項目六 處理顧客異議_第1頁
項目六 處理顧客異議_第2頁
項目六 處理顧客異議_第3頁
項目六 處理顧客異議_第4頁
項目六 處理顧客異議_第5頁
已閱讀5頁，還剩18頁未讀， 繼續免費閱讀

VIP免費下載

版權說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內容提供方，若內容存在侵權，請進行舉報或認領

文檔簡介

項目六

處理客戶異議的方法與技巧

目錄

任務1

客戶異議產生的原因1

任務2

處理客戶異議的方法與技巧2任務1

客戶異議產生的原因案例引入

（1）在軟石公司呂經理提出再次見面溝通時張經理或李總說這段比較忙，沒時間。（2）張經理說有些產品和線材比市場上和網上的貴得多，我們又考察了。（3）售后服務和付款方式太苛刻，需要溝通。案例思考

以上三個問題是客戶提出來的，我們首先要問自己：客戶提出異議的原因是什么？是真的沒時間嗎？是報價真的非常高嗎？是售后服務和付款方式真的非常苛刻嗎？其實都不是，那是為什么呢？客戶異議的概念132拜訪客戶時，客戶說沒時間詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機向客戶解說商品時，他帶著不以為然的表情客戶異議的成因顧客方面的原因成因銷售方面的原因顧客方面的原因還沒有發現自己的需求客戶缺乏支付能力顧客的購買習慣拒絕改變顧客方面的原因顧客購買經驗不足顧客方面的原因還沒有發現自己的需求客戶缺乏支付能力顧客的購買習慣拒絕改變顧客方面的原因顧客購買經驗不足銷售方面的原因遞交物品的禮儀適宜得體商品質量、性能未能滿足顧客要求商品定價策略失誤以往銷售信譽不佳銷售服務質量不高銷售信息匱乏銷售證據不足異議的種類1真實的異議3隱藏意義2虛假的異議辨別真假異議的方法132

當客戶提出異議時，要仔細傾聽仔細觀察客戶的神態，從中可以辨別出他提出異議的真假留意客戶聽完解答之后的反應，從中辨別出他提出異議的真假010203針對客戶的真異議，銷售員要以更大的耐心去了解客戶的真正意圖針對客戶的假異議，銷售人員也要認真回答，并找到有效、合理的處理方法，使客戶消除疑慮真誠、樂觀地看待客戶提出的異議，無論真假，對于銷售員來說，都是走向成功的信號處理不同異議的方法

IT產品營銷人員必備的九大基本職業素養798溝通的能力保持激情

團隊合作能力

任務2

處理客戶異議的方法與技巧案例引入

（1）在我提出再次見面溝通時張經理或李總說這段比較忙，沒時間。有以下幾種情況：

①客戶這段時間確實比較忙。

②客戶跟別的同行單位在談，故意拖延。

③此次采購因甲方的原因推遲采購，又不方便說。

④心理戰術。

（2）張經理說有些產品和線材比市場上和網上貴得多。案例思考

在你找到了客戶產生異議的原因和種類后，我們怎么去處理客戶的異議呢？有哪些方法和技巧呢？01020304事前做好準備

選擇恰當的

時機爭辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留面子處理異議的原則

顧客方面的原因在客戶異議尚未提出時解答異議提出后立即回答許多異議不需要回答選擇恰當的時機過一段時間再回答太極法處理異議的基本方法處理異議基本方法3F法是的如果法轉化法直接否定法間接否定法忽視法由于顧客自身原因產生的異議及應對辦法遞交物品的禮儀應對辦法自身需求支付能力購物習慣消費知識購買權利

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網頁內容里面會有圖紙預覽，若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理，對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容，請與我們聯系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論