2024，年度工作總結北京XXXX工程——總結綱要No.1銷售執行總結No.2關于營銷參謀業務No.3關于大盤營銷2NO.1工程執行總結籌備期推廣期開盤強銷期持續熱銷期第二次開盤期客戶總結籌備期階段總結工程所在區域現狀面臨的關鍵問題

解決問題的關鍵途徑階段成果階段經驗分享14〔1〕區域現狀——位置XX規劃幾經修改，尚未確定目前區域根底建設設施落后在售樓盤數量較少，價格較低客戶對XX區域現狀不認可，對其未來開展方向不認知北京XXXX工程工程位置：XXXXXX。區位圖片交通圖片5〔1〕區域現狀——周邊工程情況案名1(回遷房)位置：均價：裝修：占地面積：建筑面積：綠化率：容積率：總戶數：建筑形式：證件：案名3〔經濟適用房〕位置：均價：裝修：占地面積：

建筑面積：綠化率：容積率：總戶數：建筑形式：案名2位置：均價：裝修：占地面積：

建筑面積：綠化率：容積率：建筑形式：東壩中路XXX路XXX路XXX路XXX路本案案名3案名2案名1除本工程外，區域內無其他中高端商品住宅工程，本工程有成為區域內標桿工程的時機。6〔1〕區域現狀——本工程狀況北京XXX工程總建筑面積XX萬平方米，為XX大盤總規劃面積XX公頃，其中建設用地XX公頃，道路用地XX公頃分X期開發，X期XXX戶，已經入住，X期XXX戶綠化率XX%以上容積率：X，較低建筑形式：X~X層多層配套：X萬平方米XXX已經投入使用，XXX幼兒園、小學硬件已經建成，商業街已經建成一半，設置了通勤班車前期銷售價格：已經到達XXXX元/平方米的價格7〔2〕面臨的關鍵問題開發商稱“工程前期熱銷而未盈利〞，持續開發信心缺乏開發商營銷人員過多關注當前銷售工作，無視整體開發營銷策略不明確工程出路8〔3〕解決問題的關鍵途徑工程解析——大盤中期一、二期售價較低，產品很好〔X層花園洋房〕，已經入住社區配套已經相對成熟〔XX城已經投入使用，學校已經建成，一、二期XX局部已經完成，且XX商業局部已經經營〕社區形象已經初步顯現，為XX區域標桿工程案例分析——成功大盤操作過程分析蓄勢期上升期成熟期產品優勢產品開始下降變化，創新價格較低上升最高成熟度內外環境均不成熟外環境有好轉內環境成熟內外環境均成熟客戶追求性價比和產品的物理性能客戶升級多重選擇標準追求附加值客戶繼續升級投入投入較大品牌塑造階段基礎設施投資減少基礎設施投資完成生產成本降低較少品牌建立營銷成本最少收益曲線9〔4〕此階段重點工作工程重新定位建立新的價值競爭體系、價值比較標準制定了工程整體營銷策略以區域價值為競爭體系的核心工程定位擺脫低端競爭格局，與品牌工程博弈重塑開發商信心10〔5〕此階段經驗分享：區域標桿工程營銷思路第一步，建立作為標桿工程的競爭體系與標準，占據引領市場的姿態。擺脫單純針對產品的營銷。標桿工程，其最重要的營銷推廣思路是“起勢〞。實現“起勢〞的營銷目標，除常規的推廣方式外，重視搶占話語權的營銷方式。比方：地產界大腕級人物的論壇活動、世界頂級的體驗式營銷活動、制造社會各界關注的事件話題等。大盤分期開發，最初調配好各期的投入比例對開發商非常重要，防止大盤中期夭折。常規大盤操作，前期的投入最大，收益最小，后期投入較小，收益最大。11推廣期階段總結2推廣期面臨的根本狀況完成的重點工作

推廣期短暫情況下的媒體制定方案階段成果階段經驗分享12〔1〕推廣期面臨的根本狀況短暫的推廣時間：一個半月較高的銷售目標：XXX套，全盤實收XXXX元/平方米工程原來的形象已經不能繼續支撐其現在高價高速的銷售目標銷售地塊突然變更，原本嚴峻的局面更加難以預測把握13〔2〕此階段完成的重點工作系統整理并制定了一系列宣傳工程賣點的體系成功組織舉辦了XX區域特點與社區開展模式論壇完成銷售地塊變更的系列應對措施4.較強力度的推廣產品〔戶型、裝修、外立面、建筑風格〕、景觀、配套、教育、物業效勞、班車等。邀請業界、學術界、政府相關部門知名人物，針對XX區域開展前景進行探討、展望，并出版聯合宣言。奠定工程區域價值高度，提升工程價值。銷售道具——制作了X期整體沙盤價風格整——分析了B、D地塊優劣勢情況，進行了價風格整銷售培訓——對銷售代表及時進行了統一應對培訓，提升對客戶的把握能力資料調整——銷售現場銷售道具及時進行了更換調整客戶分析——及時通知到客戶并進行訪談摸底，針對性制定了營銷說辭14〔3〕推廣期短暫情況下的媒體制定方案思路：各大主流媒體、全方位、高強度、立體覆蓋事實證明：這種大面積的媒體覆蓋，擴大了工程的傳播途徑，可以使工程在非常有限的推廣期內迅速積累大量人氣，對于大盤營銷營造轟動的首發之勢非常重要也非常必要。成果：X月中至開盤，來電客戶XXXX組，來訪客戶XXXX余組，共積累了XXX組購卡客戶。報紙：?北京青年報?、?北京晚報?、?新京報?、?精品購物指南?、?京華時報?、?北京晨報?網絡：搜房網、新浪網播送：XXXX電視：XXX電視15秒廣告網站：XX工程網站班車：XX區域、XX區域、XX區域三個點每周末等候路牌：……有限的推廣期內如何制定媒體方案保證客戶的積累？15〔4〕階段成果我們的應對策略，減少了銷售地塊變更的不利影響，客戶對此沒有產生大的抵抗心理。2.此階段市場推廣取得顯著成效，X月中至開盤，來電客戶1200組，來訪客戶500余組，共積累了400組購卡客戶。〔鋪面強勢推廣的作用顯現〕3.XX型都市社區理念〔工程定位〕成功提升了工程形象，與目標客戶需求切合度高，支持了工程在中端市場實現高價高速銷售的目標，工程平均銷售速度為XX套/周，最高可達XX套/周，實收均價XXXX元以上。16〔5〕階段經驗分享區域整體低密度大量國際化高品質配套便捷交通網絡唯一自始至終無瑕規劃同質高端人群聚居無限開展前景工程定位論壇的舉辦一般都配合關鍵的營銷節點進行，起到較好的造勢作用。論壇舉辦四大關鍵點：論壇的作用往往是提升項目的知名度與形象高度，其重點并非是論壇當時當地的效果，而是后續的宣傳推廣；論壇籌備期，應注重與專家溝通，嚴格把握對論壇話題的大方向控制，避免出現不利于項目的情況，所以對主辦方強調其應對論壇的意外情況負責；邀請參加論壇的成員，必須有較高的知名度，才能引起社會關注。根據論壇的目的，某些關鍵人物要求主辦方必須請到；區域價值17開盤強銷期階段總結開盤期目標面臨的關鍵問題解決問題的關鍵途徑此階段經驗分享318〔1〕開盤期目標第一次開盤推出XXX套，開盤當天需要實現較高的銷售率，才能實現整體銷售目標！X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#工程平面圖19樓棟號復式戶型帶花園戶型平層戶型推售數量認購數量認購比例推售數量認購數量認購比例推售數量認購數量認購比例XXX#100%90%37.1%XXX#84.6%無無無69.2%XXX#100%100%96.4%XXX#100%83.30%97.6%XXX#100%無無無100%XXX#60%10%10%總計89.1%63.30%60.4%開盤前共來訪客戶：936組購置VIP卡客戶數量：４００組當天實際到場客戶數量：290組開盤當天成交數量：XXX套總認購金額：XXX億元開盤當天銷售情況認籌到場率73%到場換簽率87.5%成單率27%20各樓棟銷售情況分析XXX#，X戶型，一、二單元，受商業遮擋與噪音影響僅售12套；邊單元銷售率低，客戶擔憂供暖能耗大同時對XX價值不認可。2~4層客戶擔憂商業噪音影響，銷售率較低XXX#，X戶型，六單元臨XXX路，受噪音影響僅售2套；一層平層戶型沒有帶花園，12套僅售2套；XXX#，X戶型，僅剩一套未被認購；XXX#，X戶型，僅剩一套未被認購；XXX#，X戶型，全部認購；XXX#，X戶型，南側XX市場規劃不明確，南側規劃路信息不明確，客戶對價值不認可。僅認購14套。工程平面圖21〔2〕面臨的關鍵問題：XXX#、XXX#滯銷XXX#邊單元因商業遮擋影響，造成滯銷，原定價格策略中，對此影響造成的價格折損估計缺乏XXX#二層一套未售，原價格策略中一層與其他層的價格差估計缺乏；XXX#邊單元因臨路影響，造成滯銷，原價格策略中邊單元與里單元的價差估計缺乏;XXX#一層不帶花園也沒有設計特殊戶型，僅售兩套，原價格策略中一層與其他層價格差估計缺乏；XXX#、XXX#、XXX#根本銷售完，說明大局部客戶追求產品品質；XXX#臨路且對面為XX市場，規劃不確定，在單價比XXX#少300元的情況下僅售幾套，而XXX#全部銷售，也說明客戶對當前價格較不敏感，原價格策略中，XXX#與XXX#的價差估計缺乏；銷售人員對于銷售難點樓座沒有信心，缺乏主動銷售的熱情。滯銷原因分析：22未成交客戶分析55%23%17%5%等后續推出的房號沒選到合適房子下一期還會考慮合適的房號沒有推,暫不考慮購買已購買其他項目價格高對區域接受程度低南側規劃路和XX市場的影響學校的不確定1、沒買到適宜的單位，等下一期〔主要戶型分布依次為特色戶型、XX、XX、XX〕2、意向房號本次沒有推或推出量少3、改選北區房號少局部客戶選擇其他工程23成交客戶心理分析工程客戶對產品品質的要求高相對而言價格敏感度較低中間單元的熱銷說明客戶對XX的認知度一般客戶對工程的特色戶型接受程度高客戶喜歡挑選高樓層戶型南側XX市場對客戶購置影響大臨路噪音對客戶購置影響大24〔3〕解決問題的關鍵途徑我們分別進行了一系列的籌劃調整與銷售調整：籌劃調整：媒體推廣調整：增強了XX月份媒體推廣強度營銷手段調整：統計分析成交客戶來源，通過業主介紹的占據最大比例，所以后期籌劃了一系列營銷活動銷售調整：價風格整銷售說辭調整銷售員鼓勵措施工程調整251〕價風格整X1#，單價上調200元/平方米，引導客戶購置X2#；〔當客戶不滿意X2#現狀，等待后期推售相同戶型的產品時，銷售代表需要引導客戶比較X1#X戶型的總價已經高出X2#大約5萬以上，那么后期推出的房源總價與X2相比，必定不會低于5萬元，這樣的價格客戶完全可以購置目前推出的X2#X戶型，面積還要大出10多平米。這樣，客戶有兩種選擇，一是購置X2#，一是購置X3#，觀望的心態根本不會保存。〕X4#，1單元~4單元的2~8層單價上調190元/平方米，促進邊單元的銷售；X5#，3~9層上調206元/平方米，促進X2#的銷售。262〕銷售說辭調整主要針對銷售難點樓座：X2#，南側緊鄰XX市場與一條規劃路。X2#南側XX市場：南側的土地是我們工程在征的X期用地，只有XX萬平米，除了我們工程，其他開發商也做不出來。規劃的也是居住用地，政府規劃樓高不能超過X米，對我們三期也不會造成遮擋。X2#南側規劃路：南側規劃路是通往工程X期的社區型道路，主要提供業主的出行，不會帶來噪音影響。整個社區只有東側的XXX路是規劃城市主干道。將X2#納入工程的整體中向客戶進行推介，將說辭的重點放在對工程優秀的社區環境進行介紹，而X2#低價格的門檻使得客戶更容易實現成為工程的一員；強化X戶型的戶型自身優勢。〔包括實在的面積區間120平方米的三居和合理的戶型結構〕。273〕銷售人員鼓勵措施提高銷售代表對X2#的銷售提成，每銷售一套X2#單位額外獎勵700元〔該比費用計入營銷費用〕，提高銷售代表對X2#推介的積極性。X2#一層滯銷，研究了工程情況后決定添加花園；增加了單價300元/平方米。4〕工程調整28〔4〕此階段經驗分享1工程開盤后根據不同情況往往需要進行調整可從以下六個根本方向考慮：媒體推廣方式、強度的調整根據客戶特征與成交情況進行營銷手段的調整價風格整針對遇到的成交障礙點進行銷售說辭調整銷售員狀態調整：鼓勵措施根據樓座、戶型銷售情況與客戶需求在可行的情況下進行工程調整29〔4〕此階段經驗分享2開盤選房流程控制選房方式本次開盤按照購買VIP卡的排號順序進行選房適用條件項目購卡客戶已經達到400人即：提供選擇的房源與積累的客戶較多優勢鼓勵客戶早購卡，能夠保證排在前面客戶的利益劣勢后續購卡客戶的積累存在瓶頸關鍵點注意1.在選房前一天，對選房流程所有環節進行實地演練，有利于對各環節的工作人員進行職責講解、工作考核，并對流程中不當的地方進行及時調整。避免在正式選房當天出現疏漏。（尤其考慮人會發生的各種行為的流線，所經過的區域對場地劃分非常重要）2.場地的選擇與布置，要以客戶數量多少進行安排，避免過分緊湊與疏散，便于統一管理、安排。場地布置要營造大盤的氣氛，給客戶感覺嚴謹、有序、喜慶、盛大，增強客戶成交信心。3.如果購卡客戶較多，選房可分為上午、下午兩場舉行，并提前告知客戶時間安排，避免排在后面的客戶等待時間過長。30簽到：出示VIP卡、《優惠權協議書》、誠意金收據、身份證原件。領取選房活動細則與轉單。工作人員核實選房人身份。簽到處負責人在轉單簽字。簽到區XX館前廳出示VIP卡、《優惠權協議書》、身份證原件給工作人員，確認選房順序。分組，十人一組。瀏覽沙盤、銷控板。核對VIP卡順序號，組織選房客戶分組等候。唱號處組織每組排隊選房。選房等候區XX館大廳瀏覽三期D地塊平面圖、銷控板。確定意向房號。銷售代表協助客戶選房。銷售代表為客戶填寫《房號確認單》選房區XXX館XXX館XXX館銷控處XXX館XXX館XXX館總銷控進行銷控。總銷控根據銷控情況確認客戶意向為可選房號，并在《房號確認單》上簽字。工作人員貼場內、外銷控板。銷控區出示VIP卡、《優惠權協議書》、誠意金收據、身份證、簽了字的《房號確認單》。簽訂認購協議書。核對購房資料。填寫認購協議書。簽約區負責人在轉單簽字。簽約區票據區簽章區出示認購協議書、VIP卡、誠意金收據。領取購房定金收據，蓋章。票據區負責人在轉單簽字。領取購房定金收據收回VIP卡《優惠權協議書》、誠意金收據。開具購房定金收據，票據區負責人在轉單簽字。出示購房誠意金收據，提交認購協議書領取一份簽字蓋章的認購協議書認購協議書簽字蓋章。簽章區負責人在轉單簽字。領取禮品，離開選房現場。發放禮品，禮品區負責人在轉單簽字，收回轉單。禮品區XXX館客戶流程工作流程排號選房流程模式總結分享：嚴謹有序、環環相扣31持續熱銷期階段總結〔1〕此階段關鍵目標實現推盤樓座銷售率到達80%〔2〕關鍵工作對銷售工作系列調整的成效跟蹤觀察產品發布會每周一次銷售情況分析〔3〕此階段重要工作成果〔4〕銷售工作階段成果〔5〕此階段經驗分享432〔3〕此階段重要工作成果：XXX#完本錢棟銷售量的80%,剩余房號主要集中在1單元和二層,隨著可選房號的減少,會進一步提高XXX#的銷售率。X2#平層銷售率已經到達87%,一層添加小院成果顯著〔成交7套〕,邊單元開始亦開始消化。XXX#的平層與帶花園戶型雖然仍低于平均銷售率，但是銷售率得到了顯著提高，說明前期相應的調整措施發揮了一定作用〔XXX#的開始認購、價風格整、銷售說辭調整及獎勵機制的鼓勵〕，銷售趨勢樂觀。調整策略成效顯現銷售情況改觀明顯33〔4〕銷售工作階段成果到第二次開盤前，第一次推盤的XXX套房，已經認購XXX套，銷售率為78%。實現的銷售均價：XXXX元／平方米〔超過預期的銷售均價〕銷售速度：X套/周左右，最高X套/周進線：719組來訪：491組成交：X套成單率：18.3%34〔5〕此階段經驗分享關于產品發布會的總結分享時間本項目產品發布會舉辦時間為X月X日地點XXX館（能夠容納預定的人數，但不要特別空曠）內容關鍵點1.產品論證會邀請項目規劃公司、景觀規劃公司、建筑結構設計公司、室內精裝修設計公司、物業管理公司的相關負責人，詳細闡述了項目各個細節的建設思想。內容非常精彩，感染力很強。2.論證會過程中缺少與客戶的互動環節，整體氣氛沒有高潮。如果過程中安排客戶抽獎等活動，充分調動客戶熱情，產品論證會的效果會有質的提高。3.由于未配合關鍵營銷節點，對于客戶積累以及促進成交的效果不是很明顯。如果與開盤活動配合進行，對于迅速匯聚人氣、促進成交是非常有效的；35第二次開盤階段總結5概況簡述各樓座銷售情況分析

銷售總結階段經驗分享36〔1〕概況簡述第一次開盤推出的樓座銷售根本接近尾聲，為了滿足市場需求，并對較高的入市價格進行一次市場試探，此次推出X、X、X戶型的XXX#4、5單元、XXX#、XXX#三棟樓座，共XXX套房。由于推盤量與客戶積累數量較少，為了更準確把握客戶選房的意向，本次開盤認購采取XXX的認購方式進行，參加預定的客戶共XX位。參加預定的XX位客戶，開盤當天到場XX位，所占比率僅為53%開盤前預定的XX套房開盤當天只認購XX套，認購成功率僅為59%37〔2〕各樓座銷售情況分析：共售X套，帶花園戶型、頂層復式戶型、平層戶型各售X套共售X套，X套頂層復式戶型，X套平層戶型，一、二層一套未售共售X套，X套頂層復式戶型、X套帶花園戶型、X套平層戶型。其中3單元面積較大的01號房一套未售，02號房全部銷售。開盤推出XXX套房共認購XXX套房，所占比例：28%

其中XXX#認購率最高，為40%XXX#、XXX#認購率分別為25%、17%25%17%40%工程平面圖38〔3〕銷售總結：通過本次開盤價格對市場的試探來看，預定客戶到場率、預定客戶認購成功率、各樓座認購率都比較低，說明客戶對目前的價格認知度并不高，開盤認購情況不盡理想；此結論對于后期價格的制定有一定的借鑒意義。XXX#3單元，緊鄰XXX路與XX市場，位置條件最差。其中，01號房面積約XXX平方米，總價在63萬左右，一套未售；02號房面積約XXX平方米，總價在52萬左右，全部銷售。說明購置XXX#的客戶價格敏感度較高。成交客戶中，A類客戶購置低總價、小面積戶型，其成交速度較快；B、C類客戶購置高總價、大面積戶型，更關注產品品質，很難為品質不高而價格較高的產品買單，成交速度較慢。392024年工程整體銷售情況6工程整體銷售情況圖示整體銷售情況數據統計

階段經驗分享

40〔1〕工程整體銷售情況圖示第一次推盤第二次推盤41〔2〕整體銷售情況數據統計

簽約情況：05年，共推出房源XXX套，完成簽約XXX套，認購未簽約的XX套。認購率為83%。實收均價：XXXX元/平米〔簽約局部〕整體銷售速度：XX套/周左右，平均月銷售速度約XXX套左右。總進線：XXXX組總來訪：XXXX組整體成單率：２７%42〔3〕階段經驗分享工程成熟的社區氣氛是客戶成交的最關鍵因素；社區內部環境氣氛的營造，是客戶成交的必要條件；銷售中心強勢的主場氣氛是客戶成交的重要條件；銷售人員的銷售引導是客戶成交的關鍵條件；工程、產品的綜合優勢，是高成單率的堅實根底。重視活動營銷銷售說辭合理設置看樓路線的設置尤為關鍵社區、案場形象包裝1.提高工程銷售成單率的五大關鍵條件與四大保障措施43客戶總結7來電來訪客戶總結成交客戶總結成交客戶細分44〔一〕來電來訪客戶總結來電、來訪客戶特征統計來訪客戶年齡以25~39歲為主73%〔尤其集中在30~39歲〕來訪客戶從事行業分布比較廣泛以商業貿易、IT、地產建筑為最多60%來訪客戶職業以管理人員、經商者、技術崗位高層人員為主91%〔其中管理人員占據47%〕來訪客戶中有私家車的客戶占據最高比例60%46來電客戶區域分布統計2262843306929182626122212客戶區域分布統計客戶主要集中在泛CBD區域，同時海淀、望京的客戶也有較大數量，其他區域為重要補充。我們認為，由于交通的便利性以及私家車的普便性，導致客戶選擇發生了變化，加重了對工程社區品質的要求，而相對降低了對工程所在位置的絕對要求。47來訪客戶置業關鍵因素統計客戶考慮因素前三位分別是：價格、地理位置、戶型朝向。工程所在區域的價值挖掘不容無視48客戶獲知信息渠道統計8211712611351153131146535%29%9%5%6%17%報紙媒體中，北晚、北青的效果是最好的其中北晚的千人本錢最低北青、北晚夾報的效果很明顯，可嘗試其他夾報的投放相對而言新京報、京華時報的千人本錢較高本工程搜房網的效果較好于焦點網網絡廣告投放的效果與其廣告的位置有很大關系49客戶需求統計1012869225231601342040159512264本工程小戶型〔兩居、小三居〕銷售速度要遠大于大戶型的銷售速度50〔二〕總體成交客戶分析總體置業情況分析成交客戶以自住為主要置業動機近1/3的客戶目的是改善居住環境成交客戶以第一次、第二次置業為最多52總體客戶根本狀況分析成交客戶年齡較大量集中在25~50歲沒有小孩的客戶與有小孩的客戶各占半數比例成交客戶家庭結構半數以上為兩代、三代家庭53總體客戶根本狀況分析成交客戶以朝陽區為最大來源，值得注意的是海淀客戶占據較高比例成交客戶工作區域以朝陽區為最多54總體客戶根本狀況分析成交客戶工作以管理為主成交客戶受教育程度以本科以上為最多76%成交客戶擁有私家車成交客戶家庭年收入多為10萬以上55產品設計關鍵點客廳主臥的設計是客戶最關注的客戶對陽臺的需求應值得考慮大多數成交客戶選擇戶型比較關注朝向、采光與空間布局，樓層的上下卻關注較少裝修套餐與精裝修應同樣給予重視56〔三〕細分成交客戶分析細分依據考慮房屋成交總價，面積，推出先后順序等因素將成交客戶分為三類1、成交總價在XX萬~XX萬之間的兩居或小三居的低總價單位。包括XXX#、XXX#、XXX#2、成交總價在XX萬~XX萬的三居中等總價單位。包括XXX#、XXX#、XXX#3、成交總價在XX萬以上的高總價單位。包括XXX#、XXX#A類B類C類58年齡分析A、B類客戶年齡以25~30歲為主，C類客戶年齡以30~40歲為主，40~50歲比例增加顯著。A類B類C類59居住構成A類客戶單身或兩口之家居多，B類客戶兩代家庭居多，C類客戶兩代、三代家庭占主要比例。A類B類C類60小孩狀況分析A類客戶大多沒有小孩，B類客戶半數有小孩，C類客戶絕大多數都有小孩。A類B類C類61工作性質分析A類B類C類A類客戶工作以職員為主，B、C類客戶以管理人員為主。62家庭收人分析A類B類C類A類客戶家庭年收入以10~15萬為主，B、C類客戶半數左右家庭年收入高于16萬。63私家車擁有情況分析A類B類C類A類客戶大多沒有私家車，B、C類客戶絕大多數都有私家車。64置業經歷分析A類客戶主要為首次置業，B、C類客戶主要為二次置業。A類B類C類65置業目的分析三類客戶置業動機均以自住為主，B、C類客戶改善居住環境的比例增加至半數左右。A類B類C類66戶型設計關注點A類B類C類67總體渠道分析成交客戶以朋友介紹為最多成交客戶最關注的信息渠道是報紙、網絡68成交獲知渠道分析三類客戶成交方式大抵相同，依次是：朋友介紹、報紙、網絡A類B類C類69房地產工程渠道獲取分析A類客戶主要依靠網絡渠道，B、C類客戶主要依靠報紙渠道。A類B類C類70媒體效果分析媒體北青北晚京華時報新京報北京晨報精品購物指南報來電千人成本372915121340240010775190來訪千人成本200001310134999800003500060000報紙網絡老業主戶外廣告路過朋友介紹房展會合計來訪客戶比例14.29%4.57%13.14%12.57%11.43%40.00%4.00%100.00%費用38.135.060.007.080.000.0013.6764來訪人均成本1525463260322000195243654性價比最高