶購(gòu)房，即老客戶每簡(jiǎn)介一位新客戶下單，既予以老客戶已購(gòu)房款**%返點(diǎn)優(yōu)惠，老客戶多簡(jiǎn)介則多優(yōu)惠。

4．購(gòu)房中大獎(jiǎng)通過(guò)廣告媒體宣傳買房中**有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，吸引客戶上門看房并促使下單。抽獎(jiǎng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)安排促銷活動(dòng)及文藝表演，營(yíng)造購(gòu)房氛圍，促使當(dāng)天新來(lái)客戶下單。

招商方略：藍(lán)寶石廣場(chǎng)商鋪7月交房，要開(kāi)業(yè)還需要予以商戶一定裝修期，因而，在對(duì)外宣傳時(shí)咱們可以打出標(biāo)語(yǔ)：

7月交房，8月裝修，9月1日鐵定開(kāi)業(yè)！

若不能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)，開(kāi)發(fā)商承諾無(wú)條件退還商戶租鋪定金，以增強(qiáng)商戶租鋪信心。前期咱們通過(guò)有獎(jiǎng)選集形式與消費(fèi)群體互動(dòng)，舉辦“****大獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告語(yǔ)”讓昌樂(lè)人對(duì)藍(lán)寶石廣場(chǎng)有一種充分結(jié)識(shí)。同步也為咱們下一步售房或招商提供了充分目的群體。有了目的群體后接下來(lái)對(duì)項(xiàng)目宣傳，舉辦昌樂(lè)“藍(lán)寶石廣場(chǎng)，首屆購(gòu)物節(jié)”，讓目的群體對(duì)咱們有一種充分結(jié)識(shí)。通過(guò)兩個(gè)活動(dòng)為藍(lán)寶石帶來(lái)人氣，同步也達(dá)到品牌傳播目。招商渠道上，改單渠道模式為積極出擊多渠道模式。除在售樓外設(shè)點(diǎn)外，還可運(yùn)用節(jié)假日期間在超市、廣場(chǎng)等人流量多地方設(shè)點(diǎn)，實(shí)行定點(diǎn)招商等。

促銷方面，推出前****名參展者特價(jià)，原價(jià)**元展費(fèi)只收**元。

吸引人氣方面，推出賓客公司制度，只要公司樂(lè)旨在展會(huì)期間搞特價(jià)促銷，就可免費(fèi)得到一間展位，通過(guò)公司促銷帶來(lái)人氣。

在現(xiàn)場(chǎng)，咱們把參展大戶和公司祝賀條幅掛出來(lái)，營(yíng)造出火爆氛圍。同步，對(duì)展位招商進(jìn)展有方略進(jìn)行控制，營(yíng)造出緊俏氛圍。

“藍(lán)寶石廣場(chǎng)，首屆購(gòu)物節(jié)”結(jié)束后，咱們?cè)俪脽岽蜩F，抓住機(jī)會(huì)，在昌樂(lè)舉辦初次“**婚禮”把藍(lán)寶石傳播再次推向高潮！

“**婚禮”在展銷會(huì)最后一天舉辦。咱們策劃一場(chǎng)昌樂(lè)從沒(méi)有過(guò)婚禮。最佳是從咱們社區(qū)內(nèi)招募“昌樂(lè)第一新娘”，做一系列懸疑性宣傳。讓事件來(lái)吸引消費(fèi)者眼球。宣傳中，咱們要進(jìn)一步炒做，推出“她是誰(shuí)？，“誰(shuí)將成為昌樂(lè)第一新娘？”等一系列懸疑性宣傳。

同步，還推出了“讓愛(ài)飛翔?新婚創(chuàng)業(yè)籌劃”，入選新人將獲得藍(lán)寶石廣場(chǎng)一間鋪面1年免費(fèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)及總價(jià)值***元獎(jiǎng)品支持。

婚禮當(dāng)天，激請(qǐng)昌樂(lè)幾大媒體到現(xiàn)場(chǎng)，只要婚禮新穎咱們就可在昌樂(lè)媒體是進(jìn)行新聞報(bào)道。目的群體在記住“**婚禮”同步也記住了“藍(lán)寶石廣場(chǎng)”。讓“藍(lán)寶石”又一次成為老百姓茶余飯后談?wù)摻裹c(diǎn)。

持續(xù)做上三場(chǎng)大型活動(dòng)，只要環(huán)環(huán)相連，互相增進(jìn)，就會(huì)讓諸多此前主線沒(méi)注意到“藍(lán)寶石廣場(chǎng)”人開(kāi)始關(guān)注它。通過(guò)這些活動(dòng)，藍(lán)寶石廣