第醫療器械銷售工作總結

醫療器械銷售工作總結

經過一年的努力，并在市場部的和各位經理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區銷售向戰斗在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的市場部，財務，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20__年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，主動創建以效益為中心VIP客戶，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影響下，沒能夠得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

一、20__年銷售業績狀況

__DR1臺，__CT一臺，ttDR一臺。完全沒有達到預期，整個FY市VIP客戶中大設備基本沒發生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發展，作出了重要鋪墊。

2、人事關系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動為公司創造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能夠充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化!

2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能夠將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環境的影響，安徽醫改，明文規定禁止采購任何大型醫療設備。沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能夠按計劃進行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業進入;由于其常年和醫院的合作關系，經營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關系強，就有產品強、企業強、無疑能在競爭過程中占據有利地位。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫院的競爭對手。

D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握，往往進展到項目后期，發覺不少的問題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業務費用支出的把握上，我沒能夠做到非常準確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出決定。

三、團隊的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

2、對失敗項目未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業務員身上重復犯錯誤。體現不出公司的團隊作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業務員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。

3、業務員單兵作戰。對于一個區域的業務開發過分依賴于一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發的強勢局面。

4、學習認識薄弱，未能形成優良的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。

5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業績穩定性。

6、對于大項目的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

明年即20__年公司銷售業績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。

通過對20__年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢?質量原因呢?還是銷售方法產生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網絡的力量和提高GE品牌效應，是我們明年業績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數增加或區域增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

醫療器械銷售工作總結

一、迅速摸底，全面排查。

省局發布專項檢查方案以后，我局立即在全市范圍內開展摸底調查工作，對市區內的醫療機構進行逐一摸排，以最快的速度掌握使用分子篩制氧設備醫療機構的基本情況。經過排查，最終確定全市范圍內使用分子篩制氧設備的.醫療機構僅__縣醫院一家。

二、加強聯動，督促自查。

落實聯絡員制度，強化與_縣食品藥品監督管理局的聯動，及時傳達專項檢查方案的內容和要求，并積極督促_縣人民醫院做好自查工作，及時上報自查材料。

三、實地檢查，規范整改。

6月初，我局由分管副局長帶隊，親自赴_縣人民醫院進行現場檢查。對分子篩制氧設備注冊證資料、制氧設備培訓記錄、維修保養記錄、氧濃度監測記錄、是否在省局備案等進行了檢查。對檢查中存在的問題，已責令該院立即整改。

四、推進醫療器械生產質量管理規范培訓。

根據省局醫療器械生產質量規范培訓班的相關要求及部署，5月初，我局組織召開全市醫療器械生產企業座談會，積極推進醫療器械生產質量管理規范認證工作，為規范的實施進行宣傳發動。通過此次會議，全面傳達了省局和國家局實施醫療器械生產質量管理規范的有關要求，并對醫療器械的產業現狀，未來的發展趨勢進行了介紹和分析，進一步強調了推進質量管理規范的重要性和緊迫性，還對規范中的條款進行逐條講解分析，向企業轉發了相關文件，要求各企業認真組織學習，提前準備，特別是做好人員培訓、體系完善、硬件改造、設備更新等工作，盡早啟動和加快推進實施醫療器械生產質量規范工作。

五、強化醫療器械不良事件監測。

上半年，我局醫療器械不良事件監測工作持續不懈，一是不斷強化部門聯動，積極與各縣藥監局，各區衛生局、市區各二級以上醫療機構以及市醫療器械不良事件監測中心的聯系，保證不良事件監測信息及時傳遞，拓展不良事件監測渠道。二是強化培訓工作，3月底，我局組織召開了__年醫療器械不良事件監測工作培訓座談會，會議通報了__年度醫療器械不良事件監測工作情況，分析上年度監測工作存在的問題，部署了__年度醫療器械監測工作的重點，并對醫療器械不良事件監測系統網上報送具體方法進行了培訓，要求各單位一是全面推進不良事件監測網上報送工作，實現不良事件報告100%網上報送。

醫療器械銷售工作總結

經過一年的努力，并在市場部的.和各位經理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區銷售向戰斗在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的市場部，財務，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20__年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，主動創建以效益為中心VIP客戶，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影響下，沒能夠得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

一、20__年銷售業績狀況

__DR1臺，__CT一臺，__DR一臺。完全沒有達到預期，整個__市VIP客戶中大設備基本沒發生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發展，作出了重要鋪墊。

2、人事關系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動為公司創造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經過幾次總結會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能夠充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化!

2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能夠將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環境的影響，安徽醫改，明文規定禁止采購任何大型醫療設備。沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能夠按計劃進行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業進入;由于其常年和醫院的合作關系，經營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關系強，就有產品強、企業強、無疑能在競爭過程中占據有利地位。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫院的競爭對手。

D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握，往往進展到項目后期，發覺不少的問題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業務費用支出的把握上，我沒能夠做到非常準確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出決定。

三、團隊的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

2、對失敗項目未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業務員身上重復犯錯誤。體現不出公司的`團隊作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業務員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。

3、業務員單兵作戰。對于一個區域的業務開發過分依賴于一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發的強勢局面。

4、學習認識薄弱，未能形成優良的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。

5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業績穩定性。

6、對于大項目的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

明年即