項目售前流程V2.02018-4-23定義確認需求調查選型（演示）、方案PK使用部門上報需求高層組織討論論證項目立項，有負責部門成立采購小組確認項目線索真實性跟蹤項目，理清項目決策鏈梳理客戶真實需求獲取競爭對手信息搜集信息供應商初選初步確定采購標準和預算初步明確采購流程初步明確采購時間了解客戶采購組織和采購流程做實內線和關鍵人了解客戶關鍵需求，提交方案獲得客戶認可組織供應商演示，匯報方案擬定采購規則和采購流程展示產品和方案并獲得客戶認同引導客戶認同我方的優勢客戶工作任務項目初步了解深入接觸技術突破商務突破完成客戶真實需求評估理清項目決策鏈獲取競爭對手信息獲得內線和關鍵人方案獲得內線和關鍵人認可獲取其它關鍵信息競爭對手優劣勢分析準備針對性的演示方案匯報完成階段目標試用獲得客戶對產品和方案的認可客戶確定采購我司方案部署不出現服務問題（試用）、實施要求試用采購實施根據客戶需求提供試用服務，無P0服務問題。實施部署無P0服務問題。確保拿下項目項目售前階段——各模塊定義行動標準隨時都是關鍵時刻探究根源提出方案行動確認滿足確認核心需求明確人物信息競爭策略匯報方案落地實施項目售前階段——行動確認核心需求利潤、成本、質量、實施時間、易用性、可靠性、產品性能、功能性、安全性、滿意度客戶為什么購買?站在客戶的角度看問題！客戶需要視訊產品解決什么問題?客戶憑什么選擇我們？客戶關注哪些點？確認核心需求——需求確認的思考聽項目的起因和背景（新建/擴容，為什么？）客戶對問題/現象描述（現有問題）客戶的期望（愿景、時間、費用、其他）客戶的顧慮期望你采取的行動問決策人員及其態度項目的階段及計劃問題/不滿足項的根源主辦人員的“利益”競爭對手原則：1、聽和問相輔相成（探索未知）2、站在客戶立場3、開放與封閉問題結合4、多角色反復對稱確認確認核心需求——先聽后問誰用視頻會議？為什么要用視頻會議？希望解決什么問題？決策流程和計劃、負責人（組）上線時間和預算系統現狀（原有視頻系統？試用效果和頻率？品牌）競爭對手情況（幾家來演示拜訪過？誰推薦的？）項目現在處于什么階段，希望我們做什么？領導或使用部門關心的需求123，優先級如何？確認核心需求——問題角色提問內容經辦人員1、請問我們準備什么時間上這個視頻會議或者XX視頻應用呢？2、請問我們以前用的是哪家的產品或者看過那些產品呢？3、方便告訴我嗎，我們公司中誰最早提出要上這個視頻會議或者XX視頻的應用呢？為什么呢？4、使用部門/IT上視頻會議或者XX視頻的應用解決什么問題呢？有哪些比較關注的功能或者使用場景？5、領導對于上視頻會議有什么看法？6、前期了解的產品中，大家認為誰更適合我們呢？它的優勢或特點是什么呢？7、因為系統將是公司很多人都要使用，我們現在成立了項目小組嗎？有那些成員呢？8、為了更好的演示好我們的產品，我想了解一下到時將有那些領導在場？你能分別說一下他們都關心什么樣的需求呢？如果經辦人員無法準確回答以上問題時1、演示的時候這么多領導在場，我們希望能更多的展現領導關注的內容，能否去問一下你的領導，可能需要與他提前（或項目負責人）聯系一下，方便給我一個聯系電話嗎？2、如果有這么多重要領導參加，我可能必須與你主管再溝通一下，我們演示不好就是在浪費各位領導的時間，一定要盡力展示他們希望看到的？確認核心需求——針對不同對象的問題示例角色提問內容經辦人上級主管1、請問我們準備什么時間上這個視頻會議或者XX視頻應用呢？2、請問我們以前用的是哪家的產品或者看過那些產品呢？3、方便告訴我嗎，我們公司中誰最早提出要上這個視頻會議或者XX視頻的應用呢？為什么呢？4、使用部門/IT上視頻會議或者XX視頻的應用解決什么問題呢？有哪些比較關注的功能或者使用場景？5、領導對于上視頻會議有什么看法？6、前期了解的產品中，大家認為誰更適合我們呢？它的優勢或特點是什么呢？7、因為系統將是公司很多人都要使用，我們現在成立了項目小組嗎？有那些成員呢？8、為了更好的演示好我們的產品，我想了解一下到時將有那些領導在場？你能分別說一下他們都關心什么樣的需求呢？如果經辦人員上級主管無法準確回答以上問題時1、如果領導會在場，我們希望能更多的展現領導關注的內容，是你幫我們問一下領導的需求呢？還是在征得領導同意的情況下，給我們聯系方式，在他方便的時候我們耽誤他5分鐘時間，由我們來直接問一下需求？這樣可以更多準備領導需要的內容。2、如果老總也會來參加，我們一定不能浪費他的時間，一定要盡可能展示他希望看到的，你看我們如何能在演示前了解到領導關心的內容？決策人或老總1、請問某某總，你是如何知道這個視頻會議或者XX視頻應用呢2、我們通過遠程視頻還能幫您解決那些問題？3、某某總，請問在我們演示時，你最希望我們如何來展現？4、請問你對與你合作的公司有什么樣的要求呢？確認核心需求——針對不同對象的問題示例個人需求公司需求職位穩定個人收益上級肯定個人壓力內部關系產品性能產品價格供方品牌后期維護產品實施應用價值合同條件外在潛在關鍵需求核心需求優先級確認核心需求——需求提煉明確人物信息篩出技術側關鍵人，制定突破計劃在客戶組織內部找到內線繪制客戶決策鏈人物圖了解客戶成員角色、立場做實關鍵人明確人物信息沒有在內部找到合適的內線，形成信息孤島信息獲得渠道單一過于輕信他人缺乏對項目全局的思考被客戶“忽悠”、內線無作用相信證據交叉驗證發展內線全局觀明確人物信息——信息交叉驗證

與銷售或者售前投緣認可億聯的品牌與專業

利益驅動與競爭對手敵對……..

通風報信

暗中支持

出謀劃策更多線人交叉驗證保護你的線人明確人物信息——驗證內線決策層管理層操作層

項目決策小組

方案設計部門總承包伙伴決策者使用者IT采購部門決策流程明確人物信息——決策鏈分析1）任務：作出最后的成交決定2）職責：直接掌控著錢決策權/否決權3）關心：成交底線及對組織帶來的影響，特別是應用方面

決策者1）任務：控制采購成本2）職責：負責商務談判實施采購3）關心：價格和付款條件

采購者1）任務：制定標準挑選產品2）職責：方案把關的人，有建議權3）關心：性能技術指標，多品牌對比

技術者1）任務：評價對工作效率影響2）職責：使用或管理使用你產品的人，有建議權3）關心：產品功能、應用和售后服務

使用者明確人物信息——人物角色分析決策權力與職位不對等原則：

性格強勢的領導的決策權力一般不會低于他的職位，當他同時又在專業方面非常精通時，他的決策權往往高過他的職位所應該具有的權力；性格弱勢或不愿意承擔風險的領導的決策權力會部分的轉移給下屬；真授權和假授權原則：

領導為了避嫌，會在表面上授權給下屬決策，聲稱不參與項目，可實際上卻在背后操縱著整個決策過程。有些領導在項目前期并不參與項目決策，似乎已經授權給下屬，卻可能突然在后期介入項目；利益平衡原則：

有一些領導會掌握關鍵設備或系統的采購，而把一些不關鍵的設備或系統的采購授權給下屬，以實現利益平衡，這時的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強勢領導全力支持；（2）弱勢領導不發表意見的情況下獲得大多數的支持，支持的聲音淹沒反對的聲音（3）弱勢力量支持但沒有任何反對的聲音。明確人物信息——做實關鍵人競爭策略了解對手有哪些：顯形的、隱形的？了解對手在當地的情況以及相似項目的打法？了解對手此次項目的銷售人員情況？了解對手在項目中的動作？優劣勢對比：技術方案、商務關系、需求把握、跟單過程、人員能力（拒絕自我陶醉，把最壞的羅列出來）制定有自己優勢的競爭策略差異化功能優勢客戶關注點優勢競爭策略->競爭分析技術壁壘：說服或影響客戶以我方占優勢的技術參數作為采購時的技術標準；商務壁壘：說服或影響客戶以（我方占優勢）交貨期、注冊資本、經營年限、行業業績等作為采購時的商務標準。競爭對手主導客戶決策標準影響客戶決策標準，盡量排斥對手宣傳己方優勢特點，制造差異化失敗的技術交流競爭策略——設計壁壘匯報方案向線人匯報向使用單位/管理單位匯報高層匯報成功的匯報：影響客戶決策！匯報方案——不同層次的匯報分析聽眾收集反饋確定目標組織內容演示環境現場講解標準流程細致、細致、再細致及時優化再反饋切忌一成不變跟著目標來設定匯報目標匯報方案——流程明確拜訪目的確定我們要到達的目標，搞定人，搞定事，抓住關注點董事長、總經理：管理溝通提升政府領導：領先、易用、先進性、提升服務質量、政績業務經理：業務痛點、解決效率、各部門業務協作根據客戶方匹配我方參加人員：該讓老大去的就請老大去，不該老大去的你自己就是“老大”IT主管：易管理，易排障匯報方案——分析聽眾達到目標采取策略關鍵動作能力匹配結果驗證認知目標：公司認同決策鏈認可業務部門認可最終實現項目推進每次行動先問自己匯報方案——確定目標2嚴禁用一段段文字堆砌3數據展示用圖表，多用案例4重點文字要加粗或使用突出的顏色5整個匯報材料最好不要超過30頁1采用PPT展示，內容概括，提綱挈領匯報方案——組織內容現場的準備與控制準備環境準備演示設備準備材料整理儀表克服緊張1、輔助工具（資料、遙控筆、筆記本、筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、演示設備（HDMI接口投影儀及幕布/電視，電源，4G盒子，話筒試音，手機靜音、轉接線、各種設備電源、VCS設備）4、個人形象（著裝，溫度適宜，休息，餐飲，站位）5、餐飲、口氣匯報方案——現場演示要領三個重要技巧1.講解技巧——講清楚，說明白2.互動技巧——看得懂，HOLD住3.表現技巧——有自信，展魅力結合實際，說出真材實料！選擇有力支持觀點的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有真實感的材料選擇可檢驗的材料把你想說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講寫下完整演講詞！匯報方案——現場講解要點：態度最重要——聲音柔和沉穩、保持微笑保住面子確認問題主次，抓住重點承擔沒有講清楚的責任核實是否已經回答清楚你代表的是億聯，體現億聯的實力和專業客戶關鍵信息具體內容客戶決策關鍵流程和關鍵規則主要是項目決策的流程和時間表，以及決策的規則，例如：初步產品交付何時開始？何時招標？招標采用何種形式？有何特殊的規則？客戶關鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時間安排，比如客戶對廠家的考察，確定入圍廠家的時間等等，掌握了這些關鍵事件的時間，我們就可能利用這些機會進行項目后面的運作。關鍵決策組織1、參與項目的決策小組關鍵成員，比如技術專工、技術負責人、使用部門負責人、采購部經理、分管領導等，除了了解參與項目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經歷、性格、技術專長、立場、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個人關系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項目進行期間的行蹤。2、參與項目的部門之間的回報和制約關系關鍵競爭對手1、有哪些競爭對手參與項目2、這些對手與客戶合作的歷史，與客戶內部人員的關系情況3、競爭對手在客戶內的產品使用狀況以及客戶滿意度4、這些對手的動向客戶關鍵需求1、該項目中客戶的定位、預算情況，以及客戶提出的一些要求2、客戶原來的視頻產品使用情況關鍵反常細節在與客戶交流時，我們時常能發現一些反常的細