1車鋪策略再說明從通路精耕邁向通路精耕細作－鄉鎮車鋪頂益TMCompanyLogo2目錄一：外埠鄉鎮經營的策略背景二：外埠通路覆蓋模式三：車鋪策略形成的背景及車鋪策略的演變四：車鋪作業的整體規劃

1：車鋪的關鍵因素及說明

2：車鋪專案進度整體規劃3：問題與解決

4：追蹤表單及規劃作業進度要求頂益TMCompanyLogo3鄉鎮經營的策略背景宏觀環境品牌發展產業競爭組織發展最強的產品組合能力最完善的組織支持體系最佳的鄉鎮開發時機最好的行業成長機會頂益TMCompanyLogo4鄉鎮經營的總體策略城市分級甲類策略定位投資型效益型外埠的分類經營乙類丙類丁類32%22%35%12%重點規劃全面展開服務到村暫緩經營借力使力粗放經營二階有限投入掌握批發通路及縣城CA/CB全國外埠區域總數:2163個甲類占比32%甲類區域總數為692個頂益TMCompanyLogo5縣城CB縣城CA縣城MA縣城特通甲AA經銷商甲A經銷商乙經銷商甲經銷商縣城士多批發商批市/單點批發商外埠的通路覆蓋模式車鋪服務:鄉鎮二階特通\MA重點一階村2階村1.5階外埠外埠經營的重點說明：乙經銷商一拖一縣城要服務到CB一拖二縣城服務到CA頂益TMCompanyLogo6注:黃色為服務區域二類鄉鎮一類鄉鎮縣城通路精耕對原外埠片區的改變-服務區域的變化二類鄉鎮一類鄉鎮縣城村２階／1.5階村２階／1.5階村２階／1.5階前后頂益TMCompanyLogo7車鋪策略形成的背景１:現有的經銷商已經基本上擁有了至少一輛的配送車輛．但是對于鄉鎮服務的廣度和深度不足。2:外埠的經銷商以綜合食品經銷商為多，對我品品項管理的關注度和專業度均有所欠缺。4:對三階通路管理的終級愿景是培養出專業的康師傅方便面經銷商。3:交通工具的限制，使得營業人員對于鄉鎮的拜訪與產品推廣受到制約。頂益TMCompanyLogo8專業的康師傅方便面經銷商的定義和意義定義:專一經營康師傅方便面產品的經銷商。

-不經營其它任何產品

-擁有規范化的經營管理和通路服務體系建設專業的康師傅方便面經銷商的意義：1：能夠為我們提供資金的保障不因其它產品的利基變化而受影響。2：容易在我們的指導下規范自深的管理并提高通路服務的效率與效益。頂益TMCompanyLogo9車鋪策略的演變-車鋪的三個模式通路精耕前通路精耕后導入期調整期A模式B模式Ｃ模式5輛綜合車服務鎮三階鎮二階鎮1.5階車輛通路范圍較近的鎮富裕的鎮鎮一條街日拜訪量1輛專人專車＋由專人專車服務原來的鄉鎮和通路3-4個鎮-15家客戶４輛綜合車1輛專人專車４輛綜合車＋專車:鎮三階鎮二階鎮1.5階鎮重點一階2-3個鎮/30家客戶1輛專人專車＋1輛專人專車４輛綜合車＋正常日拜訪為先村后鎮＋綜合車帶康品車仍服務其余的鎮車鋪:由近及遠\富而貧鎮三階\二階\鎮1.5階鎮重點一階\村1.5階-2階綜合車仍要拜訪非車鋪的鎮.且機動補位與配送非車鋪SKU綜合車甚至不再帶康品銷售舉例頂益TMCompanyLogo10車鋪成功關鍵鄉鎮車鋪次序車鋪---成功車鋪的關鍵因素經銷商的支持系統化的管理執行者的態度與專業技能價格策略品類品項組合目標覆蓋通路鄉鎮拜訪路線頂益TMCompanyLogo11正確的拜訪線路鎮普查當天固定正常拜訪階段鎮Ca、Cb村1.5階、2階本鎮MA、二階村1.5階、2階本鎮MA、二階（作為本鎮蓄水池每天最后拜訪）說明：未普查過的鎮，先拜訪鎮中心Ca、Cb零售店并下貨，MA、二階客戶只登記資料不下貨說明：若一個鎮需2－3天才能拜訪完畢，則該鎮中心Ca、Cb店在離開此鎮前的最后一天時才拜訪最后一天村1.5階、2階本鎮Ca、Cb本鎮MA、二階頂益TMCompanyLogo12有效益的線路安排盤點-規劃-追蹤-持續PDCA和效益提升

經過幾次持續車鋪，據產品回轉狀況，來確定鎮有效益的店、村有效益的店，將不值得經營的店及村交當地大二階服務從而最終制定出有效益的拜訪線路。頂益TMCompanyLogo13車鋪--對的品類品項組合康品+福品福品的車鋪區域選擇在距離工廠300公里之外要加價銷售車鋪品項有舍有得，限制在15+2個SKUCRC卡防呆

針對不同的通路設定不同的CRC卡表單品項數不能超過通路的負荷頂益TMCompanyLogo14車鋪--對的價格與促銷價格單車鋪時對于村的二階和一階的價格應體現明確的通路層級的差異促銷的必要性判斷1:鄉村是封閉型通路,以通路的服務為目的.2:促銷只在長假期、季節性變化時可以做。2:車鋪的服務深度深到村級時,則促銷沒有必要服務價值的評估車鋪銷售話術應體現服務的價值技巧:服務價值的量化頂益TMCompanyLogo15車鋪—正確的態度與足夠的專業技能主管的態度策略理解誠信執行為第一責任規劃與教導車鋪助代的態度學習-成長實現成交為目標產品陳列為重點庫存管理為工具主管的技能經銷商效益與通路覆蓋效果的平衡路線規劃能力督導能力車鋪助代的技能初次見面的技巧銷售締結的技巧巴頓將軍的選才考試題---挖一條25厘米深的戰壕頂益TMCompanyLogo16車鋪—車鋪人員的管理路線管理日拜訪先后次序原則/日拜訪計劃/周拜訪計劃標準作業規范化管理表單/工具/要求有效工作時間的管理車鋪銷售話術應體現服務的價值技巧:服務價值的量化薪資/情緒管理車鋪司機人員配合作業積極性的提升論件計獎的激勵方案頂益TMCompanyLogo17車鋪—取得經銷商支持的方案介入式溝通邀請經銷商介入車鋪政策宣導,車鋪經驗分享,親自下村體驗及車鋪成果精進車鋪補助的承諾-及時兌現補助標準/申請規范頂益TMCompanyLogo18方便群車鋪作業整體規劃補充說明說明:

-每個鎮車鋪完成的標準A、有固定的車鋪人員服務（專人）B、專車C、有效益的客戶已完成客戶檔案錄,并被完全納入周期性的車鋪拜訪服務路線之中（專線專時）D、以上A、B、C三項都完成且有效益村都定線定時服務的鎮即為車鋪到位的鎮

只作為蓄水池功能拜訪鎮二階的鄉鎮不能列為車鋪到位的鄉鎮頂益TMCompanyLogo19車鋪作業執行的原則與車鋪補助標準先后原則1:由富而貧,2:由近而遠,3:福廠生產基地300km優先4:管理能力必須到位5:逐鎮攻破-逐漸展開補助原則◎專人專車專線專時才給予車鋪補助上崗原則◎車鋪人員,務必完成培訓后方可上崗工作-車鋪補助金額全部為0.2元/箱-在專人、專車、專時、專線原則下，依車鋪實際銷售的數量，給予補助即該鄉鎮車鋪補助費用=車鋪銷量*0.2元/箱公司提供司機/車助額外獎金頂益TMCompanyLogo20附件-方便群車鋪作業整體規劃表-營業部門規劃追蹤總表頂益TMCompanyLogo21附件-方便群車鋪作業整體規劃表-基層營業組長用表頂益TMCompanyLogo22附件-方便群車鋪作業整體規劃表-基層駐區業代用表１個駐區業帶管１個片區具體的鎮名頂益TMCompanyLogo23車鋪問題與解決-1Q1-甲類區域以先接單后送貨形式服務的富裕鄉鎮也要重新納入全面規劃車鋪的鄉鎮之中嗎?

答案:要!現況要求:車鋪要展開到所有的村一級的1.5階2階客戶,受到交通工具的限制,先接單后送貨的模式則不能覆蓋到村級的目標車鋪通路.所以.這些鄉鎮必須要取消正編助理業代或外包人員的非車鋪作業.結論:此類鄉鎮也必須納入車鋪鄉鎮作業規劃之中.外包的縣城助代只服務到縣城內的通路.或有急需,可作為車鋪人員的機動人力.頂益TMCompanyLogo24車鋪問題與解決-2Q1-車鋪區域開發完成達到經濟規模后,是否可以架設助代固定拜訪,同時取消補助呢?答案:不可以!原因分析:1、鄉鎮因區域之間距離遠，業務無法拜訪，容易因拜訪不周造成通路已經形成的進貨習性被破壞.2、架設鄉鎮車鋪目的就是通過專人、專車固定拜訪，達到全面覆蓋鄉村\鎮村1.5階\重點一階以上客戶的標.3、車鋪作業持續進行,經銷商專人專車方式車鋪服務的原則不改變,車鋪補助就要持續給予.4、隨著市場的成長，經銷商的車鋪專車應不斷的增加。公司的車鋪人力要持續投入。頂益TMCompanyLogo25車鋪政策宣導的目標打破農村沒有市場的舊觀念開展一次車鋪作業的全員大行動所有營業人員了解正確的車鋪觀念、車鋪方法車鋪原則把握車鋪成功的關鍵因素并逐步取得成熟的經驗進行分享