企業定價方法及定價策略1、掌握企業定價的方法2、掌握企業定價的策略

第二節主要定價方法

一、定價的程序選擇定價目標測定需求價格彈性估算成本分析競爭對手選擇定價方法確定最終價格二、定價方法（一）成本導向定價法

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1、成本加成定價法

Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）

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2、目標成本加成定價法

以目標成本為基礎，加上預期的目標利潤和應繳納稅金來制定價格的方法。

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3、邊際貢獻定價法

成本加成定價法：舉例說明★按產品單位成本加上一定比例的毛利，定出銷售價格例：假設一家電爐生產廠商，其生產的固定成本為600000元，可變成本為每臺20元，預計銷售量為50000臺。★單位成本＝可變成本＋（固定成本/銷售量）＝20＋600000/50000＝32（元）★如果該廠想獲得成本的20％的利潤，則每臺電爐的價格：單價=單位成本（1＋期望利潤率）=32（1＋20％）

=38.4（元）★如果要獲得銷售價20％的利潤，則每臺電爐的價格為：單價=單位成本/（1－期望利潤率）=32/（1－20％）＝40（元）不同商品加成率相差很大

9％14％50％三、定價方法

(二)競爭導向定價法

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1、隨行就市定價法。

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2、密封投標定價法。

（三）需求導向定價法

需求導向定價法：以消費者對產品價值的理解程度和需求強度為依據的定價方法

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1、理解價值定價法。

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2、反向定價法。

四、教學案例

卡特匹勒公司為其拖拉機定價10萬美元，盡管其競爭對手同類的拖拉機售價只有9萬美元，卡特匹勒公司的銷售量居然超過了其競爭者，一位潛在顧客問卡特匹勒公司的經銷商，買卡特匹勒的拖拉機為什么要多付1萬美元，經銷商回答說：90000美元是拖拉機的價格，與競爭者的拖拉機價格相比，+7000美元是最佳耐用性的價格加乘；+6000美元是最佳可用性的價格加乘；+5000美元是最佳服務的價格加乘；+2000美元是零件較長保用期的價格加乘；11萬美元是總價值的價格；－1萬美元折扣；10萬元最終價格。顧客驚奇地發現盡管他購買卡特匹勒公司的拖拉機需多付1萬美元，但實際上他卻得到了1萬美元的折扣。結果，他選擇了卡特匹勒公司的拖拉機，因為他相信卡特匹勒拖拉機的全部使用壽命操作成本較低。

1、卡特匹勒公司采用的是什么定價方法？

2、為什么顧客能夠接受該公司的價格？第三節企業定價策略[1]

一、折扣定價策略折扣定價策略：利用各種折扣和讓價吸引經銷商和消費者，促使他們積極推銷或購買本企業產品，從而達到擴大銷售、提高市場占有率的目的。

現金折扣數量折扣功能折扣季節折扣交易折讓促銷折讓折扣定價形式折扣定價策略舉例2/10，凈30應在30天內付清貨款，但如果在交貨后10天內付款，照價給予2％的現金折扣購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100冬日的海濱旅館夏日的羽絨服二、地區定價策略 地區定價策略：就是企業要決定，對于賣給不同地區（包括當地和外地不同地區）顧客的某種產品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。

產地交貨價格統一交貨價格區域定價基點定價運費免收定價地區定價策略三、心理定價策略心理定價策略：企業針對消費者心理活動和變化定價的方法與技巧。一般在零售企