威海汽車輪胎銷售市場調查報告學院：經濟管理學院專業：工商管理班級：1003301完成日期：2012—12—09目錄摘要-----------------------------------------------------威海汽車輪胎銷售市場的潛力--------------------現有輪胎銷售店的基本情況介紹-----------------消費者的特點-----------------------------------------市面車用較多的輪胎----------------------影響消費者選擇的因素--------------------市場調研顯示----------------------------市場情況總結----------------------------輪胎店的創辦設想------------------------業務選擇與組合---------------------------------------輪胎店創辦的前期方式----------------------------------附錄--------------------------------------------------------------摘要隨著科學技術的發展，社會的進步，人們的生活水平不斷的提高，汽車已經走進了千千萬萬的家庭，給人們的生活帶了極大的便利。隨著汽車的普及，帶動了一大批相關產業的出現，其中輪胎銷售產業就是典型的例子，這也為我們職（7）在周末通過走訪的方式，在與哈爾濱工業大學（威海）周邊較近的數家輪胎店銷售業主交談中也了解到他們的店鋪的一些情況，總的來說，銷售的品牌單一，通常每一家只銷售特定的一種輪胎，附加一些潤滑劑、清洗液這些簡單的業務。在面對顧客的多樣化的選擇時，這些銷售店之間經常也會相互竄貨，滿足消費者的需求。總之，在威海市場的輪胎銷售業不成規模，分布零散，各店鋪業務單一，服務質量水平不高。在面對顧客的需求日益增長的情況下，他們對輪胎服務店的選擇越來越挑剔，這就為外來的競爭者提供了契機。只要新創辦的店鋪成規模，不但能滿足顧客的一般需要，還能提供個性化的需求，服務質量好，價格適中，我相信會有所收獲的。消費者的特點輪胎的需求主要體現在公務車、貨運車、客運車、出租車，私家車，特種用途車，賽車。而隨著經濟的飛速發展，車主對輪胎的性能也有不同的見解；其中私家車用輪胎在輪胎市場上占據了相當大的份額。輪胎消費者特點，可歸納出以下幾點：公務車：追求安全、行駛舒適、品牌形象“選擇好的輪胎”私家車：追求安全、耐用的程度、品質、穩定的性能賽車：追求安全、速度、抓力、防滑力出租車、客運車、貨運車以盈利為主，在相對安全的前提下會重點考慮運營成本，一般不會選擇價格偏高的輪胎。而是選擇經濟適用型輪胎。從以上消費者的需求來看，安全是所有用車者首要考慮的問題。市面車用較多的輪胎（一）倍耐力（意大利）倍耐力起源于19世紀后期，是最早的輪胎廠家之一，它屬于運動型輪胎，是國際米蘭的主贊助商也是最早贊助F1的，現在還在贊助wrc。其特點：抓地超強，非常強壯。多用于飚車的車主，但其缺點是：強大的胎噪！倍耐力的價格在高檔輪胎里屬于中等偏上。配套比較多，都是高檔車，像寶馬7系，奧迪A8等等。其中也有防爆胎（二）馬牌（德國大陸）德國馬牌也叫大陸輪胎，也是19世紀開始做輪胎的。歐洲杯足球賽場經常能看見馬牌的廣告，舒適靜音是馬牌的最大特點，不算耐磨，抓地力一般，不強壯。配套方面，馬牌輪胎主要配套一些中級車型，如奧迪A4,A6，奔馳C級E級，寶馬3系；一些高檔的SUV配套的馬牌都是捷克出的，噪音不小。其中也有耐扎免補輪胎，也是在胎面噴涂一層膠。（三）鄧祿普鄧祿普于19世紀后期起源于英國，主要贊助德國房車大師賽、A8房車賽及摩托GP，在多項越野比賽中也是主要贊助商，因為越野胎中鄧祿普是最好的，屬于比較中性的輪胎。其實鄧祿普在國際上是個純高端品牌，從配套就能看出來，奧迪A8，奔馳S600，寶馬5系X5X3，大眾途銳，價格當然也高的夸張。國產鄧祿普針對中國的情況，適當降低了部分小型號輪胎的定位，使其能夠滿足幾乎全部車型的需求，價格比較合適。是性價比最高的輪胎。（四）固特異美國的品牌，目前保持F1分站賽冠軍數量的記錄。，抓地僅次于倍耐力，噪音接近倍耐力，不耐磨，容易偏磨損，配套奧迪Q7，陸虎，國產車配套比較多，奧迪，華晨寶馬等。（五）米其林米其林19世紀起源于法國，是子午線輪胎的發明者。在固特異后贊助F1，現在贊助的汽車賽事也不少，wrc等等。米其林屬于舒適性輪胎，舒適性接近馬牌，抓地耐磨一般。米其林銷售額世界第二，僅次于普利司通。主要配套一些頂級品牌汽車的中端產品，如寶馬5系，奔馳e級c級。（六）普利司通普利司通，地地道道的日本品牌，也是世界6大輪胎品牌中最晚、唯一一個20世紀開始做輪胎的廠家。目前獨家贊助F1。屬于比較中性的，各方面性能都過得去，舒適靜音僅次于鄧祿普，是高端品牌中最耐磨的。銷售額目前世界第一，普利司通最近1年也能在高端車型中看見配套，如奧迪A8，奔馳S級等。（七）韓泰輪胎韓國牌汽車配套比較多。價格不高。（八）三角輪胎威海本地產品，一些車輛也在用。影響消費者選擇的因素（1）輪胎生產廠家都質量不穩定,口碑效應更能有效促使消費者的選擇。（2）輪胎品牌的廣告效應。產品的廣告投入會在消費者心理起一定的作用，價格體系出容易讓客戶接受。(3)輪胎的車輛配套大多數車主很清楚地知道自己愛車的輪胎品牌，也愿意堅持用自己愛車所配套的輪胎的品牌，其中輪胎配套較多的以米其林、固特異、馬牌、鄧祿普、普利司通和韓泰為主。(4)輪胎的售后服務。對客戶而言，行車安全是消費者首要考慮因素，同時輪胎質量及性能也同時影響著他們的選擇，因此同行、朋友影響的口碑效應在產品質量的持續支持下才能發揮正面作用。任一輪胎品牌的與維護可以短期建立而成，但其品牌形象只能是“用出來的”。品牌優勢則依賴于產品質量穩定。市場調研顯示根據前面的綜合信息來看，針對于普通輪胎而言，讓消費者做出選擇的有質量、口碑、產地來源。當然大眾廣告也有一定能夠左右消費者選擇地作用。當然只有產品用的人多才會有質量的改進售后的完善。一些實踐的門店市場調查，大多數終端客戶在購買輪胎時會選擇是車輛所配套是的輪胎，對安全性能要求高一點的又會選擇防爆輪胎（如馬牌和倍耐力）。高端車主在選用輪胎時對輪胎的行車安全性能的考慮要多過輪胎的價格的考慮，中等車輛車主在購買輪胎時更多關注的是價格。同時，輪胎的選擇與性別也有一定的關系，由于女性在爆胎情況下換胎不方便，她們更多傾向于防爆輪胎，而后才會考慮其他因素。因此，我們在創辦輪胎銷售店的時候要盡可能兼顧各種需求的顧客，以“為顧客提供全方位的超值服務”為宗旨，迅速占領市場。市場情況總結調查情況分析，從目前掌握的市場信息來看整個威海市的汽車輪胎行業處于正在成長狀態，從普遍的零散分布、零散經營到稍有規模的汽車輪胎店的過度階段，這一切都能表明市場缺少大型的綜合超市。但從業態分布和輻射商圈來看，多是分布在車流較旺的主干道旁邊，但又不是市中心輻射，僅限于當地小商圈，而且各自附屬一些不同的常規業務，綜合有潤滑劑、清洗劑、電瓶、配件、裝飾美容、汽車玻璃、工程配件、空調音響、貼膜等。整體上來說，威海市場缺少大型的綜合超市，像汽配大世界一類的，從而形成不了區域效應，同時各店鋪規模小而分散，不能形成規模效應。雖然各店鋪還帶有一些各不相同相關的常規業務，但很散亂，品種少而不全，無法滿足顧客各自不同的需求。威海汽車輪胎銷售服務行業小店到處都是，沒有形成經營規模、店與店之間有時也存在低價競爭、互相拆臺，比較嚴重的無序經營影響著這個領域競爭力及品牌化的形成。企業多屬各自為政，不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控能力不足，沒有形成全市性服務品牌。輪胎店的創辦設想輪胎店應該是集中在一片區域，汽配大世界一類的，有區域效應，所以主要是在同行中的競爭，那就要拿出自己的特色，打出自己的品牌。服務是很重要的一點，想必你有自己的一套，另外就是你所選擇代銷的輪胎品種的知名度和品牌度，很多還是靠業務員的宣傳和講解，所以能說會道的業務員是必要的。做活動，你可要把自己的的商品和店名特別注意，要不然很大程度上是為全體輪胎店打宣傳。現場多組織業務員發傳單或者名片，可以給一些適當的優惠卡，或者買一送卡或買一送服務類的活動，其它時間應該你已經有專門在汽車上派發名片的動作，那就繼續，注意對業務員的提成分配。節日活動的話，最好還是組織一些對于顧客有實際用途的活動，像輪胎清洗保養等等。同時對于潛在客戶比如到新一二手車市場，主要還是派單和名片，熟悉它們銷售人員更好。最后是注意收集歸檔新老顧客信息，有什么活動優惠可以聯系。業務選擇與組合業務的正確選擇與組合對一個企業的健康成長與發展有著舉足輕重的作用，我們要對各種不同消費者的一般需求和個性化的需求都要兼顧，只有這樣才能在留住老顧客的同時又能吸引更多的新客戶。針對威海的輪胎市場的具體情況，我們認為創辦輪胎銷售店應該以品種齊全、型號豐富的輪胎銷售為主營業務，同時可以輔之以下選業務組合：（1）輪胎相關服務:輪胎銷售服務；更換輪胎服務；補胎服務；四輪定位服務；動平衡服務（2）機油相關服務：更換機油服務；更換濾清器服務（3）制動相關服務：更換制動片服務；更換制動液服務（4）燈光服務：修理車燈服務；更換車燈服務（5）雨刮器服務：修理服務；更換服務（6）蓄電池服務：更換服務；換電水服務（7）汽車美容服務：車表美容（汽車清洗、除去油性污漬、新車開蠟、舊車開蠟、鍍件翻新、輪胎翻新）；車飾美容（發動機美容護理、行李箱清潔、座套坐墊清洗、儀表盤清洗護理）；漆面美容（漆面失光處理、漆面劃痕處理和噴漆）；汽車防護（粘貼防爆太陽膜、安裝防盜器、安裝語音報警系統和安裝靜電放電器）；汽車精品（汽車香水、車室凈化、裝飾貼和各種墊套）真對這七大主營服務，我們還可以提供以下相關檢查：（1）輪胎檢查：1）花紋深度；2）氣門嘴；3）氣門帽；4）不規則磨損；5）實際胎壓；6）輪胎品牌；7）花紋；8）尺寸（2）機油相關檢查：1）引擎潤滑油；2）機油濾清器；3）空氣濾清器；4）空調濾清器；5）發動機冷卻液冰點（3）制動相關檢查：1)制動液沸點;2）制動片;3)制動盤（4）燈光相關檢查：1)示寬燈;2）霧燈;3)轉向燈;4)危險警告燈;5)倒車燈;6)制動燈;7)近光燈;8)遠光燈(5)雨刮相關檢查：1）左前雨刮器;2）右前雨刮器;3）后雨刮;4）風擋清潔液(6)蓄電池相關檢查：1)空載電壓;2)負載電壓;3)狀態指示器（7）汽車美容相關檢查：1）車身檢查；2）車內環境檢查；3）相關服務設備檢查業務組合選擇的原因：功能齊全，服務面廣，有利于打造綜合性汽配超市，從而形成區域效應；涉及業務組合面寬泛，只要資金集中，容易形成規模效應；能滿足各種不同消費者的差異化需求，方便顧客的選購；在行業中能夠依靠全方位的優質服務，迅速占領市場，形成強大的競爭力；能夠推動威海整個輪胎行業的升級。輪胎店創辦的前期方式先去和有輪胎銷售能力的門店（汽車裝潢美容店，汽車維修店，4S店，輪胎批發商）溝通，爭取能在他們店里能長時間的粘貼我們產品的相應廣告，掛我們產品宣傳的橫幅，再爭取有一點放我們演示輪胎的空間。在放有演示輪胎的店中我們可以時隔不久的去他們店中協助并監督他們對我們產品的推廣。對長時間不推廣我們產品的店家演示輪胎收回。價格體系能夠以上坡方式逐步上升，銷售政策上對全力推廣我們產品的店主加以一些優惠價格，確保高利潤對他們的誘惑會越來越大！對自己提供母胎加工升級的客戶，我們也可以給予一些優惠的活動，如加工整車四條的話可以在三條輪胎加工的基礎上第四條輪胎給與一定的折扣優惠；鑒于我們產品耐扎防漏的極限推薦加工備用胎，給予一定的優惠；對已經加工使用過我們公司產品的客戶轉介紹的來加工升級的客戶也給予他們一定的優惠。對一些經營規模較大合作意向較好的商家給予少量鋪貨。對使用我們產品的客戶可以給予一些優惠活動支持如在和我們合作較好的汽車裝潢美容店中可以免費幾次美容清洗服務，在和我們合作較好的汽車修理店中可以做幾次免費的保養檢查之類的活動。對我們產品用戶恩惠同時在一定程度上也是對我們安全輪胎銷售合作商的其他生意上的支持，也會讓他對我們產品的銷售盡自己最大的努力。組建一個天衣安全輪胎用戶俱樂部類似車友會之類的！不定期搞一些活力同時對使用我們輪胎的客戶定期做一個調查（產品用后認知，性價比，后續要改良的……），對我們產品認知道度較好的人也可以適當的讓他們給我們做一此實質宣傳（在我們的宣傳視頻中體現），客戶說一句好就勝過我們說100句！附錄調查提綱：威海輪胎市場基本概況——消費者選擇傾向——市場情況總結——形成創辦輪胎銷售店的整體架設。針對威海市場創辦輪胎銷售店的前期信息的搜集，我們要充分利用二手資料的幫助，在對輪胎行業有了一定的了解之后，針對具體所需要的信息要進行一手資料的搜集，比如：消費者擁有的車型、駕齡、品牌選擇傾向、期望得到的服務、年收入等。在這個過程中可以用到的調查方法可以有很多，比如：座談法、郵寄法、訪問法等等，當然，我們經常用到的調查工具就是調查問卷，附在了最后邊。資料來源：（1）一手資料：哈爾濱工業大學（威海）周邊臨近的私營店主及當地同學好友的介紹。（2）二手資料：威海網上車管所、互聯網上的一些專題報告、國家統計機關發布的信息。威海汽車輪胎銷售情況的調查問卷女士/先生：您好！目前我們正在進行一項關于威海汽車輪胎銷售情況的問卷調查，希望從您這里了解到有關消費者對輪胎需求方面的信息，請協助我們做好這次調查。該問卷不記名，您的回答絕對是匿名的，回答無對錯之分，務請您照實填寫。下面是我們列出的一些問題，請將您選擇的答案填在題目旁“（）”里，或在問題的“__________”處填寫適當內容。謝謝！2012-12-011.請問您是否擁有汽車：（）是B.否2.請問您現在使用的汽車是：（）A.微型轎車B.小型汽車C.中型轎車D.中大型汽車E.越野車F.商務車3.請問您所擁有的汽車的年限是：（）A.1年以下B.1-2年C.3-5年D.5年以上4.請問您的駕齡：（）A.1年B.1-2年C.3-5年D.5年以上5.您經常行車在哪種環境：（）A.城市B.郊區C.高速D.山路E.其他6.關于輪胎的性能，按您在選擇時考慮或關注的先后次序排序（）A.舒適性B.靜音性C.濕路性能D.操控性E.耐用性F.耐磨性7．請問在同一級別的輪胎中，您選擇輪胎的第一要素是什么：（）A.品質 B.價格C.品牌知名度D.購買便利性E.廠家推薦或是指定的品牌8.請問您覺得以下輪胎品牌中，您曾今使用的品牌有哪些：()A.米其林B.普利司通C.固特異D.鄧祿普E.回力F.正新G．韓泰H．佳通I．大陸J．其他(請注明)____________________________9.請問您覺得以下輪胎品牌中，最傾向使用的品牌分別是什么：()A.米其林B.普利司通C.固特異D.鄧祿普E.回力F.正新G．韓泰H．佳通I．大陸J．其他(請注明)______________________________________10.除了一般的輪胎，您還希望從銷售店獲得輪胎：（）A.調壓輪胎B.拱形輪胎C.橢圓形輪胎D.對特殊輪胎沒有需求E.其他（請注明）____________________________________________11.請問您所能接受的每條輪胎的價格：（）A.100-500B.500-1000C.1000—2000元D.2000元以上12．請問您通常通過什么來測量是否應該更換輪胎：（）A.所行公里B.更換時間C.車胎狀況D．其他13.更換輪胎時您