機票代理行業客戶拓展淺析目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應產品應用5、產品價格、優勢、風控政策1、機票代理行業分析GBUTtem3行業整體現狀及快錢選擇正規代理只需交納足夠的保證金即可從事該行業非正規代理，無須啟動資金，掛靠即可從事該行業進入門檻低價值鏈條長服務性產品，除報銷憑證外無需物流服務內容簡單（尤其國內票），價格折扣較透明，標準化高產品標準化物流需求低07年全年銷售額達1910億05年以來行業保持10%以上的增長市場規模大行業增長快吸引市場規模大高增長行業電子化可能性高產品的實效性高，支付即時性高、頻次高線上/線下、近程/遠程多種支付需求資金流動快收款方式多風險行業內競爭激烈單一環節利潤低獲取收益周期長競爭者進入快機會多種支付需求——利用多產品體系便于形成差異化優勢資金在途時間長——利用帳戶體系使“低收益+大規模”為最終獲取高收益成為可能；快錢決策確立航空業戰略地位，進入并成為NO.1GBUTtem4行業價值鏈分析主要業務模式分為航空公司B2B和B2C、代理人B2B和B2C（包括企業）四種代理人B2B業務是價值鏈中利潤最低的環節，通常0.7%~1%，N2N平臺是一種特殊的代理人B2B分銷模式資金在途環節最長的為N2N平臺的黃色鏈條部分，此鏈條中機票款將經過不低于四次的再循環代理人平臺航空公司代理人C客戶（散客）G客戶（企業）N2N代理B2B代理人航空公司本票B2B平臺內再循環30%航空公司BSP票B2B①①②②③④份額：77.8%航空公司B2C代理B2C該環節模式補充說明見下頁份額：25.7%規模：2101億份額：77.8%份額：1.94%份額：20.2%份額：72.4%份額：50%份額：50%代理B2CGBUTtem5補充上頁航空公司B2B分銷模式說明ⅠⅡ航空公司B2B代理人分銷分為兩類業務模式：Ⅰ航空公司BSP票B2B；Ⅱ

航空公司本票B2B；I環節是機票行業一級交易市場，也是官方的正規的交易市場；市場的供應商是各航空公司，分銷商是全國4000~6000家正規機票代理。該市場的信息平臺由中航信進行開發和運營維護；代理人與航空公司間機票款清結算由IATA+工行共同完成，結算周期為一周二結；Ⅱ環節是航空公司直接從網站上銷售給代理人，均為在線支付即時結算。信息：中航信清算：IATA航空公司1航空公司N正規代理1正規代理NⅠ一級交易市場GBUTtem6單一代理人業務鏈分析航空公司正規代理平臺代理人代理人C客戶（散客）代理人直接向航空公司采購直接向代理人采購通過平臺向代理人采購直接向代理人采購G客戶（企業）收款付款代理通過平臺分銷的交易達5~20%，目前階段通過傳統渠道分銷仍為主要方式；正規代理通過平臺采購的交易量比例差別較大，高可達自身交易量的50%批發為主的代理人：批發業務比例大于70%散客業務有影響力的代理人：散客業務比例大于30%企業業務有影響力的代理人：企業業務比例大于30%代理純做某項業務的非常少基本三項業務都涉及，只是比例有所差別目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應產品應用5、產品價格、優勢、風控政策1、機票代理行業分析客戶分類：針對單一代理人的分類經營純機票代理業務如：東星航空廣州美亞特航航空特點：商旅公司如：芒果深圳兆華易網通廣州中航服特點：旅行社如：南湖國旅特點：目標客戶尋找通過代理商人脈關系如廈門代理商開發的利航、企鵝網等代理商去了解當地機票代理公司狀況如了解當地較大的幾家機票代理公司

通過各種公共資源尋找客戶如網站、報紙等

/tregion_list.html目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應產品應用5、產品價格、優勢、風控政策1、機票代理行業分析GBUTtem11GBUTtem11市場份額：1%結算周期：T+1網關收款市場份額：1%結算周期：T+4信用卡無卡收款市場份額：C客戶（散客）市場份額：G客戶（企業）市場份額：11%結算周期::T+1網銀收款市場份額：40%結算周期：T+3支票收款市場份額：45%結算周期：T+0現金收款B2C收付款模式分析市場份額：42%結算周期：T+1POS收款市場份額：60%結算周期：T+3網銀收款機票代理人市場份額：付款方式：網關支付結算周期：通過平臺向機代采購市場份額：付款方式：詳見B2B部分結算周期：直接向機代采購市場份額：付款方式：網關支付/信用卡無卡支付結算周期：每筆即時直接向航空公司采購市場份額：付款方式：工行匯款（IATA清算）結算周期：1周兩結通過航信向航空公司采購收款付款代理人需求分析代理人線上線下人民幣網關借記卡信用卡貨到付款電子客票CNP產品使用率高使用率高使用率高使用率高VPOS-CP目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應產品應用5、產品價格、優勢、風控政策1、機票代理行業分析快錢產品VPOS-CPCNP產品人民幣網關CNP產品的接入方式WEB方式：商家通過快錢提供的網頁將消費者的信用卡相關信息提交給快錢。Interface方式：商家通過在Callcenter平臺嵌入快錢提供的系統向快錢提交信用卡信息等相關數據；或者商家通過快錢的接口提交信用卡信息等相關數據。IVR接入方式：通過商戶的IVR系統收集持卡人的信用卡信息，然后通過接口傳輸到快錢，進行授權交易。在這種模式下，商戶的操作員人工接觸不到信用卡卡號，提高了安全性。CNP網關方式：商家在自己的電子商務平臺上接入快錢的網關，由消費者自行在頁面上輸入信用卡信息，快錢完成收款后自動通知商家提供產品或服務的方式。產品分類WEB方式目前機票代理采用的比較多。代理公司無需網站，只需要可上網PC即可。CNP網關、Interface方式對于有網站平臺，自身有管理系統（例如CRM管理系統、訂單系統）的代理公司，相對應用也較多。IVR的接入方式、主要針對有大型的CALLCENTER的機票代理公司，主要好處是能有效的保護消費者的信用卡信息，但目前采用的最少。目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應產品應用5、產品價格、優勢、風控政策1、機票代理行業分析機票行業VPOS-CNP費用標準最新政策：CNP招行從5月20日起不再受理1%以下費率政策

風控政策簡述代理人一級代理資質二級代理資質無代理資質單日（最高）50萬5萬6000單筆（最高）5萬2萬2000與競爭對手的對比----優勢支持的銀行數量多銀行專線接入優勢專線簡單介紹

目前已經上線的專線有：中國銀行興業銀行即將上線的專線有：工商銀行建設銀行等今年4月8日19：00，興業專線上線上線后，將由專線處理CNP交易，不再經過VPOS操作間，銀行范圍增加：興業銀行招商銀行浦東發展銀行廣東發展銀行民生銀行華夏銀行專線處理速度在10秒內可完成交易。費率優勢（0.6%~0.8%）CNP的接入方式最多GBUTtem21B2B平臺競爭者分析市場份額產品費率競爭優勢主要商家40%0.1%用戶覆蓋廣，費率低軍利、廣發

支付寶市場份額產品費率競爭優勢主要商家10%0.2%結合易寶系統打包銷售無錫康輝

YeepayGBUTtem22GBUTtem22B2C細分市場競爭者分析競爭對手主要產品平均費率優勢劣勢支付寶人民幣網關0.4%市場占有率高,沉淀資金強大，用戶群廣大產品單一財付通人民幣網關0-0.2%擁有龐大QQ群體產品單一IPSVPOS，外卡0.6%;外卡3%支持銀行多，招行費率0.8%產品上線時間短，占有率低匯付天下VPOS0.6%;外卡3.5%航空支付鏈條完整網銀VPOS0.7%最早做無卡產品支持銀行偏少CNP產品對比支付公司快錢網銀MOTOPAY易寶EPOS捷銀銀聯支持銀行中國銀行、工商銀行、建設銀行、興業銀行、廣發、民生、華夏、浦發、深圳平安銀行、上海銀行及五種國際卡中國銀行、建設銀行、興業銀行、廣發、五種國際卡工商銀行、招商銀行、上海銀行、興業銀行、五種國際卡招商銀行所有銀行接入方式WEB方式、interface方式、

ivr/短信外呼方式、batchload方式、gateway方式，共五種

WEB方式、interface方式WEB方式WEB方式硬件POS競爭分析圖表CNP產品對比競爭分析圖表支付公司快錢VPOS網銀MOTOPAY易寶EPOS捷銀銀聯費率國內：0.6%-1%國際：3%-4%按階梯設置

國內：0.6%-1%

國際：3%-4%

可設置階梯

國內：0.8%-1.2%國際：3%-5%可設置階梯

1%以上所有：0.5%-1%其他費用開通費有年服務費有保證金有

開通費和年服務費有優惠

開通費無

年服務費：5000-12800

買斷費用：

18000-30000

保證金無

收取開通費、服務費，比快錢略低，但較為靈活

保證金有

剛推出時收取達上萬的費用，后來是見錢就收，幾百都收。硬件押金：2000以內（可退還）CNP產品對比競爭分析圖表支付公司快錢VPOS網銀MOTOPAY易寶EPOS捷銀銀聯優勢1、支持的銀行最多

2、接入的方式最多。

3、技術能力強。Interface、batchload等方式非其他的支付公司能做到。

4、有全面具體可指導商家的風控措施說明。

5、支付系統中的搜索引擎功能可有效提示有不良記錄的信用卡。

6、VPOS支付支持7＊24小時的運營。

1、推出時間較早，行業有一定認知度

2、不收保證金。

1、有招行（1.2%）無1、費率相對偏低

2、有成熟的客戶群體

3、門檻相對地、安全性相對高

CNP產品對比支付公司快錢VPOS網銀MOTOPAY易寶EPOS捷銀銀聯劣勢1、暫無招行

2、開通、服務等費用略高。

3、與最大的競爭對手網銀相比，快錢收取保證金。

1、開通費、技術費相對靈活，比快錢略低。

2、接入方式單一

3、風控措