物流營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)3-3講物流營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)第三模塊售中業(yè)務(wù)3—1

物流產(chǎn)品策劃3-2物流產(chǎn)品價(jià)格策略3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-4物流促銷策略3-5物流企業(yè)服務(wù)方案的制訂3-6物流合同的磋商43-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

準(zhǔn)確表述分銷渠道的定義，闡述分銷渠道的功能理解物流企業(yè)分銷渠道的基本類型和結(jié)構(gòu)；掌握并闡述物流企業(yè)分銷渠道選擇的影響因素；了解分銷渠道管理的內(nèi)容，并能進(jìn)行物流企業(yè)分銷渠道的基本管理工作3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-1分銷渠道概述1．分銷渠道的概念（1）分銷渠道（服務(wù)交付系統(tǒng)）的含義分銷渠道，是指當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。（2）物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)①層次少。物流服務(wù)的分銷渠道絕大為零層渠道即直接分銷渠道，產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中手的分銷渠道。②可控性強(qiáng)。物流企業(yè)可以對(duì)自身產(chǎn)品的營(yíng)銷進(jìn)行直接的控制.

3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-1分銷渠道概述2．物流企業(yè)分銷渠道的類型物流企業(yè)的分銷渠道是指物流服務(wù)從物流企業(yè)向顧客轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，有助物流服務(wù)轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的組織，即中間環(huán)節(jié)。物流企業(yè)分銷渠道：起點(diǎn)為物流企業(yè)，即能提供實(shí)質(zhì)物流服務(wù)的生產(chǎn)者；終點(diǎn)是服務(wù)的需求者，即真正需要得到物流服務(wù)的消費(fèi)者；從起點(diǎn)至終點(diǎn)的環(huán)節(jié)為中間商，即物流代理商，包括各類車站、碼頭和機(jī)場(chǎng)等站場(chǎng)組織，各類物流企業(yè)設(shè)立的代理點(diǎn)點(diǎn)、攬貨點(diǎn)等。

3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-1分銷渠道概述2．物流企業(yè)分銷渠道的類型（1）直接渠道和間接渠道——根據(jù)有無(wú)中間商參與交換活動(dòng)絕大多數(shù)物流企業(yè)均采用直接渠道；中間商銷售的方式很多，如特約經(jīng)銷、貨運(yùn)代理、聯(lián)運(yùn)公司等直接分銷渠道——優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)間接分銷渠道——優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)a．有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。a．有助于服務(wù)產(chǎn)品的廣泛分銷。中間商有利于調(diào)節(jié)物流企業(yè)與需求者在服務(wù)品種、時(shí)間、空間與質(zhì)量等方矛盾。b．可以避免服務(wù)水平在轉(zhuǎn)移過(guò)程中的降低；加快服務(wù)的流轉(zhuǎn)。b．緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。中間商購(gòu)走了生產(chǎn)者的產(chǎn)品并交付了款項(xiàng)c．可以使供需雙方在營(yíng)銷上相對(duì)穩(wěn)定。一般來(lái)說(shuō)，直銷渠道進(jìn)行交換，都簽訂合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行。c．間接促銷。一位中間商通常經(jīng)銷眾多廠家類產(chǎn)品，中間商對(duì)同類產(chǎn)品的不同介紹和宣傳，對(duì)產(chǎn)品的銷售影響甚大。

d．可以在銷售過(guò)程中直接進(jìn)行促銷。d．有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。增加銷售費(fèi)用、提高管理難度信息反饋滯后、產(chǎn)品成本增加3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-1分銷渠道概述2．物流企業(yè)分銷渠道的類型（2）長(zhǎng)渠道和短渠道——根據(jù)中間環(huán)節(jié)的多少和長(zhǎng)短長(zhǎng)短一般是按流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，①零層渠道②一層渠道③二層渠道④三層渠道3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-1分銷渠道概述2．物流企業(yè)分銷渠道的類型（2）長(zhǎng)渠道和短渠道可見(jiàn)，零層渠道最短，三層渠道最長(zhǎng)。①產(chǎn)品越重、不便運(yùn)輸、渠道越短，反之則長(zhǎng)；②產(chǎn)品越易腐、價(jià)值越高、生命周期越短、技術(shù)性越強(qiáng)、顧客購(gòu)買量越大，渠道越短，反之則長(zhǎng)；③產(chǎn)品越耐用、市場(chǎng)規(guī)模越大、顧客購(gòu)買季節(jié)性越強(qiáng)，渠道越長(zhǎng)，反之則短

長(zhǎng)渠道優(yōu)點(diǎn)：體現(xiàn)專業(yè)分工利于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)節(jié)約流通費(fèi)用長(zhǎng)渠道缺點(diǎn)：降低控制能力信息反饋減弱短渠道優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)確掌握終端促進(jìn)廠商關(guān)系節(jié)約流通費(fèi)用短渠道缺點(diǎn)：不利于大規(guī)模分銷3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-1分銷渠道概述2．物流企業(yè)分銷渠道的類型（3）寬渠道與窄渠道——根據(jù)每一層次中使用中間商數(shù)目多少寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級(jí)上選擇許多中間商推銷商品。

超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)只選擇一家中間商為之推銷商品制造商某珠寶店消費(fèi)者3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-1分銷渠道概述2．物流企業(yè)分銷渠道的類型（4）單渠道和多渠道——根據(jù)渠道數(shù)目多少當(dāng)物流企業(yè)全部的服務(wù)業(yè)務(wù)都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商紹稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地采用間接渠道；或在地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，在另一些地區(qū)多家分銷等。3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理1．分銷渠道設(shè)計(jì)分銷渠道設(shè)計(jì)是指建立以前從未存在過(guò)的分銷渠道或?qū)σ呀?jīng)存在的渠道進(jìn)行變更的營(yíng)銷活動(dòng)。分銷渠道設(shè)計(jì)分析服務(wù)產(chǎn)出水平確定渠道目標(biāo)確定渠道結(jié)構(gòu)方案評(píng)估主要渠道方案3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理1．分銷渠道設(shè)計(jì)

（1）分析服務(wù)產(chǎn)出水平

渠道服務(wù)產(chǎn)出水平：是指渠道策略對(duì)顧客購(gòu)買商品和服務(wù)問(wèn)題的解決程度影響渠道產(chǎn)出水平的有以下五項(xiàng)：

①購(gòu)買批量，是指顧客每次購(gòu)買商品的數(shù)量。②等候時(shí)間，是指顧客在訂貨或現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買后，一直到拿到貨物的平均等待時(shí)間。③便利程度，是指分銷渠道為顧客購(gòu)買商品提供的方便程度：④選擇范圍，是指分銷渠道提供給顧客的商品花色品種數(shù)量。⑤售后服務(wù)，是指分銷渠道為顧客提供的各種附加服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝修等內(nèi)容。（2）確定渠道目標(biāo)

渠道目標(biāo)應(yīng)表述為目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平。無(wú)論是創(chuàng)建渠道，還是對(duì)原有渠道進(jìn)行變更計(jì)者都必須將企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)明確地列示出來(lái)。3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理1．分銷渠道設(shè)計(jì)（3）確定渠道結(jié)構(gòu)方案有效的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)，沒(méi)有任何一種渠道可以適應(yīng)所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品，盡管是性質(zhì)相近，甚至是同一種產(chǎn)品，有時(shí)也不得不采用迥然不同力分銷渠道。①影響渠道結(jié)構(gòu)的因素有很多．基本因素有以下幾種。

a．市場(chǎng)因素，渠道設(shè)計(jì)深受市場(chǎng)特性的影響。

b．產(chǎn)品因素，產(chǎn)品因素是影響渠道結(jié)構(gòu)的十分重要的因素。c．企業(yè)因素，企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，還要考慮企業(yè)自身的狀況。②設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)方案明確了企業(yè)的渠道目標(biāo)和影響因素后，企業(yè)可以設(shè)計(jì)幾種渠道方案以備選擇一個(gè)渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長(zhǎng)度策略、渠道的寬度策略和商業(yè)中介結(jié)構(gòu)的類型。3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理1．分銷渠道設(shè)計(jì)（4）評(píng)估主要渠道方案評(píng)估主要渠道方案的任務(wù)，是在那些看起來(lái)都可行的渠道結(jié)構(gòu)方案中，選擇出最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)的渠道結(jié)構(gòu)方案。因此，必須運(yùn)用一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)渠道進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。①經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的最終目的在于獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益，因此，經(jīng)濟(jì)效益方面主要考是每一條渠道的銷售額與成本的關(guān)系。②控制程度。企業(yè)對(duì)渠道的控制力方面，自銷當(dāng)然比利用銷售代理更有利。③適應(yīng)性。市場(chǎng)需求和由此產(chǎn)生的各個(gè)方面的變化，要求企業(yè)有一定的適應(yīng)能力。分銷渠道設(shè)計(jì)分析服務(wù)產(chǎn)出水平確定渠道目標(biāo)確定渠道結(jié)構(gòu)方案評(píng)估主要渠道方案3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理2．影響渠道選擇的主要因素（1）顧客特性渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。例如：生產(chǎn)者直接銷售給集中于同一地區(qū)的500個(gè)顧客所花的費(fèi)用，遠(yuǎn)比銷售給分散在500個(gè)地區(qū)的500個(gè)顧客少。少量而頻繁的訂貨，常使得五金器具、煙草、藥品等產(chǎn)品的制造商依賴批發(fā)商為其銷貨。同時(shí)，這些相同的制造商也可能越過(guò)批發(fā)商而直接向那些訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大顧客供貨。越來(lái)越多的家具零售商喜歡在產(chǎn)品展銷會(huì)上選購(gòu)，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理2．影響渠道選擇的主要因素（2）產(chǎn)品特性易腐爛的產(chǎn)品為了避免拖延時(shí)間及重復(fù)處理增加腐爛的風(fēng)險(xiǎn)，通常需要直接營(yíng)銷。那些與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品（如建筑材料、軟性材料等），需要通過(guò)生產(chǎn)者到最終用戶搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來(lái)分銷。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（如顧客訂制的機(jī)器和專業(yè)化商業(yè)表格），通常由企業(yè)推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識(shí)的中間商。需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權(quán)獨(dú)家專售特許商來(lái)負(fù)責(zé)銷售和保養(yǎng)。單位價(jià)值高的產(chǎn)品則應(yīng)由企業(yè)推銷人員而不通過(guò)中間商銷售。3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理2．影響渠道選擇的主要因素（3）中間商特性中間商指處在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織或個(gè)人。選擇渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。例如，由·代表與顧客接觸，花在每一顧客身上的成本比較低，因?yàn)榭偝杀居扇舾蓚€(gè)顧客共同分?jǐn)偅恢圃焐檀韺?duì)顧客所付出的努力則不如中間商的推銷員。一般來(lái)講，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接待顧客等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻摔都有不同的特點(diǎn)和要求。（4）競(jìng)爭(zhēng)特性因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。例如，食品生產(chǎn)者就希望其品牌和競(jìng)爭(zhēng)者品牌擺在一起銷售。有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者所使用的分銷渠道反倒成為生產(chǎn)者所避免使用的渠道

3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理2．影響渠道選擇的主要因素（5）企業(yè)特性①總體規(guī)模。決定了其市場(chǎng)范圍、較大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。②財(cái)務(wù)能力。決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般都采用“傭金制”的分銷方法，并且盡量利用愿意能夠吸收部分儲(chǔ)存、運(yùn)輸以及融資等成本費(fèi)用的中間商。③產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越大顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。④渠道經(jīng)驗(yàn)。曾通過(guò)某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，會(huì)逐漸形成渠道偏好。例如，直接銷售給零售食品店的老式廚房用具制造商，就曾拒絕將控制權(quán)交給批發(fā)商⑤營(yíng)銷政策。現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。例如，對(duì)最后購(gòu)買者：速交貨服務(wù)的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。（6）環(huán)境特性當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，生產(chǎn)者都希望使用較短的渠道，免除會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)但并不必要的服務(wù)。3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理3．分銷渠道管理分銷渠道管理是指制造商為了實(shí)現(xiàn)公司的分銷目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行管理，以道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。（1）分銷渠道管理的內(nèi)容

①對(duì)經(jīng)銷商的銷售管理。②對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順?shù)N售分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。③對(duì)經(jīng)銷商的廣告、促銷的支持，提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)來(lái)源④對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持，妥善處理銷售中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，確保經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。⑤對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理和訂貨結(jié)算管理，強(qiáng)化建設(shè)渠道的信息管理系統(tǒng)，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢⑥其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理3．分銷渠道管理（2）分銷渠道成員的管理①選擇渠道成員。明確渠道系統(tǒng)中各種角色的地位和要求；渠道成員的選擇；渠道成員的角色定位，成員的角色定位一般可以采取正式合約方式和非正式合約方式。3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理3．分銷渠道管理（2）分銷渠道成員的管理②激勵(lì)渠道成員。

a．間接激勵(lì)方法間接激勵(lì)是通過(guò)幫助中間商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績(jī)效。常見(jiàn)的有：幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理；幫助中間商進(jìn)行零售終端管理；幫助中間商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)中間商的銷售管理工作；合理安排企業(yè)與批發(fā)商、企業(yè)與零售商之間的合作。

b．直接激勵(lì)方法直接激勵(lì)方法指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。如：返利、價(jià)格折扣、開(kāi)展促銷活動(dòng)。

3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理3．分銷渠道管理（2）分銷渠道成員的管理③評(píng)估渠道成員。大多數(shù)企業(yè)所采用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)組合如下：銷售績(jī)效、庫(kù)存水平、分銷能力。評(píng)估方法主要包括：獨(dú)立的績(jī)效評(píng)估、非正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評(píng)估、正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評(píng)估。最后根據(jù)評(píng)估結(jié)果，提出建議。

3-3物流產(chǎn)品分銷渠道策略3-3-2物流企業(yè)分銷渠道管理3．分銷渠道管理

（3）分銷渠道管理控制①高度控制。高度控制也稱絕對(duì)控制，它是指制造商能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠控制這些中間商的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制力度為高度控制。②低度控制。低度控制是指如果制造商無(wú)力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過(guò)對(duì)中間商提供具體支持服務(wù)來(lái)影響整個(gè)分銷渠道流程，大多數(shù)企業(yè)的控制都屬運(yùn)砷方式。低度控制的表現(xiàn)如：向中間商派駐代表、與中間商多方合作。（4）分銷渠道沖突處理分銷渠道沖突是指渠道成員意識(shí)到另外一個(gè)成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)的行為。渠道沖突包括：水平渠道沖突，指在同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突；垂直渠道沖突，指在同—渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更為常見(jiàn)。技能訓(xùn)練3.3

物流產(chǎn)品分銷渠道策略26【任務(wù)書】

根據(jù)收集的資料，任選一家物流企業(yè)完成以下任務(wù)：1.介紹該物流企業(yè)的情況及主要服務(wù)產(chǎn)品2.分析該企業(yè)采用了怎樣的分銷渠道策略？3.分析該企業(yè)的分銷渠道管理有何特點(diǎn)或不足，并指出改進(jìn)意見(jiàn)？4.為上一模塊開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品制定其合適的分銷渠道策略。具體要求：（1）分析要有自己的觀點(diǎn)(2）新產(chǎn)品的分銷渠道策略要闡述理由（3）制作ppt或卡片（4）講解流利，重點(diǎn)突出27【行動(dòng)準(zhǔn)備】

（1）角色分配4~6人為一小組（2）教具多媒體、投影儀、多媒體課件及音像資料。（3）學(xué)生課前任務(wù)①將相關(guān)理論知識(shí)閱讀一遍；②上網(wǎng)或利用其他工具查找一家知名物流企業(yè)的分銷渠道與布局情況28【行動(dòng)過(guò)程】

第一步驟：教師下達(dá)任務(wù)書。第二步驟：小組討論和完成以上任務(wù)。第三步驟：小組成果展示。每一組派一名代表將小組討論的結(jié)果向大家展示，展示內(nèi)容包括：①將討論的成果（書寫卡片）張貼在張貼板上；②對(duì)內(nèi)容進(jìn)行講解和分析。第四步驟：教師對(duì)學(xué)生的行為進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和對(duì)知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)29【行動(dòng)鞏固】

德邦物流的“一直到底”渠道策略

德邦物流是國(guó)家AAAA級(jí)綜合服務(wù)型物流企業(yè)，主營(yíng)公路零擔(dān)運(yùn)輸業(yè)務(wù)和航空運(yùn)輸代理。公司總部設(shè)在上海，在全國(guó)9q個(gè)省、市、自治區(qū)下設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)600多家（截至2009年9月），擁有運(yùn)輸車輛1000余臺(tái)、員工10000多人，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及國(guó)內(nèi)500多個(gè)城市和地區(qū)。公司始創(chuàng)于1996年9月，12年來(lái)，德邦秉承“承載信任，助力成功”服務(wù)理念，重品牌、講誠(chéng)信，以每年60％的發(fā)展速度在中國(guó)物流行業(yè)迅速崛起。德邦物流志在成為中國(guó)人首選的國(guó)內(nèi)物流運(yùn)營(yíng)商，公司以“為中國(guó)提速”為使命，憑借一流水準(zhǔn)的服務(wù)體系和持續(xù)完善的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)，竭誠(chéng)為廣大客戶提供快速、安全、專業(yè)的服務(wù)！過(guò)去十幾年一直“狂奔前進(jìn)”的公路運(yùn)輸業(yè)中，不買地囤地、不加盟只直銷、不搞多元化的德邦物流是個(gè)異類。繼“北上運(yùn)動(dòng)”之后，德邦物流開(kāi)始在國(guó)內(nèi)6大核心區(qū)戰(zhàn)略重置，這被稱為“扎營(yíng)計(jì)劃”。這6大核心區(qū)域包括分布在廣州、深圳、上海、華北、中部和西南，這些地方的運(yùn)營(yíng)中心將重新選址和規(guī)模擴(kuò)建。30【行動(dòng)鞏固】

德邦物流的“一直到底”渠道策略以在廣州運(yùn)營(yíng)中心為例，經(jīng)過(guò)重新定位，德邦物流近日將原位于廣州白云區(qū)約5萬(wàn)平米的中心移至佛山陳村，新場(chǎng)地為原來(lái)面積的2．5倍左右，達(dá)到13萬(wàn)平米。2009年2月，發(fā)家于珠三角的德邦物流將總部從廣州移至上海之后，覆蓋長(zhǎng)三角的上海運(yùn)營(yíng)中心“扎營(yíng)”也在當(dāng)時(shí)完成。對(duì)于物流企業(yè)來(lái)講，網(wǎng)點(diǎn)處于終端，主要功能是周邊區(qū)域取貨、送貨和銷售，而運(yùn)營(yíng)中心則包括了倉(cāng)儲(chǔ)、分轉(zhuǎn)貨物等職能，連接終端業(yè)務(wù)和長(zhǎng)途運(yùn)輸。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量每?jī)赡攴槐稄慕鼛啄昃W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加速度，可以看出德邦物流整體業(yè)務(wù)的狀況。因?yàn)?0％的銷售額來(lái)自終端網(wǎng)點(diǎn)，只有20％來(lái)自呼叫中心和網(wǎng)上下單。德邦從2003年開(kāi)始在全國(guó)開(kāi)設(shè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一裝修的店面，到2008年這種網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量是470多個(gè)，到2009年年末達(dá)至740個(gè)，新增253個(gè)，增加了53％，而到2012年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字將是2400個(gè)。一般來(lái)講，一個(gè)店面開(kāi)業(yè)之后半年左右才能開(kāi)始盈利，而在整個(gè)物流行業(yè)里，很少有公司愿意花錢自建網(wǎng)點(diǎn)，而是采取加盟的方式。31【行動(dòng)鞏固】

重資產(chǎn)好上