特約商培訓

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市場部產品和市場廣告公關宣傳活動客戶關系互聯網東風標致市場部M1級兩廂車市場2007乘用車市場繼續著穩定的高增長，年市場總量為507萬，較2006年增長近20%。M1級市場已成為乘用車總體市場最主要部分，比例高達40%，總銷量達到203.3萬。M1級兩廂車銷量占M1級10%。M1

tricorps

三廂,1,813,551

,89%M1

bicorps

兩廂,205,181

,10%M1

Break旅行車,13,972,

1%Tiida,

64,880,31%Focus,

56,485,28%Fukang,

28,004,14%HRV,

26,767,13%其他Restes,29,045,

14%標注為2007年開票量，2007年乘用車市場占有率標注為2007年開票量，2007年市場占有率200,000180,000160,000140,000120,000100,00080,00060,00040,00020,0000其他

AutresHRVFocusTiidaM1級兩廂車市場2004 2005 2006 2007車型：福克斯

兩廂、騏達、凱越HRV、寶來

兩廂、高爾夫、天語、伊蘭特兩廂近年來，M1級兩廂新車型市場，銷量增長率（2007較2006年增長43%，2006較2005年為136%）遠高于總體市場的增長。并顯現出更大的增長潛力。-

市場趨勢M1級兩廂新車型市場銷量M1級兩廂車市場M1級別市場主力兩廂車，騏達和福克斯兩廂得到了市場的認可。在M1兩廂市場所占比例高達59%。兩廂的推出，完善了產品系列，以其產品特點、目標客戶及定位，更是一款全新車型。體現在銷量上，兩、三廂車共同上市后，

Tiida系列、Focus系列月均銷量均較只有三廂時提升一倍以上。6,0004,0002,00008,00010,00018,00016,00014,00012,000200520062007騏達

TIIDA

HB頤達

TIIDA

NB2,00004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,000200520062007福克斯

兩廂FOCUS

HB福克斯

三廂FOCUS

NBM1級兩廂車市場主要競爭對手市場表現最為突出的騏達、福克斯兩廂。其銷量也表現出一定特點。廂型比例：福克斯兩廂:福克斯三廂=

45%

：55%騏達(兩廂)

:

頤達(三廂)=

53%

：47%價格分布：2007年12月底全國5城市實際平均價格145,400 145,400 143,680 142,880113,380112,780102,200102,200160,000150,000140,000130,000120,000110,000100,00090,000Tiida

bicorps騏達兩廂Tiida

tricorps頤達三廂Focus

bicorps福克斯兩廂Focustricorps福克斯三廂M1級兩廂車市場競爭對手

變速箱種類比例：手動BVM自動BVAFoucs兩廂

bicorps43%57%三廂

tricorps55%45%Tiida兩廂

bicorps24%76%三廂

tricorps44%56%兩廂車型的自動檔比例明顯高于三廂的。這與兩廂車中女性比例較高也有相關性。

車身顏色比例：福克斯顏色Couleur

Focus銷量比例

%名稱Nomination

Chinois兩廂

Bicorps三廂

Tricorps灰

Gris37%73%星辰銀，鈦晶灰紅

Rouge31%3%激情紅藍

Bleu10%8%風尚藍黑

Noir10%11%銀砂黑黃

Jaune8%2%奔騰黃白

Blanc3%2%珠光白Tiida顏色Couleur

Tiida銷量比例

%名稱NominationChinois兩廂

Bicorps三廂

Tricorps灰

Gris24%63%夢幻銀，月光銀紅

Rouge24%3%玫瑰紅黃

Jaune16%1%璀璨金黑

Noir15%11%碧玉黑白

Blanc12%15%象牙白藍

Bleu9%7%冰晶藍兩廂車的較為活潑的顏色較三廂會更多，尤其是紅色在這兩個車型的兩廂車中所占比例較大。60%50%40%30%20%10%0%100%90%80%70%廣東省浙江省江蘇

省北

京ft

東省上

海市四

川省河南省河北省福建省湖北

省遼寧

省廣

西云

南省ft

西省天津市重慶市湖南省安徽

省內蒙

古黑

龍

江省江

西省陜

西省貴州省新

疆吉林

省海南

省甘肅

省寧

夏青

海省西

藏全

國三廂Fucos+Tiida兩廂Fucos+Tiida全國平均水平

區域性：M1級兩廂車市場競爭對手從下圖可看出市場主流M1兩廂車在經濟發達、市場總量大的地區比例較高（如廣東、浙江、北京、上海）。Tiida+Focus

兩廂、三廂分廂型銷量分省占比：Focus、Tiida兩廂車在這幾個省市銷量占全國的比例為如下表：銷量排名前四位即達到全國銷量的一半以上。廣東省Guangdong浙江省zhejiang江蘇省Jiangshu北京Beijingft東省Shandong上海市ShanghaiFocus兩廂Bicorps11.0%15.3%16.1%8.5%7.9%4.6%騏達Tiida兩廂Bicorps23.2%14.8%7.6%8.6%6.6%3.6%M1級兩廂車市場客戶

性別比例：兩廂車女性購買者的比例明顯高于三廂的女性比例。女性

FEMMEFoucs兩廂

bicorps43%三廂

tricorps24%Tiida兩廂

bicorps54%三廂

tricorps30%6%6%1%8%1%6%1%11%1%7%8%12%10%12%16%20%21%21%22%23%23%23%23%18%24%23%18%4%13%4%7%7%三廂

tricorps兩廂

bicorps三廂

tricorps兩廂

bicorpsFoucsTiida100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%60+50-5945-4940-4435-3930-3425-2917-24兩廂車與三廂車的目標用戶會有所不同，T61的目標用戶的總體年齡會較T63年輕，女性比例較T63高，與T63客戶偏理性的特點相比，T61客戶會較為感性。從以下競爭對手銷量數據也能看到這些特點：

年齡分布：兩廂客戶的年齡較三廂年輕，如下圖所示，福克斯兩廂車和騏達，35歲以下購買者在一半以上，30歲以下比例高于30%。精致版

Niv1(JINGZHI)ABS、EBD、EVA

ABS+EBD+EVA15寸鋁車輪

Jantes

Alu

15'手動空調

Clim

manuel前排雙氣囊2

Airbags

avant四門一觸式防夾電動窗

4

LVEséquentiel

et

antipCD+MP3讀取，4喇叭

CD+MP3,

4HP駕駛員座椅高度可調

Rehausse

siège

conducteincementurrommé

(2,0L)行車電腦Ordinateur

debord2.0L車型鍍鉻排氣口

Canul

d'échappement

ch選裝天窗

TOen

option選裝側氣囊、側氣簾

Airbags

lateraux

et

rideaux

en

option選裝16寸車輪

Roue

alu

16"

Macaoen

optionT61產品系列主要升級裝備雅致版

Niv2(YAZHI)=

精致版+

=

JINGZHI

+天窗

TO雙區自動空調

Clim

Autobizone后倒車雷達

AAS

AR多碟CD，6喇叭

Chargeur

CD，6

HP方向盤下控制

Commande

sous

volan中文顯示屏

EMF

sinisé報警器

Alarm真皮方向盤

Volantetpommeaucu選裝側氣囊、側氣簾

Airbags

lateraux

et

ridtireauxen

option選裝16寸車輪

Roue

alu

16"

Macao

en

option逸致版

Niv3

(YIZHI)=雅致版+=YAZHI+ESP

ESP側氣囊、側氣簾

Airbags

lateraux

et

rideaux定速巡航

RVV智能限速

LVV電動折疊外后視鏡

Rétro

rabattable

électriquement自動雨刮

EV

auto自動防眩目外后視鏡

Rétro

electrochrome自動大燈

Feux

auto雙質感運動座椅

Sieges

Sportif

Mi

CUIR駕駛員電動座椅

Siege

electrique

conducteur乘客座椅可調高度

Rehausse

siège

passager前排乘客座椅下儲物抽屜

Tiroir

sous

siège

passager

avant前扶手

Accodoirsavant后座帶雜物盒后扶手

Accoudoir

AR

central

avec

Rangement后座第三頭枕

3ème

appui-tête車身同色后擾流板

Becquet

AR16寸車輪

Roue

alu

16"

Macao運動型金屬鑲塊真皮方向盤

Volant

insert

métalique運動型金屬踏板

Pedal

métalique運動型金屬手柄（手動檔）

Pomeau

métalique選裝GPS

GPSenoption裝備級別精致版雅致版逸致版精致版雅致版內飾風格鈦金象牙發動機變速箱1.6L

手動

1.6L

自動

2.0L

手動

--2.0L

自動--

T61產品特點T61借鑒了T63的產品結構，并在其動感、時尚的特點上有以下體現：鈦金風格內飾（即深色內飾）采用了更深面料顏色。為突出T61的高檔、動感和安全，逸致版（即頂配車型）配有ESP電子穩定程序。逸致版在外觀和內飾上也頗具運動風格：采用車身同色后擾流板；內飾采用全新的兼具真皮與織物雙重質感的運動風格座椅，并配有運動型金屬手柄、運動型金屬踏板、運動型金屬鑲塊真皮方向盤。參考和推介考慮前面的數據及信息，對于我們T61投放時也有一些值得借鑒和注意的地方：

展示車及展廳：T61應以一款全新的車型出場。投放初期，要保證車輛展示（車的數量、PLV等……）的投入力度。應禁止T61與T63的擺放位置靠近。如可能，也盡量不要與206擺放在一起。希望應以T61逸致版或雅致版作為展廳展車和試駕車，以體現T61的產品特點及與T63的差異。并且要注意車輛顏色與內飾的搭配：T61應以鮮艷顏色車身，搭配深色內飾，我們推薦：車身顏色采用新波爾多紅、愛琴海藍、阿波羅金，搭配深色鈦金風格內飾；T63則應以偏沉穩的車身顏色，搭配淺色內飾，如萊茵灰搭配淺色象牙風格內飾。此外，可通過相應附件與T61展車的一同展示，如行李架、背門下部鍍鉻裝飾條等，以突出活力及休閑的氛圍。另提請注意展示車座椅位置調節：將駕駛員座椅調節于較高位置，前排座椅（兩個）調節至前后行程中間位置。以有利于后排空間感。參考和推介

銷售話術：銷售員話術應注意到兩廂車在客戶特征及其偏好方面的特點。如前所述，較為年輕，女性比例較大，用戶相對感性，受銷售人員影響較大；兩廂車客戶的偏好也有其特點，在對動力總成（發動機+變速箱）、顏色及內飾方面較三廂也有差異。

區域前面關于區域性的數據也可供市場宣傳及供貨資源等參考。

其他：網點應注意，在保證展廳展示車和試駕車之后再開始交付客戶。此外，關于上牌前的準備，請各地方一定要注意，新產品車型完成備案前（國家公告、地方公告、報稅價等）不要輕易交付用戶，以防止用戶不滿。投放初的產品質量問題非常重要。大家須一致的高度重視，迅速建立起口碑。產品和市場廣告公關宣傳活動客戶關系互聯網東風標致市場部核心價值轉化為品牌形象東風標致的核心價值轉化活力、美感 可靠、創新細細體會的內在品位品味有品位的標致品

·致一望可知的外在品位東風標致品牌形象與新車上市品味有品位的標致轎車從優雅與動感兼得的307兩廂上市開始品·致產品定位市場/競爭環境“

時尚個性”和“活力動感”是這個級別兩廂車型的主要賣點優雅外在動感內在307兩廂品·致魅力現有產品過于大眾化，無法體現消費者的個性特點307兩廂可以滿足目標消費者全面的個人用車需求M1級兩廂車中的王者-產品力強大，同時可以滿足消費者追求生活品位和展示個性的心理需求一群樂觀向上，活力年輕，既希望展示時尚個性同時也追求生活品位的年輕人消費者全面的產品力表現是307兩廂的最大特點產品產品宣傳口號品·致

魅力以307兩廂優雅、動感的產品定位出發，再結合東風標致品牌與目標消費的定位而產生。品，即“品位”，既是T53“品味成功，品味成功”的延續與升華，又代表了東風標致品牌的發展方向。名詞的品位，代表的是一種高度，一種標準；作為動詞，又是一種具有深度涵義的體驗。致，是雅致，也是標致，代表了可以達到的一種高度；不但確立307兩廂的高端定科

位技，又與安東風標致品牌進行了巧妙連接。全品·致

魅力，既是指車，也是喻人。茫茫人海車流，東風標致307兩廂和它的駕駛者，以其卓然超群的雅致風范，不同尋常的獨到品味，必然成為吸引眼球的焦點，時刻魅力四射，讓所有人無法抗拒，為之著迷A4

掛旗效果圖大掛旗效果圖海報效果圖歡迎面板效果圖易拉寶效果圖產品宣傳手冊店內宣傳品擺放規范東風標致隨宣傳品下發詳細的擺放及更換店內宣傳物料的說明，應嚴格按說明和要求替換舊物料。廣告廣告廣告投放進程2月3月4月電視報紙雜志廣播互聯網戶外大牌電梯看板LCD機上電視1 8 15 22 297 14 21 284 11 18 25總體方向：★ 206206炫動版的推出，為206車系注入了新鮮活力，在更加注重運動的同時，優化了配置，體現了206的高價值。★ 兩廂307兩廂307是對中級兩廂車的一次嶄新詮釋。最新的科技和流行元素使它超越經典，是以優異品質為內涵的時尚，是超越期待的高端兩廂車的代表,

是品質品位生活方式的代言。★ 品牌以兩廂307上市、試駕、北京車展三個事件為契機，一方面，通過對產品特點及用戶形態的描述，展現滲入其中的東風標致品牌所倡導的生活形態；另一方面，連續性的將 “307=品質 、307及其用戶=品位”延展到對品牌形象的打造。2008年1-4月公共傳播行動總體規劃產品和市場廣告公關宣傳活動客戶關系互聯網東風標致市場部2008年1-4月公共傳播行動總體規劃新東風標致307的成功（1-2月）東風標致307試駕

（2.20-)1月2月3月4月20206炫動版（1-2月）東風標致307兩廂上市（2月20-3月）東風標致307二廂預熱東風標致307產品定位+消費者定位的傳播東風標致307兩廂傳播策略從2月20日—3月上旬，在全國主流媒體上主要進行新品投放的傳播，這一期間側重品牌角度。要求各位特約商將新聞包的內容以及新車到店的情況，利用各自的地方媒體資源進行新車到店、新車交付二主題的擴大再宣傳；3月中旬—下旬，全國媒體試駕文章將陸續出來，這一期間將集中進行側重產品角度的傳播。我們會將媒體中寫得比較好的文章和我們自己編寫的文章發給各為特約商結合到店試駕邀請參與法國品味之旅進行再次傳播；同時，將結合各地新車交付用戶，通過用戶對車的評價加大對產品亮點及用戶品味的贊美進行大規模報道，促進各地的銷售。各地特約商可以根據自己店里的實際情況在當地媒體上進行宣傳。東風標致307兩廂上市發布會新聞夾內容稿件類型稿件題目稿件方向發布時間新聞稿兩廂《兩廂車王誰與爭鋒——東風標致307演繹品?致

魅力發布上市消息、介紹產品亮點、定價、市場》

定位及市場意義2.20產品介紹《優雅于身 活力在心—詮釋東風標致307詳細介紹產品性能、亮點（品位、優雅、安全、科技

）、技術參數2.20兩廂》目標受眾定位稿《法式優雅 精致生活——東風標致307兩廂目標用戶群》兩廂307是對中級兩廂車的一次嶄新詮釋。最新的科技和流行元素使它超越經典，是以優異品質為內涵的時尚，是超越期待的高端兩廂車的代表,是品質品位生活方式的代言。2.202008年活動活動背景:兩廂車進入中國市場以來,市場日漸成熟，并越來越被年輕時尚的消費人群所青睞.東風標致307兩廂車的上市,將更好的滿足了這些消費人群的需求，為了更好的傳播品牌的特性,培養東風標致307兩廂的忠實”FANS”,在絢動上市后,啟動一系列的“精彩”活動，來達到促進產品銷售的目的。活動目的：擴大傳播,增加品牌好感度加強重點市場的傳播力度,提高進店率倡導有品味的生活方式，將東風標致產品的特性深入人心促進新車銷售產品和市場廣告公關宣傳活動客戶關系互聯網東風標致市場部2008年活動規劃品.致魅力／新鑒-----東風標致新車品鑒會(熱汽球巡展活動)品.致魅力/新游----“四季夏夢尼，純美法蘭西”

品味之旅1季度 2季度 3季度 4季度品.致 魅力/新賞---東風標致307兩廂車交付儀式活動主題: 品.致 魅力/新賞---東風標致307兩廂車交付儀式活動時間：2008年3月10日－3月31日活動形式：1）南方經銷商可以選擇戶外(根據當地天氣情況而定).2）北方自助餐或茶會活動地點： a.酒店 b.會所 c.郊外度假村

d.4S店邀請對象：在舉辦活動時間前后需要交車的東風標致307兩廂車主邀請人數：80人（已交車及準用戶50人,潛在消費者20人和媒體代表5人,

車友會代表5人）活動內容：了解相關T61新車上市的各項活動內容（試駕有禮，熱氣球全國巡展）贈送帶有法國風景照片的精美相框，為品味之旅做個宣傳,

同時FANS現場與愛車的合影可以裝裱在相框中.現場抽取307兩廂車模活動一:活動主題:

品.致

魅力／新鑒-----東風標致新車品鑒會(熱汽球巡展活動)活動時間：2008年4月中---7月中活動區域：南寧，廣州，青島，杭州，武漢，成都，南京活動形式：a賞車 b郊游活動地點：a郊外寬闊的場地

b體育場

c展覽館門口參與對象：120人（媒體代表5-8家，潛在消費者40人）前期各城市經銷商招募120人參加活動活動現場通過有獎問答及調查問卷的方式共選出60人參加活動活動內容：參觀品鑒新車，乘熱氣球升空觀景（原地）活動二:活動主題:

品.致

魅力/新游----“四季夏夢尼，純美法蘭西”

品味之旅（7月，9月）活動時間：2月21日—9月20日活動對象：東風標致潛在消費者,

在征集時間內參觀東風標致特約經銷店并登記試駕東風標致307兩廂的用戶,

均有機會獲得去法國夏夢尼的品味之旅征集時間第三期:

2月21日-5月31日,第四期:6月1日-7月31日,活動內容7月12-19日,

獲得前往法國阿爾卑斯ft,夏夢尼鎮,

去勃朗峰高爾夫球之旅的機會.9月13日-20日,獲得前往法國阿爾卑斯ft,夏夢尼鎮,

去騎馬休閑之旅的機會(同時有機會參觀標致博物館或工廠...)活動三:根據不同目標群的活動內容簡介活動：老客戶換購或推薦邀請函目標群：現有客戶目的：吸引老客戶增購或置換活動：電子雜志目標群：潛在客戶目的：詳細介紹東風標致307兩廂，吸引潛客去網點活動：電子郵件營銷目標群：潛在客戶目的：配合東風標致307兩廂上市和促銷活動，增加藍盒子的到店量從而促進銷售的增長活動：客戶歡迎函目標群：新客戶目的：歡迎客戶訂購車輛，內附DVD以詳細介紹東風標致307兩廂功能及車輛附件向客戶宣傳品牌價值及網點服務。產品和市場廣告公關宣傳活動客戶關系互聯網東風標致市場部2008年1-4月客戶關系行動總體規劃2月3月4月1 8 15 22 29

7

14

21

284 11 18 25老客戶換購或推薦邀請函電子雜志第八期東風標致307兩廂電子郵件營銷東風標致307兩廂用戶歡迎函老客戶置換、推薦新客戶的邀請函目的：針對網點現有客戶，邀請其本人或親友試駕，也可以用其現有東標車輛置換東風標致307兩廂時間：2007年2.25日左右東風標致提供：邀請函及信封創意特約商工作：由特約商印刷并郵寄邀請函客戶關系管理老客戶置換、推薦新客戶邀請函電子雜志第八期主題：東風標致307兩廂通過多媒體技術，詳盡介紹東風標致307兩廂時間：3月20日左右上線客戶關系管理東風標致307兩廂電子郵件營銷目的:1:增加藍盒子的到店量從而促進銷售的增長2:為即將投放的東風標致307兩廂造勢宣傳3:傳播東風標致2008年東風標致307兩廂促銷活動時間：2008年2月底，配合東風標致307兩廂上市和促銷活動目標客戶篩選標準

：根據307調研報告并考慮其他因素項目流程：@Web

網點試駕Email注冊表格試駕要求電話清洗網點效果反饋東風標致市場部東風標致307兩廂用戶歡迎函

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1目的：在東風標致307兩廂用戶提車時，同時奉送歡迎函以維護客戶與品牌之間的聯系。同時，通過內附DVD，客戶可以更好的了解東風標致307兩廂的各項功能。歡迎函內還附有相關網點的具體信息，有助于加強客戶與網點之間的聯系。客戶關系管理東風標致307兩廂用戶歡迎函

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2時間：2008.3月初開始東風標致提供：歡迎函及DVD特約商工作：把歡迎函交付給東風標致307兩廂