中國石油大學（北京）現代遠程教育畢業設計（論文）前言研究背景及意義隨著時代的發展，無論是進口汽車，合資汽車，國產汽車在中國市場急劇上升.中國市場汽車保有量3.1億，促進汽車服務業的崛起。作為一個汽車系的學生，本著對汽車的熱愛，今對汽車美容行業發展經營進行調查研究，以哈爾濱市為研究對象。如今，隨著人們生活水平的不斷提高，越來越多的人成為天津的汽車擁有者。汽車也是主人身份的象征。因此，買車后，我們需要為汽車做裝飾，也就是我們經常在市面看到的汽車美容。現在，給汽車做美容，汽車修理在汽車市場上有著很高的分量。汽車車主對怎樣選擇給汽車做美容以及選擇哪一家美容店很是上心，選擇一個專業的，有品牌的，能給車主一個滿意服務的美容店尤為重要，所以說選擇連鎖性質的，具有一定影響力的最為放心。通過對天津汽車美容店的調查，有多種美容店。各種特色的都有，購買汽車的人越來越多，汽車擁有者越來越多，汽車美容連鎖店就會越來越多。研究現狀我國的經濟在不斷的發展，城市也在不斷發生著變化，各種新型汽車在不斷的更新，會滿足我們國家在汽車美容行業發展的現狀，會加強我國汽車行的的發展。汽車美容行業在我國之前沒有出現過,所以要在我國加強汽車美容宣傳。現在大眾居民水平不斷提高，大部分家庭會選擇買車，但買車后并不了解汽車維修，對汽車服務質量也越來越高，在我國經濟發展越來越好，汽車美容行業也會隨之慢慢變好。在汽車行業，我們可以關注汽車在國內的發展現狀，雖然汽車行業，汽車美容企業也在慢慢興起，汽車行業于客戶需求并不一致，有的客戶并不知道也不了解汽車行業，隨之也不了解汽車美容行，所以我國汽車美容行業，在中國市場還是有著很大的發展空間。目前我國的汽車美容市場已經進入成熟期，尤其是在北京、上海等一線城市，汽車美容行業市場飽和，競爭激烈。而對于哈爾濱等二線城市，市場競爭壓力則明顯較低，我國人才也慢慢的流失，但是我國不斷的發展，中國汽車美容行業也會越來越好，汽車美容行業市場如此火爆，發展前景客觀，在國內有一定的重要作用，“培訓體系”兩方面著手。目前哈爾濱的汽車美容體系均集中在理論知識培訓，培訓模式多采用“導師講解式”學習，此培訓體系較為適用于對管理層和企業創始人的培訓，但是對于追求策劃經驗與實際解決問題能力的這類學員來說，此培訓體系的培訓效果并不顯著。隨著中國職業結構的發展與改變，這部分人群正在逐漸增加，所以哈爾濱目前的汽車美容市場急需一個新的培訓體系，理論知識培訓和實踐知識體系相結合來進行學習。

哈爾濱占士科技汽車美容現狀及問題分析企業概況哈爾濱占士科技汽車美容公司是在哈爾濱成立，專業從事汽車美容行業，汽車維修、改裝等相關產業。憑借所掌握的大量客戶資源和專業化團隊服務優勢，為客戶提供更專業行的服務。公司有四大系列產品，都是各領域領先品牌，包括生活用品，汽車清潔用品，汽車美容護理，綠色產品研發等健康眾多系列，一共有四大種類，大約有40多種研發成功的產品。哈爾濱占士汽車美容行業啟動區域管理制，實行區域制打開哈爾濱各區域市場，拓展各區域市場。完成企業營銷信息化管理，現在在北京，上海，深圳，武漢，大連，青島等各個城市均已成立分公司，已形成400多家分公司和近10000名銷售員的龐大格局，并成功造就了500多位白手起家的百萬年薪ceo職業經理人。汽車美容行業現狀圖2.1天津近年汽車增長圖隨著城市管理水平的提高，天津地區對汽車車主的調查，車主對汽車美容的認識，以及服務項目都是很了解的，車主對美容的精密性，完成性，細心化程度都很期待，這樣對美容行業的要求就高了，整車美容問題將越來越專門化，使得很多的不夠專業，體系不夠完整的店面無法維持下去，就會慢慢地被淘汰。從開始的簡單的洗車，美容就不符合現在時代的發展了，能適應環境的就是改變自己的服務項目，比如說比較符合年輕人的汽車改裝，汽車外表的裝飾。而且美容的項目也越來越多，比較新穎，隨之而來的是豐厚的利潤。隨著廣大人員對這個行業的認知，知道里邊包含的巨大的利潤，天津地區美容店面越來越多，并且五花八門，競爭對手多了，想要生存下去就得改變經營模式，改變自己的創新思維，提高服務質量，以贏得良好的聲譽。在不久的將來，汽車趨于大眾化。它是人們旅行的階梯工具。在經濟發展的今天汽車越來越多，而且現在的人們能買的起車就能花錢做汽車的保養，所以說汽車美容行業發展的空間太大，舉個例子，一個哈爾濱有多少輛車，而汽車美容店跟哈爾濱的車有輛比例懸殊很大的。車主對自己的愛車相當的愛護，因為汽車的價值地位比較高，出行的代步工具，汽車的干凈，時尚是體現一個人的品味，對于汽車美容上花錢還是很大方的，它有一個很大的利潤行業。一些調查顯示，在天津地區的調查，幾乎大多人有對汽車洗車的習慣，部分人有做汽車美容的習慣。一輛價值約10萬元的汽車通常使用10年，年保養費用每年超過4000元。如果是高端的汽車，那么一年的保養費用會在10000左右，哈爾濱那么多車，所以說利潤是相當可觀的。經濟的發展越來越快，加速了車輛的新舊交替，這也就促進了二手車的發展空間，然而二手車的發展間接地推動了汽車美容行業的發展。使車輛的外觀、性能、舒適性等，當人們的對這些要求的越來越高，必定促進汽車美容行業的發展。這是一種連帶性質的行業發展。汽車美容這個行業在中國的興起還是比較晚的，在我國數的過來的汽車美容就那么幾家，但是他們有加盟的方式，遍及的范圍很廣，相比于國外，相差很遠，只有因此我國汽車美容業的發展空間仍然很大。但是天津汽車美容行業趨于飽和狀態。宏觀環境分析經濟環境2018年1月12，外國市場召開的發布會，宣傳汽車營銷，汽車美容行業在自己國家發展狀況，與國內相比127.95%，在汽車市場銷售了1480比增長129.89%；商用的汽車銷售45和19輛，與國內相比下降了31，所以，增長6%6伴隨者汽車行業的發展，根據對國內汽車消費者跳查的結果，消費者每年用于車輛養護的費用支出隨車輛檔次的提成上升且提升較大幅u在中國市場才能有一席之地，在國內市場汽車銷售有很大的潛力和發展空間，費者調查的結果，消費者每年用于車輛養護的費用支出隨車輛檔次的提升依次上升且總體費用提升較大幅度。國內的經濟與國外的經濟發展還有一定的區別，中國的汽車行業發展也有帶進步。消費者用于車輛養護方面的需求也越來越多。社會環境我們國內汽車行業的發展情況來看，我們于汽車銷售行業相比，還是有著本質的區別，大眾居民還是對汽車美容行業不夠了解，我國經濟不斷發展的情況來看，我們國家的經濟水平也越來越高，也隨之我們大多數居民的收入也就越來越多。同時也為我國汽車美容行業做出了不少貢獻。預計我國汽車美容市場未來五年內將繼續保持高速發展態勢，增速達15%以上。汽車美容市場在中國市場并沒有發展很好，但隨之國外的汽車市場理念，我國也不斷的學習，加強于國外的市場推廣，在國內我們要加強專業的汽車改裝理念，與普通的汽車維修保養有著不同的理念，占士科技汽車美容公司致力于專業的汽車服務概念，注重學習更專業的汽車各部位的專業知識，滿足客戶需求。公司有著很專業的生產車間，產品也是公司研發綠色環保的產品，不僅能使汽車煥然一新，更能讓舊汽車全面徹底翻新，使用綠色環保產品，有利于身體健康，并能長時間保持艷麗的光彩。微觀環境分析企業本身2011年，哈爾濱占士科技汽車美容公司成立，專業從事汽車美容行業，致力于滿足客戶需求。哈爾濱公司啟動區域管理制，實行區域制打開哈爾濱各區域市場，拓展各區域市場。汽車行業在哈爾濱地區不斷的發展，我們國家的汽車美容行業，也會隨之不斷加強，讓更多的大眾接受，并了解汽車美容行業發展，不僅在上海、北京、天津有分公司，在哈爾濱市場也不斷推廣，哈爾濱分公司已建立成功，公司加大宣傳了市場，希望更多的市民對汽車美容更加了解。競爭者目前哈爾濱汽車美容公司遍布各個角落，比如福耀等一些汽車美容公司隨處可見。通過對哈爾濱地區進行分析，結合哈爾濱占士科技汽車美容公司經營狀況看，公司的缺乏知名度，與其他公司對比具有專業的團隊，提供更優質的服務。1）福耀玻璃汽車美容公司：2009年成立，哈爾濱市5個主要城區設立了連鎖店，構成了強大的汽車美容維修中心。主要從事汽車玻璃維修、汽車零部件維修、汽車裝飾改裝等2）途虎養車：成立于2011年，公司規模大，主要服務汽車養護，汽車改裝維修，提高客戶生活品質，讓客戶生活變得更加輕松。3）車享家有限公司：成立于2014年，公司主要設施是自動洗車項目，為客戶提供汽車維修，改裝等一系列服務；公司還提供線上的APP，方便大家使用，以“關注您的用車生活”為服務宗旨，提供在線預約保養、汽車美容、配件用品、車主會員權益、車務、賣車等養車用車服務。分析如表2-1表2-1競爭者分析公司名稱成立時間經營范圍負責地區定位目標客戶波仕卡2004年汽車護理，汽車維修，汽車美容裝飾。多家分店，負責道外區中高端中高收入人群車爵仕2004年長期致力于汽車美容、裝飾、養護、快修技術及精心打造產品研發應用道里區中高端中高收入人群福耀玻璃汽車2009年主要從事汽車玻璃維修、汽車零部件維修、汽車裝飾改裝等南崗區高端中低收入人群途虎養車2011年汽車養護，汽車改裝，汽車維修道里區中高端中高收入人群車享家有限公司2014年自動洗車南崗區中高端中高收入人群消費者消費者在消費的同時，對消費觀念也有所不同，成熟的消費者消費能力也有所加強，分析購買車輛也比較成熟，總是想要能買到自己想要的商品，消費者要根據自己的消費水，來消費購買的車輛，這寫消費者在消費的同時要加強對自身的消費能力。消費者還會根據資助創建的品牌來進行消費、會有所對比、會考慮公司的品牌、公司的自主品牌，公司的品牌推廣等，因此向這類消費者提供這方面的資訊就行，不要硬行推銷。對于這樣的消費者，我們要花大力氣，時刻都不能怠慢他們以致損害我們的信譽。作為公司的員工，在這個時候我們要大力加強對消費者心里的構想，并要及時的了解、讓更多的大眾了解并熟知。哈爾濱汽車美容行業存在的問題分析哈爾濱的汽車美容店不超過二百家，但大多數都是小企業。這些企業人數往往不到幾個人，美容設施也都比較簡陋，只有簡單的美容設施，非常不先進。然而在這樣的情況下，汽車美容店面就可以開張了。店鋪的面積很小，里面的各種設施也比較雜亂，在物品的擺放和管理層面需要很大的改進。在接待客戶的休息室中，大多數的店鋪都沒有專門為顧客準備的休息室，這些商家只是提供幾張椅子，并不能夠像4S店一樣，提供專業的服務。然而，現在的美容店已經逐漸開始重視對于客戶的接待問題，他們也在逐漸改進這方面的問題，從而為顧客提供良好的服務接待。到現在為止，哈爾濱幾家大型的汽車美容店在顧客接待這方面，已經有了很大的改進，他們提供優質的服務，能夠像專業的4S店一樣，給顧客提供舒適的休息環境，并且有免費的茶水和飲料，等待時間較長的顧客，還能夠在里面上網或者閱讀，從而打發無聊的等待時間。人員的缺少是汽車美容店不可忽略的事實，也是十分值得重視的一件事情。筆者在參觀的汽車美容店時，不論是一些比較有名的店鋪，還是一些小店鋪，都在招聘店員。因此，我們可以知道，在汽車美容這方面，是很缺乏相關的勞動力的。勞動力的匱乏，也是限制汽車美容發展的一項重要因素。筆者在參觀店鋪的時候，通過美容店的老板口中得知，一些外出打工的人員，在店中工作的時間都不會很長久，因為工資比較低，每天很辛苦。自己付出的勞動力與薪水不成正比。這給美容店的員工造成了很不好的影響，一些人甚至再也不愿意涉足汽車美容這個行業。有些美容店的老板，因為店中人員不足，有些事情只能自己親身去做。老板做的工作，就像一個打雜的一樣，如果有合適自己的崗位，他會考慮不在接觸汽車美容這個行業。這樣汽車美容這個行業暴露的問題就顯而易見，剛剛進入汽車美容行業的人員，只能從最基礎的洗車，打蠟，烤漆等技術要求不高的工種做起，而對于一些技術性要求較高的工種來說，他們不能夠完全勝任。例如汽車密封釉和防爆膜等工種，對工人的熟練度要求都很高，而且要求工人的技術熟練，需要做ERS。對于干一段時間考慮跳槽的工作人員，十分影響汽車美容行業的服務質量和發展。行業從業人員素質低，缺乏專業人才。通過對哈爾濱汽車美容業的調查發現，從業人員的受教育程度較低，大部分是輟學的學生，一半以上的人只有初中教育水平。這類人員在汽車美容行業發展，需要不斷的學習，因為教育程度較低，所以在工作過程中采用教師學徒制的形勢，來學習這個行業的知識。由于汽車美容行業缺乏良好的知識體系，服務質量不夠高，缺乏大量的勞動力，從而使得消費者對這個行業存在質疑，有些甚至放棄這個行業的發展。新技術在汽車工業中的應用越來越廣泛，計算機系統和電子技術在該行業的應用也逐漸升級，非專業化妝品維修人員無法消除故障。這種教師傅傳、幫派、腰帶的學習方式已不能滿足汽車美容工作者的市場需求。由于進入門檻低，利潤可觀，在中國大部分的汽車美容店在街上的小商店，和商店的首席和洗車機的情況也不少。服務很差，秩序混亂。汽車美容行業存在四個大方面的問題，這些問題會導致汽車美容行業走進死胡同。如果不能夠及時解決這四大問題，這些問題會成為汽車美發展行業的絆腳石。下面筆者就對這四大問題作出闡述：第一，沒有專業的正規培訓，好多美容店都是私營企業，沒有統一的學習規范。第二，沒有專業的品牌產品，進貨渠道不是從正規廠家而來。第三，沒有專業的汽車美容設備，私營企業的設備不夠完善。第四，沒有服務質量保證，沒有專業完善的管理體系，導致服務跟不上。很多消費者對于汽車美容了解不足。例如，防爆膜應該是最常見的汽車美容裝飾工程，但許多消費者仍然不知道防爆膜的知識。汽車上覆蓋著防爆膜，但結果是茶葉紙。防爆膜的效果如何，即使知道防爆的答案。對于防爆膜的可見光透射率，紫外線阻擋率尚不清楚。購買時，只知道價格是第一位的。如果你買一輛有幾萬美元的汽車，你應該貼上幾百美元的防爆膜。這些錯誤的認識直接增加了業主被肆無忌憚的商人愚弄的機會。只有提高業主自己的知識，他們才能知道企業的服務或產品是否適合自己，提高他們的判別能力，以便他們能夠清楚地消費。此外，業內專家還提醒消費者，不要一味的只關注價格便宜，要知道便宜沒好貨，汽車美容各方面成本都很高，要想提升商品的質量，必須有正規的進貨渠道。消費者不關心質量，只關心價格便宜，那么一定會吃虧上當的。

占士科技汽車美容哈爾濱市場營銷策略制定占士科技汽車美容哈爾濱地區目標和任務哈爾濱地區市場目標哈爾濱占士科技汽車美容有限公司自成立以來，已擁有多家店面，其專業化團隊發揮專業化優勢，從事專業化汽車美容服務，并獲得新老客戶的信任，打下良好基礎。占士科技汽車美容公司增加企業知名度，增加哈爾濱市民對哈爾濱公司的了解，擴大市場，增加市場競爭力。占士科技汽車美容公司將繼續培養專業團隊，打造專業化汽車美容行業服務，提高顧客滿意度。完善管理體系，加大營銷推廣力度，以哈爾濱市場做為切入點，拓展哈爾濱汽車美容市場市場。擴大招聘，在各高校進行招聘，為團隊注入年輕力量，提高服務質量，擴大公司運營，逐漸擴大團隊規模和知名度，實現公司的最終目標。占士科技汽車美容哈爾濱公司將在新的一年更加努力，完善培訓體系，加大營銷推廣力度，以哈爾濱地區做為切入點，逐漸導入哈爾濱策劃推廣市場。逐漸擴大公司規模和知名度，循序漸進，占士科技汽車美容公司的最終目標如下：(1)增強公司競爭力，提高市場占有率。(2)讓客戶充值會員，保證在本公司消費更快捷與安全。(3)將新客戶變成老客戶，提高客戶的忠誠度，讓客戶為公司帶來利益。(4)誠信經營，提高知名度，提高滿意度，掌握消費者的消費足跡，利于推薦新產品。(5)哈爾濱占士科技汽車美容公司努力成為客戶可以信賴的長期合作伙伴，立志成為世界一流的汽車美容企業。（6）把小型汽車美容店擴大，主要針對的目標顧客為上班白領和在教職工，可以開展更多的業務有更多的顧客。哈爾濱地區市場任務了解目標消費者的消費行為和真實需求，更準確的進行廣告投放和市場定位，拓寬企業市場，增加汽車美容行業的知名度。以客戶需求為目標，高效快速的迎合客戶要求，給客戶需求最大程度滿足，讓客戶滿意。公司制度需要不斷完善，員工不僅僅是完成工作，更多的是需要把公司當成一個家，真正的愛護它。加大廣告投放力度，例如公交站牌，加油站附近，現在的微信以及QQ等軟件，目前中國的市場還是比較有需量。所以客源這塊只需要有針對性的去宣傳一下企業文化以及公司的服務宗旨這一塊。加大哈爾濱地區的銷售量和銷售總額，提升汽車美容產品在哈爾濱市場占有率。占士科技汽車美容STP策略市場細分市場細分化就是在市場調查研分成若干部分成業市場的過程個市場市場部分,每一個細分市場都有一個相似的需求群體，在分別不同的市場消費者的欲望和需求也不同，更加重視汽車市場細分標準化的原則。你比如說，市場目前需要的簡單分三種情況：上班剛需型；這樣的群體需要的就是性價比，家庭實用，即滿足了上班代步也可以下班接送孩子，他們注重的關鍵點是省油及保養售后維修費用。節能環保型；目前中國的市場漸漸對純電動開發有很大的野心，可以說這塊市場是一個空檔期，公司可以著重發展一下這個點。詳細考察出所需要的細節，對這個空擋處加深研究。豪華品牌型；中國有錢人還是很多，車越來越成為百姓家的必需品所以俗話說的好有錢的人的錢好掙但是他們所需要的就是品質我相信以我們公司現有的專業和素養只要繼續堅持這個方向絕對會為公司帶來利益。占士科技汽車美容公司按消費者年齡細分為：20到30歲人群，占了近70%%這部分人群為90后，超過80后，成為汽車美容公司的主力。90后對汽車服務專業化要求很高，一般小型汽車維修公司滿足不了他們的需求。30到40歲以的人群占20%，這部分人群大多是進城務工人員、小商業業主為主，70后、70前大部分都擁有自己的車子市場占比較小。市場細分如表3-1表3-1市場細分劃分因素購買車性能地理和氣候防涂熱潮濕地帶的汽車用點對車平原地區的汽車用戶而丘陵山區地的汽車用人口因素來劃分:因性差異而形成的對汽車產品的冷地的流車效果汽車的防滑全措施有較高的要求:炎制冷汽車的保暖、暖風設防銹漆而保護能有較高要求木使適中:商速行駛穩定性好限皮力和操控性等。人口因素劃分因性別、年齡收入職業教育家庭種族宗教信仰等的異市形成的對汽車產品的不同需求從而細分汽車市場來劃分不同的生活方式、性格和偏好等心理因素方面的差異促成消費者不用的消費傾向。等山汽車消數者行為因素體現在為什么墓是用來代步還是用,還是用出游物兒備是追實用還是追時尚是即刻購買還是持市待購等消費類型.如簡約的生活方式外向的性格成內斂的性格偏于追求名牌或對品牌較為隨意等等形成了對汽車檔次、品牌、價格、功能款武和色彩方面的差異性需求按行為困素米劃分行為困素是指消費者購實汽車的理由追求的利蓋使用狀況和使用汽車購段對品的態度汽車美容這個工作可以解讀為線上和線下，把這兩點順暢銜接，可以使公司穩定發展的同時還會有創新。結合自身經驗，對市場競爭策略及發展趨勢進行總結和分析，然后以文字的形式展現給員工。分析市場需要用心來做，真正的站在購車人所考慮的因素上再結合公司的產品來具體劃分。年輕人需要時尚車的外形以及動力，中年人需要的是品牌質量安全系數保證，老年人需要的是家庭實用節能環保類型，再針對這三種群體細分,購買汽車年齡性別如圖3-1圖3-1購買汽車人群性別與年齡分布（單位：%）占士汽車美容行業行業按照消費群體可以細分為：成熟型消費群體，從眾型這類消費群，也可以如上圖所述總體大綱分兩類：男人;女人。個人所認為的是男性注重的點大多數都是在車的性能動力百公里的其速度和車的安全度真正的考慮到了操作感和技能實用。女性則不然，她們這類群體絕大多數可以這樣對比比方說車的外形夠不夠白車的方向盤摸起來是不是很舒服座椅能不能升降因為女性的體積身高一般都是嬌小玲瓏所以只需要滿足她們需求的點就會非常好銷售當然這是我從業的經驗之說，只能說是大多數人的想法不作用所有人。其實我們對客戶的專業度也是非常重要的，與其客戶聊天時候也需要探需。就是摸清楚客戶真正的需求然后針對其特點性格以及價格來分別銷售。目標市場選擇可以這樣來理解，市場的針對型，可以想象，我們正常生活的必需品也是，我們最簡單最實用的方式方法就是換位思考，把自己真正的站在客戶的角度來想問題去實際感悟一些實際的想法，就像我前面所說年輕人總是想時尚品牌和車的動力要的就是速度與激情可以想象一下炎炎夏日坐在自己的愛車里吹著空調和愛人出去自駕游這樣感覺再喝個冰涼的果汁。絕對是一種享受，我所舉得例子就是幻想銷售法。這個技巧我經常會用到，現在的客戶都是比較理性，所以我們需要打開他們內心的防備缺口才可以有針對性的去做他們想要的點才能順利成交。我認為理性和感性其實就在一線之間，這個時候就是展現我們公司員工的基本素養的時刻了，用自己的人格魅力給客戶一種積極向上陽光安全可靠專業的印象接下來就是打開客戶的心里防備探需有針對性試探用銷售技巧讓其覺的你真正的是為他考慮，這樣一套簡單的流程絕對滿足了年輕人的這塊市場，公司何愁不壯大發展？以后的公司不僅是連鎖也可以加盟代理把我們公司的理念及核心的專業素養面向全國乃至全世界來發展。經過一段時間有序的偵查以及市場調研之后，發現了一個普遍現象，在普通白領部分人群對汽車美容也具有較高需求，主要集中在有上班人群體。近年來，購買車輛的數量正逐年增加，同時，對于汽車的真正需求也越來越多，而目前哈爾濱汽車美容公司自主研發品牌較少，所以在項目實踐能力上具有優勢，可以讓大眾使用放心，彌補目前產品綠色環保實踐能力欠缺。占士科技汽車美容采用“理論與實踐相結合”的培訓方式，建立具有差異化的培訓體系，增強市場競爭能力。客戶的能力市場是有非常的挖掘空間。老帶新，持續發展讓公司不斷做口碑這是一個非常重要的環節。市場定位在中國這個競爭異常嚴峻的時代，我們能做的只有不斷的創新以及對行業的熱愛也就是專一恒心，對這個市場定位我覺得還是首先要明確自身的優勢才能繼續做一些事情。公司本年度著重開發還是去維護。這是一個讓人深思的問題，員工需要的是保持工作的態度及熱情企業需要的是把握大的方向就是給中層領導布置我們今年的發展方向有了方向才會有下一步的開展就像是大海里的帆船總是需要一個方向。船長保證的是一個航線完美完成每個環節崗位有條不紊的執行下去，水手就是員工需要服務以及專業每一個零件都要心知肚明知道是做什么用的關鍵時刻船長就是整個船上的靈魂旗下列才會有目標。還有一點就是服務，像我們做的第三產業這就是靈魂核心，一個公司需要的就是歷史底蘊及文化傳承，古人說的好我們現在做得就是可以用八個字概括一下：我為人人，人人為我。理解起來簡單，但真正操作起來有很大的難度，上下一致，換血，保持血液的新鮮，在這個吃人的年代，你不去調整改變，你就會被淘汰，不只是員工而是一個整體。這是一個非常重要的理念。我們出來工作其實就是為了讓自己變得更優秀更有價值。體現自己的價值感的同時也需要證明一下自己真的很棒如果成功的時候你會發現那種成就感不僅僅是賺錢那么簡單一個人一群人在一起共事做一些盡自己能力的事，發展自己壯大公司，甚至做到世界品牌，反而一想，是不是我們也為國家做了一些事呢？占士科技汽車美容營銷組合策略產品策略一個公司的企業文化代表這公司的底蘊，產品也是核心，公司的產品在全國都是數一數二的我們的優勢很大能滿足市場上所有人需求的點我們的發展路線保一守二發展三四五六七，其話術意義在于保住最基本的存在，萬丈高樓平地起也是明確的表達出了基層的重要性，守住中年老年人這塊市場，發展的是各個人群工作種類以及海外的市場。價格策略價格優勢以及高端路線真正賺錢的就是有錢人的錢，他們代表著我們的利益，維護好這種群體針對他們做出一個套餐，而且他們都是很認可的，就像是手機蘋果手機雖然喬布斯去世了但是可以看出他的影響力國內很多人都在用蘋果為什么那么貴甚至花掉兩個月的工資也要買因為它的技術性能還有品牌，從這里我們不難看出一個價格策略有多重要即能賺錢還可以樹立品牌形象，有錢人用蘋果他就會一直選擇用它，我們也是一樣，當他的保時捷路虎寶馬奔馳想做美容維護清潔等需求時，第一時間會把車開到我們這里做，這就是勝利。所以，通過分析，占士科技汽車美容會員套餐的價格表為3-2：表3-2占士科技汽車美容會員套餐項目次數和工時單價（元）洗車25次每臺車20分鐘40完美亮滑1次2小時400內飾深層清潔1次3-4小時488發動機護理1次30分鐘688渠道策略渠道是一個企業必不可少的靈魂，渠道是指水渠開出來的一個路口是代表著連接和承載，用在企業就是幫助企業去完成銜接廣告等策略，一個公司的魅力對外不了解的同時就是需要渠道來對接其他公司從而使自己公司可以擁有更多的機會以及拓展新的群體就像字面意思一樣大海水流入支流就需要有這樣的一個渠道來承接啟著連接和承載的作用，而我們這樣的產品也是非常好對接的，因為我們面對的是整個群體，男人及女人甚至老人都可以涉獵到只要有這樣的群體在，我們必然有許多機會來發展創新自己的事，公司也必然會不斷壯大。促銷策略現階段的促銷總體來說不再只是為了吸引客戶的一種手段了我認為更多的是在于展示企業本身的魅力，用之前說的老帶新的辦法來傳遞給新的客戶老客戶享受福利的同時，也證明了我們公司的實力，還會起到宣傳的作用簡直就是一石三鳥還有現在的網絡這一塊也非常重要足不出戶就可以完成一系列的程序安心在家就好，公司也可以嘗試創新一下，比如上門取車服務給其美容之后或者維修后直接送回客戶家里。當然這可以針對咱們公司客戶的質量而定，有年輕的群體可能接受不了這樣的價格或者怕車磨損換零件等原因我們也可以針對這一塊做個遠程視頻監控或者做一個擔保協議這樣操作之后可以大大提升公司的品牌力度及客戶對公司的信任度，不僅讓公司更國際化也變的家喻戶曉老百姓用的舒心我們做的安心，我們公司自己說好沒有用，還是得人民群眾覺得好那才是真的好。網絡人氣主播快手、抖音、西瓜視頻、梨視頻app等宣傳軟件可以去做一下。讓更多的粉絲了解我們，認識我們，知道我們的服務，專業又吸引來了一批粉絲客戶。來的這批客戶還可以變成老客戶老帶新客戶，這樣持之以恒，企業一定會越來越成功，那時候的我們公司，不再是一個人，而是老百姓我們大家的，我們就是一家人。滿足你所需要的任何一個點。

占士科技汽車美容哈爾濱市場推廣活動方案活動簡述活動對于市場推廣具有至關重要的作用，能夠有效的提高企業潛在消費者的轉化效率，但是企業所進行的一系列活動都應該有一個核心主題，貫穿活動始終，使活動保持一致性，提高企業的整體形象及市場知名度，增強消費者的認知與記憶度。占士科技汽車美容公司致力于滿足客戶需求，而客戶也追求個性，對服務品質要求越來越高，對服務內容要求廣，追求品質生活，因此為迎合目標人群的心理訴求，將本次活動主題設定為“您來本店洗車，現金券和洗車券立馬帶回家！據調查分析，誠信服務是汽車美容公司最重要的因素，所以此次活動內容的設計將以“誠信服務”為出發點，希望通過一系列活動，取得目標群體的信任。迎合目標群體對“誠信服務”的心理訴求，將本次活動內容分成兩個部分，分別是：占士科技汽車美容五周年店慶活動，“HYPERLINK"/s/?w=%E7%95%85%E8%B4%AD&ch=ww.xqy.chain"\t"_blank"暢購雙十一”歡迎蒞臨，只要您來店不洗車也有禮！占士科技汽車美容五周年店慶活動，主要是針對哈爾濱地區的人群，為其推廣公司生產綠色環保型產品，并進行市場分析和項目評定，在活動中也會派發小禮品。在活動結束后，有意向的客戶可以領取哈爾濱占士科技汽車美容公司發放免費洗車券。“HYPERLINK"/s/?w=%E7%95%85%E8%B4%AD&ch=ww.xqy.chain"\t"_blank"暢購雙十一”歡迎蒞臨，只要您來店不洗車也有禮！此活動哈爾濱舉辦，此次活動的參與者獲得的是由哈爾濱占士科技有限公司為其項目提供的獎品，價值1000-3000元不等的現金券。活動策劃占士科技汽車美容五周年店慶活動1.活動主題“您來本店洗車，現金券和洗車券立馬帶回家！”2.活動目的感恩回饋老客戶，同時銷售產品和服務。此活動以提高哈爾濱市場知名度為主，計劃通過2019年市場推廣活動使廣大市民更多的了解到汽車美容行業，占據哈爾濱汽車美容行業5%的市場份額，并以此為基礎，逐漸擴大產品規模和知名度，成為哈爾濱汽車美容市場的知名品牌，然后采用“慢滲透、快擴張”的市場策略向全國市場擴展。主要在哈爾濱市場進行品牌建設和品牌推廣。通過在本店進行洗車質檢活動，贈送現金券。結合微信、微博等軟件宣傳，讓大眾開展評論，同時要加強品牌宣傳和促進客戶消費。3.活動時間2019年10月1日——2019年10月30日4.目標群體新客戶開發維護老客戶擴展客戶主要以私家車為主5.宣傳方式在哈爾濱的宣傳渠道一般有三種：五周年慶典活動、傳單派發、與個網絡平臺合作的網絡宣傳，考慮活動本身屬性，五周年慶典活動和傳單派發和網絡宣傳三種方式更適合本次活動的宣傳。（1）五周年慶典活動地點選擇在哈爾濱各大型商場，活動的主要內容是宣傳哈爾濱占士科技汽車美容公司，對公司的文化、業務等進行宣傳，舉辦策劃活動，并及時向企業報備所負責活動的動態，每位負責人進行匯報總結，每個商場活動的參與顧客信息都需要整理統計向公司報備，每個商場的參與人數在20—30人左右。負責的主要職責是負責哈爾濱占士科技汽車美容公司宣傳，如企業文化、活動宣傳、市場推廣等。大型商場的選擇標準為：在哈爾濱地區選擇位置，如凱德廣場，松雷商業，遠大商場；有足夠的空間，設施齊全；地理位置優越，交通便利，上班族交通方便的地方；活動事項：活動時間為一個月，只要參加宣傳活動的朋友可參與公司的優惠活動前十名獎勵免費清洗汽車券價值1000元。前三名獎勵汽車改裝、保養免費維修券，價值3000元，不限使用時間。6.活動內容（1）美容部：領取代金卷可免費洗車，五大美容套餐可打8.8折。（2）維修部：免費時費，辦理辦理機油套餐送價值100元四輪定位代金券一張。（3）輪胎部：免費定位.免費充氮氣。（4）粘貼全車3M防爆膜，8折優惠。送代金券一張。送價值680元鍍膜卡一張。（5）購專享套餐任意一款送價值100元代金券一張。（6）汽車精品全場特價優惠。（7）來賓抽獎（流水式）獎禮品設置：特等獎：每天1名，價值2880元套餐一套一等獎：每天2名，價值1380元套餐一套二等獎：每天3名，價值350元洗車服務套餐一套三等獎：每天5名，價值220元套餐四等獎：每天30名，價值100元四輪定位代金券此次活動將在哈爾濱五家店面展開，活動為期一個月，具體時間以及地區安排待定。7.活動流程（1）公司介紹：介紹開始，由主持人介紹本次主講內容，并介紹本次活動的主題及流程（10分鐘左右）（2）占士科技汽車美容公司介紹：由主持人介紹，隨機選擇5位在場參與人員，由5位人員各自選擇一個問題，然后公司員工對行業進行解答，每位參與者提問加回答的時間為5分鐘左右（25分鐘）（3）問答環節：由主持人引導，隨機選擇一位參與者，該參與者提出自己的問題，工作人員進行講解（5分鐘）（4）活動結束：主持人宣布此次活動結束，發放禮品（5）活動評定：由主持人宣布進行下一環節，活動評定，并引導隨機選擇3位在場群眾，講師對其創業項目進行評定和分析。每位群眾的交流時間控制在10分鐘之內表4-1活動預算費用分類數量（份）費用（元）傳單費用10000份*45=45萬12510元海報費用100份*45=45001575元禮品費用200400元人員費用36000元總計50485元“HYPERLINK"/s/?w=%E7%95%85%E8%B4%AD&ch=ww.xqy.chain"\t"_blank"暢購雙十一”歡迎蒞臨，只要您來店不洗車也有禮！1.活動主題“車是買來的，精致不是”2.活動目的此活動以提高市場知名度為主，加深占士科技汽車美容在哈爾濱地區給大眾留下的印象和地位，提高潛在消費者的信任度，并希望以此次活動為媒介，提高潛在消費者的轉化效率。同時提高汽車美容行業發展，積極響應國家的號召，讓更多的人了解汽車美容行業，幫助提高經濟發展水平。雖然活躍用戶在日益減少，但其傳播范圍較廣，且具有龐大的用戶使用基礎，因此本次活動將集中借助微博、微信和貼吧三種網絡媒介。微博微信的推廣前期主要借助熱點話題的信息傳播，然后后期采用“轉發信息到相關平臺，截圖發送至占士科技汽車美容公眾平臺，將憑借微信號獲得代金卷或精美禮品一份”，貼吧中則通過頻繁的發布活動信息，提高活動的知名度。6.活動內容具體的服務內容包括：美容部：領取代金卷可免費洗車，五大美容套餐可打8.8折。維修部：免費時費，辦理辦理機油套餐送價值100元四輪定位代金券一張。輪胎部：免費定位.免費充氮氣。粘貼全車3M防爆膜，8折優惠。送代金券一張。送價值680元鍍膜卡一張。購專享套餐任意一款送價值100元代金券一來賓抽獎（流水式）。品牌塑造、企業戰略制定、營銷策略制定、商業模式建立、廣告系統建立及投放、活動方案策劃等策劃服務，同時還將提供產品介紹投資人，幫助進行融資，提供商業資源等只針對本次活動方案的特殊服務。7.活動人員全體店面人員：前期宣傳人員：各地區代理人及若干名分代理。活動預算根據本次活動所需物料，對費用進行了預算，如表3-2所示：表4-2活動預算費用分類數量（份）費用（元）宣傳冊5001000元海報費用500200元其他費用600元總計1800元費用整體預算根據兩個活動的活動預算，制定整體整體預算，如表3-3所示：表4-3費用整體預算費用分類費用（元）獎品活動50566元抽獎活動1850元總計52416元

結論通過對占士科技汽車美容哈爾濱市場營銷方案的分析和研究，面對中高端檔次的消費者，占士科技汽車美容可以憑借自己質量初步贏得一部分消費者的認可。不斷地在公眾面前樹立企業形象，能夠更大幅度的提升占士科技汽車美容的知名度，從而為占士科技汽車美容獲得更多的潛在消費者。同時，不斷的收集客戶的信息，為汽車美容貢獻一份力量。本次策劃活動主要通過店慶活動讓消費者更加了解占士科技汽車美容，從產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略，大大提升公司的品牌力度及客戶對公司的信任度，最終實現企業定制的營銷目標。

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