渠道拓展執行方案工作目的(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；二、工作思路大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。三、拓展目標（1）、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位；（2）、在TOP公寓、商業銷售開盤之前拓展大型廠礦企業3家、商會2家、行政機關5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉化誠意客戶30%以上。四、活動優惠1、大客戶團購優惠:1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。2）大客戶單位團購物業須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：①商會成員團購9套以上物業，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。購房優惠情況明細表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計算序號成交套數原價（元）一次性折后價（元）正常優惠金額（元）團購折扣大客戶折后價（元）大客戶優惠金額1944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發商與團購單位直接商洽。3）、團購客戶享受優先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；4）、大客戶關鍵人物現金獎勵建議A、大客戶關鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認；活動時間：2008年5月15日—2008年7月15日五、工作人員崗位要求項目工作內容人員名單大客戶拓展統籌人負責整個活動的組織及監控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協調公司內部事務，方案報批大客戶拓展協調人接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合開發小組開展工作大客戶升級活動負責人負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2008年大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；圈定目標團體單位，進行初步洽談；大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；2、大客戶單位巡展期2008年對前期評選出的單位進行重點深度發掘；大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜；保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；3、大客戶單位簽約7月確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施；收集大客戶單位團購數量；協助跟進大客戶的選房簽約工作；七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）拓展進程客戶區域劃分拓展對象單位拓展目標第一輪商會泉州商會溫州商會第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排工作安排完成時間工作內容負責人制定《大客戶渠道拓展執行方案》項目組2008年5月20日以前開發商確認有關活動的執行流程及計劃開發商大客戶活動所有需要的相關物料清單大客戶組2008年5月30日之前1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單分為1個專案小組。統籌安排前期大客戶的跟蹤。小組成員由合富輝煌專員及相關置業顧問組成。每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪。策劃部、大客戶組2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2008年5月20日-6月15日1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP大客戶培訓。2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場觀看模型、感受氛圍大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，營銷策劃部4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優惠細則及使用權利營銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、選房、簽約大客戶組繼續跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關類型的大客戶群。營銷策劃部大客戶組物料清單準備注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發展商實報實銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8：早會：8：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯系，明確拜訪時間：客戶聯系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式十、大客戶預約流程（1）、預約流程告知大客戶預約方式、電話等告知大客戶預約方式、電話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息。客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息。上門拜訪、尋找聯系人協助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；上門拜訪、尋找聯系人協助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息；（2）、具體工作分工：a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給十一、大客戶費用預算廣告物料：15000元禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元交通費用包括：1）開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用不可預計費用：5000元共計：55000元注：1）大客戶費用將專款專用。2）補充費用將以報告的形式申請。附：人員架構圖組長：大客戶組執行統籌：銷售主管（兼）組長：大客戶組執行統籌：銷售主管（兼）客戶二組：置業顧問2名客戶一組：置業顧問2名后勤組：銷售后勤客戶二組：置業顧問2名客戶一組：置業顧問2名后勤組：銷售后勤大客戶人員名單執行統籌：客戶一組：客戶二組：以上架構為暫定二、大客戶拜訪報告單位名稱：時間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數人均年收入基本情況主營業務所屬行業辦公環境居住環境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區域接受價格關注度特殊信息內部網站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式三、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）地點：各大客戶單位會議室參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。工作流程提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點分發項目宣傳資料、小禮品銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向專人負責講解產品說明PPT到達約定地點，布置場地分發項目宣傳資料、小禮品銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向專人負責講解產品說明PPT到達約定地點，布置場地，組織人員入場統計、整理、分析客戶信息和意向統計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪客戶回訪宣傳物料（每次）序號品名數量負責部門備注1折頁30張尚格具體數量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數量視具體情況而定3產品樓書30本尚格具體數量視具體情況而定4項目手提袋30個尚格具體數量視具體情況而定5產