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文檔簡介

1第六講組織市場和購置行為秦人商務2組織市場的構成中間商產品制造商效勞提供商政府秦人商務3組織市場的特點購置者少購置數量大供需雙方關系密切購置者的地理位置相對集中派生需求需求彈性小需求波動大專業人員采購影響購置的人多銷售訪問多直接采購互惠購置租賃4影響行業采購行為的主要因素環境●需求水平●經濟前景●利率●技術變化率●政治與規章制度的開展●競爭開展●社會責任關注組織●目標●政策●程序●組織結構●制度人際●利益●職權●地位●神態●說服力個人●年齡●收入●教育●工作職位●個性●風險態度●文化

企業購置者5組織的購置決策和參與者使用者影響者信息傳遞者采購者決策者秦人商務6采購方格模型產業購置行為的概念可通過將其過程劃分成不同的階段加以簡化，這些階段能在不同的采購情境中進行分析。購置方格模型集合了三類采購類型：〔1〕新購〔2〕直接重購〔3〕修正重購7產業購置情況的購置方格分析框架采購階段購買類別新購修正重購直接重購1、對問題（需求）的預測或識別和一般解決方法2、確定所需商品的特征和數量3、描述所需商品的特征和數量4、尋找合適的潛在來源5、建議的獲取和分析6、評估建議并選擇供應商7、選擇訂貨程序8、績效反饋及評估8不同采購類型和階段的相應營銷策略階段新購修正重購直接重購1、識別問題預測問題：運用廣告和有創造力的銷售人員使買方相信其解決問題的能力內部供應商：保持質量、服務標準外部供應商：關注發展趨勢內部供應商：與使用者和買方保持密切聯系外部供應商：說服公司對可選方案再檢查2、確定解決方案提供技術幫助和信息內部供應商：強調能力、可靠性和解決問題能力同階段13、確定所需品種提供詳細的產品/服務信息給決策人員同階段2同階段14、尋找合適的供應商內部供應商：保持可靠性。外部供應商：展示其履行任務的能力內部供應商：注意問題外部供應商：展示其履行任務的能力同階段15、分析建議了解客戶問題/需要的細節，及時提出建議了解客戶問題/需要的細節，及時提出建議及時提出建議9消費品購置與工業品購置過程中參與者角色比照簡表參與者發起者影響者決策（定）者批準者購買者使用者控制者消費品購買√√決策者√√工業品購買√√決策者√√√√10消費品購置與工業品購置過程階段比照簡表消費品購買工業品購買需要認識（引起需求）問題識別（確認）總需要說明產品規格說明信息收集尋找供應商征求供應建議書可供選擇方案評估供應商選擇購買決策常規訂購的手續規定（訂貨常規細則）購后行為績效評價5個階段8個階段11產業市場消費品市場市場結構地理分布集中購買者相對較少、量大少數銷售者壟斷競爭地理分布分散購買者眾多、量少、頻率高純粹競爭購買者行為組織行為理性/任務動機優先買賣雙方關系穩定專業性人士采購家庭行為社會/感性動機優先買賣雙方忠誠度很小非專家性購買決策明確分為幾個階段經常是群體決策模糊的、沖動型通常是個人決策產品許多是為客戶定做的服務、運輸、可靠性非常重要大多數是標準的對服務、運輸、可靠性要求一般渠道短、更直接、連接少長、間接、多重關

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