1品牌化妝品銷售技巧培訓主講：郜鎮坤郜鎮坤老師訂課熱線2課程介紹第一局部：品牌化裝品銷售技巧課程介紹第二局部：郜鎮坤老師簡介34掌握根底銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業績培訓目的5培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態四、額外的收獲：銷售方法五、售后效勞6一、良好的銷售心態銷售的定義銷售人員的心態設立目標良好的銷售態度7銷售是指運用專業的知識，為顧客選擇最適合其需要的產品，并提供周到的效勞。“銷售〞的定義8銷售人員的心態態度決定成功！積極、樂觀自信、熱情9正確的銷售態度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽10設立目標

有目標，才有行動的方向和動力,有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感11設立目標的原那么目標原那么具體的可度量的〔數量、質量〕可到達的〔不難也不易〕與策略相關〔目標、產品〕有時間限制的12培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態四、售后效勞13二、售前準備硬件設施準備軟件設施準備14硬件設施準備柜臺陳列至關重要15陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交時機16陳列要點干凈整齊統一標準17宣傳資料：產品手冊、產品系列小冊子試用工具：化裝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設施準備文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本18軟件設施準備知識

產品知識技巧銷售技巧、、護膚化裝技巧形象制服、全妝、親善的態度19培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態四、售后效勞20銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售21第一步：迎接顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺

。22打招呼小Tips語言〔響亮、親切〕姿態〔面對顧客、迎向顧客〕目光〔親切、柔和、眼神交流〕表情〔微笑〕態度〔熱情〕23接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產品時當顧客停下、目光注視某件產品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時24“您好，歡送光臨。這是卡姿蘭〔凱芙蘭〕彩妝專柜〞“您好，歡送光臨。這是卡姿蘭〔凱芙蘭〕的XX產品，我給您試用一下看看好嗎？〞“您好，歡送光臨，您現在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？〞“您好，歡送光臨，有什么我可以幫您的嗎？〞25銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售26第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購置心理過程注視、留意感興趣聯想產生欲望比較權衡信任決定行動滿足27了解需要了解了顧客的購置心理過程，就可通過正確尋問，發現銷售時機，然后在最短時間內誘導顧客說出需要，并確認需要28“時機〞和“需要〞時機顧客對化裝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望29通過正確尋問把“時機〞轉換為“需要〞“您想了解哪方面的產品？〞“您為什么不化一下妝呢？〞開放式尋問對愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么30通過正確尋問把“時機〞轉換為“需要〞“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您免費設計妝容〞“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現在試一下？〞您想不想知道您最適合使用什么顏色？對不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者31贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客32真誠----發自內心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發型、氣質或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客贊美小Tips33銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售34

第三步：推介適宜的產品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產品來滿足她的需要1、根據需求確定產品2、推薦你所確定的產品351、確定產品顧客的需要顧客的消費能力你的產品知識+=適合的產品362、推薦產品講解該產品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產品并介紹該產品的特性及好處強調產品的好處及帶來的效果37銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售38第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶391、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產品，您將賣給她最多一件產品如果您向顧客展示推銷三件以上產品，您就有可能賣給她兩件以上的產品請牢記展示三件，賣出兩件原則40請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產品必須根據顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產品412、售后連帶顧客確定購置后〔開票時或付款時〕42節日促銷產品配套產品明星產品其他類別產品低價位產品售后連帶的產品養成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！！43銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售44第五步：完成銷售

處理異議促成交易四、額外收獲：銷售方法了解需求滿足需求克服反對意見結束銷售銷售什么？如何了解需求？觀察法詢問法觀察法觀察顧客的膚質確定皮膚性質詢問法〔開放式問法〕會問的人是贏家。改變顧客的態度，這是推銷的中心目標顧客的肢體語言良好溝通提高營銷效率溝通的作用：英國作家肖伯納說過，假設你有一種思想，我有一種思想，彼此交換后，每人至少會擁有兩種思想。溝通的本質是人與人之間的信息交流過程有效溝通的三種障礙信息過濾障礙選擇性知覺障礙語言障礙如何有效溝通首先以誠為本，顧客需要的滿足才是產品生存的唯一根底其次，針對不同顧客適當加以建議再次，“看什么人，說什么話〞充分利用非言語線索〔55%以上〕眼睛目光接觸表情握手姿勢裝飾當意見不一致時忍耐，傾聽表示我非常理解你我原來也是這樣認為的，后來提出自己的建議人際關系及銷售心理學〔1〕重視別人的價值——每個人都渴望別人重視找出值得贊美的地方——每個人都喜歡受人恭維擅于傾聽——讓對方有更多說話的時機防止爭論——即使獲勝也會輸掉顧客真誠的以他人的觀點看事情人際關系及銷售心理學〔2〕使別人很快對你產生興趣〔形象，自信心〕不要隨便批評別人，這樣會破壞溝通顧全對方的面子對顧客的說話必定是建議，而不是命令真誠的關心使用頑石點頭掌握10：3的購置定律人際關系及銷售心理學〔3〕多用簡短——一線通，感情在其中成功最大秘笈是將你的行動次數增加再增加做過不如錯過，錯過不如改正，改正不如再做過，熟能生巧YES和NO各占一半的機率銷售時應有的心態真誠關心對方的皮膚有被拒絕的風度，你有權利講產品，對方就有權利拒絕效勞要跟上銷售前的準備工作產品〔一定要帶全〕輔銷資料生產背景資料美容知識要準備〔皮膚類型要說清，正確保養方式要明確，正確搭配用產品〕如何準備美容展示？邀約顧客3-4位，寧缺勿濫，人多嘴雜產品介紹及使用皮膚類型分析感受效果分享心得促成，用開放式問話，讓其說把產品放在效果上，把價格放在最后64

1、誤解--錯誤的觀念2、價格異議

常見異議65詢問誤解產生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯誤的觀念〞？66重提顧客已接受的好處，淡化價格強調產品的總體好處價格攤分法利益補償法處理價格異議67促成交易掌握時機，促成交易68購置訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務討價還價要求試用問使用方法69直接法假設法選擇法總結利益法最后期限法促成交易的方法70培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后效勞一、正確的心態71五、售后效勞運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客72建立顧客檔案——使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關系，以不斷提升銷售業績。為什么要建立顧客檔案？73填寫顧客檔案找準時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾74送別顧客謝謝！歡送您下次光臨！75運用顧客檔案76運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購置更多產品讓顧客成為你的忠實顧客幫你形成穩定的顧客群提高銷售業績提升平均訂單提高成交率增加顧客人數77何時運用？1、馬上運用2、送“關心〞時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用781、馬上運用記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況〞，進行“善意的提醒〞建立良好關系的開端79根據顧客“皮膚狀況〞、“購貨記錄卡〞，溝通最新產品、促銷活動信息2、送關心時運用使良好關系進一步開展根據顧客生日、職業送上生日、節日問侯

80根據“購貨記錄卡〞，主動提起顧客購置過的產品夸贊顧客使用產品后發生的變化根據流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時運用穩固你和顧客的良好關系81表示同理心、安撫顧客情緒根據檔案中的“顧客職業〞、“生活狀況〞、“皮膚狀況〞等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議4、處理顧客抱怨時運用維護你與顧客的良好關系82馬上運用送“關心〞時運用與顧客再見面時運用處理顧客抱怨時運用小結——如何運用顧客檔案83總結二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態五、售后效勞四、額外的收獲：銷售方法銷售與人力資源講師實戰派門店銷售技巧培訓大師清華大學—中國零售業培訓中心專業講師TESIRO——通靈中國區店面培訓師人力資源管理師中國HR學會咨詢專家中國招聘白皮書編撰委員中國培訓白皮書編撰委員美國路透社中國區成員河南眾卓企業管理咨詢首席講師郜鎮坤老師頭銜郜鎮坤老師資歷郜鎮坤，實戰派門店銷售管理技巧培訓大師，外資企業銷售管理培訓師，時代光華銷售管理特聘講師，國家勞動與社會保障部人力資源管理師。曾先后擔任鄭州大學管理學院外聘教授，南京大學客座教授，前程無憂招聘面試參謀；郜鎮坤老師擁有4年連鎖門店銷售管理實戰，2年寶潔公司廣告部營銷總監，4年外資、500強企業人力資源管理經驗。郜老師有多年門店銷售實戰經驗，在Tesiro任職期間創下連續兩年部門銷售第一的佳績。對于門店銷售技巧及其管理有深刻的認知與體會，能夠指導學員掌握真正有效的銷售管理技巧與經驗，在長期的實戰管理培訓中，郜鎮坤老師為企業量身定做“銷售效勞溝通解決方案〞、“門店業績提升解決方案〞以及“連鎖店督導與培訓解決方案〞等，獲得企業客戶一致好評。郜老師在長期的企業人力資源管理實踐、管理咨詢和培訓過程中，積淀了豐富的管理經驗、扎實的專業咨詢和培訓功底。對現代企業管理思想有系統性的思考和認識，特別是對企業戰略、人力資源、組織執行和企業文化及其相互關系進行了較長期的咨詢調查和深入研究，形成了對企業具有很強指導性的成果。郜鎮坤老師專長郜鎮坤老師授課特點郜鎮坤老師學員評價1、第一次聽到這樣實用的課，受益匪淺，意猶未盡！——上海護理佳副總經理2、課程結束后，員工普遍反映課程質量高，能學到很多銷售中真正有用的東西，感謝郜老師帶來的精品課程！——21世紀房產中介鄭州區人事經理3、透過郜老師深入淺出、幽默幽默、見解獨到的講演，使學習輕松愉快！——智聯招聘人事經理4、郜老師在利潤中心型人力資源管理模式構建方面確實很具權威性，他幫我們設計的以利潤為中心的績效考評體系，我們公司的高層領導和大局部員工都感到滿意，認為可操作性和鼓勵性很強。——吳中地產集團人力資源經理郜鎮坤老師觀點1、企業的人力資源管理是一個企業開展的根本，真正重視人才，重視員工的利益，那么人才就會像江河之水一樣，綿延不絕，企業的開展也就必然長盛不衰。2、企業要建立一個動態均衡增強系統，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制。3、并不是每個企業在任何時間都需要績效考核的，其中老板的意向最為重要。4、把一個小時當60分鐘過的人，比把一個小時當一個小時過的人，時間多60倍。做好時間管理是取得成功的第一步，你會成為什么樣的人取決于你把時間用在什么地方。郜鎮坤老師局部客戶金融行業：中國銀行〔鄭州〕、招商銀行〔山西〕、建設銀行〔渭南〕、民生銀行〔昆明〕、華夏銀行〔北