成就服務大師因為寶馬是汽車大師神工鬼斧的汽車杰作所以寶駿是汽車服務精益求精的服務大師目錄正確的思想決定正確的方向一部汽車大師的杰作——寶馬是什么一位服務大師的告白——寶駿是什么深圳汽車服務市場掃描——我們在哪里正確的方向決定正確的策略品牌定位——我們能到哪里去品牌目標——我們要到哪里去正確的策略決定正確的行動寶駿汽車的品牌傳播寶駿汽車的品牌營銷正確的行動決定正確的目標讓每一次廣告成為品牌資產——選擇正確的合作伙伴讓每一次廣告推廣有的放矢——執行嚴格的廣告流程一、正確的思想決定正確的方向一部汽車大師的杰作——寶馬是什么寶馬-核心資產;可駕馭的動力;駕馭脫韁野馬般的激情和優越感;完美的融洽的感受;充滿內在力量和激情的轎車;寶馬是超級駕駛機器,充滿男子漢氣概，沒有絲毫的笨重和古板;寶馬賦予駕駛者以控制感和力量感;寶馬的內涵是秩序與和諧。它是精密準確的汽車。它光亮的車身下，蘊藏著無限動力，一觸即發;能夠擁有寶馬是對車主成功地位的肯定，因為并非人人可以享受這份榮耀。這一點從來不會公開宣揚,但寶馬車主都知道這一點;寶馬是駕駛的樂趣，駕駛一輛汽車工程設計的杰作。一位服務大師的告白——寶駿是什么深圳市寶駿汽車銷售服務有限公司獲權經銷進口與國產寶馬全系列車型，并為消費者提供優質的售前、售中、售后服務。為了進一步擴大公司的經營規模,位于深圳市羅湖區羅沙路5072號的寶駿4S店也即將投入使用。寶駿4S店占地面積10000平方米，集展示、維修、零配件倉庫、辦公于一體。廠房內的維修車間設有寶馬汽車先進檢測儀器及其它進口的修理、加工及噴漆設備，所有維修技師、銷售人員及管理人員均得到寶馬汽車公司的培訓與認可。寶馬汽車的創新科技及經營模式，配合寶駿專業及優質的服務，將為顧客帶來更為完美的寶馬體驗。寶駿是因為寶馬而誕生的，寶馬是汽車工程設計的杰作，能夠擁有寶馬的車主一定擁有成功的事業，高尚的品位，完美的體驗，輝煌的人生。寶馬車主從來不炫耀自己，但是寶馬車主心里絕對不能容忍沙礫。寶馬車主需要的不僅僅是鉆石，而且還必須是一件舉世無雙的藝術珍品！這件用鉆石精雕細琢而成的藝術珍品，必須是出自大師之手！所以，寶駿必須是大師，汽車服務的大師！準備好了嗎？深圳汽車服務市場掃描——我們在哪里如今，處于資本原始階段的中國汽車營銷，一方面有參差不齊的汽車經銷商魚龍混雜，給剛剛起步的汽車市場帶來誠信危機，另一方面，汽車廠家咄咄逼人的氣勢讓眾多汽車經銷商有苦難訴。落后的汽車市場與豪華的汽車專賣店之間的反差，說明了中國汽車營銷的畸形發展。中國汽車營銷的隊伍建設也是令人焦急。豪華的展廳并不能掩飾專業銷售人員的匱乏，眾多汽車經銷商在復雜的市場狀況下，非常需要專業的銷售人員保證良好的銷售和服務，為經銷商自身的服務品牌保駕護航。汽車廠家花重金邀請國際4A公司制作的精美廣告，許多汽車經銷商在不開罪廠家的情況下將其改的面目全非，因為廠家的廣告根本就不符合當地的實際情況。這也暴露了“自上而下”的營銷觀念在阻礙著廠商和廣大消費者進行更深層次的溝通。隨著市場競爭進一步深化，那種在市場火爆時期“打廣告就能把車賣出去”的淺度營銷越來越不適應市場需要。眾多汽車經銷商不僅要面對其他品牌的競爭，更要防范相同品牌的蠶食。降價促銷、禮品促銷并不能給汽車經銷商帶來更多的實際利益。迫于廠家的銷售任務，深圳大多數汽車經銷商不得不忍受“殺敵一千，自損八百”的痛苦。新的一年，市場競爭更加激烈，市場環境更加惡劣，巨大的生存危機讓許多汽車經銷商捫心自問——出路在哪里？“錢途”在哪里？深度營銷，可能就是應對挑戰的唯一法寶。深度營銷，就是跳出產品的概念，走入消費者的內心。不要只將賣車放在心上，而是要將消費者的需求和感受放在第一位。要圍繞汽車生活方式做文章。美國汽車銷售大師說的好：“我們不賣車，我們賣的是一種生活方式”。深度營銷，就是不僅要對消費者營銷，更重要的是對自己的企業員工營銷。讓每一個員工感到不僅僅是為了生存，而是為一種榮譽和尊嚴工作。在2003年的深圳汽車市場上，鵬峰本田的“家文化營銷”、深業汽車的“陽光營銷”、大興汽車的“服務成就不凡”，預演著“深度營銷”的交響樂，這預示著“深度營銷”的變革已經到來。深度營銷所形成的獨特模式，不僅為經銷商實現銷售目標保駕護航，更為經銷商建立長久的品牌資產，為獲得新品牌的經銷權增加重要的砝碼。同時，深度營銷也為經銷商增強市場競爭力提供了源源不斷的支持。從品牌美譽到品牌忠誠是一個深層次的變化，深度營銷變革的實質是如何得到消費者的內心，讓每一個消費者和每一次消費體驗都能夠成為一種品牌享受，將表象的媒體傳播深化為口碑傳播。通過深度營銷獲得的資源，絕對是最有力的資源，可以讓汽車經銷商在廠家面前獲得話語權，更讓汽車經銷商體會到品牌的魅力和成就。寶駿汽車作為寶馬汽車的深圳地區經銷商，一個全新的企業，一個全新的形象，一種全新的觀念，一種全新的服務。潔白的畫卷徐徐展開，寶駿汽車——左寶馬，右寶駿，將要在深圳汽車服務市場上創作出一幅怎樣的畫卷呢？我們拭目以待！二、正確的方向決定正確的策略品牌定位——我們能到哪里去綜上所述，結合寶駿汽車的企業名稱和寶駿汽車的服務內容，我們引入“大師級的服務”的概念，提高深圳寶駿汽車的企業形象。而寶駿汽車在進行企業功能訴求的同時，同時借助銷售的產品概念，達到相輔相成的功效。通過概念的結合，成為我們為品牌傳播定位的關鍵。寶駿作為一個汽車服務的品牌名字，我們認為其形象和聯想都是比較好的（與其代理的寶馬汽車含義相同），但是缺少一個具有品牌活化的概念，而作為汽車銷售的寶駿汽車，“大師級的服務”概念的引入，將為品牌注入新的活力。汽車作為一個耐用消費品，是實現人們移動生活的主要交通工具，人們對汽車生活的夢想，給汽車的銷售服務提出了更高的要求。由于作為消費者，他們不懂汽車的維護保養，只有像寶駿這樣的汽車服務大師，憑借深厚的專業功底，深度的服務理念，必定將給汽車消費者帶來稱心如意的汽車生活的體驗。大師級的服務同時又對寶駿人提出了更高的要求，將為寶駿汽車在深圳汽車服務市場上異軍突起而奠定堅實的基礎。主題廣告語為：寶駿汽車，大師級的服務理解定位：寶駿汽車銷售的產品是寶馬汽車，它們帶給消費者的是頂級的藝術珍品般享受汽車生活。汽車生活的好壞，取決于對汽車生活的維修、保養、手續、保險等等一系列的精心服務，而選擇寶駿汽車，就是選擇了汽車服務大師。汽車服務大師會根據寶馬汽車帶給消費者的不同汽車生活，給予藝術化的塑造和維護，寶駿汽車奉獻給消費者的各種服務都將是一件件藝術珍品，配合很多藝術大師的形象，寶駿汽車的品牌推廣將無往不利。品牌目標——我們要到哪里去用“大師級的服務”作為寶駿汽車的形象傳播點，跳出了寶駿汽車銷售產品的限制，將冰冷的用鋼鐵制造的汽車，賦予了極度人性化的概念。這將引起潛在目消費者的好感，從而引發他們的購買欲。選擇寶駿汽車，就是選擇了享受服務大師所帶來的與眾不同的超值的人性服務。寶駿汽車奉獻給消費者的各種服務都將是一件件藝術珍品，配合很多藝術大師的形象，寶駿汽車品牌的推廣將無往不利。品牌寫真：根據以上的定位理解，我們對寶駿汽車品牌的描述是：他是一個具有很高的技術水平，有很深的藝術造詣；做事注重細節、嚴格要求、追求完美、精益求精；細心體貼，富有人情味，綜合素質極好的服務大師。品牌活化：用“大師級的服務”作為寶駿汽車的品牌形象傳播點，造就了寶駿汽車在深圳汽車行業中鮮明的、別具一格的品牌形象，使其與別的汽車經銷商迅速區別開來，將抽象的服務，賦予了極度人性化的概念。寶駿汽車的品牌概念、傳播、形象整合、企業品牌文化、廣告與行銷、服務規范創新、企業發展與壯大，都圍繞“成就服務大師”的品牌定位而展開。消費者是為了獲得高質量的、滿意的寶馬汽車的服務而選擇寶駿汽車。“成就服務大師”的率先提出，就是寶駿汽車為顧客提供高質量的、滿意的人性化而精心創新的杰作。人性化的服務，使顧客更加愉快，使員工的服務在最小的強度下卻獲得最佳效果。三、正確的策略決定正確的行動寶駿汽車的品牌傳播每一期的廣告主題不變，“寶駿汽車，大師級的服務”與所銷售的寶馬汽車品牌遙相呼應，每一期的內容有所不同。在“寶駿汽車，大師級的服務”的主題廣告語之下，按照市場跟進程度不同，訴求對象不同，表現主題不同，從廣告、公關、促銷的角度，用“汽車服務大師”來演繹寶駿汽車的服務功能。這樣，我們就能用“一個面孔”——寶駿汽車，用一個聲音“大師級的服務”，將深圳寶駿汽車有限公司和所銷售寶馬汽車有機地結合起來，不僅促進了不同品牌的汽車的銷售，更重要地是完整詮釋了深圳市寶駿汽車有限公司的“大師級的服務”企業文化、“大師級的服務”的顧客觀念、“大師級的服務”的服務意識、“大師級的服務”的質量觀、“大師級的服務”的團隊精神等等品牌內涵。從廣告的整合上，我們就可以運用繪畫大師、雕塑大師、建筑大師、音樂大師、烹飪大師、服裝大師等等的傳奇故事，完全演繹寶駿汽車的服務真諦和形象風采。公關策略產品的品牌推廣需要體現知名度，要快速的體現出產品的知名度就需要借助事件來進行市場公關。由于寶駿汽車銷售的寶馬汽車擁有良好的性價比，是國際上最著名的汽車品牌之一，在與同類產品（寶馬汽車在深圳有兩家經銷商）競爭的同時，從服務的特點和汽車服務大師的概念上來體現寶駿汽車的品牌內涵，期待獲得消費者的認同和青睞。根據我們給寶駿汽車的品牌傳播定位——“大師級的服務”，結合深圳的社會形態、地理環境、生活方式，推出一個標新立異的公關活動進行新聞炒作是產品知名度的最快捷方式。這樣，寶駿汽車就是一個將汽車服務藝術化的大師團隊，為顧客的汽車生活提供一流大師級的服務。廣大車主的汽車生活，在汽車服務大師的精心描繪和塑造下，一定會成為心靈深處永遠珍藏的藝術極品。活動名稱：寶駿汽車尋找國畫大師的故鄉陽光自駕游活動主題：國畫大師的故鄉（可以和深圳市美術家協會聯辦）。活動動廣告語：尋找國畫大師的故鄉（創作《八駿圖》的國畫大師徐悲鴻的故鄉或紀念館）根據不同的大師，和深圳市相關協會聯辦音樂大師、烹飪大師、雕塑大師、表演大師等等一系列的尋訪大師的自駕游，設計出各種自駕游活動。新聞炒作方法和其他公關活動：1、在寶駿汽車的客戶中征集具有特殊才能的人，舉辦“生活大師”比賽，突出有“有寶駿汽車大師級的服務，平常的人也有可能成為某一方面的大師”的活動主題。2、通過尋找大師之旅等活動，尋訪真正的大師，為寶駿汽車俱樂部的車主指點生活中的迷津。（詳細方案從略）3、“黃金周”期間，舉辦“藝術大師”家庭攝影寫生大賽，從親近自然的角度，樹立寶駿汽車服務大師的品牌內涵。4、從“大師的故事”征文大賽活動中，引發汽車消費與誠信服務的對話，凸現寶駿汽車的“汽車服務大師”服務品牌內涵。廣告策略寶駿汽車的“大師級的服務”的品牌推廣需要配合公關活動來進行，它是不同產品服務個性的體現，它推廣效果的好壞直接關系到寶駿汽車服務大師留達在人們心目中的印象，也決定著寶駿汽車在汽車市場的銷售業績，基于以上考慮，有如下系列廣告表現策略以供參考。廣告：繪畫大師系列篇——表現寶駿汽車的專業精神廣告：音樂大師系列篇——表現寶駿汽車的顧客價值廣告：雕塑大師系列篇——表現寶駿汽車的精湛維修保養技術廣告：烹飪大師系列篇——表現寶駿汽車服務觀念廣告：大師作品系列篇——表現寶駿汽車的經營理念廣告：大師故事系列篇——表現寶駿汽車的進取心廣告：大師珍品系列篇——表現寶駿汽車的品質觀廣告：大師笑容系列篇——表現寶駿汽車的滿意服務等等，平面創意略緊緊抓住“寶駿汽車，大師級的服務”的核心訴求，用各種表現“大師”的廣告活動、公關活動、廣告促銷等等相連接，突現寶駿汽車的服務品質與服務功能。寶駿汽車的品牌營銷品牌營銷是顧客對產品和服務全方位的體驗！隨著社會經濟的發展，產品日益豐富，市場格局也發生了變化，由賣方市場過渡到買方市場，市場競爭逐步升級，這就推動了營銷觀念和營銷方式的變革。企業必須面對市場的變化做出反應，而市場的變化又源于客戶行為的變化，所以，企業必須把注意力集中于客戶的需求，客戶被作為一種寶貴的資源被納入到企業的經營發展中。面對諸如哪些產品最受歡迎、原因是什么、目前有多少回頭客、都是哪些類型的客戶、廣告播出后的反響如何等問題，大部分企業還只能憑經驗推測，沒有確切的數據來證實，這就使企業的市場營銷活動缺乏針對性和準確性。企業的經營應該從“以產品為中心”的模式向以“客戶為中心”的模式轉變。為了實現這種轉變，克服傳統市場營銷中的弊病，現代市場營銷理論的核心已經由原來的4P，即產品、價格、渠道、促銷，發展演變為4C，即客戶、客戶愿意支付的購買成本、便利、溝通，實現了真正意義上的客戶為中心。一切從客戶的利益出發，目的就是為了維護客戶的忠誠。因為只有長期忠誠的客戶才是企業創造利潤的源泉，所以企業關注的焦點應從內部運作轉移到客戶關系上來。另據統計，開發一個新客戶的成本是留住一個老客戶所花費成本的五倍，而20%的重要客戶可能帶來80%的收益，所以留住老客戶比開發新客戶更為經濟有效。過去企業總是將精力集中在尋找新客戶上，而忽略了老客戶身上蘊涵的巨大商機。現在很多企業逐步學會通過對客戶的獎勵、發現并滿足客戶的需要，和不斷提高客戶服務水平，達到留住那些重要客戶的目的。而實現這一切需要一種能夠持續與客戶交流的工具，這就是客戶關系管理的一個主要功能所在——顧客關系管理CRM品牌營銷戰略。實施CRM的企業，必須將已經形成并得到企業內部一致認同的明確的遠景規劃和近期目標落實在文件上，而不是口頭上。這份文件要明確體現業務目標、實施周期和預期收益等內容，將是整個CRM項目實施過程中最有價值的文件之一。它既是項目啟動前企業對CRM項目共同認識的文字體現，也實施過程中的目標和方向，同時還是項目完成后評估項目是否成功的衡量標準。CRM方案的制定，始終圍繞“以客戶為中心”這個根本點來展開。客戶在購買汽車時面對的是零售商，完成購車程序后，以后接觸最多的就是維修服務站。所以客戶既要與銷售人員打交道，還會與維修人員打交道。客戶還有可能通過電話與寶駿汽車的服務人員打交道。在寶駿汽車維修服務站以及呼叫中心、網站等所有與客戶進行接觸的點上，如何能夠通過彼此協作，共同處理和完成客戶的各種請求、投訴、詢問，是至關重要的問題。為此，客戶的資料要集中化，才能使銷售人員的變化不會影響零售商以及服務站給客戶提供的服務。（一）集中管理客戶信息雖然寶駿汽車在過去也積累了很多的客戶數據，但是從CRM的角度分析，就會發現有些數據是殘缺的，有些數據是完全沒有用的。例如，原來的系統中只有客戶購買汽車時的數據，包括客戶的姓名、地址、電話、郵政編碼、所購汽車的型號、車輛的發動機號碼以及機架號碼。但是，從客戶購車開始至今這輛車的狀況如何，汽車有沒有進行過修理，如果進行過修理，在哪個維修站修理了哪些內容、更換了什么零部件，甚至具體到是哪個工人來操作的等等數據卻沒有。缺乏這些汽車動態過程的數據，就無法對車輛進行完整的了解，也無法向客戶提供針對性的服務。汽車是一種高價值的產品同時也是耐用消費品，它的壽命都在10年甚至更長的時間。對廠商來說，汽車處于動態過程中的信息比購買信息更為重要，因為這種信息是提供服務的基礎。（二）提高機構內部協同工作的效率主要針對寶駿汽車公司客戶服務中心、大客戶銷售代表以及二級零售商、市場活動和售后服務站這四個部分，使他們能夠協同工作，又能提高工作效率。（三）開拓新的客戶接觸渠道開通“800”免費咨詢電話呼叫中心和全新的中文網站“寶駿汽車之家”在線導購欄目，為客戶提供了新的個性化的接觸渠道，主要由3個部分構成：客戶支持中心。技術支持中心。操作平臺。（四）對客戶進行細分通過使用數據倉庫與數據挖掘工具對客戶信息進行細分，分析客戶對寶駿汽車產品以及服務的反應，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度，以便有效地贏得客戶和保留客戶。從業務角度來講，寶駿汽車的CRM系統主要抓住3條主線：潛在客戶的開發。認為潛在客戶開發的目標是要增加銷售漏斗中潛在的客戶流量，只有進入銷售漏斗中的潛在客戶增加了，從潛在客戶轉變為客戶的數量才會增加。而且，增加潛在客戶的流量是一個循環往復的工作，不應該是階段性的，或者是隨意性的。潛在客戶的管理。增加銷售漏斗中的潛在客戶流量，只是萬里長征的第一步。將潛在客戶成功地轉化為客戶，管理十分關鍵。寶駿汽車將客戶購車時間分為：立即購買、3個月內購買、6個月內購買、1年之內購買這樣幾種類型。根據客戶選擇購買時間的不同，分門別類地采取不同的對應方法。客戶忠誠度的管理。汽車的生命周期決定了汽車消費的周期性。買了新車的客戶過幾年就會回到汽車市場中來重新買車。客戶買新車一個月之內，銷售人員必須對客戶進行拜訪，與客戶溝通，傾聽客戶的意見。拜訪與溝通的情況都詳細記錄在CRM系統中。在客戶購車以后的4—5年當中，系統會不斷提示銷售人員以及服務人員，要求他們不斷地與客戶進行聯系和溝通，為客戶提供各種服務和關懷，從而使得客戶在下一次購車中繼續選擇寶駿汽車的服務。其實，寶駿汽車的CRM系統一直在零星地進行當中，只不過寶駿汽車自己并沒有意識到這是關系到公司發展的核心所在。這是一項長久的工作，只有起點，沒有終點。實施CRM系統的目的，是如何將客戶保留住，讓客戶成為寶駿汽車的忠誠客戶，進而成為終身客戶。此外，交叉銷售也是CRM系統中埋藏的一個待開發的商機。所謂交叉銷售是充分利用客戶信息資源，銷售更多中產品和服務給同一個客戶的一種銷售方式。四、正確的行動決定正確的目標讓每一次廣告成為品牌資產——選擇正確的合作伙伴1、XX廣告介紹一群長期實踐于中國金融證券業和廣告營銷界的資深人士，不滿足中國廣告界和本土品牌的現狀，決心聯合起來，為中國本土品牌的發展做出一番事業。多年的磨礪，使我們找到了中國本土品牌發展的XX之道——民主（democracy）與科學（science）！取民主和科學的第一個英文字母，聯系五四時期由陳獨秀先生介紹到中國的“德先生”和“賽先生”，一個有著經濟頭腦又有文化品味的品牌先鋒——XX廣告公司誕生了。我們反對將品牌過度地神話成為一種“宗教”，在各種各樣的品牌理論層出不窮，以至于很多中國企業還沒有真正地弄明白品牌的本質就付出了高昂學費的時候，我們需要深刻的反思！當年北大未名湖畔的學子們，簇擁著德先生和賽先生，開始用自己的頭腦思考問題，用自己的眼光來打量世界，于是才有了新文化運動土壤，才有了馬克思主義的火種，共產主義運動的萌芽；今天，我們同樣簇擁著德先生和賽先生，在中國改革窗口的深圳，用民主的風氣，用科學的態度，掀起一場新品牌運動，力圖用符合中國實際情況的品牌實踐，為中國本土品牌真正崛起而奮斗！理論永遠來源實踐，實踐遠遠高于理論！品牌絕對不是被策劃出來的，品牌是企業的靈魂，需要用所有的心血去實踐！XX廣告，新品牌運動的實踐者！XX廣告，中國本土品牌的先鋒！2、下面的建議也許會對您選擇一流的廣告廚師有點幫助：不要和唯唯諾諾的廣告公司打交道，三流的廣告廚師大多在這樣的公司里混飯吃，除非您確認您不需要一流的廚師為您服務。一流的廚師大多性情古怪，而他們做菜的絕活可能就是您招攬顧客的招牌菜。了解他們的報價，如果他們提出10個點的代理費，務必堅持給他們11%代理費，多出的1個百分點不會讓您破產，但一流廚師的收入增加了，您也會獲得更好的服務。千萬不要用三流廚師的價格來聘請一流的廚師，防止一流的廚師墮落成三流甚至是下三流的廚師。務必堅持簽訂一份一年以上的合約，防止一流廚師因為更高的利潤離開您的品牌，使您的廣告變了味道。不要過分官僚，讓廚師做的菜有兩個以上的人來評價。您必須親自品嘗體驗。大家都說賺錢的好事，您去做不一定會賺錢。成功只屬于少數人，所以，不要讓太多的人對廣告指手畫腳，外行絕對領導不了內行，對于品牌廣告來說，真理可能就在少數人的心里。請注重市場調查，讓廣告公司為您做專業的市場調查，用科學的市場數據來制訂廣告策略，來檢驗廣告的效果。找出自己的產品的消費群，做能夠打動目標消費者的廣告。做給有錢人看的廣告，沒錢人不喜歡沒有關系；做給男人看的廣告，女人不喜歡沒有關系，做給目標消費者看的廣告，非目標消費者不喜歡更沒有多大關系。廣告的目的只有兩個：幫助銷售；建立長久的品牌資產。讓每一次廣告推廣有的放矢——執行嚴格的廣告流程頻繁地更換廣告公司使客戶的廣告不能保持一致的風格和品牌個性，不利于建立長期的品牌資產，不利于全年的銷售目標的實現。基于此，X