大客戶作戰流程—鐵三角思考①立場不統一ONE目標不統一，每個角色代表自己的立場，與另外兩方進行博弈，而不是所謂的統一的作戰單元。流程不明確THREE③銷售客戶經理解決方案經理交付經理鐵三角法務市場經理銷售助理鐵三角團隊是為了切實貫徹客戶成功的經營理念，基于客戶/項目組建的跨部門的核心管理團隊。是聚焦客戶需求的一線共同作戰單元。它是公司與客戶的統一接觸界面，通過承擔從線索管理到客戶回款的端到端職責，提升客戶全周期體驗和客戶滿意度，實現企業高效運營以及可盈利的增長。核心鐵三角成員：銷售、解決方案經理、交付經理項目擴展角色成員：市場經理、銷售助理、研發經理、生產經理、財務經理

銷售及銷售管理者是一條龍經理財務構建鐵三角模式：以客戶為中心，形成作戰小單元①立場不統一ONE目標不統一，每個角色代表自己的立場，與另外兩方進行博弈，而不是所謂的統一的作戰單元。流程不明確THREE1、缺乏標準化的項目流程及關鍵節點梳理，關鍵責任人不明確；2、項目關鍵流程節點缺乏工具性輔助，執行全憑經驗；3、項目流程中的三方缺乏信息共享平臺；4、項目流程缺乏評估機制及監控機制；③ARSRFR“““鐵三角第一責任人負責總體客戶關系和盈利性銷售客戶經理AccountResponsible整體解決方案第一責任人負責滿足需求且有競爭力的解決方案整體服務和交付第一責任人負責合同履行和客戶的滿意度解決方案經理SolutionResponsible交付經理FullfilmentResponsible鐵三角角色定位AR客戶經理FR交付經理SR解決方案經理面向客戶的“鐵三角”的一條龍經理，也是全項目流程運作的責任主體。對客戶/項目的經營結果負總責。做好客戶關系規劃、客戶關系拓展、客戶關系管理、市場競爭等工作。能力：具有客戶洞察力、線索發現和機會點挖掘能力；客戶風險識別能力、項目團隊及內外部資源協調管理能力等。整體產品和解決方案的第一責任人，從解決方案角度來幫助客戶實現成功負責面向客戶提供滿足客戶需求的有競爭力的解決方案。負責1到N的方案設計和落地交付。能力：需要具有從解決方案角度來幫助客戶成功的能力，要“一專多能”，具有集成和整合公司內部各個專業領域的能力。客戶/項目(群)整體交付與服務的第一責任人，總體負責合同履行、項目管理和服務交付，對項目交付滿意度和客戶滿意度負責。交付經營目標的責任人，對項目交付經營目標（交付成本率、回款等）負責。能力：需要具有與客戶溝通交付與服務解決方案的能力，項目進度監控和問題預警能力以及對后方資源的把握能力。鐵三角角色職責目標一致鐵三角是以客戶為中心，形成的統一作戰單元。并不是一個三權分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求的共同作戰單元。它們的目的只有一個：滿足客戶需求，實現盈利銷售。流程化協作項目協作中，很多時候會扯皮、低效，過程很痛苦。讓鐵三角協作流程化和標準化，大家對某些原則達成共識，遵守同樣的規范就會有顯著的改善。運營能力一個高效的鐵三角組織需要具有兩個方面的能力：

1.面向客戶的能力，包括客戶洞察力、線索發現和機會點挖掘能力、全面解決方案的應對能力、客戶期望和客戶滿意度管理能力、項目交付和服務能力等；

2.面向公司內部的能力，包括角色認知能力、經營管理能力、內部資源獲得能力和整合能力、資源優化配置能力等。共贏思維

鐵三角三者任務目標應該一致，思想統一。在判斷事情如何解決最有利時，要確保“對客戶有利”以及“對大家有利”，而不是“對我有利”。這樣的心態才能確保價值最大化。鐵三角成功運行的原則鐵三角職責分工流程組流程ARSRFR區域Sponsor從客戶到管理線索客戶分析、組建鐵三角（002）CCCA客戶規劃（003）ACCC共享庫或新增（005）AIIC開發線索（006）ACII客戶來訪（006-2）ACIC從商機到訂單完成挖掘商機（007）ACII發展商機（009）ACII1-N（009-2）CACC方案撰寫（009-3）CACC標書準備（009-4）ACCC證實方案（010）CACI商務談判（011）ACIC訂單創建提交審批（012-1）ACCC訂單審批符合折扣要求（012-2）AIIC特殊折扣訂單審批（012-3）AIIC管理合同發票到產品開通合同內容與客戶溝通（013-1）ACCI1-N服務內容、功能需求確認（013-2）CACI常規服務內容確認（013-3）CCAI回款跟進（014-3）AIII從項目到尾款支付項目實施（016-1）IIAI1-N流程（016-2）CCAI項目結項（016-3）CIAI尾款催收（017）AIII持續挖掘新機會以及聯系人（019）AIIIA負責人Accountable_最終負責任的人，具有最終否決權。一個活動只指派一個負責人。C支持人Consulted_一個雙向溝通，咨詢+反饋。形成決定或采取行動前需要咨詢、征求意見的人I知曉人Informed_一個單向溝通：告知。當形成決定或采取行動后應通知到的人鐵三角主要職責說明ARSRFR從客戶到管理線索作為客戶的一條龍經理組織鐵三角制定客戶跟進策略負責對客戶進行深入分析和錨定業務機會點根據客戶的業務機會點與客戶的聯系人，決策影響人，決策人建立和維護關系對客戶進行持續興趣激發作為解決方案負責人對所處行業和所負責客戶進行深入研究，為業務機會點和方案契合點提供意見輸入配合AR進行興趣激發，提供激發興趣材料作為交付負責人對所處行業和所負責客戶進行深入總結，為業務機會點和方案契合點提供意見輸入提供成功客戶最佳實踐方法論和內容輸出從商機到訂單完成與商機相關的聯系人，決策影響人，決策人建立深入聯系協同SR對客戶進行痛點挖掘和創建構想組織SR,FR對客戶進行方案展示與作為項目管理負責人，推動跟進策略落地配合AR對客戶進行痛點挖掘和創建構想組織AR進行立項決策對于1-N需求精準識別，協同FR設計技術思路并形成方案負責出具基于客戶構想的能夠落地的有市場競爭力的解決方案向客戶呈現解決方案，讓客戶認可方案價值主責業務的經驗沉淀工作配合SR對復雜方案進行確認協助SR出具1-N的解決方案對解決方案進行可行性評估，確保方案可落地執行，確認最終執行方案管理合同發票到產品開通負責商務報價和談判，與客戶進行合同溝通和簽訂提供合理性的部分服務報價及商務報價建議，確認合同交付內容與方案一致確認合同交付內容與方案的一致從項目到尾款支付協調解決交付團隊與客戶溝通中的困難，確保項目交付有效推進按照合同約定及時回收尾款項目交付結束后組織SR，FR進行總結，對客戶進行