商品運營管理系列課程有效訂貨流程及原理

分享李鳴

科學有效的訂貨來自觀念的轉變

----從模糊判斷到精確測算影響我們實現業績目標的商品因素有哪些

？沒有主力款式尺碼有偏差貨量太少好賣的貨的沒訂訂的貨配搭性差訂的貨不好賣款式顏色不協調課程內容訂貨前七大指標劍現場訂貨六步驟訂貨后回顧訂貨前準備工作

-------七劍下天山（舍神劍）品類進貨款數七把指標劍（青干劍）進貨總件數（日月劍）品類進貨金額（莫問劍）銷售目標（天瀑劍）品類進貨件數（競星劍）進貨總款數（游龍劍）進貨總金額一、銷售目標小王啊，去年業績不錯，今年爭取升幅30%，你肯定有這個能力的，加油！。。。

二、進貨總金額

從模糊判斷到精確測算銷售目標進貨總金額（吊牌價）平均折扣、售磬率往年有效貨底

進貨總金額測算（公式）

銷售目標平均折扣售磬率÷÷進貨總金額（吊牌價）＝－往年有效貨底練習如計劃A店鋪秋冬季銷售目標為150萬，去年共剩秋冬季庫存46萬，其中秋冬季有效庫存為20萬，計劃售賣平均折扣為8.5折，到季末計mm劃售罄率為80％，則進貨總金額（吊牌價）為m

進貨總金額測算（公式）

銷售目標150萬÷平均折扣0.85÷售罄率80%＝進貨總金額（吊牌價）200萬－往年有效貨底20萬

三、進貨總件數測算（公式）

÷＝進貨總金額

進貨總件數商品均價＝練習如A店鋪秋冬季計劃進貨總金額為200萬，去年秋冬季同期商品均價為690元，去年秋冬季平均折扣為9.6折，今年預計提價10%，請問進貨總件數為

進貨總件數

進貨總金額200萬＝

進貨總件數2531件÷商品均價790元＝

四、進貨總款數

總款數周轉次數陳列方式貨架數量總款數

平面圖

練習

陳列標準：四層柜：37五層柜：46

五、品類進貨金額

＝進貨總金額品類進貨總金額×品類銷售占比舉例進貨總金額200萬品類去年銷售占比今年預計銷售占比品類訂貨金額女時裝38.1%40%↑

800,000女窩窩6.8%5.5%↓

110,000男正裝10.0%12%↑

240,000沙灘鞋9.2%8%↓

160,000女短靴3.9%3.5%↓

70,000女魚嘴6.3%5%↓

100,000。。。。。。。。。合計100.0%100.0%

2,000,0001234銷售異常款式潛力款式預估流行趨勢把握銷訂比

六、品類進貨總件數

＝品類進貨總金額品類進貨總件數品類商品均價÷舉例進貨總金額200萬品類去年銷售占比今年預計銷售占比品類訂貨金額預計商品均價訂貨件數女時裝38.1%40%↑

800,000850941女窩窩6.8%5.5%↓

110,000450244男正裝10.0%12%↑

240,000500480沙灘鞋9.2%8%↓

160,000700229女短靴3.9%3.5%↓

70,000650108女魚嘴6.3%5%↓

100,000550182。。。。。。。。。。。。。。。。。。合計100.0%100.0%

2,000,0007902531

七、品類進貨總款數

23＝品類進貨總件數品類進貨款數各款各色鋪場量÷÷＝品類進貨總件數1000件各款各色鋪場量（一款2色、一手6件）83款品類款數考慮到主打款需要適當加量，可能需要2-10手貨，則預計品類進貨款數為

款左右。30-50

訂貨現場六步驟

選款選色審核產品發布會定量審核定尺碼六脈神劍一、產品發布會潮流資訊介紹T臺走秀我們應該看什么呢？

二、選款、選色

1、2、選款選色不要只選擇自己喜歡的款式（自戀傾向）

（面料、風格、價格、跟型）根據客戶需求選款追求“爆款”聽取別人的意見不管競爭對手

選款注意事項

單款顏色注意事項分析歷史顏色數據不能只選基本色（黑、灰、藍）配合陳列選擇彩色基本色彩色審核

分析價格帶數據

品類風格300-399400-499500-599600-699700-799魅力時裝時尚

542634

舒適風尚休閑5540

注塑經典時尚

26

休閑

41

男鞋品類500-599600-699700-799800-899900-9991100-12991500-1599時尚2570922155商務

505524245

8

女鞋品類男鞋品類

單款訂量

由上而下測算法由下而上堆積法單款進貨件數品類進貨金額單款銷售占比單款售賣價格×÷

由上而下測算法

舉例

類別款式款號評分銷售占比單款進貨金額單價訂貨數量男鞋進貨額80萬男鞋A01A0110分8%6160069991男鞋A02A028分6%4620089953男鞋A03A036分5%3850079950男鞋A04A045分3%2310089926男鞋A05A052分2%1540079920…………………

由下而上堆積法

單款進貨件數參考往年數據結合今年款式

舉例

排名12年類似款實際銷售12年剩余庫存13年款式今年訂單量1A1453B1552A2308B2353A32711B3324A42443B4155A5211B5246A6182B6157A7154B7158A8120B8309A995B91010A10613B1010

審核

單款尺碼

品類版型383940414243男鞋常規版

8%30%29%25%8%歐版1%8%30%29%24%7%×＝單尺碼數量尺碼占比單款總量

舉例

品類風格383940414243男鞋商務6%20%25%35%10%4%男鞋商務310121852男鞋確定訂量50雙品類進貨件數品類進貨款數品類進貨金額進貨總件數進貨總款數進貨總金額選款、色產品介紹會訂尺碼確定訂單并入機審核審核訂量銷售目標訂貨后回顧1、終端執行與修正2、總結店鋪終端執行與修正43系列選擇訂貨總量確定類別結構確定具體款式選定系列偏差

總量保守或過多訂貨