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文檔簡介

消費心理學

第四章動機與消費者介入第一節動機動機理論一動機導引二動機一、（一）動機的含義

動機是指促使個體為滿足需要而積極追求目標的心理過程。換句話說，動機就是推動人們做他們想做的事情的力量。

購買動機

在消費心理學中，把能夠滿足一定需要而引起人們購買行為的愿望或意念，推動購買活動的內在動力稱為購買動機。購買動機的特征：

?主導性?方向性?內隱性需要、動機和行為的關系

需要是個體由于缺乏某種東西而產生的生理或心理上的不平衡的狀態。它是消費行為的基礎，沒有需要就不會產生相應的消費行為。當消費者希望滿足的需要被激活時，動機就產生了。動機是行為的原因。

需要動機行為動機過程模型動機理論二、1驅力理論2期望理論3馬斯洛需要層次理論（一）驅力理論

不論需要是功利性的還是享樂性的，隨之而來的緊張程度決定了緩解這種緊張的迫切性。這種喚醒的程度稱為驅力。

驅力理論關注那些喚起非愉悅狀態的生物需要。

如果一種行為減小了驅力，人們自然會不斷重復這種行為。因此，一個人動機的程度取決于當前狀態與目標之間的差距。

（二）期望理論

期望理論認為，行為受到所期望結果（即外部正向誘因），而非自身的內在因素的推動。消費者選擇一件產品而非另一件產品，是因為預期這一選擇會帶來更積極的結果。（三）馬斯洛需要層次理論

心理學家亞伯拉罕?馬斯洛最早提出頗具影響力的需要層次理論，用來理解個人成長過程，以及人們達到精神層面的高峰體驗的方式。業余愛好、旅游家具、信用卡、酒、商店、汽車服裝、飲料保險、投資日常用品、藥品相關產品營銷者對這一需要層次的應用有

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