商業方案書培訓籌劃一份優秀的商業方案書，是敲開投資者大門非常關鍵的一步，因為投資者每天都要接收數量可觀的商業方案書，其中只有約十分之一會令投資者略感興趣，投資者會對你的工程感興趣嗎，他會約見你嗎？

在投資領域，尤其是HYPERLINK創業投資，籌劃就是投資HYPERLINK籌劃人員通過對投資工程進行系統分析，對投資活動的整體戰略和策略進行運籌規劃，從而對提出投資決策、實施投資決策、檢驗投資決策的全過程作預先的考慮和設想。因此，離開籌劃，這種HYPERLINK創業投資的商業方案書就缺失了大半市場。除去籌劃，就工程或者方案書本身而言，它必須有足夠的實力以便充分運用自有資本，巧妙利用社會資本，HYPERLINK創業工程的競爭力要強，不僅要有獨創性，更要具有可持續性。特別是在實施后，能夠為投資人和客戶帶來可衡量的價值。

商業方案書的“3+4籌劃原那么〞

擁有商業方案書的企業平均比沒有商業方案書的企業HYPERLINK融資成功率高出100%〞。這是ArthurAndersen公司在2002年所作的一個調查結論，根據該調查，僅僅30%被調查的企業有書面商業方案書，這是國外的情況。在中國，有書面商業方案書企業的比例更少,更不要說方案書的質量了，因此HYPERLINK融資成功的機率更小。確實，創造財富的整個概念不是一種思想，而是比賽本身。它純粹是優勝劣汰的規那么，最明顯的規那么是“別做贏不了的事情〞，但是這里的“別做〞就是過于籌劃。

HYPERLINK創業投資工程籌劃的運作時間主要是在工程周期的第一階段，并隨著工程的進展不斷延伸。貫穿投資的整個過程。而籌劃本身實際上是一個工程的前期智能投資——即決策HYPERLINK人力資本投資。將HYPERLINK創業投資籌劃引入商業方案書，將使商業方案書發生新的質的飛躍，使商業方案書本身不僅具有客觀評價的功能，而且又是智力投資的產物，從而增強了商業方案書的可行性、可靠性、可操作性；使商業方案書真正成為工程成立和進行投資決策的依據；成為設計的依據；成為工程實施的依據；成為HYPERLINK風險投資決策是否投資的依據。

“商業方案書〞在十年前對于中國的HYPERLINK企業家和HYPERLINK創業者無疑是一個陌生的名詞。在中國HYPERLINK風險投資成長的今天，商業方案書在HYPERLINK創業投資中的作用也越來越被人們重視。特別是在HYPERLINKHYPERLINK互聯網時代，幾張紙寫就的商業方案書就能引來一筆HYPERLINK風險投資，曾經使多少HYPERLINK創業者羨慕不已。當今這個時代已經結束，越來越理性的HYPERLINK風險投資在選擇HYPERLINK創業企業時，更加會從商業方案書中發現投資的價值。

對于希望在人生的年輕階段希望大獲全勝的HYPERLINK創業者來講，籌劃一份有分量的商業方案書，首先要做到以下“3〞個防止：

1、防止忽略商業方案書的重要作用

把大量精力和時間放在找關系尋資金上。即使碰到了感興趣的HYPERLINK風險投資人，也往往因準備缺乏而錯失良機。這樣的案例經常出現，我們的咨詢隊伍在短短半年內碰到6個例子，小HYPERLINK老板們太關注資金了，反而把獲得資金的有效途徑—商業方案書忽略一旁。

2、防止商業方案書簡單化與過度籌劃

有些HYPERLINK創業者和HYPERLINK創業投資企業在撰寫商業方案書時有的把商業方案書視同與一般的HYPERLINK工作方案和工程建議書。而有的HYPERLINK創業者那么過分追求商業方案書的籌劃，使籌劃成分太多，太虛，為今后投資方的考察流下斑斑劣跡，經不起HYPERLINK融資合作方的推敲，就此失去大好時機。

3、商業方案書的對象過于狹隘：只迎合投資合作者本

在大多數企業明白了商業方案書的重要性之后，其中一個很大的誤區就是認為只要HYPERLINK籌劃方案能抓住投資合作者本人就可以了，大可不必考慮其它人的想法、看法和做法，只要那一個人點頭就能拿到HYPERLINK融資“許可證〞。其實，商業方案書是HYPERLINK創業企業尋找投資方的敲門磚，既是籌劃給投資方HYPERLINK老板也是籌劃給HYPERLINK創業企業自己的和投資方高層甚至普通職工的，因此籌劃的對象不僅僅是投資者本人，更是籌劃給一個團隊，一個集體，一定要注意籌劃成分中的語言和觀點迎合所有人，而不是哪一個人。

一份好的商業方案書是HYPERLINK創業者自己在尋求到投資者的支持后，能夠根本順利實施的工程操作方案。如果只是寫給投資人自己看，那一定經不起推敲，缺乏堅實的群眾根底。

或許大家知道，HYPERLINK創業投資籌劃的主要內容——企業投資的謀略和戰略籌劃；投資經濟效益目標籌劃；投資工程的HYPERLINK市場籌劃；市場投資戰略和策略的籌劃；投資工程的時機籌劃；投資工程風險障礙籌劃；投資工程HYPERLINK公關籌劃；投資工程的利益機制籌劃。

HYPERLINK創業投資工程應該選擇HYPERLINK市場競爭不是很劇烈，而其核心產品又不容易被替代，其產品的生命周期足以支持其產生收入和HYPERLINK利潤，能給投資人帶來可觀的回報。HYPERLINK創業工程對投資人的投資回報率是所有HYPERLINK風險投資人最為關注的，在方案中確定一個準確的較為具體的投資回報可能比擬困難，但可以通過回報的形式。

誠然如上文所述，不難看出商業方案書應該由以下幾個主要要素構成：

產品或效勞的個性化和HYPERLINK利潤化

在商業方案書中，通過籌劃，企業應詳細提供產品或效勞的細節，它具體為：

1、當前公司產品市場狀況正處于何種階段，是空白、新開發，還是成熟期？

2、產品的HYPERLINKHYPERLINK差異化HYPERLINK賣點在那里？

㈠產品的排名及品牌HYPERLINK知名度及HYPERLINK美譽度

㈡產品是否低本錢運作

在商業方案書里，盡量用數字化和通俗易懂的言語措辭來明晰地描述企業產品或效勞的屬性，讓投資人和團隊對產品或者效勞工程有足夠的興趣和信心。同樣注意籌劃手段的運用，千萬不能過頭，要適可而止。

值得注意的是商業方案書應詳盡地向投資人分析HYPERLINK競爭對手的狀況，這里包括：競爭公司實力、產品情況以及潛在的HYPERLINK競爭對手情況和市場變化分析。通過上述描述要向投資者展示自己的企業的HYPERLINKHYPERLINK差異化、創新點。通過擺事實、做籌劃向人們HYPERLINK證明，自己目前雖然才剛起步，但將來終將成為行業“領頭羊〞。

HYPERLINK創業企業應在商業方案書中，向HYPERLINK風險投資者提供企業對HYPERLINK目標市場的分析和購置群體的詳細描述。同時應當有一個HYPERLINK營銷方案，它包括區域、方式、渠道、預估目標、份額以及銷售政策的制定；HYPERLINK銷售渠道、方式、行銷環節和HYPERLINK售后效勞；企業主要的業務關系狀況等。“4〞個方面：

籌劃力+HYPERLINKHYPERLINK執行力

目前投資者已從過去看重創意、重籌劃而轉移到看重企業的經營團隊，因為一個好的籌劃和工程要想成功必須有一個強有力的管理隊伍去有力執行，隊伍中的HYPERLINKHYPERLINK執行力應該集管理、技術、市場、財務等各方面的精英。團隊的HYPERLINKHYPERLINK執行力尤為重要，因為HYPERLINK創業本身是一個團隊奮斗的過程。

籌劃優秀的方案摘要

籌劃一份優秀的方案摘要將使投資者有興趣了解更多的內容和信息。它應該成為吸引投資者出資的敲門磚，因為它會給投資人留下深刻和長久的影響。摘要應是商業方案書中最精干和工程實施中最相關的局部。它包括：企業的宗旨和根本情況，企業的各方面能力，企業的競爭狀況，營銷和財務戰略，工程實施后的大致的投資回報前景以及公司的管理團隊。

籌劃投資說明與風險分析

在商業方案書中應充分說明工程所需資金數額以及資金來源渠道，它應包括：吸納投資后的股權結構、股權本錢、投資者介入HYPERLINK公司管理的程度說明、投資回報與退出機制。

在投資風險分析中應包括：資源風險；生產和市場不確定性風險；研發風險；本錢風險；政策風險；財務和管理風險。

籌劃經營預測與財務分析

HYPERLINK創業企業應詳盡描述投資后３－５年企業的銷售數量、HYPERLINK銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據。

財務規劃和分析應是商業方案書中最花費精力的局部，它包括：財務數據預測〔銷售收入、本錢費用、薪金水平、固定資產、明細表〕以及資產負債表和HYPERLINK利潤及分配明細表、現金流量表。財務指標分析〔反映財務盈利能力的指標、財務內部收益率、投資回報期、財務凈現值、投資HYPERLINK利潤率、投資利稅率、資本金HYPERLINK利潤率以及不確定性分析、盈虧平衡分析、敏感性分析等。

綜上所述，3個防止加上4個方面構成“3+4籌劃原那么〞，商業方案書各個方面都會對吸引投資人的投資造成影響，因此籌劃一個好的商業方案書在籌資中可以起到事半功倍的效果。現在一局部HYPERLINK創業企業都是自己組織，而一些精明的HYPERLINK創業企業那么選擇了參謀公司等專業機構進行。這些專業機構不僅利用專業能力撰寫出一個好的商業方案書，同時還會提供投資人與投資時機。因為只要專業機構的專業籌劃專家們才更加領域籌劃的魅力所在！

成功的商業方案書籌劃要得力

一句話，最符合特定投資者需求的商業方案書就是好的方案書，因此籌劃符合“投資者關心什么樣的工程〞要求的就是唯一標準。具體來講：

外延籌劃

裝訂美觀大方，字體適宜，圖案清晰，不要錯誤錯字連篇，那將極大影響投資者對你工程的評價，畢竟，投資者到目前為止，還只能通過這篇商業方案書來了解你的工程和你的為人。

內涵籌劃

一般來講，商業方案書的內容格式都有一定之規，大同小異，但幾個重點方面還是要多加斟酌：

----產品獨特之處，特別是該工程的進入壁壘；

----HYPERLINK市場分析，一定要給投資者清晰的目標顧客概念，潛力分析要有理有據；

----贏利模式，一句話，客戶為何必須購置你的產品，收入怎么到達你的公司，增長潛力有多大；

---近期和中期資金使用方案；

----HYPERLINK公司戰略與產品HYPERLINK競爭策略，這也是投資者關心的焦點問題；

----HYPERLINK營銷模式有效嗎？

一份商業方案書是否能打動投資者的關鍵問題：籌劃。商業方案書的優劣上下通過籌劃分出來了。

評判商業方案書的成與敗的理由如下：

專業效勞

核心成員來自相關投資咨詢企業，具有多年投HYPERLINK融資實戰經驗；團隊的知識結構涉及金融、法律、證券、財務、投資、營銷等全方位的經濟領域。全面的知識結構和豐富的行業經驗確保提供的效勞和解決方案行之有效。

價格優勢根據工程的HYPERLINK融資額度，實行梯形定價方法，科學應合理。在效勞費用的制定上力求物超所值，在充分調查了同行業價位的根底之上，制定了行業內較低的價格標準。

退款保證如果因商業方案書的籌劃質量問題作為唯一因素導致您HYPERLINK融資失敗，將全額退還商業方案書編撰費用。

參照歐美國家融投資行業,銀行等其它金融機構標準為客戶編制融投資工程?商業方案書?及其它商業文書。所撰寫的?商業方案書?及其它商業文書符合國際慣例或政府審批要求。一段時間以來，在我國投資行業中，隨著工程投資過程的實踐和借鑒國外成熟的經驗，對商業方案書的撰寫格式也形成了一定的標準。

但是，近年來，隨著中國投資行業向國際資本市場的開放及中國近幾年投資行業的高速開展，很多工程的各異性也越來越明顯，這便使商業方案書的編寫格式有了一定的變化，不再僅僅是按照一般傳統的標準來編制就算合格了，而是要根據不同的工程和不同的企業特點，來重新設計商業方案書的撰寫步驟及章節側重點的重薄區分。

此外，不同的投資方，尤其一些來自不同國家的投資者對商業方案書的閱讀HYPERLINK習慣也不盡相同，這便增加了商業方案書的撰寫難度。

這時，籌劃就顯得尤為重要了。

現在很多企業在套用一些公司和文字材料上的模板，毫無籌劃技術可言。其實，他們走進了一個誤區；要知道不同的工程有不同的方案書內容和側重點，而套用出來的方案書會存在很多的相似之處；待方案書送致投資人手中的時候，專業的投資人能在很短的時間內便發現方案書是套用制成的，可見求資企業并沒有用心去制定商業方案，這在投資人心中求資企業的HYPERLINK誠信度就迅速降低了，甚至，投資人會考慮到利益風險，而終止對方案書的繼續閱讀，常常使一個優質的工程流產在最初了。

所以，尋求資金支持的企業不要盲目、更不要走捷徑去編制商業方案書，先將HYPERLINK融資路徑設計好，然后調研、整理各方面的根底資料，接下來才可以考慮籌劃高質量專業的方案書，這才能使得事半功倍。

因為沒有籌劃的方案書注定結果要以失敗告終。

天春簡介：天春咨詢傳播(SKYSPRING

CONSULTATION

&

COMMUNICATION

CO.,LTD.)是一家HYPERLINK專業化、個性化、現代化創新型智業機構,機構一貫秉承"有容乃大,天下皆春"的求新、求異,敢為天下先的“2S〞效勞理念及文化理念,一直專業致力于醫藥HYPERLINK保健品、快速消費品、HYPERLINK餐飲連鎖、小HYPERLINK家電事業、私人教育、汽車美容等行業品牌打造與傳播推廣、全程企劃策略、文案籌劃、商業方案書、HYPERLINK市場調研、HYPERLINK市場開拓、企業CI、VI定位、產品招商運作、新聞營銷等工作。

機構幫助眾多HYPERLINK中小企業走出困境,實現HYPERLINK利潤倍增,貼切的文案、獨到的HYPERLINK營銷策略、奇異的招商手段、低本錢的會務HYPERLINK促銷、精細化消費群互動、板樣市場啟動等，提供“貼切、縝密、務實、共贏、高效、簡約、睿智、果敢、平安〞的HYPERLINK營銷方案，成功的案例及實操理論先后被?HYPERLINK中國經營報?、?HYPERLINK銷售與市場?等核心媒體榮登。商業方案書，為創業者保駕護航〔之二〕沒有哪一個商業領域像新HYPERLINK創業工程那樣引人矚目，而商業方案書又在新HYPERLINK創業工程設計中最為引人矚目。這一點天春機構曾在?商業方案書，沒有籌劃成分，不行〔之一〕?中有所論述。

事實上，受關于籌劃商業方案書的夸大宣傳的影響，你也許認為在準備HYPERLINK創業和輝煌成就之間僅僅需要悅目的五彩圖、一些精心制作的數據分析表和十來份每月財務預測。

事實遠不是這樣。根據我在數以百計的HYPERLINK創業公司商業方案書中積累的經驗，商業方案書預示新HYPERLINK創業工程的作用等級僅僅是2也—一般按1～10的范圍衡量。事實上，有時商業方案書制定得越詳細，HYPERLINK創業工程就越有可能失敗，因為它缺少更委婉折衷的詞匯。

大多數商業方案書在數據描述方面花費了太多篇幅，而對明智的投資者真正關心的問題卻涉及甚少。每一個有經驗的投資者都知道，一個新公司的財務預測——尤其是非常詳細、超過一年的月份預測——僅是一種夢想。一個HYPERLINK創業工程面臨太多的不確定因素，很難預測收入，更不要說是HYPERLINK利潤了。而且，很少有HYPERLINK創業者能夠準確的估測出完成他們的目標需要多少資金和時間。通常，他們都過于樂觀，將他們的方案添油加醋，無疑籌劃“過了頭〞。投資者對這種情況心知肚明并因此對商業方案書中的數字打了折扣。這種情況造成了不正確估算的惡性循環，對雙方都沒有好處。

不可否認：商業方案書確實應包含一些數字。但這些數字應主要以經營模型的形式出現，這些經營模型說明HYPERLINK創業團隊對HYPERLINK創業成敗的影響因素有所考慮。在制造業中，這些因素可能是生產過程所帶來的產量；毫無疑問，這些問題目前在所有商業方案書中都只占據了很小的篇幅，并且幾乎都是最后的局部。

那么在開始的局部應該是什么呢？一份出色的商業方案書要包含哪些信息呢？它不是那種剖析思維式的指導。更確切的說，這種框架系統地評估了對于每個新HYPERLINK創業工程都至關重要的四個相互依賴的因素：

團隊和人

開創和運營這個HYPERLINK創業工程的人以及為此HYPERLINK創業工程提供關鍵效勞或重要資源的外部群體，如經濟師、產品研發專家、律師、會計師和HYPERLINK供給商等。

開展中遇到的時機

工程的概況——銷售什么以及向誰銷售、工程是否會開展以及開展的速度、其本身的經濟情況如何、成功道路上的障礙是什么等。

背景環境

大的背景——法規環境、利率、人口流動情況、通貨膨脹等等——根本上是一些不可防止要變化的因素，并且不受HYPERLINK創業者的控制。

投資與回報。

對于所有正常或失誤的可能性的評估，以及關于HYPERLINK創業團隊如何做出反響的討論。

商業方案書，揭開投資方命脈不二妙法

HYPERLINK創業往往要在已建成的公司內部發起。這些HYPERLINK創業工程需要商業方案書嗎？如果需要，它們和HYPERLINK創業者制定的商業方案書有區別嗎？

第一個問題的答案是非常肯定的"是"；第二個問題的答案是同樣肯定的"否"。無論是需要HYPERLINK風險投資家的投資，還是像企業內部HYPERLINK創業工程那樣由股東投資，所有的HYPERLINK創業工程都同樣需要經歷嚴峻的考驗。畢竟，產品或效勞的市場不會因為幕后投資者的不同而有所區別。

事實上，企業內部HYPERLINK創業與外部HYPERLINK創業需要同樣的詳盡分析，而這恰恰是內部HYPERLINK創業所缺少的。相反，在大公司中，新的工程往往以資金預算需求的方式提出來。在工程通過一連串的審批過程中——我將其稱之為工程控制的中子彈模型，這些細節不詳的文件要經過詳細的財務審核，還需要集體討論通過。然而，在以往此類建議書中，沒有哪項方案的提交不會因團體的過多干預而退卻。只有在這個新工程開始實施后，這些數字才會在組織中公布。

如果企業內部HYPERLINK創業遵守下文提出的原那么，這些問題中的多數能夠得以防止。例如，商業方案書的開始局部應該是全部有關人員的簡歷。這個團隊以往取得了什么成就？以此得知它在將來可以取得成功。并且，應針對HYPERLINK創業工程的產品或效勞就其帶來的機遇和所處的環境進行全面的分析。通過這一過程可以制定一種能夠及早識別弱點與強項并幫助經理區別對待的規那么。

在企業內部HYPERLINK創業工程開始實施后繼續遵守這些規那么同樣將會大有好處。當職業HYPERLINK風險投資家對新的公司進行投資時，他們自然會對公司的業績進行跟蹤監督。但在大的公司中，對于HYPERLINK創業工程的監督往往反復無常。這種情況不應該發生而且是可以防止的。商業方案書幫助經理們提出這樣一些問題：HYPERLINK創業工程的實際進展是否與預測相符？面對新的信息HYPERLINK創業團隊做出了哪些決策？環境的變化是否造成了額外投資的需要？HYPERLINK創業團隊是否曾預計到這些變化？這些問題不僅有助于HYPERLINK創業工程進展順利，還會幫助團隊從自已的成敗中吸取教訓。

很多成功的公司是在HYPERLINK風險投資家的幫助下建立起來的。大公司本來可以利用很多潛在的時機。可為什么他們沒有呢？或許通過研究眾多的獨立HYPERLINK創業可以學到很多有用的東西，其中之一便是：撰寫出色的商業方案書。

該框架下的一種假定便是，出色的商業方案書有一種易于識別但難以集中的特征。HYPERLINK創業公司有一支自上而下都經驗豐富、精力充分的管理團隊。團隊成員具備與所追求的機遇直接相關的技能和經驗。較為理想的是，他們在過去曾經成功地合作過。機遇本身擁有誘人的、可持續開展的經營模型，可以開拓一個有競爭力的領域并能守住它。有很多種擴展經營領域和范圍的選擇，并且這些選擇對于每一個企業和其團隊都是獨特的。每個工程獲取價值的方式都有很多種，既可以通過銷售這種積極的獲利行為，也可以通過縮減或清算。法規環境和HYPERLINK宏觀經濟環境也十分有利。HYPERLINK創業團隊對風險有所認識后就可以想方法緩解不利事件帶來的影響。簡而言之，重大工程包含了框架的以下幾個個方面。但是如果現實能夠如此簡單就好了。

人

當我拿到一份商業方案書時，總是先瀏覽人員簡歷局部。并不只是因為成員是新HYPERLINK創業工程最重要的局部，還因為如果沒有適宜的HYPERLINK創業團隊，其它的局部就都不重要了。

帶著一連串問題來閱讀HYPERLINK創業團隊成員的簡歷。所有的這些問題都與HYPERLINK創業團隊成員的三個方面有關：他們知道什么？他們知道誰？他們的HYPERLINK知名度怎樣？

他們知道誰和他們知道什么涉及到他們的眼界和經驗。團隊成員對于行業內成員和動態的了解程度如何？投資者自然會對那些在此領域有相關經驗的HYPERLINK管理者更為看重。一份商業方案書應該真誠地表達每一個團隊成員對于新HYPERLINK創業工程的產品和效勞的類型、生產流程和包括了競爭者和客戶的市場本身的了解程度。它還應說明團隊成員以往是否合作過——是一起工作過，而不是一起玩過，象大學曾住在一個宿舍之類的不行。

投資者通常喜歡具有HYPERLINK知名度的團隊，因為現實情況說明應防止同新生力量打交道，因為他們太難以預測。但是如果這家新公司的HYPERLINK管理人員對HYPERLINK供給商、客戶和員工都比擬熟悉，情況就不同了。他們的企業可能是全新的，但他們本人不是新手。公司創始時的意外因素會因此而有所緩解。

總之，一份商業方案書中說明人員情況的局部應該得到特別重視，其原因簡單地說就是大多數明智的投資者都會關注這局部內容。一個典型的專業HYPERLINK風險投資公司每年大約會收到近兩千份商業方案書。這些方案書充滿了關于新的產品和效勞的令人振奮的設想，而這些產品和效勞可能會改變世界并帶來幾十億的收入——至少方案書上是這么說的。因此首先了解他們所談論的產品有什么用呢？"

商業方案書的撰寫者在精心編制方案書時應該時刻牢記這些問題。盡可能多地介紹這些人。如果實在沒有什么能夠確切地說明他們的經驗和能力，HYPERLINK創業團隊就要重新考慮是否繼續這一HYPERLINK創業工程了。

機遇

當談到機遇問題時，一份好的商業方案書首先要考慮到兩個問題：此HYPERLINK創業工程的產品或效勞的整體市場是否廣闊、是否增長迅速，或是既廣闊又增長迅速？行業目前的結構是否有吸引力，或是否會變得有吸引力？HYPERLINK創業者和投資者通常對大的或增長迅速的市場感興趣，這是因為在一個成長的市場中獲取一個份額往往比與地位穩固的競爭者爭奪業已成熟或開展緩慢的市場中的份額要容易。事實上，明智的投資者總是努力尋找處于開展初期、有巨大開展潛力的市場，這便是會帶來巨額回報的地方。而且，事實上大多數人不會投資于不能在五年內到達可觀規模的公司。

吸引力

談到吸引力，投資者很明顯要去尋找可以為工程帶來HYPERLINK利潤的市場。但事實并不這么簡單。在七十年代后期，計算機磁盤驅動器業務看起來非常有吸引力。這種技術是全新的，令人振奮。眾多的公司在職業投資者龐大隊伍的幫助下參加到這場競爭之中。然而，二十年后，這種狂熱在HYPERLINK管理者和投資者中已經消失。磁盤驅動器公司必須設計產品來滿足已在意料之中的初級設備制造商和最終用戶的需求。向初級設備制造商銷售產品是一件很復雜的事情。客戶大多與他們的產品HYPERLINK供給商有緊密的聯系。競爭者的隊伍十分龐大，并且都具備高品質的技術條件。而且，產品的壽命周期很短，持續的技術投資又很大。此種產業面臨著技術和HYPERLINK客戶需求的重大變化。劇烈的競爭導致了價格的降低和因此帶來的HYPERLINK利潤減少。簡而言之，磁盤驅動器產業并不會帶來巨額HYPERLINK利潤；這是一個出現了結構性災難的領域。

可以這樣說，商業方案書首先是把方案中要創立的企業推銷給風險HYPERLINK企業家自己。其次，商業方案書還能幫助把方案中的風險企業推銷給HYPERLINK風險投資家，公司商業方案書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業方案書必須要說明：

(1)創辦企業的目的----為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業?

(2)創辦企業所需的資金----為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?

對已建的風險企業來說，商業方案書可以為企業的開展定下比擬具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并鼓勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及HYPERLINK供給商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步開展提供資金。正是基于上述理由，商業方案書將是風險HYPERLINK企業家所寫的商業文件中最主要的一個。

為了確保商業方案書能起作用，HYPERLINK融資方應做到以下幾點：

產品HYPERLINK賣點好

在商業方案書中，應提供所有與企業的產品或效勞有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的開展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什么?誰會使用企業的產品，為什么?產品的生產本錢是多少，售價是多少?HYPERLINK企業開展新的現代化產品的方案是什么?把出資者拉到企業的產品或效勞中來，這樣出資者就會和風險HYPERLINK企業家一樣對產品有興趣。在商業方案書中，HYPERLINK企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事----商品及其屬性的定義對HYPERLINK企業家來說是非常明確的，但其它人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業方案書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有HYPERLINK證明它的論據。商業方案書對產品的闡述，要讓出資者感到：“怪，這種產品HYPERLINK賣點真新、極易引發消費關注!〞

競爭多于合作

在商業方案書中，風險HYPERLINK企業家應細致分析HYPERLINK競爭對手的情況。HYPERLINK競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?HYPERLINK競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?HYPERLINK競爭對手所采用的HYPERLINK營銷策略是什么?要明確每個競爭者的HYPERLINK銷售額，毛HYPERLINK利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的HYPERLINK競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的HYPERLINK產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格適宜等等，商業方案書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定HYPERLINKHYPERLINK行業標準的領先者。在商業方案書中，HYPERLINK企業家還應說明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。

HYPERLINK市場營銷注意細節

商業方案書要給投資者提供企業對HYPERLINK目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對HYPERLINKHYPERLINK消費者選擇購置本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業方案書中還應包括一個主要的HYPERLINK營銷方案，方案中應列出本企業打算開展廣告、HYPERLINK促銷以及HYPERLINK公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業方案書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的HYPERLINK銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、HYPERLINK分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的HYPERLINKHYPERLINK銷售培訓?此外，商業方案書還應特別關注一下銷售中的細節問題。

行動方針要明確

企業的行動方案應該是無懈可擊的。商業方案書中應該明確以下問題：企業如何把產品推向市場?如何設計生產線，如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源?生產和設備的本錢是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定本錢和變動本錢的情況。

全面顯露高素質管理團隊

把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理團隊。這支團隊的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“瞧，這團隊真優秀，他是最棒的!〞HYPERLINK管理者的職能就是方案，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在商業方案書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理團隊的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個HYPERLINK管理者將對公司所做的奉獻。商業方案書中還應明確管理目標以及組織機構圖。

方案摘要簡介

商業方案書中的方案摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。方案摘要將是風險HYPERLINK企業家所寫的最后一局部內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從方案中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的根本情況，公司的能力以及局限性，公司的HYPERLINK競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會HYPERLINK風險投資家有這樣的印象：“xx公司將會很有前途，從摘要中已經讀懂了此行業的全部。〞

商業方案書：有內容才能“秀〞出真風采

好的內容進行前，籌劃出好的方案摘要顯得尤為重要。方案摘要列在商業方案書的最前面，它是濃縮了的商業方案書的精華。方案摘要涵蓋了方案的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審方案并做出判斷。

方案摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；HYPERLINK營銷策略；HYPERLINK銷售方案；HYPERLINK生產管理方案；HYPERLINK管理者及其組織；財務方案；資金需求狀況等。在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和HYPERLINK開展戰略。

其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一局部中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業方案書。最后，還要介紹一下風險HYPERLINK企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。HYPERLINK企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，HYPERLINK企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。在方案摘要中，企業還必須要答復以下問題：

(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；

(2)企業主要產品的內容；

(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；

(4)企業的合伙人、投資人是誰；

(5)企業的HYPERLINK競爭對手是誰，HYPERLINK競爭對手對企業的開展有何影響。

摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果HYPERLINK企業家了解他所做的事情，摘要僅需二頁紙就足夠了。如果HYPERLINK企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“去其糟粕，取其精華〞。

產品(效勞)介紹明確化

在進行投資工程評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或效勞能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(效勞)能否幫助顧客節約開支，增加收入。

因此，產品介紹是商業方案書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的HYPERLINK市場競爭力；產品的研究和開發過程；開展HYPERLINK新產品的方案和本錢分析；產品的HYPERLINK市場前景預測；產品的品牌和專利。在產品(效勞)介紹局部，HYPERLINK企業家要對產品(效勞)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其它介紹。

一般地，產品介紹必須要答復以下問題：

(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處?

(2)企業的產品與HYPERLINK競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品?

(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?

(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的HYPERLINK利潤，為什么用戶會大批量地購置企業的產品?

(5)企業采用何種方式去改良產品的質量、性能，企業對開展HYPERLINK新產品有哪些方案等等。產品(效勞)介紹的內容比擬具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是撘槐收當，都要努力去兌現。要牢記，HYPERLINK企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能歸還債務，企業的HYPERLINK信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的HYPERLINK企業家所不屑為的。

人員及HYPERLINK組織結構明晰化

有了產品之后，HYPERLINK創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。HYPERLINK企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的HYPERLINK管理人員和良好的HYPERLINK組織結構那么是管理好企業的重要保證。

因此，HYPERLINK風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

企業的HYPERLINK管理人員應該是互補型的，而且要具有HYPERLINK團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、HYPERLINK市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在商業方案書書中，必須要對主要HYPERLINK管理人員加以說明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這局部商業方案書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。

市場預測數字化

企業要開發一種HYPERLINK新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人疑心，那么投資者就要承當更大的風險，這對多數HYPERLINK風險投資家來說都是不可接受的。市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的HYPERLINK市場規模有多大?需求開展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對HYPERLINK市場競爭的情況----企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場占有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反響，這些反響對企業會有什么影響?等等。在商業方案書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和HYPERLINK目標市場；本企業產品的市場地位；市場區格和特征等等。風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的HYPERLINK市場調查根底上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。

因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險HYPERLINK企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。

HYPERLINK營銷策略書面化

營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響HYPERLINK營銷策略的主要因素有：

(1)HYPERLINKHYPERLINK消費者的特點；

(2)產品的特性；

(3)企業自身的狀況；

(4)市場環境方面的因素。最終影響HYPERLINK營銷策略的那么是營銷本錢和營銷效益因素。

在商業方案書中，HYPERLINK營銷策略應包括以下內容：

(1)市場機構和HYPERLINK營銷渠道的選擇；

(2)營銷隊伍和管理；

(3)HYPERLINK促銷方案和廣告策略；

(4)價格決策。

對HYPERLINK創業企業來說，由于產品和企業的HYPERLINK知名度低，很難進入其它企業已經穩定的HYPERLINK銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高本錢低效益的HYPERLINK營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向HYPERLINK批發商和HYPERLINK零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對開展企業來說，它一方面可以利用原來的HYPERLINK銷售渠道，另一方面也可以開發新的HYPERLINK銷售渠道以適應企業的開展。

制造方案周密化

商業方案書中的生產制造方案應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；HYPERLINK新產品投產方案；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改良方案。在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險HYPERLINK企業家應盡量使生產制造方案更加詳細、可靠。一般地，生產制造方案應答復以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證HYPERLINK新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是HYPERLINK供給商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業方案的編制；物料需求方案及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其它問題。

財務規劃指標化

財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的方案和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表那么反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。

一份商業方案書概括地提出了在籌資過程中風險HYPERLINK企業家需做的事情，而財務規劃那么是對商業方案書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以HYPERLINK企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決于風險企業的遠景規劃??是為一個新市場創造一個HYPERLINK新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。事實上，財務規劃和企業的生產方案、人力資源方案、HYPERLINK營銷方案等都是密不可分的。要完成財務規劃，必須要明確以下問題：

(1)產品在每一個期間的發出量有多大?

(2)什么時候開始產品線擴張?

(3)每件產品的生產費用是多少?

(4)每件產品的定價是多少?

(5)使用什么HYPERLINK分銷渠道，所預期的本錢和HYPERLINK利潤是多少?

(6)需要雇傭那幾種類型的人?

(7)雇傭何時開始，工資預算是多少?等等。

全面檢查，查陋補缺

在商業方案書寫完之后，HYPERLINK融資方最好再對方案書檢查一遍，看一下該方案書是否能準確答復投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對方案書加以檢查：

1．你的商業方案書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。

2．你的商業方案書書是否顯示了你有能力歸還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。

3．你的商業方案書書是否顯示出你已進行過完整的HYPERLINK市場分析。要讓投資者堅信你在方案書中說明的產品需求量是確實的。

4．你的商業方案書書是否容易被投資者所領會。商業方案書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。

方案書書中是否有方案摘要并放在了最前面，方案摘要相當于公司商業方案書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，方案摘要應寫的引人入勝。

方案書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。方案書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使HYPERLINK企業家的時機喪失。

7．你的商業方案書書能否消除投資者對產品/效勞的疑慮。如果需要，你可以準備一件產品模型。商業方案書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業方案書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下方案書編寫指南或向專門的參謀請教。

因此，HYPERLINK創業者第一步需要明確的是，他們所進入的市場是規模龐大還是增長迅速，或者既規模龐大又增長迅速并且結構上有誘人之處。第二步需要明確的是他們的商業方案書是如何符合這些條件的。如果并不符合這些條件，他們的商業方案書就要說明此HYPERLINK創業工程仍然會創造足夠的HYPERLINK利潤以吸引投資者參與。

商業方案書，量出大回報后的風險尺度

商業方案書一旦HYPERLINK證明了新HYPERLINK創業工程的行業情況，就必須詳細地描述公司將如何開發其產品和效勞并將其向HYPERLINK市場推廣。關于這個問題的討論又有一系列的問題將會有所幫助。

通常這些問題的答案能夠揭示工程中的一個致命缺陷。有個開發"超級"產品的HYPERLINK創業者，這些產品可能由于過于昂貴而很難找到愿意并有能力購置的客戶。符合客戶的經濟可行性是工程成功的關鍵，但很多HYPERLINK創業者不切實際，只有空想：生產出產品，客戶就會來買。這種策略在電影中很有效，在現實生活中就不大明智了。

要想預測客戶將會對HYPERLINK新產品做出的反響可不是一件容易的事。市場易變且很難預測。如果可以很容易地預測人們會買什么，就不會有任何機遇存在。

同樣，要猜想人們愿意付出多少錢是非常困難的，但商業方案書必須涉及到這個問題。投資者總是在尋找價值和價格間的時機——即生產產品的本錢很低，而顧客又愿意以較高的價格購置。沒有人愿意投資于HYPERLINK利潤很小的公司。然而，在廉價產品或效勞——即便是日用消費品中，仍然有可賺取的HYPERLINK利潤。在商業方案書中必須說明對新HYPERLINK創業工程的價格規劃格外關注。

目前關于新HYPERLINK創業工程機遇的很多問題集中在直接收入和產品的生產和推廣本錢上。這并沒有什么不好。然而，一份有意義的報價書還應考慮到所需投資，即資產負債表中權益一欄，并從這個角度來評價經營模型。以下問題也應被考慮，以便于投資者懂得追求某種機遇的現金流方面的含義。

環境

機遇存在于環境之中。一方面是HYPERLINK宏觀經濟環境，包括經濟的活潑程度、通貨膨脹、匯率和利率；另一方面是影響到機遇和資源分配狀況的各種各樣的政府法律法規。例如從稅收政策到為私營或HYPERLINK上市公司增資的法規。還有一方面就是像技術這種限制一個工程或其競爭者能力的因素。

環境通常會對HYPERLINK創業過程的各個方面產生巨大影響，從識別機遇到取得成功。在某些情況下，環境因素的改變會產生機遇。七十年代后期，當航空工業放松管制時有一百多家新公司成立。金融方面的環境也十分有利，使得像人民快遞(PeopleExpress)這種新的競爭者在開始運營之前就可以上市籌集資金。相反，有些環境使得開始一個新HYPERLINK創業工程非常困難。九十年代初期的經濟蕭條，同時金融環境對新公司也不利：HYPERLINK風險投資的投出量很少，在股票市場上籌集到的資金也很少。〔較為矛盾的是，這些使新的競爭者很難開展的相對緊縮的條件，卻帶來了九十年代后期資本市場升溫后很高的投資收益。〕

有時，環境的改變會將一個無吸引力的公司變成一個有吸引力的公司，反之亦然。讓我們來看一下幾年前的一個例子：有一家包裝公司經營慘淡，幾乎被凍結資金。這之后發生了一起撲熱息痛偷換事件，導致多起死亡事故。這家包裝公司恰好有一種可以進行防偷換密封包裝的設備。在短短幾周的時間里，這家公司的業績可以說是好極了。相反，1986年美國實施的稅務改革給房地產行業的公司帶來了恐慌，差不多消除了所有的投資動機。新規那么上臺以后，很多以往很成功的工程迅速垮掉了。

每一份商業方案書中都應包含說明環境因素的條款。首先，HYPERLINK創業者應該在商業方案書中說明自己已意識到新HYPERLINK創業工程所處的環境及其如何幫助或阻礙他們所提出的特殊設想。其次，也是更重要的一點，他們應該說明自己懂得環境不可防止地會改變，并且應說明這些變化將如何影響他們的經營。另外，商業方案書應該指出在環境變得不利的情況下應如何靠管理來應對。最后，商業方案書還應指出管理可能從正面影響環境的方式。例如，HYPERLINK公司管理可以通過游說議員的方式對法規和HYPERLINKHYPERLINK行業標準造成影響。

風險和回報

環境易變性的概念直接引出了風險概念：對于風險的討論及如何對待。我們一開始認為一份好的商業方案書應是對未來事件的一種明了化的設想與描述。這真是個值得追求的偉大事業——接著就將未來的事件展現出來。但最好的商業方案不會僅僅局限于此；他們應該像是關于未來的一段電影，從不同的角度展示人物、機遇和環境。他們對未來進行符合邏輯的、連貫的描述，指明了各種行為和反響的可能性。

換句話說，好的商業方案書以一種動態的方式論述人物、機遇和環境。在一個公司從創始到正常運轉的過程中這三個因素〔以及它們之間的關系〕都很可能隨時間而改變。因此，任何值得寫或讀的商業方案書都應對HYPERLINK創業過程中的動態因素格外注意。

當然，未來是很難預測的。但仍然可以讓潛在的投資者大致感覺一下新HYPERLINK創業工程的風險和收益的種類和級別。所需的只是一支鉛筆和兩幅簡單的圖表。但是，即使有了這些圖表，風險依然存在。在現實中，沒有一成不變的結果。要想改變結果，要想增加成功的可能性和影響程度，要想減少產生問題的可能性和帶來的麻煩，就全要依賴于管理了。

關于HYPERLINK創業者的一個令人費解的問題是他們是風險的追求者。所有理智的人都盡量防止風險。最理想的生意是人們投入現金支票的郵局信箱。但風險仍是不可防止的。這對于商業方案書又意味著什么呢？這意味著商業方案書必須直截了當地面對人員、機遇和環境等因素將遇到的風險。如果新HYPERLINK創業工程的HYPERLINK領導人之一離開了怎么辦？如果HYPERLINK競爭對手的對抗比想象的要劇烈怎么辦？如果原材料的重要來源地納米比亞發生革命怎么辦？管理到底能做什么？

這些對于HYPERLINK創業者是很棘手的問題，尤其是在尋找資金時。但好的工程只會留給那些勇于面對這些問題并給出具體答案的人。例如，一個新HYPERLINK創業工程可能是負債經營，因此對于利率非常敏感。如果他們在商業方案書中聲明要購置一種在利率上漲時看好的合同來防止金融期貨市場的風險，這將會大有好處。這等于是為投資者提供了保險。

最后，風險、回報管理領域的一個重要問題涉及到工程的收益。HYPERLINK風險投資者總是詢問公司是否可以在未來的某一個時間首次公開上市。有些工程本身就很難上市，因為這樣做可能會泄露一些信息，從而損害其競爭地位。一些HYPERLINK創業工程不是公司而是產品——它們作為獨立的工程不具備持久性。

因此，商業方案書應該坦誠地談論其過程的結局。假設該工程成功，或即使僅僅以收抵支，投資者最終將如何收回投資？當職業投資家進行投資時，他們特別喜歡那些有很多退出方式的公司。他們希望這些公司能夠一直保存并改良這些可選的退出方式，例如那些不會無意中與可能收購它們的大公司結成聯盟的公司。如果HYPERLINK創業工程的結局能夠被預先討論的話，投資者會感覺好一些。

交易和其它

當然，商業方案書在寫成以后，目的就是要達成交易。這本身是另一篇文章的標題，但我在這里要說幾句。

當我對想要籌集HYPERLINK創業資金的年輕〔和年老的〕HYPERLINK創業者交談時，他們過多地關注于準備接受的交易的估價和條款。他們的直接目的似乎是要盡量減少籌集資金所造成的股權稀釋。其內在目的是想尋找在他們HYPERLINK經營管理時盡可能保持被動的投資者。在投資者的關系鏈中，醫生和牙醫最好，HYPERLINK風險投資家最差，因為后者要求較多的控制以及大量的收益分配。

那種認為極其詳細的財務預測很有用的想法是很荒唐的。從誰那里籌集資金往往比條款更重要。我注意到新HYPERLINK創業工程本身風險性很大；任何可能的錯誤都會發生。當錯誤發生時，無經驗的投資者會恐慌、憤怒并拒絕對公司進一步投資。相比擬而言，有經驗的投資者會做好準備幫助公司解決問題。通常，他們有挽救面臨破產企業的豐富經驗，他們對過程清晰明了，他們懂得如何制定合理的經營策略和有力的戰術性方案，他們懂得如何聘用、犒勞和鼓勵團隊成員，他們熟知如何很有技巧地進入或離開公開市場——一個大多數HYPERLINK創業者一生只會遇到一次的問題。這些知識值得掏錢購置。

合理的交易應具備以下六個特征：簡潔平等強調信任而非法律約束如果現實和方案稍有脫鉤也不會一敗涂地并不會造成一些可能導致一方或雙方進行破壞性行為的不利因素記錄它們的紙張不應超過四分之一英尺厚但是即使是這簡單的六條仍無視了重要的一點：一項交易不應是靜態的事物，不應是處理巨額數字的一次性文件。相反，在尋找投資之前，HYPERLINK創業者應將籌集資金作為一個動態過程來考慮——方案好他們需要多少資金、何時需要。

要如何做到這一點呢？關鍵是HYPERLINK創業團隊要將HYPERLINK創業看作是一系列的試驗。在推出全部方案之前，先進行其中的一小局部。召集核心團隊測試產品、建立一個模型并觀察其表現、組織區域性或局部的效勞活動。這些排練性的活動可以揭示工程的經濟性并在很大程度上幫助HYPERLINK創業者確定新HYPERLINK創業工程到底需要多少資金，以及在哪些步驟中需要。對于每一項重大的試驗，HYPERLINK創業者應當籌集到足夠多的資金，投資者也應投入足夠多的資金。當然，試驗可能顯得昂貴并有風險。但我確實看到了它們可以防止災難并有助于成功。我認為這是成功交易的先決條件。

留神沉重的負擔

商業方案書撰寫者的常見錯誤之一便是傲慢。在當今的經濟世界中，很少有人可以稱作有絕對優勢。而且，根據以往的經驗，資金的供給總是要超過機遇的供給。而機遇的半衰期也會隨時間的流逝而消失。

一份商業方案書不應成為HYPERLINK創業團隊的負擔，將其拖入被遺忘的角落。相反，商業方案書應該成為行動的召喚，提醒管理的職責是要及時修正錯誤。風險不可防止，回避風險是不可能的。對風險的管理是關鍵，這將為HYPERLINK創業帶來回報，使之遠離風險。

方案必須說明對整個HYPERLINK創業過程的控制，從識別機遇到從中獲利。這不應成為掩蓋致命缺陷、從不設疑的投資者手中獲取資金的手段。在最后的分析過程中，受愚弄的只能是HYPERLINK創業者自己。

現在好多行業正處于HYPERLINK創業的最正確階段。每一個新興公司都是由商業方案書開始的。這是它們成功的第一步驟。但毫無疑問的一點是，優秀成功的方案書都充分、詳實描述HYPERLINK創業成功的要素——人、機遇、環境、風險與回報。事實上，在未來不可掌控的時候，建立在正確的信息和分析根底上的商業方案書往往起到未卜先知的重要作用。

天春簡介：天春咨詢傳播(SKYSPRING

CONSULTATION

&

COMMUNICATION

CO.,LTD.)是一家HYPERLINK專業化、個性化、現代化創新型智業機構,機構一貫秉承"有容乃大,天下皆春"的求新、求異,敢為天下先的“2S〞效勞理念及文化理念,一直專業致力于醫藥HYPERLINK保健品、快速消費品、HYPERLINK餐飲連鎖、小HYPERLINK家電事業、私人教育、汽車美容等行業品牌打造與傳播推廣、全程企劃策略、文案籌劃、商業方案書、HYPERLINK市場調研、HYPERLINK市場開拓、企業CI、VI定位、產品招商運作、新聞營銷等工作。

機構幫助眾多HYPERLINK中小企業走出困境,實現HYPERLINK利潤倍增,貼切的文案、獨到的HYPERLINK營銷策略、奇異的招商手段、低本錢的會務HYPERLINK促銷、精細化消費群互動、板樣市場啟動等，提供“貼切、縝密、務實、共贏、高效、簡約、睿智、果敢、平安〞的HYPERLINK營銷方案，成功的案例及實操理論先后被?HYPERLINK中國經營報?、?HYPERLINK銷售與市場?等核心媒體榮登。商業方案書：堅持以市場為導向才有分量〔之三〕我們說，HYPERLINK利潤是來自于市場的需求。但是沒有根據明確的市場HYPERLINK需求分析來撰寫的商業方案書無疑將是空泛的。因此商業方案書應以市場導向的觀點來撰寫,并充分顯示對市場現狀的掌握以及對市場未來開展的預測的能力，這樣的方案書才有分量，可以俘獲投資商的芳心。

市場導向的方案摘要，預兆肚子里的真才實貨

方案摘要列在商業方案書的最前面，它是濃縮了的商業方案書的精華。方案摘要涵蓋了方案的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審方案并做出判斷。

我們曾在?商業方案書，為HYPERLINK創業者保駕護航〔之二〕?以及?商業方案書，沒有籌劃成分，不行〔之一〕?等文章中專門對方案摘的重要性要作過些許闡述，當然了，摘要一般包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；HYPERLINK營銷策略；HYPERLINK銷售方案；HYPERLINK生產管理方案；HYPERLINK管理者及其組織；財務方案；資金需求狀況等。好的摘要，要突出市場導向來，有市場趨勢的點墨之筆自然就有了引人注目的地方了，也就有了好的開端。

在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和HYPERLINK開展戰略恰好是適用市場進步的潮流的，是與時俱進的，這樣才讓投資商看到更多光明的地方，對企業產生初次好感。其次，要交待市場導向下的企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一局部中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避市場中的優點和缺點。結合市場得失，理性客觀的分析實際狀況往往更能贏得今后的主動，從而使有興趣的投資商容易贊賞企業的商業方案書，看到一些希望。當然，還要介紹一下投資HYPERLINK企業家自己駕御市場的背景能力、經歷、經驗和特長等。HYPERLINK企業家的市場敏感以及自身素質對企業的開展往往起致命性決定作用。

在方案摘要中，企業還必須要答復以下問題：(1)企業的市場，企業的顧客以及其需求；(2)企業核心產品的內涵；(3)企業所處的市場行業，企業經營的性質和范圍；(4)企業的合伙人、投資人；(5)企業的HYPERLINK市場競爭對手，HYPERLINK競爭對手的影響力。

摘要盡量簡明、生動，一針見血道破市場導向在哪里。特別要詳細說明自身企業在HYPERLINK市場競爭中的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果HYPERLINK企業家了解他所做的事情，摘要僅需寥寥幾頁紙便綽綽有余了。如果HYPERLINK企業家不了解自己正在做什么，市場導向在何方，那么，摘要即便編纂幾十甚至上百頁紙以無濟于事。因此，成功的商業方案書摘要的長短本無足輕重，關鍵看它有沒有說到點子上出，它的市場導向明顯不明顯。

產品或效勞，拋出你的市場亮點來

在進行投資工程評估時，投資商最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或效勞能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(效勞)能否幫助顧客節約開支，增加收入，適合以市場為導向的消費需要。因此，HYPERLINK市場需求下產品的介紹是商業方案書中必不可少的一項內容。正如上文所說，通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的HYPERLINK市場競爭力；產品的研究和開發過程；開展HYPERLINK新產品的方案和本錢分析；產品的HYPERLINK市場前景預測；產品的品牌和專利。最重要的還是HYPERLINK市場分析和預測。

在產品(效勞)介紹局部，HYPERLINK企業家要對產品(效勞)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其它介紹。一般地，產品介紹必須要答復以下市場環境下的實際問題：(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處?(2)企業的產品與HYPERLINK競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品?(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施?(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的HYPERLINK利潤?(5)HYPERLINK市場競爭中，企業對開展HYPERLINK新產品有哪些方案，產品或者效勞的亮點在何處等等。

產品(效勞)介紹的內容比擬具體，因而寫起來相對容易。不可否認，企業所做的每一項承諾都是“一筆債〞，都要努力去兌現。HYPERLINK企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，為任何一方高層所不齒。如果企業不能兌現承諾，不能歸還債務，企業的HYPERLINK信譽在市場運作中必然要受到極大的損害，最終會被HYPERLINK企業家唾棄。

市場意識淡薄，團隊組織分崩離析

一個成熟的商業方案，除了有一個比擬誘人的HYPERLINK商業模式外，HYPERLINK創業團隊也成為投資方決定是否投資的一個重要參考。因此，商業方案書，要對團隊組成及核心高層作較為詳細的籌劃，努力讓投資方看到人力資源的實力：哦，這個工程，用這樣的一個團隊來操盤執行，必勝！這就有戲了。相反，假設市場意識淡薄，人浮于事，HYPERLINK團隊精神必將無法表達出來，讓投資商感到工程前途一片渺茫。

再完HYPERLINK美的HYPERLINK商業模式、HYPERLINK營銷方案、投資效益分析等也是人來推進的，不能向投資者表達出團隊的實力，就征服不了他們的投資欲望。

HYPERLINK企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的HYPERLINK管理人員和良好的HYPERLINK組織結構那么是管理好企業的重要保證。因此，HYPERLINK風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業的HYPERLINK管理人員應該是互補型的，而且要具有HYPERLINK團隊精神，具有強烈的市場意識，意識淡薄一切都要栽跟頭。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、HYPERLINK市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。

在商業方案書中，必須要對主要HYPERLINK管理人員加以說明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這局部商業方案書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料，市場意識不強的高層在投資商的眼中同樣是可悲的。

市場預測見真功

當企業要開發一種HYPERLINK新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人疑心，那么投資者就要承當更大的風險，這對多數HYPERLINK風險投資家來說都是不可接受的。

市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的HYPERLINK市場規模有多大?需求開展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對HYPERLINK市場競爭的情況及企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場占有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反響，這些反響對企業會有什么影響?等等。

在商業方案書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和HYPERLINK目標市場；本企業產品的市場地位；市場特征等等。

風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的HYPERLINK市場調查根底上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險HYPERLINK企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。

HYPERLINK營銷策略突出市場導向

營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響HYPERLINK營銷策略的主要因素有：(1)HYPERLINKHYPERLINK消費者的特點；(2)產品的特性；(3)企業自身的狀況；(4)市場環境方面的因素。最終影響HYPERLINK營銷策略的那么是營銷本錢和營銷效益因素。

在商業方案書中，HYPERLINK營銷策略應包括以下內容：(1)市場機構和HYPERLINK營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)HYPERLINK促銷方案和廣告策略；(4)價格決策。

對HYPERLINK創業企業來說，由于產品和企業的HYPERLINK知名度低，很難進入其它企業已經穩定的HYPERLINK銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高本錢低效益的HYPERLINK營銷戰略作為市場導向，如上門推銷，大打商品廣告，向HYPERLINK批發商和HYPERLINK零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對開展企業來說，它一方面可以利用原來的HYPERLINK銷售渠道，另一方面也可以開發新的HYPERLINK銷售渠道以適應企業的開展。

勇敢揭發你的市場風險

一般的商業方案書，還將對HYPERLINK創業企業的HYPERLINK市場前景以及HYPERLINK競爭優勢做詳細介紹。為了增加投資者對該工程的市場信心，很多HYPERLINK融資方虛構了市場預期，充分