國際交往禮儀國際商務(wù)交往中的稱呼與姓名

由于各國、各民族語言不同，風(fēng)俗習(xí)慣各異，社會(huì)制度不一，因而在稱呼與姓名上差別很大，如果稱呼錯(cuò)了，姓名不對(duì)，不但會(huì)使對(duì)方不高興，引起反感，甚至還會(huì)鬧出笑話，出現(xiàn)誤會(huì)。

一、稱

呼

在國際交往中，一般對(duì)男子稱先生，對(duì)女子稱夫人、女士、小姐。已婚女子稱夫人，未婚女子統(tǒng)稱小姐。不了解婚姻情況的女子可稱小姐，對(duì)戴結(jié)婚戒指的年紀(jì)稍大的可稱夫人。這些稱呼可冠以姓名、職稱、銜稱等。如“布萊克先生”、“議員先生”、“市長先生”、“上校先生”、“瑪麗小姐”、“秘書小姐、”“護(hù)士小姐”、“懷特夫人“等。

對(duì)地位高的官方人士，一般為部長以上的高級(jí)官員，按國家情況稱“閣下”、職銜或先生。如“部長閣下”、“總統(tǒng)閣下”、“主席先生閣下”、“總理閣下”、“總理先生閣下”、“大使先生閣下”等。但美國、墨西哥、德國等國沒有稱“閣下”的習(xí)慣，因此在這些國家可稱先生。對(duì)有地位的女士可稱夫人，對(duì)有高級(jí)官銜的婦女，也可稱“閣下”。

君主制國家，按習(xí)慣稱國王、皇后為“陛下”，稱王子、公主、親王等為“殿下”。對(duì)有公、侯、伯、子、男等爵位的人士既可稱爵位，也可稱閣下，一般也稱先生。

對(duì)醫(yī)生、教授、法官、律師以及有博士等學(xué)位的人士，均可單獨(dú)稱“醫(yī)生”、“教授”、“法官”、“律師”、“博士”等。同時(shí)可以加上姓氏，也可加先生。如“卡特教授”、“法官先生”、“律師先生”、“博士先生”、“馬丁博士先生”等。

對(duì)軍人一般稱軍銜，或軍銜加先生，知道姓名的可冠以姓與名。如“上校先生”、“莫利少校”、“維爾斯中尉先生”等。有的國家對(duì)將軍、元帥等高級(jí)軍官稱閣下。

對(duì)服務(wù)人員一般可稱服務(wù)員，如知道姓名的可單獨(dú)稱名字。但現(xiàn)在很多國家越來越多地稱服務(wù)員為“先生”、“夫人”、“小姐”。

對(duì)教會(huì)中的神職人員，一般可稱教會(huì)的職稱，或姓名加職稱，或職稱加先生。如“福特神父”、“傳教士先生”、“牧師先生”等。有時(shí)主教以上的神職人員也可稱“閣下”。

凡與我有同志相稱的國家，對(duì)各種人員均可稱同志，有職銜的可加職銜。如“主席同志”、“議長同志”、“大使同志”、“秘書同志”、“上校同志”、“司機(jī)同志”、“服務(wù)員同志”等，或姓名加同志。有的國家還有習(xí)慣稱呼，如稱“公民”等。在日本對(duì)婦女一般稱女士、小姐，對(duì)身份高的也稱先生，如“中島京子先生”。

二、姓

名

外國人的姓名與我國漢族人的姓名大不相同，除文字的區(qū)別之外，姓名的組成，排列順序都不一樣，還常帶有冠詞、綴詞等。對(duì)我們來說難以掌握，而且不易區(qū)分。這里只對(duì)較常遇見的外國人姓名分別作一簡單介紹。

英美人姓名

英美人姓名的排列是名在前姓在后。如JohnWilson譯為約翰維爾遜，John是名，Wilson是姓。又如EdwardAdamDavis譯為愛德華?亞當(dāng)?戴維斯,Edward是教名，Adam是本人名，Davis為姓。也有的人把母姓或與家庭關(guān)系密切者的姓作為第二個(gè)名字。在西方，還有人沿襲用父名或父輩名，在名后綴以小（Junior）或羅馬數(shù)字以示區(qū)別。如JohnWilson,Junior,

譯為小約翰維廉，GeorgeSmith,

Ⅲ,

譯為喬治?史密斯第三。

婦女的姓名，在結(jié)婚前都有自己的姓名，結(jié)婚后一般是自己的名加丈夫的姓。如瑪麗?懷特（MarieWhite）女士與約翰?戴維斯（JohnDavis）先生結(jié)婚，婚后女方姓名為瑪麗?戴維斯(MarieDavis)。

書寫時(shí)常把名字縮寫為一個(gè)字頭，但姓不能縮寫，如G.W.Thomson,D.C.Sullivan等。

口頭稱呼一般稱姓，如“懷特先生”、“史密斯先生”。正式場(chǎng)合一般要全稱，但關(guān)系密切的常稱本人名。家里人，親友之間除稱本人名外，還常用昵稱（愛稱）。

以英文為本國文字的國家，姓名組成稱呼基本與英、美人一樣。

法國人姓名

法國人姓名也是名在前姓在后，一般由二節(jié)或三節(jié)組成。前一、二節(jié)為個(gè)人名，最后一節(jié)為姓。有時(shí)姓名可達(dá)四、五節(jié)，多是教名和由長輩起的名字。但現(xiàn)在長名字越來越少。如：HenriReneAlbertGuydeMaupassant譯為：亨利?勒內(nèi)?阿貝爾?居伊?德?莫泊桑，一般簡稱GuydeMaupassant居伊?德?莫泊桑。

法文名字中常常有Le、La等冠詞，de等介詞，譯成中文時(shí)，應(yīng)與姓連譯，如LaFantaine拉方丹，LeGoff勒戈夫，deGaulle戴高樂，等。

婦女姓名，口頭稱呼基本同英文姓名。如姓名叫雅克琳?布爾熱瓦（JacquelineBourgeois）的小姐與名弗朗索瓦?馬丹結(jié)為夫婦，婚后該女士稱馬丹夫人，姓名為雅克琳?馬丹(JacqueilineMartin)。

西班牙人和葡萄牙人姓名

西班牙人姓名常有三、四節(jié)，前一、二節(jié)為本人名字，倒數(shù)第二節(jié)為父姓，最后一節(jié)為母姓。一般以父姓為自己的姓，但少數(shù)人也有用母姓為本人的姓。如：DiegoRodrigueezdeSilvayVelasquez譯為迭戈?羅德里格斯?德席爾瓦—貝拉斯克斯，de是介詞，Silva是父姓，y是連接詞“和”，Velasquez是母姓。已結(jié)婚婦女常把母姓去掉而加上丈夫的姓。通常口頭稱呼常稱父姓，或第一節(jié)名字加父姓。如西班牙前元首弗朗西斯科?佛朗哥(FranciscoFranco)，其全名是：弗朗西斯科?保利諾?埃梅內(nèi)希爾多?特奧杜洛?佛朗哥?巴蒙德(FranciscoPauolinoHermenegildoTeoduloFrancoBahamonde)。前四節(jié)為個(gè)人名字，倒數(shù)第二節(jié)為父姓，最后一節(jié)為母姓。簡稱時(shí)，用第一節(jié)名字加父姓。

葡萄牙人姓名也多由三、四節(jié)組成，前一、二節(jié)是個(gè)人名字，接著是母姓，最后為父姓。簡稱時(shí)個(gè)人名一般加父姓。

西文與葡文中男性的姓名多以“o”結(jié)尾，女性的姓名多以“a”結(jié)尾。冠詞、介詞與姓連譯。

俄羅斯人和匈牙利人姓名

俄羅斯人姓名一般由三節(jié)組成。如伊萬?伊萬諾維奇?伊萬諾夫（Иван

ИвановичИванов），伊萬為本人名字，伊萬諾維奇為父名，意為伊萬之子，伊萬諾夫?yàn)樾铡D女姓名多以娃、婭結(jié)尾。婦女婚前用父親的姓，婚后多用丈夫的姓，但本人名字和父名不變。如尼娜?伊萬諾夫娜?伊萬諾娃（Иина

Ивановна

Иванова），尼娜為本人名，伊萬諾夫娜為父名，伊萬諾娃為父姓。假如她與羅果夫(Pоｒов)結(jié)婚，婚后姓改為羅果娃(Pоｒова)，其全名為尼娜?伊萬諾夫娜?羅果娃。俄羅斯人姓名排列通常是名字、父名、姓，但也可以把姓放在最前面，特別是在正式文件中，即上述伊萬和尼娜的姓名可寫成伊萬諾夫?伊萬?伊萬諾維奇，伊萬諾娃?尼娜?伊萬諾夫娜。名字和父名都可縮寫，只寫第一個(gè)字母。

俄羅斯人一般口頭稱姓，或只稱名。為表示客氣和尊敬時(shí)稱名字與父名，如對(duì)伊萬?

伊萬諾維奇

?伊萬諾夫尊稱伊萬

?伊萬諾維奇，對(duì)尼娜

?伊萬諾夫娜

?伊萬諾娃尊稱尼娜

?伊萬諾夫娜。特別表示對(duì)長者尊敬，也有只稱父名的，如人們常稱列寧為伊里奇（Ильич），列寧的全名為符拉基米爾

?伊里奇?

列寧。家人和關(guān)系較密切者之間常用愛稱，如伊萬愛稱萬尼亞（Ｂаня）、瓦紐沙（Ｂанюша）。謝爾蓋（Ｃергей）愛稱謝廖沙（Селеша）等等。

匈牙利人的姓名，排列與我國人名相似，姓在前名在后。都由兩節(jié)組成。如納吉?山多爾（NagySandor），簡稱納吉。有的婦女結(jié)婚后改用丈夫的姓名，只是在丈夫姓名后再加詞尾“ne”，譯為“妮”，是夫人的意思。姓名連用時(shí)加在名字之后，只用姓時(shí)加在姓之后。如瓦什?伊斯特萬妮（Vass），或瓦什妮（）是瓦什?伊斯特萬的夫人。婦女也可保留自己的姓和名。

阿拉伯人姓名

阿拉伯人姓名一般由三或四節(jié)組成。第一節(jié)為本人名字，第二節(jié)為父名，第三節(jié)為祖父名，第四節(jié)為姓，如沙特阿拉伯前國王費(fèi)薩爾的姓名是：FaisalibnAbdulAzizibnAbdulRahmanalSaud譯為：費(fèi)薩爾?伊本?阿卜杜勒?阿齊茲?伊本?阿卜杜勒?拉赫曼?沙特。其中費(fèi)薩爾為本人名，阿卜杜勒?阿齊茲為父名，阿卜杜勒?拉赫曼為祖父名，沙特為姓。正式場(chǎng)合應(yīng)用全名，但有時(shí)可省略祖父名，有時(shí)還可以省略父名，簡稱時(shí)只稱本人名字。但事實(shí)上很多阿拉伯人，特別是有社會(huì)地位的上層人士都簡稱其姓。如：穆罕默德?阿貝德?阿魯夫?阿拉法特（MohammedAbedAr’oufArafat），簡稱阿拉法特。加麥爾?阿卜杜勒?納賽爾（GamalAbdulNasser），簡稱納賽爾。

阿拉伯人名字前頭常帶有一些稱號(hào)，如：埃米爾（Amir或Emir）為王子、親王、酋長之意；伊瑪姆(Imam)是清真寺領(lǐng)拜人之意；賽義德(Sayed)是先生、老爺之意；謝赫(Sheikh)是長老、酋長、村長、族長之意。這些稱號(hào)有的已轉(zhuǎn)為人名。

在阿文中al或el是冠詞，ibn（伊本）、ben（本）或ould（烏爾德）表示是“某人之子”，Abu（阿布）或Um（烏姆）表示是“某人之父”、“某人之母”。稱呼中這些詞均不能省略。如AhmedBenBella譯為艾哈邁德?本?貝拉，簡稱為本?貝拉。

阿文姓名用詞，常具有一定含義。如：穆罕默德（Mohammed）是借用伊斯蘭教創(chuàng)始人的名字；馬哈茂德（Mahamoud）是受贊揚(yáng)的意思；哈桑（Hassan）是好的意思；阿明（Amin）意為忠誠的；薩利赫（Saleh）意為正直的……等。

日本人姓名

日本人姓名順序與我國相同，即姓前名后，但姓名字?jǐn)?shù)常常比我漢族姓名字?jǐn)?shù)多。最常見的由四字組成，如：小坂正雄，吉田正一，福田英夫等。前二字為姓，后二字為名。但又由于姓與名的字?jǐn)?shù)并不固定，二者往往不易區(qū)分，因而事先一定要向來訪者了解清楚，在正式場(chǎng)合中應(yīng)把姓與名分開書寫，如“二階堂

進(jìn)”，“藤田

茂”等。

一般口頭都稱呼姓，正式場(chǎng)合稱全名。日本人姓名常用漢字書寫，但讀音則完全不同。如：“山本”應(yīng)讀作Yamamoto,“三島”應(yīng)讀作Mishima,“日下”應(yīng)讀作Kusaka。

緬甸人姓名

緬甸人僅有名而無姓。我們常見緬甸人名前的“吳”不是姓而是一種尊稱，意為“先生”。常用的尊稱還有：“杜”是對(duì)女子的尊稱，意為“女士”，“貌”意為“弟弟”，“瑪”意為“姐妹”，“哥”意為“兄長”，“波”意為“軍官”，“塞耶”意為“老師”，“道達(dá)”是英語Dr.的譯音即“博士”，“德欽”意為“主人”，“耶博”意為“同志”等。例如一男子名“剛”，長輩稱他為“貌剛”，同輩稱他為“哥剛”。如該男子有一定社會(huì)地位則被稱為“吳剛”，如系軍官則被稱為“波剛”。如一女子名“剛”，系有社會(huì)地位的女士則稱為“杜剛”，是女青年則稱為“瑪剛”。

泰國人姓名

泰國人的姓名是名在前姓在后，如巴頌?乍侖蓬，巴頌是名，乍侖蓬是姓。未婚婦女用父姓，已婚婦女用丈夫姓。

口頭尊稱無論男子或婦女，一般只叫名字不叫姓，并在名字前加一冠稱“坤”（意為您）。如稱巴頌?乍侖蓬，口頭稱巴頌即可。

泰國人姓名按照習(xí)慣都有冠稱。

平民的冠稱有：成年男子為“乃”（NAI，先生），如乃威猜?沙旺素西。已婚婦女為“娘”（NANG，女士），如娘頌西?沙旺素西。未婚婦女為“娘少”（NANGSAO，小姐）。男孩為“德猜”（DEKCHAI，男童），女孩為“德英”（DEKYING，女童）等。

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怎樣維護(hù)商業(yè)形象

在國際交往之中，人們普遍對(duì)交往對(duì)象的個(gè)人形象備加關(guān)注，并且都十分重視遵照規(guī)范的、得體的方式塑造、維護(hù)自己的個(gè)人形象。個(gè)人形象在國際交往中之所以深受人們的重視，主要是基于下列五個(gè)方面的原因。首先，每一個(gè)人的個(gè)人形象，都真實(shí)地體現(xiàn)著他的個(gè)人教養(yǎng)和品位。其次，每一個(gè)人的個(gè)人形象，都客觀地反映了他個(gè)人的精神風(fēng)貌與生活態(tài)度。第三，每一個(gè)人的個(gè)人形象，都如實(shí)地展現(xiàn)了他對(duì)待交往對(duì)象所重視的程度。第四，每一個(gè)人的個(gè)人形象，都是其所在單位的整體形象的有機(jī)組成部分。當(dāng)人們不知道某一個(gè)人的歸屬時(shí)，他個(gè)人形象方面所存在的缺陷，頂多會(huì)被視為個(gè)人方面存在著某些問題。但是，當(dāng)人們確知他屬于某一單位，甚至代表著某一單位時(shí)，則往往將其個(gè)人形象與所在單位的形象等量齊觀。最后，每一個(gè)人的個(gè)人形象，在國際交往中還往往代表著其所屬國家，所屬民族的形象。

基于以上原因，在涉外交往中，每個(gè)人都必須時(shí)時(shí)刻刻注意維護(hù)自身形象，特別是要注意維護(hù)自己在正式場(chǎng)合留給初次見面的外國友人的第一印象。

個(gè)人形象在構(gòu)成上主要包括六個(gè)方面。它們亦稱個(gè)人形象六要素。

第一、是儀容。儀容，是指一個(gè)人個(gè)人形體的基本外觀。

第二、是表情。表情，通常主要是一個(gè)人的面部表情。

第三、是舉止。舉止，指的是人們的肢體動(dòng)作。

第四、是服飾。服飾，是對(duì)人們穿著的服裝和佩戴的首飾的統(tǒng)稱。

第五、是談吐。談吐，即一個(gè)人的言談話語。

第六、是待人接物。所謂待人接物，具體是指與他人相處時(shí)的表現(xiàn)，亦即為人處世的態(tài)度。

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從“謝”不離口到直呼其名

入鄉(xiāng)自然問俗，而加拿大的一些小習(xí)俗，每每讓新移民大開眼界。

在加拿大，“謝謝”是個(gè)使用頻率極高的詞匯，幾乎到了只要張嘴說話就必含這個(gè)詞的地步。超市付款，收銀員對(duì)顧客說謝。上公共汽車，司機(jī)對(duì)乘客說謝。幫人做事，固然會(huì)獲得一個(gè)謝字，雇主讓雇員做某件事，也說個(gè)“謝”字。最有趣的是老板發(fā)支票，誰對(duì)誰說謝？這就看誰反應(yīng)快了。我是個(gè)按小時(shí)拿錢的臨時(shí)工，有一次下午二時(shí)半完活兒，但還沒有享受法定的十五分鐘帶薪休息，韓國裔經(jīng)理怕我不了解規(guī)距，特意讓我看薪水記錄，告訴我因?yàn)闆]讓我休息就收工了，所以多記了十五分鐘，然后他說：“謝謝你。”筆者到今天也沒搞清楚，他為什么要說謝。久了就會(huì)發(fā)現(xiàn)，禮貌用語不離口，成了加拿大人的習(xí)慣。既然是習(xí)慣，是否發(fā)自內(nèi)心就另當(dāng)別論，可張嘴閉嘴都是謝，總比啥也不說或者出口成臟強(qiáng)上百倍。對(duì)于萬里移民的中國人來說，剛抵新地，就在公交車上聽到金發(fā)碧眼們說謝謝、早晨好，不能不在第一時(shí)間產(chǎn)生好感。

多用禮貌用語是個(gè)好習(xí)俗，華人新移民抵加時(shí)間長了，也是往往謝不離口。甚至從謝字使用的頻度上，就能分出誰是老移民誰是新移民來。

謝不離口是客氣，直呼其名，也不見得就是不客氣。加拿大直呼其名的習(xí)俗，中國人短時(shí)間還真習(xí)慣不了。在中國，你進(jìn)入一個(gè)從未進(jìn)入的企業(yè)或衙門，很快就能從帶職位的稱呼中搞清一二三把手，又能從沾親帶故的叫法里分清誰是誰的晚輩，誰是誰的師父。在加拿大，無論是工作環(huán)境，還是私人場(chǎng)合，人與人之間一律直呼其名。在需要表示尊重的場(chǎng)合，在人名后面加上“先生”或者“女士”，小學(xué)生就是這么稱呼老師的。不過到了大學(xué)，學(xué)生和教授之間一般就叫名。沒有“陳總”、“王主任”、“張秘書”的稱呼，也沒有“劉哥”“鄧姐”“李叔”的關(guān)系，一切平靜如水。

這種直呼其名的叫法對(duì)華人新移民也照單全收。英語的人名適合和姓分開念，中文的名字用漢語拼音翻成英文，再和姓拆開，用不帶四聲變化的美式英語念出來，往往充滿喜劇效果。

無論是謝不離口，還是直呼其名，都是加拿大社會(huì)習(xí)俗的組成部分。對(duì)這些習(xí)俗背后的文化含義可以仁者見仁，智者見智，但想在加國生活發(fā)展，接受并且習(xí)慣這些習(xí)俗是沒有商量的。當(dāng)然，習(xí)俗說來說去只是一些表相的東西，不同國家民族，風(fēng)土民情差異再大，人類文明的共性還是占主導(dǎo)地位。諸如人權(quán)、平等、自由這樣的公共價(jià)值是超越文化的，謀取利益、享受生活的人類本性也是超越文化的。

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現(xiàn)代禮儀的距離意識(shí)

由于人們交往性質(zhì)的不同，個(gè)體空間的限定范圍也有所不同。一般來說，關(guān)系越密切，個(gè)體空間的范圍劃得越小。美國人類學(xué)家愛德華?霍爾博士認(rèn)為，根據(jù)人們交往關(guān)系的不同程度，可以把個(gè)體空間劃為四種距離。

一是親密距離

這種距離是人際交往中最小的間距。處于0～15厘米之間，彼此可以肌膚相觸，耳鬢廝磨，屬于親密接觸的關(guān)系。這是為了做出愛撫、親吻、擁抱、保護(hù)等動(dòng)作所必需的距離。常發(fā)生在愛情、親友關(guān)系之間。如果用不自然的方式或強(qiáng)行進(jìn)入他人的親密距離，可被認(rèn)為是對(duì)他人的侵犯。處于15～45厘米，這是身體不相接觸，但可以用手相互摸觸到的距離，如挽臂執(zhí)手，促膝傾談等，多半用于兄弟姐妹、親密朋友之間，是個(gè)人身體可以支配的勢(shì)力圈。而勢(shì)力圈以眼前為最大，也就是一個(gè)人對(duì)前方始終保持強(qiáng)烈的勢(shì)力圈意識(shí)，而對(duì)自身的兩側(cè)和背后關(guān)心次之。據(jù)這一原理，飛機(jī)上、長途汽車上和影劇院都采取長排向前的坐位，盡量避免對(duì)面的坐位，使每個(gè)人都擁有一個(gè)平均的前方勢(shì)力圈。

二是個(gè)人距離

這種距離較少直接身體接觸。處于45—75厘米之間，適合在較為熟悉的人們之間，可以親切的握手、交談；或者向他人挑釁也在這個(gè)距離中進(jìn)行。處于75～120厘米之間，這是雙方手腕伸直，可以互觸手指的距離，也是個(gè)人身體可以支配的勢(shì)力圈。

三是社交距離

這種距離已經(jīng)超出親密或熟悉的人際關(guān)系。處于120～210厘米之間，一般是工作場(chǎng)合和公共場(chǎng)所。在現(xiàn)代文明社會(huì)，一切復(fù)雜的事物幾乎都在這個(gè)距離里進(jìn)行。如機(jī)關(guān)里的領(lǐng)導(dǎo)干部對(duì)秘書或下屬布置任務(wù)；接待因公來訪的客人；或進(jìn)行比較深入的個(gè)人洽談時(shí)大多采用這個(gè)距離。處于210—360厘米之間，表現(xiàn)為更加正式的交往關(guān)系，是會(huì)晤、談判或公事上所采用的距離，首長接見外賓或內(nèi)賓；大公司的總經(jīng)理與下屬談話等，由于身份的關(guān)系需要與部下之間保持一定的距離。

四是公眾距離

這種距離人際溝通大大減小，很難進(jìn)行直接交談。處于360～750厘米之間，這是產(chǎn)生勢(shì)力圈意識(shí)的最大距離。如教室中的教師與學(xué)生，小型演講會(huì)的演講人與聽眾的距離。所以在講課和演講時(shí)用手勢(shì)、動(dòng)作、表情以及使用圖表、字幕、幻燈等，輔助教具都是為了“拉近距離”，以加強(qiáng)人際傳播的效果。處于750厘米以上距離位置，在現(xiàn)代社會(huì)中，則是在大會(huì)堂發(fā)言、演講、戲劇表演、電影放映時(shí)與觀眾保持的距離。

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多樣的眼神禮儀

世界各族民眾，往往用特定眼神來表示一定的禮節(jié)或禮貌。

★注視禮：

阿拉伯人在傾聽尊長或賓朋談話時(shí)，兩眼總要直直地注視著對(duì)方，以示敬重。日本人相談時(shí)，往往恭恭敬敬地注視著對(duì)方的頸部，以示禮貌。

★遠(yuǎn)視禮：

南美洲的一些印第安人，當(dāng)同親友或貴客談話時(shí)，目光總要向著遠(yuǎn)方，似東張西望狀。如果對(duì)三位以上的親朋講話，則要背向聽眾，看著遠(yuǎn)方，以示尊敬之禮。

★瞇目禮：

在波蘭的亞斯沃等地區(qū)，當(dāng)已婚女子同丈夫的兄長相談時(shí)，女方總要始終瞇著雙眼，以示謙恭之禮。

★眨眼禮：

安哥拉的基母崩杜人，當(dāng)貴賓光臨時(shí)，總要不斷地眨著左眼，以示歡迎之禮。來賓則要眨著右眼，以表答禮。

★擠眼禮：

澳大利亞人路遇熟人時(shí)，除說"哈羅"或"哈"以示禮遇之外，有時(shí)要行擠眼禮，即擠一下左眼，以示禮節(jié)性招呼。

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進(jìn)入外國人辦公室或住所的若干禮節(jié)

到外國人辦公室或住所，均應(yīng)預(yù)先約定、通知，并按時(shí)抵達(dá)。如無人迎候，進(jìn)門先按鈴或敲門，經(jīng)主人應(yīng)允后方得進(jìn)入。如無人應(yīng)聲，可稍等片刻后再次按鈴或敲門（但按鈴時(shí)間不要過長）。無人或未經(jīng)主人允許，則不得擅自進(jìn)入。

因事急或事先并無約定，但又須前往時(shí)，則應(yīng)盡量避免在深夜打攪對(duì)方；如萬不得已，非得在休息時(shí)間約見對(duì)方時(shí)，則應(yīng)見到約見人后立即先致歉意，說“對(duì)不起，打攪了”，并說明打攪的原因。

經(jīng)主人允許或應(yīng)主人邀請(qǐng)，可進(jìn)入室內(nèi)。盡管有時(shí)洽談的事情所需時(shí)間很短，也應(yīng)進(jìn)入室內(nèi)，不要站在門口進(jìn)行談話。有時(shí)，主人未邀請(qǐng)進(jìn)入室內(nèi)，則可退到門外，在室外進(jìn)行談話。

進(jìn)入室內(nèi)，如說話所需時(shí)間較短，則可不必坐下，事畢也不要逗留；如所需時(shí)間較長，則要在主人邀請(qǐng)之下方可入座。在預(yù)先并沒有約定的情況下，談話的時(shí)間盡量不要過長。

應(yīng)邀到外國人家里拜訪、作客，應(yīng)按主人提議或同意的時(shí)間抵達(dá)，早到或遲到都是不禮貌的。如發(fā)生遲到的情況，應(yīng)致歉意。進(jìn)行拜訪，一般安排在上午十時(shí)或下午四時(shí)左右。西方習(xí)慣備有小吃和飲料招待，客人不要拒絕，應(yīng)品嘗一下，接受的飲料應(yīng)喝掉（但實(shí)在不習(xí)慣時(shí)，也不必勉強(qiáng)）。

不經(jīng)主人的邀請(qǐng)或沒有獲得主人的同意，不得要求參觀主人的庭院和住房。在主人的帶領(lǐng)下可參觀住宅，但即使是較熟悉的朋友也不要去觸動(dòng)除書籍、花草以外的個(gè)人物品和室內(nèi)的陳設(shè)。

對(duì)主人家中的人都應(yīng)問候，尤其應(yīng)問候夫人（丈夫）和子女。有小孩在場(chǎng)，應(yīng)主動(dòng)與孩子握手、親抱表示喜歡。家中養(yǎng)有貓狗的，不應(yīng)表示出害怕、討厭，不要去踢它轟它。

離開時(shí)，應(yīng)有禮貌地向主人告別，感謝主人的接待。

拜訪客戶維系合作關(guān)系

第一步拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

第二步確定進(jìn)門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

第三步贊美觀察

家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周