保險(xiǎn)競(jìng)標(biāo)策略及

標(biāo)書制作問題

主講人:廣東省分公司林德雄

2007年11月28日

總公司大商專業(yè)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

感謝總公司大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)部及各兄弟分公司的領(lǐng)導(dǎo)和同志們交流內(nèi)容一、大項(xiàng)目的特點(diǎn)和主要保險(xiǎn)要求

二、保險(xiǎn)招投標(biāo)內(nèi)容三、保險(xiǎn)投標(biāo)競(jìng)價(jià)策略及參考因素四、投標(biāo)書的制作技巧五、保險(xiǎn)方案的陳述一、目前國內(nèi)重大項(xiàng)目的特點(diǎn)和主要保險(xiǎn)要求一、目前國內(nèi)重大項(xiàng)目的特點(diǎn)和主要保險(xiǎn)要求（一）大項(xiàng)目的特點(diǎn)（二）客戶對(duì)大項(xiàng)目投標(biāo)的考慮因素（三）大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)模式（一）大項(xiàng)目的特點(diǎn)

1、保額和保費(fèi)規(guī)模大

2、社會(huì)影響和潛在影響大

與公司的任務(wù)指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)相關(guān)

公司形象、類似項(xiàng)目中的地位、示范作用、輻射效應(yīng)

（一）大項(xiàng)目的特點(diǎn)

3、項(xiàng)目關(guān)系方復(fù)雜

涉及到業(yè)主、承包商、投資方、貸款銀團(tuán)、政府、供貨商、上級(jí)單位等各個(gè)方面。供貨商承包商業(yè)主政府貸款銀行投資方上級(jí)單位干預(yù)權(quán)益轉(zhuǎn)讓（一）大項(xiàng)目的特點(diǎn)

4、延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、前期投入大、見效慢工程險(xiǎn)：隨工期逐步開展

統(tǒng)括業(yè)務(wù)：承保手續(xù)（續(xù)保手續(xù)）相對(duì)復(fù)雜，技術(shù)要求高

從勘探和設(shè)計(jì)論證開始，到正式施工，往往要經(jīng)歷很長(zhǎng)的時(shí)間，前期跟蹤需要較早介入，展業(yè)延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，相應(yīng)的投入比較大。而項(xiàng)目變動(dòng)的可能性又比較大，見效慢。（二）客戶對(duì)大項(xiàng)目投保的考慮因素

1、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的要求

業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)不斷提高；

財(cái)務(wù)平衡。

政府投資多元化投資(商業(yè)化運(yùn)作)；

(二）戶對(duì)大項(xiàng)目投保的考慮因素

2、投資方和合資方、貸款方的要求世行、亞行貸款→外資銀團(tuán)貸款→國內(nèi)銀行貸款(京津唐高速公路、公伯峽水電站)；國外投資(南京巴斯夫、沙角、珠海電廠)→國內(nèi)投資。

（二）客戶對(duì)大項(xiàng)目投保的考慮因素

3、同類項(xiàng)目情況

參照其他同類項(xiàng)目引入保險(xiǎn)的情況和保險(xiǎn)方案

（二）客戶對(duì)大項(xiàng)目投保的考慮因素

4、低費(fèi)率高保障

預(yù)算控制--瓶頸問題

力行節(jié)約的原則

只注重費(fèi)率全面的保障；

（三）大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)模式--按投保方式

業(yè)主控制（直接投保）保險(xiǎn)

業(yè)主對(duì)涉及工程關(guān)系方用統(tǒng)一的保單納入保險(xiǎn)的范圍。對(duì)保險(xiǎn)公司:獲得一攬子保險(xiǎn)項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)集中管理、統(tǒng)一考量;如投標(biāo)失利,可能失去全部業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)主:

避免重復(fù)保險(xiǎn)或遺漏;

有利于賠付的快速實(shí)現(xiàn)

（三）大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)模式--按投保方式

業(yè)主確定基本要求，由承包商投保（國際化）在國際通用的FIDIC條款中，要求承包商就項(xiàng)目確定相應(yīng)的保險(xiǎn)安排，才能參加工程項(xiàng)目的投標(biāo)。石油、公路、海外承包項(xiàng)目及外資項(xiàng)目與承包商對(duì)保險(xiǎn)態(tài)度有關(guān)（三）大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)模式--按投保方式保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人參與安排保險(xiǎn)（經(jīng)紀(jì)身份）

(1)經(jīng)紀(jì)人全面掌控保險(xiǎn)安排

保險(xiǎn)方案保險(xiǎn)公司的選擇再保公司的選擇及再保安排費(fèi)率水平(2)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供基本保險(xiǎn)方案，業(yè)主采用招標(biāo)方式（顧問身份）

(正面)經(jīng)紀(jì)人一般具有專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)國際市場(chǎng)比較了解,有利于為業(yè)主作出科學(xué)合理的保險(xiǎn)方案(如外資的經(jīng)紀(jì)人等)(負(fù)面)----保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司代表了投保人的利益，其專業(yè)性使得保險(xiǎn)條款越來越苛刻。----國內(nèi)經(jīng)紀(jì)公司還存在水平參差不齊的狀況，他們的介入有時(shí)也會(huì)使情況變得更復(fù)雜。我們的態(tài)度:利用好各種類型的公司，不簡(jiǎn)單的采取排斥態(tài)度。注意：具有兩面性，復(fù)雜的局面（三）大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)模式--按承保方式獨(dú)家承保共保體現(xiàn)了公司的實(shí)力,具有經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益,有利于業(yè)務(wù)發(fā)展特大型工程。如三峽、小灣、金安橋水電站共保的特點(diǎn)?引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：各公司分別報(bào)價(jià)，在費(fèi)率和保險(xiǎn)方案上作競(jìng)爭(zhēng)，這就有利于業(yè)主以較低的費(fèi)率獲得相對(duì)完善的保障。?充分利用國內(nèi)的承保能力：目前國內(nèi)費(fèi)率水平較國際再保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)較低，對(duì)于一些保額大的項(xiàng)目，共保可充分利用國內(nèi)承保能力，使費(fèi)率維持在較低水平。共保的特點(diǎn)?平衡各方面的關(guān)系：目前保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各家公司為了獲得承保權(quán)而展開很大的攻關(guān)力度，共保可使業(yè)主平衡各方面的關(guān)系.?從保險(xiǎn)公司本身的需要考慮：對(duì)于大型項(xiàng)目，保險(xiǎn)公司因自身承保能力的限制，往往需要求助于國際再保險(xiǎn)市場(chǎng)。如果采用共保方式，減少承保份額，則可以完全利用合同分保，將風(fēng)險(xiǎn)控制再自身的承受范圍之內(nèi)。二、大項(xiàng)目招投標(biāo)內(nèi)容（一）大項(xiàng)目招投標(biāo)模式（二）大項(xiàng)目招投標(biāo)特點(diǎn)（三）招投標(biāo)一般流程

二、大項(xiàng)目招投標(biāo)（一）大項(xiàng)目招投標(biāo)模式

----按業(yè)主對(duì)保險(xiǎn)人的確定方式

資格標(biāo)與經(jīng)濟(jì)標(biāo)分離（閩LNG、巴斯夫）先根據(jù)公司實(shí)力、賠付能力等選定保險(xiǎn)公司，再商定保險(xiǎn)方案資格標(biāo)與經(jīng)濟(jì)標(biāo)合一（珠江電、深東部聯(lián)合循環(huán)電）根據(jù)公司資格條件和保險(xiǎn)方案、費(fèi)率水平綜合決定中標(biāo)對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)資格指標(biāo)（保險(xiǎn)方案、費(fèi)率水平等）（公司實(shí)力、賠付能力、信譽(yù)等）

（一）大項(xiàng)目招投標(biāo)模式

----按招標(biāo)形式

公開競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)

定義：

投保人事先制定一套硬性保險(xiǎn)招標(biāo)文件，并采用公開競(jìng)爭(zhēng)辦法物色保險(xiǎn)人（以招標(biāo)公告方式邀請(qǐng)不特定保險(xiǎn)人參與投標(biāo)，如青藏鐵路）。

優(yōu)點(diǎn)：可降低保險(xiǎn)費(fèi)

弊病：

過分強(qiáng)調(diào)價(jià)格因素

擬定保險(xiǎn)招標(biāo)條件費(fèi)時(shí)費(fèi)力

招標(biāo)條件欠完善

保險(xiǎn)人沒有提出保險(xiǎn)建議（條件）的余地

彈性競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)（以投標(biāo)邀請(qǐng)書方式）

定義：投保人邀請(qǐng)少數(shù)人保險(xiǎn)人提出工程保險(xiǎn)建議并相應(yīng)報(bào)價(jià)，投保人比較后從中選擇。

優(yōu)點(diǎn)：招標(biāo)條件寬松，有一定靈活性，保險(xiǎn)人有機(jī)會(huì)提出承保建議的余地。

弊病：決策過程復(fù)雜，有一定主觀性。直接談判定義：投保人或其經(jīng)紀(jì)人直接確定保險(xiǎn)人并與保險(xiǎn)人商定保險(xiǎn)條件

優(yōu)點(diǎn)：投保人同時(shí)可進(jìn)行多角談判，以此壓彼，從而獲得優(yōu)惠的保險(xiǎn)條件和費(fèi)率。

（一）大項(xiàng)目招投標(biāo)模式（一）大項(xiàng)目招投標(biāo)模式

----按標(biāo)書評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)標(biāo)嚴(yán)格按事先確定的標(biāo)準(zhǔn)擇優(yōu)選定保險(xiǎn)人

議標(biāo)在前一輪投標(biāo)基礎(chǔ)上對(duì)承保方案進(jìn)行調(diào)整（可以進(jìn)行多輪）（一）大項(xiàng)目招投標(biāo)模式

按投保主體可分業(yè)主統(tǒng)一投保和承包人單獨(dú)投保（根據(jù)工程承包合同條件規(guī)定）

業(yè)主投保

業(yè)主根據(jù)工程期長(zhǎng)短及其復(fù)雜性，統(tǒng)一購買一攬子工程保險(xiǎn)。業(yè)主一開始即控制工程的預(yù)算，不承擔(dān)事故處理的額外費(fèi)用。

承包人單獨(dú)投保

有時(shí)業(yè)主指定承包人投保工程保險(xiǎn)，并在工程合同中列明保險(xiǎn)費(fèi)用。

承包人為保障自已的利益，自行單獨(dú)投保工程保險(xiǎn)，承包人具有較大的自主性。

業(yè)主各自投保的保險(xiǎn)（設(shè)計(jì)、雇主、施工機(jī)具及運(yùn)輸）

（二）大項(xiàng)目招投標(biāo)特點(diǎn)

1、透明度高2、競(jìng)爭(zhēng)激烈3、價(jià)格和服務(wù)占主導(dǎo)地位4、被動(dòng)接受5、技術(shù)標(biāo)和經(jīng)濟(jì)標(biāo)分離6、綜合實(shí)力的考評(píng)1、透明度高：由于整個(gè)過程和結(jié)果都是公開的，可以避免不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段和內(nèi)部交易。2、競(jìng)爭(zhēng)激烈：往往是好幾個(gè)公司同時(shí)參與，且各家機(jī)會(huì)均等。由于各公司對(duì)大項(xiàng)目均比較重視，涉及他們的公司整體利益，因此競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。（二）大項(xiàng)目招投標(biāo)特點(diǎn)3、價(jià)格和服務(wù)占主導(dǎo)地位客戶一方面注重費(fèi)率水平，另一方面對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)（包括現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、防災(zāi)防損服務(wù)、理賠服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)整改意見、培訓(xùn)服務(wù)等）也有較高要求；4、被動(dòng)接受：在招投標(biāo)中，投保人一般預(yù)先定好了保險(xiǎn)方案再詢價(jià)，保險(xiǎn)人在此基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)，一般不允許對(duì)原方案作原則性修改。（二）大項(xiàng)目招投標(biāo)特點(diǎn)5、技術(shù)標(biāo)和經(jīng)濟(jì)標(biāo)分離：技術(shù)標(biāo)反映了一個(gè)公司的實(shí)力和服務(wù)能力，然而僅僅是業(yè)主選擇的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或占有一定的權(quán)重。在實(shí)際招標(biāo)工作中，業(yè)主往往更關(guān)注承保條件，而且費(fèi)率通常是關(guān)鍵因素。6、綜合實(shí)力考評(píng)：包括保險(xiǎn)方案和公司的賠付能力、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、技術(shù)小組技術(shù)水平等。（二）大項(xiàng)目招投標(biāo)特點(diǎn)（三）招投標(biāo)一般流程

制作招標(biāo)文件投標(biāo)邀請(qǐng)函投標(biāo)申請(qǐng)公開邀標(biāo)投標(biāo)確認(rèn)函投標(biāo)通知書標(biāo)書準(zhǔn)備投標(biāo)開標(biāo)議標(biāo)標(biāo)書評(píng)定公布中標(biāo)單位保險(xiǎn)方案制定共保協(xié)議出單承保1、前期準(zhǔn)備

1）項(xiàng)目籌備階段跟蹤》注意項(xiàng)目的動(dòng)向、進(jìn)展情況，與業(yè)主方盡早溝通（先入為主）

----采用保險(xiǎn)講座或討論等形式

*保險(xiǎn)建議書例一澀北—西寧—蘭州輸氣管線工程例二白云新機(jī)場(chǎng)工程

目的：展示公司實(shí)力，表達(dá)承保意愿，體現(xiàn)公司重視，試探客戶態(tài)度—以建議性為主，不響應(yīng)有關(guān)文件，無約束—重點(diǎn)在公司實(shí)力介紹和理論分析部分，不應(yīng)涉及很具體的承保條件—文字和形式相對(duì)生動(dòng)1、前期準(zhǔn)備

1）項(xiàng)目籌備階段跟蹤》了解項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)情況。》引導(dǎo)客戶遵從我公司的承保要求和條件，或引導(dǎo)客戶指定我公司承保》解決保險(xiǎn)費(fèi)預(yù)算和列支》了解客戶保險(xiǎn)安排，選定重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象

客戶的需求及其所關(guān)心的問題？注意：

needandwant1、前期準(zhǔn)備

2）投標(biāo)前期》了解項(xiàng)目背景及其它類似項(xiàng)目的情況（業(yè)主的組織結(jié)構(gòu)－決策過程、需求及預(yù)算）》了解經(jīng)紀(jì)人或保險(xiǎn)顧問的情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況》初步考慮招投標(biāo)的應(yīng)對(duì)方式

(如共保:保險(xiǎn)聯(lián)合體或統(tǒng)一基本承保條件)》提前進(jìn)行國際市場(chǎng)詢價(jià)（占領(lǐng)有利市場(chǎng)條件）》提前與系統(tǒng)內(nèi)有關(guān)分公司聯(lián)系，共同對(duì)外》提前與上級(jí)主管部門聯(lián)系（內(nèi)部管理協(xié)調(diào)）2）投標(biāo)前期前期拜訪及交流。內(nèi)容：公司簡(jiǎn)介初步風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)－－分析國內(nèi)外市場(chǎng)的狀況可為客戶解決的問題（公司的承保能力）

1、前期準(zhǔn)備

2、后續(xù)工作

1）保險(xiǎn)方案的細(xì)化

對(duì)相應(yīng)細(xì)節(jié)（特別是附加條款及有關(guān)限額）作補(bǔ)充。特別是如果中了資格標(biāo)，則需要和業(yè)主協(xié)商制定最終保險(xiǎn)條件。2）共保安排

—協(xié)商各共保參與方的份額—共保有關(guān)事項(xiàng)：出單費(fèi)比例和有關(guān)費(fèi)用分?jǐn)傓k法；各參與方職責(zé)和權(quán)利義務(wù)；保費(fèi)和賠款的流轉(zhuǎn)辦法等—制作和簽署共保協(xié)議2、后續(xù)工作

3）出單4）出單后的保費(fèi)流轉(zhuǎn)和分保安排(及時(shí)辦理分保安排，以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)）5）服務(wù)承諾的兌現(xiàn)2、后續(xù)工作你中標(biāo)了，請(qǐng)注意：－審閱中標(biāo)通知書－審定保險(xiǎn)服務(wù)協(xié)議－討論共保協(xié)議（如有的話）－出具保險(xiǎn)憑證－建立現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)小組－與業(yè)主召開保險(xiǎn)工作啟動(dòng)會(huì)議大型工程承保后的風(fēng)險(xiǎn)管理（另有PPT）一個(gè)大項(xiàng)目的保險(xiǎn)安排需要6個(gè)月－9個(gè)月的時(shí)間！！三、大項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)價(jià)策略及參考因素（一）項(xiàng)目保險(xiǎn)投標(biāo)的主要考量要素

（二）競(jìng)價(jià)策略及參考因素

三、大項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)價(jià)策略及參考因素（一）項(xiàng)目保險(xiǎn)投標(biāo)的主要考量要素

價(jià)格+服務(wù)！價(jià)格技術(shù)價(jià)格：

(理論價(jià)格)市場(chǎng)價(jià)格：根據(jù)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)情況及國際再保市場(chǎng)行情等確定的費(fèi)率

國內(nèi)直接市場(chǎng)一般價(jià)格水平技術(shù)價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格

在前述對(duì)比的基礎(chǔ)上，基本擬定我公司報(bào)價(jià)水平（絕對(duì)價(jià)格，以我為主），同時(shí)，要了解和揣摩對(duì)手的競(jìng)價(jià)策略和水平及客戶的期望值，據(jù)以調(diào)整本公司報(bào)價(jià)（相對(duì)價(jià)格）絕對(duì)價(jià)格和相對(duì)價(jià)格—優(yōu)質(zhì)高效理賠為客戶帶來的方便—現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的到位—風(fēng)險(xiǎn)檢驗(yàn)等附加值服務(wù)

(對(duì)客戶加強(qiáng)安全施工和風(fēng)險(xiǎn)管理有利)—培訓(xùn)和研討

（擴(kuò)大客戶知名度，進(jìn)一步了解保險(xiǎn)，大客戶重視）

服務(wù)（價(jià)格中包含服務(wù)成本）（二）競(jìng)價(jià)策略及參考因素

1、以不違背法律法規(guī)及公司有關(guān)規(guī)定為前提2、以對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)狀況的考量為基礎(chǔ)3、從分析我公司在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中的定位出發(fā)4、以對(duì)保險(xiǎn)與再保險(xiǎn)市場(chǎng)情況的考察為重要參考

5、重視經(jīng)紀(jì)人或保險(xiǎn)顧問的作用

6、充分掌握業(yè)主的態(tài)度和項(xiàng)目情況

7、適當(dāng)對(duì)相關(guān)承保條件進(jìn)行調(diào)整

1、以不違背法律法規(guī)及公司

有關(guān)規(guī)定為前提》不參與非正規(guī)（違反有關(guān)政策，如政府采購的要求）的招標(biāo)活動(dòng)》強(qiáng)調(diào)履行業(yè)務(wù)報(bào)批程序，重大項(xiàng)目不得擅自報(bào)價(jià)》不應(yīng)中途退出，進(jìn)行要挾》充分考慮分保的落實(shí)2、以對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)狀況的考量為基礎(chǔ)（7條）》自然條件狀況及主要自然風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)》施工工藝和技術(shù)方案(新設(shè)計(jì)、技術(shù)、工藝、材料)》大型機(jī)器設(shè)備的使用(原型機(jī)試車和TBM風(fēng)險(xiǎn))》業(yè)主的管理水平及施工隊(duì)伍的資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)

(意外事故的可能性)》項(xiàng)目地理位置和相關(guān)區(qū)域(TPL風(fēng)險(xiǎn))》施工進(jìn)度安排(各部分保險(xiǎn)期限的合理確定)》對(duì)最大可能損失的計(jì)算3、從分析我公司在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中的定位出發(fā)》介入深度》主導(dǎo)或跟隨公司形象風(fēng)險(xiǎn)狀況同類項(xiàng)目賠付率4、以對(duì)保險(xiǎn)與再保險(xiǎn)市場(chǎng)情況的考察為重要參考保險(xiǎn)市場(chǎng)：保證價(jià)格相對(duì)接近平均水平再保險(xiǎn)市場(chǎng)：臨分可能性合同分保能力詢價(jià)

有無其他渠道5、重視經(jīng)紀(jì)人或保險(xiǎn)顧問的作用了解投保模式(分段或一次性,開口保單等)了解業(yè)主態(tài)度和信息(費(fèi)用預(yù)算)了解并力爭(zhēng)參與招標(biāo)文本的編制了解特殊要求

有無特殊條款—戰(zhàn)爭(zhēng)與恐怖、理賠控制、保險(xiǎn)期限、附加雇主責(zé)任和其他非常規(guī)條款，有無附加服務(wù)要求—防災(zāi)費(fèi)或?qū)嵨?、適當(dāng)對(duì)相關(guān)承保條件進(jìn)行調(diào)整對(duì)于一些在費(fèi)率方面調(diào)整可能性小的項(xiàng)目，可通過調(diào)整免賠額和賠償限額、設(shè)定附加條款的方法控制風(fēng)險(xiǎn)。四、投標(biāo)書的制作技巧注意分析招標(biāo)文件的構(gòu)成

重點(diǎn)是：1、招標(biāo)說明2、風(fēng)險(xiǎn)資料3、保險(xiǎn)方案4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)四、投標(biāo)書的制作技巧投標(biāo)書構(gòu)成1、投標(biāo)函，授權(quán)委托書2、資質(zhì)證明文件3、商務(wù)標(biāo)部分－費(fèi)率/保費(fèi)－份額（獨(dú)家？共保？）4、技術(shù)標(biāo)部分－公司承保能力－再保險(xiǎn)安排（結(jié)構(gòu)）－大項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)（類似項(xiàng)目）－服務(wù)承諾（你是首席？）－服務(wù)團(tuán)隊(duì)－工作安排－對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)及修改

（一）投標(biāo)書的結(jié)構(gòu)（二）投標(biāo)書文本制作的原則（三）若干具體問題四、投標(biāo)書的制作技巧公司概況公司歷史資本金和公積金保費(fèi)收入承保能力償付能力資信條件（近三年）保險(xiǎn)法規(guī)定再保合同限制（凈資產(chǎn)/總保費(fèi)）（一）投標(biāo)書的結(jié)構(gòu)承保經(jīng)驗(yàn)保險(xiǎn)服務(wù)小組構(gòu)成承保相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)處理保險(xiǎn)理賠經(jīng)驗(yàn)服務(wù)體系構(gòu)成人員組成服務(wù)機(jī)構(gòu)特點(diǎn)總（省）公司參與程度包括技術(shù)小組，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)等保險(xiǎn)方案對(duì)標(biāo)書接受程度（全部接受？）風(fēng)險(xiǎn)分析（突出特點(diǎn)）和報(bào)價(jià)理由費(fèi)率及免賠額其他承保條件參與共保意愿遵守保險(xiǎn)協(xié)議的承諾理賠服務(wù)理賠程序包括程序、索賠所需單證、小額賠款處理、預(yù)付賠款處理等承諾查勘和理賠時(shí)效與公估人/理算師的合作你的理賠權(quán)限保險(xiǎn)服務(wù)防災(zāi)防損服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)其他其他分保安排風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估資料條款例二；巴斯夫工程（二）投標(biāo)書文本制作的原則

1、充分對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件要求

2、文本內(nèi)容力求嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確

3、經(jīng)驗(yàn)素材的適用性

4、分析和統(tǒng)計(jì)圖表的合理運(yùn)用

1、充分對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件要求—標(biāo)書份數(shù)及正副本章—公司法人授權(quán)書需要與否—是否需要財(cái)務(wù)報(bào)表或部分重要數(shù)據(jù)—不能對(duì)招標(biāo)文件作實(shí)質(zhì)性修改—多種費(fèi)率報(bào)價(jià)方案—嚴(yán)格按照招標(biāo)文件條目編制投標(biāo)書2、文本內(nèi)容力求嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確----不要隨意復(fù)制其他項(xiàng)目相應(yīng)內(nèi)容，避免錯(cuò)誤----特別是一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和事例，要經(jīng)得起考證（其他客戶有可能受到詢問）

3、經(jīng)驗(yàn)素材的適用性

應(yīng)根據(jù)標(biāo)的性質(zhì)和投標(biāo)主體（總公司或分公司），有針對(duì)性組織相應(yīng)的資料，不宜照搬以前的資料。----如承保公路項(xiàng)目，應(yīng)主要提供跟公路有關(guān)的承保理賠資料；----以總公司名義投標(biāo)，一般不用放入具體分公司的承保理賠情況。4、分析和統(tǒng)計(jì)圖表/圖片的合理運(yùn)用—財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表格化—承保條件（費(fèi)率報(bào)價(jià)表）—理賠處理程序—必要的總分公司權(quán)限表合理運(yùn)用，重點(diǎn)突出（三）若干具體問題

1、對(duì)招標(biāo)文件的仔細(xì)閱讀和質(zhì)疑

2、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)承保能力及自留額的確定標(biāo)準(zhǔn)

3、承保理賠經(jīng)驗(yàn)的說明要點(diǎn)

4、對(duì)我公司再保險(xiǎn)安排的披露程度

5、服務(wù)措施的全面與合理

6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估材料特點(diǎn)突出（專業(yè)水平）例一、

珠江LNG電廠保險(xiǎn)建議書例二、廈門成功大道7、各章節(jié)的前后呼應(yīng)1、對(duì)招標(biāo)文件的仔細(xì)閱讀和質(zhì)疑

包括：需要準(zhǔn)備的資料對(duì)出單公司的要求（總公司或分公司）保險(xiǎn)條款的含義截止時(shí)間等。對(duì)于有疑問的地方可要求招標(biāo)方作澄清如青藏鐵路一期質(zhì)疑書：設(shè)計(jì)、凍土問題確定

施工機(jī)具工作時(shí)間，原型機(jī)。2、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)承保能力及自留額的確定標(biāo)準(zhǔn)

—保險(xiǎn)法每一危險(xiǎn)單位自留不超過資本金加公積金的10%—公司實(shí)際自留（根據(jù)再保合同規(guī)定）單一項(xiàng)目自留不超過5000萬美元（根據(jù)項(xiàng)目種類有區(qū)分）3、承保理賠經(jīng)驗(yàn)的說明要點(diǎn)

業(yè)主關(guān)心的重點(diǎn)：損失的情況下能否及時(shí)獲得賠償----理賠程序----理賠與賠償方面的承諾----理賠時(shí)限----保險(xiǎn)公估人的選擇

保額、TPL限額、工期、高費(fèi)率、最大一筆賠款及保險(xiǎn)事故原因、金額較高的累計(jì)總賠款數(shù)，較多的賠案數(shù)低費(fèi)率、低累計(jì)總賠款數(shù)、低賠案數(shù)、通融賠付（責(zé)任界定不清楚）、對(duì)其他公司的指責(zé)和信息披露可以講不宜講3、承保及理賠經(jīng)驗(yàn)的說明要點(diǎn)4、對(duì)我公司再保險(xiǎn)安排的披露程度

不宜過分披露！5、服務(wù)措施的全面與合理

—理賠服務(wù)到位(時(shí)限,程序,聯(lián)系方法)—理賠要求的滿足》理賠控制：公估人（聘請(qǐng)方式）》小額賠款基金：含義—快速理賠處理；牽涉—帳戶設(shè)立合法合規(guī)、基金使用的控制、分公司財(cái)務(wù)的承受能力；不是通行做法。》無賠款返還：絕對(duì)不行》低賠款退費(fèi)：文本上不行（不合軌），爭(zhēng)取變通處理5、服務(wù)措施的全面與合理

—現(xiàn)場(chǎng)機(jī)構(gòu)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)—附加服務(wù)協(xié)助業(yè)主進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)檢驗(yàn)和工地巡查；培訓(xùn)考察（不要濫用）6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估材料特點(diǎn)突出（專業(yè)）----體現(xiàn)了一個(gè)公司的專業(yè)水平(有時(shí)雖然招標(biāo)文件不作要求，但應(yīng)主動(dòng)做好此工作，以體現(xiàn)我公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí))1、珠江聯(lián)合循環(huán)

（試車風(fēng)險(xiǎn)p6）例：閩LNG儲(chǔ)罐基礎(chǔ)施工2、廈門隧道風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告（總體評(píng)價(jià)p4）

7、各章節(jié)的前后呼應(yīng)

—資本金、公積金數(shù)與承保能力數(shù)—承保能力與實(shí)際自留額—風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的結(jié)論要與費(fèi)率報(bào)價(jià)匹配，偏差大時(shí)有個(gè)解釋說明—要避免信息來源不同造成信息不對(duì)應(yīng)—有關(guān)承諾和提法盡量與保險(xiǎn)建議書一致。五、保險(xiǎn)方案的陳述陳述之前，你應(yīng)注意評(píng)標(biāo)小組通常關(guān)心的問題：1、報(bào)價(jià)的依據(jù)及基礎(chǔ)2、承保份額的構(gòu)成（獨(dú)家或共保？）3、風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)(包頭項(xiàng)目圖片部分）4、服務(wù)承諾5、條款偏離的原因（如有的話）五、保險(xiǎn)方案的陳述你應(yīng)做現(xiàn)場(chǎng)澄清，但請(qǐng)注意：1、陳述人的選擇和團(tuán)隊(duì)配合2、陳述時(shí)間安排（如東江供水項(xiàng)目）3、洞察問題的實(shí)際意圖（玄外之音）4、不能透露非正式溝通的內(nèi)容5、不能置疑招標(biāo)文件的框架原則現(xiàn)場(chǎng)注意1、響應(yīng)標(biāo)書投遞要求2、攜帶所有求的文件正本3、現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)控制（4人左右）4、著裝和禮儀5、遇到突發(fā)情況要冷靜處理五、保險(xiǎn)方案的陳述（一）開場(chǎng)白（二）標(biāo)（建議）書的介紹/陳述（三）幻燈片制作高明的演講技巧，

使你的工作無往不勝2006年4月21日胡錦濤在耶魯大學(xué)演講的開頭

“進(jìn)入耶魯大學(xué)的校園，看到莘莘學(xué)子青春洋溢的臉龐，呼吸著書香濃郁的空氣，我不由回想起40年前在北京清華大學(xué)度過的美好時(shí)光。學(xué)生時(shí)代，對(duì)人的一生都會(huì)產(chǎn)生重要影響。當(dāng)年老師對(duì)我的教誨，同學(xué)們給我的啟發(fā)，我至今仍受用不盡。”“如果時(shí)光能夠倒流幾十年，我真希望成為你們中的一員。”一開始就產(chǎn)生共鳴，絕妙的開場(chǎng)白!

不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。造成友好的談話氣氛獲得注意并鼓勵(lì)客戶的參與明確目的為提供客戶的利益鋪路為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛如你是領(lǐng)導(dǎo)，適當(dāng)夸大成員的專業(yè)水平1、開場(chǎng)時(shí)要注意下列五條事項(xiàng)（一）開場(chǎng)白直呼客戶的姓名或職務(wù)？（以使其感到親切為前提）友好地問候你見到所有的工作人員柔和式的開場(chǎng)白（多種）天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、股市、球賽。認(rèn)識(shí)的談過去經(jīng)歷，愛好，茶道；身體；有過合作，談過去的合作。

2、專業(yè)的