10/23/2023促銷策劃與設計11促銷策劃與設計23什么是促銷？4把汽車當老婆一樣打扮、愛護5女士餐廳男子開，個個裸體好身材。奇招引得千般愛，生意火爆發大財67不同消費者的行為對比謝明走進手機市場他的充電器丟了

他明天就要出差他發現沒有他的型號的充電器促銷小姐向他介紹聯想的一款手機他走出店內忽然有一種沖動要換手機

走進店里，他又不想太浪費最后選擇了一款東信的彩屏手既1200元因為他見到一個配送的電池充電器宋成走進手機店他今天發了工資他剛認識了一個女孩

他希望改善自己的形象促銷小姐向他介紹聯想的一款手機他覺得不夠時尚經過仔細觀察，他注意到東信的一款彩屏手機只要1200元，還送許多配件他猶豫是否要再比較一下，明天再買他獲知今天是促銷最后一天他于是到銀行取出錢，購買了這款手機個案對比860年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開拓澳大利亞市場，提高西鐵城手表的知名度，挖空心思想出了一條銷售妙計：采用飛機空投方式，從高空中把手表扔下來，落到指定的廣場，誰揀到便送給誰。消息一經

傳開，馬上引起轟動。成千上萬名觀眾早早地擁到指定地點，好奇地看

著一只只金光閃閃的手表從天而降。當人們拾起這些手表時，驚奇地發

現，表針還在“滴答、滴答”地走動，手表竟然完好無損。人們無不為

其質量嘆服，于是，西鐵城手表一時在澳大利亞名聲大振，求購者絡繹

不絕。9促銷是什么促銷是一種改變消費者消費計劃與習慣的營銷模式勸說消費者的策略促銷利用了人類的情緒10一、促銷的概念促銷：指企業利用各種方法和渠道向顧客傳遞信息，刺激消費欲望，最終達到說服顧客購買目的的行為。11促銷的核心是？促銷的目的是？促銷的方式有？快干油漆廣告12牙

膏

廣

告13聯

邦

快

遞141.促銷的核心是溝通信息。成功的促銷活動15是否對于整體經營效益的即時拉動與持續拉動！A.數字化目標:1、提高銷售額30-60%；2、加快周轉；3、增加來客數；4、增加客單價；B.軟性目標：

1、宣傳企業形象；2、顧客服務策略；3、競爭策略；4、擴大商圈范圍；顧客滿意度知名度、美譽度、忠誠度零售企業的品牌化經營2.促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為。促銷目的16解脫滿足愛和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋狂？！幫助顧客從麻煩中解脫顧客可以接受產品及服務給顧客帶來積極的體驗給顧客帶來新鮮興奮的感覺產品和服務超過了顧客的期望17促銷目的促銷活動策劃之應用提高客單價——抽獎：單張購物小票滿88元可抽獎——優惠購買：滿60元加1元可買6個雞蛋——主題商品陳列——高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品——量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、果籃——重視大宗客戶——高單價的促銷品陳列在較好位置18促銷活動策劃之應用提升客流量——商圈內潛在顧客的挖掘a、對回頭客的鼓勵：集點換購

b、會員制——商圈外潛在顧客的爭取a、宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等b、服務項目的增加：對有車一族的服務

c、特色經營：生鮮特色、無糖食品專柜19促銷活動策劃之應用打壓競爭對手——研究競爭對手，發現它的軟肋——把它的薄弱環節作為你的強項——情報分析——阻擊戰：提前進行同樣主題的促銷價格更低、活動更多免費購物車——側面包抄：延長營業時間、提供更好服務美化賣場布局——上游斷流：加強與供應商的合作關系，買斷供應商的某個A類單品做促銷——隨時等待機會：事件營銷20促銷活動策劃之應用擴大知名度——新穎的創意——大型的活動——廣泛的宣傳——事件營銷（甚至制造事件）——公關活動——連綿不斷的促銷（3個月）注意力經濟21促銷活動策劃之應用提高美譽度——關注質量“天天315”——顧客懇談會——參與社會活動（關注弱勢人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等）——提高服務質量（如強調退換貨的方便）——活動營銷（超市之星評選活動）——內部管理局部公開（由顧客評選優秀員工）——企業文化的社會宣傳公關營銷管理制勝22促銷活動策劃之應用穩固忠誠度——會員制——重點客戶的回訪——幸運顧客抽獎（旅游、大獎）——集齊全年海報者重獎——征文：我與×××超市——集點換購——讓顧客參與經營：榮譽顧客監督情感營銷

客戶關系管理——顧客意見跟進及公布23242410/23/2023促銷策劃與設計廣義促銷廣告、公共關系、銷售促進、人員促銷狹義促銷—銷售促進Sales

Promotion_SP二、促銷的特點1、通常用作短程考慮，是為實現立即銷售而設計的；2、提供臨時的附加利益（改變原本的價格/價值關系）；3、具有明確的時空限制；4、對象是消費者、中間商、銷售人員；5、直接拉動銷售。252510/23/2023促銷策劃與設計262610/23/2023促銷策劃與設計三、促銷能做什么？1、協助實現廠商整體營銷戰略有效加快新產品進入市場的進程；抵御競爭對手的短期市場攻勢；

保持市場份額和市場地位；實現產品的市場發展或市場退出。；2、加強與消費者的溝通，引導消費者行為提供附加利益刺激購買；說服潛在顧客嘗試購買；說服初次試用者再次購買建立購買習慣。改變消費者的品牌選擇。272710/23/2023促銷策劃與設計282、加強與消費者的溝通，引導消費者行為影響人們的購買時機和數量；銷量292910/23/2023促銷策劃與設計時間ABC促銷期303010/23/2023促銷策劃與設計2、加強與消費者的溝通，引導消費者行為引導消費者對商品的認知和消費行為，變相影響細分市場，甚至開辟細分市場；案例：洗發水附贈護發素咖啡附贈咖啡杯313110/23/2023促銷策劃與設計3、引導中間商的經營行為，實現長期合作4、加強內部銷售人員管理，挖掘銷售潛力；5、帶動關聯產品銷售。四、促銷不能做什么？單靠促銷不能建立品牌忠誠；不能挽回已經衰退的銷售趨勢；不能改變“不被接受”的產品命運。323210/23/2023促銷策劃與設計促銷的“副作用”1、SP可能降低品牌忠誠，令消費者形成頻繁更換品牌的習慣；2、

SP可能提高價格敏感度，使中間商和消費者更注重產品的價格；3、

SP可能得不到中間商的充分支持；4、

SP可能導致管理上的短視效應；5、

SP可能破壞品牌形象。333310/23/2023促銷策劃與設計五、促銷的類型制造商SP（一）按促銷主體分類推銷人員SP：鼓勵推銷人員的銷售努力消費者SP：鼓勵購買經銷商SP：增加進貨量或鼓勵經銷商促銷活動零售商SP零售商針對消費者的促銷活動。343410/23/2023促銷策劃與設計中間商的分類中間商零售商批發商專賣店百貨商場便利店超級市場獨立批發商代理商廠商自辦銷售機構353510/23/2023促銷策劃與設計363610/23/2023促銷策劃與設計針對中間商的促銷方式進貨折扣隨貨贈送銷售獎勵銷售競賽銷售補貼(二）按附加利益分類以提供財務為主的SP以提供心理利益為主的SP以提供性能服務為主的SP373710/23/2023促銷策劃與設計以提供財務利益為主的促銷活動提供贈品提供折價贈品免費樣品贈品印花自助獲贈折價卷折扣退款383810/23/2023促銷策劃與設計以提供心理利益為主的促銷方式競

抽獎393910/23/2023促銷策劃與設計公益贊助會員制以提供功能利益為主的促銷方式服務促銷1財務組合2404010/23/2023促銷策劃與設計向顧客提供各種服務，使顧客在服務中得到優惠和滿足；在銀行領域發生的與消費者個人理財直接相關的一系列促銷活動的總稱。服務促銷的種類服務促銷訂購服務售前服務售后服務開架服務信息服務保險服務加工服務代辦托運送貨服務培訓服務函購服務414110/23/2023促銷策劃與設計財務激勵分期付款424210/23/2023促銷策劃與設計后付款銀行按揭信用卡消費六、促銷用品印有公司名稱、標志或廣告詞語的實用性或裝飾性物品。434310/23/2023促銷策劃與設計444410/23/2023促銷策劃與設計1、廣告性制品：針對消費者、經銷商鑰匙鏈、筆、臺歷（掛歷）、T恤衫2、商業禮品：針對重要客戶鑰匙包、包、表3、紀念性獎品：針對為企業做出突出貢獻者 鐘表、鎮紙、獎杯、獎牌4、優惠品：針對消費者454510/23/2023促銷策劃與設計相關性：促銷用品與用語必須與產品或服務的宣傳緊密相關。重復性：消費者接觸頻率越高，作用越大。獲益感：使顧客感受到額外獲益。——3R策略 丹.貝克力（美）如何正確地看待促銷46---促銷是“投資”OR“支出”?請為銷售美發產品設計一個促銷方案。將促銷當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠價值，而后者則更關注促銷的短期利益回報。促銷自然是要投入有關費用的。但這種費用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。在設計促銷方案時，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機的整體，而不能任意將其中一方面單獨割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設計者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設計。既要兼顧到企業的短期利益，更要著眼于企業的長遠發展和與品牌的結合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。47案例1：識“佳寶”字體，贏新春大禮佳寶公司推出了兩個系列競猜題，均圍繞“佳寶”的品牌標志開展。1、要求消費者從宣傳畫上的A、B、C、D、E五種“佳寶”字體中，選擇出與產品包裝上相同的“佳寶”字體；2、判斷一下“佳寶”字體屬于黑體、宋體、漢隸、篆體、行書這五種字體中的哪一種。48482023/10/23促銷策劃與設計參加者只要將一期正確的答案連同三個不同品種

“佳寶”產品包裝袋一起寄往指定地點，就可參加抽獎活動。獎項設置：1、價值1000元的高級鐳射隨身聽3名；2、價值600元的變速山地車5名；3、價值300元的時裝真皮包10名；4、另設紀念獎100名。49492023/10/23促銷策劃與設計點評：任何產品的品牌或商標都有專用字體，而它們正是本產品與眾不同的差異點。通過競猜活動，使這些在消費者眼中不起眼的標志引人注目，不失為一種擴大產品影響力的有效辦法。50502023/10/23促銷策劃與設計針對人們熟視無睹的現象提出的問題。看似容易的問題卻往往不一定能夠準確回答出來，還得通過購買或專程尋找才能確認“佳寶”的字體，而由此找到的答案就更不容易忘記了。廠商實際上實現了增強品牌印象與提升銷量的雙重目的。51512023/10/23促銷策劃與設計【案例2】啟發集團的保值促銷經銷商在淡季訂購一定數量的毛線，廠方保證在旺季以同等價格供給相應數量的產品，而且價格在優惠的基礎上給予保值，即旺季如果出現市場價與保值價倒掛現象，廠方保證補齊差價，以維護經銷商的利益。52522023/10/23促銷策劃與設計【案例評】啟發集團的保值促銷這種廠商互惠、風險共擔的“保值促銷”，為工業

企業隨季節變化的產品提供了一種新的促銷思路，但

該方法不適合價格變化特別快、幅度大且不可預測的

產品，否則企業到時可能遭遇難以承受的風險和損失。53532023/10/23促銷策劃與設計【案例3】“三得利”進清爽啤酒，送開心獎品上海三得利啤酒公司曾推出了“嘗美酒佳肴，分千萬巨獎”的刮卡有獎銷售活動，并向消費者保證此卡“張張都值錢，人人都有獎”，使消費者感覺到消費

“三得利，，啤酒怎么都不吃虧。為了配合這次有獎銷售活動，公司還專門為零售商準備了禮品贈送，鼓勵零售商進貨，并協助公司完成本次促銷活動。54542023/10/23促銷策劃與設計該公司針對消費者的促銷活動內容是：購買一瓶“三得利”啤酒，即可獲得l張具有收藏價值的刮刮卡，獎品包括價值1

500元的美味佳肴100桌和0.5元的現金獎(174萬名)。如果刮開后未中獎，積滿3張還可兌0.5元現金。55552023/10/23促銷策劃與設計同時，三得利公司還利用花色繁多的禮品來吸引零售店協助推廣消費者刮刮卡促銷活動。零售店每購進3箱“三得利”啤酒，即可在4款禮品中任選一款。禮品包括精美掛歷、新潮計算器、腰包、廚房圍裙。而