金牌導購員八大銷售技巧的培訓一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、FAB法

導購員常犯的錯誤：特征推銷要點在哪里？?向顧客推銷利益：導購員黃金法則：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什么樣的需要.?推銷要點：把商品的用法以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。?客戶如何做出購買決定?是不是適合我的情況?是不是可行的?如何運作?我的利益在哪里?需要我做什么??推銷要點：a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性：f)簡便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：?FAB推銷法：F：特征

A：由這一特征所產生的優點

B：這一特點能帶給顧客的利益

?F（特征）A（優點）B（利益）質量性能原料外觀服務價格?FAB法四項注意：一對一原則注意因果關系注重客觀事實避免貶低其他商品?二、針對“價格高的異議處理”六項策略；

1）

強調產品價值a)強調利益：強調產品帶給顧客的利益和實惠b)強調優點：通過對產品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的c)優勢比較：當顧客將產品與其他廠家的同類產品價格作比較時，可突出自家產品所擁有的其他廠家產品不具備的優勢。?2）

確定顧客類型，因人而宜?3）報價要明確、果斷注意兩點：a)不能降價時，要用肯定的語言和語氣——不能說：“再低得找經理商量?！眀)不要對所報價格進行解釋或辯解?4）

贈品促銷?5）

把價格說得看起來不高a)把價格與產品的使用壽命結合起來b)把價格與顧客的日常支付的費用進行對比c)把價格與價值結合起來d)用最小的單位報價?6）

要促成顧客盡快交款?三、語言介紹商品的9種方法

買賣不成話不到，話語一到賣三俏

————經商格言?1）講故事a)產品研發的細節b)生產過程對產品質量關注的一件事c)產品帶給顧客的滿意度······?2）用例證可引以為證據的有：a)

某項榮譽的證書b)

質量認證的證書c)

數據統計資料d)

專家評論e)

廣告宣傳情況

f)報刊的報道g)顧客的來信，?3）用數字說話

數字能給消費者一個直觀準確的印象?4)比喻

用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優點

?5）富蘭克林說服法

購買的好處不買的損失

?6）特點歸納法?7）ABCD介紹法A（Authority）：權威性。B（Better）：更好的質量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差異性。?8)形象描繪產品利益?9）導購員介紹產品時的說話技巧a)不用否定型，用肯定型說話b)不用命令型，用請求型c)對自己的產品：先說負面，后說正面d)對競品：先說優點再說缺點e)不斷言，讓顧客自己做決定f)在責任范圍內說話，不越權?成交時機到了1．顧客突然不再發問時

2．顧客話題集中在某個商品上時

3．顧客不講話而若有所思時

4．顧客不斷點頭時

5．顧客開始注意價錢時

6．顧客開始詢問購買數量時

7．顧客不斷反復問同一問題時?四、成交十法1、直接要求成交法：

一位導購員在介紹完商品后，對顧客說：心動不如行動，買一臺吧？

?2）

假設成交法：

聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是提出產品準備拆包裝、給顧客開售貨單等來試探顧客的意向?3）

選擇成交法：

導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。?4）

小點成交法

?5）

三步成交法

介紹

征得

提出

成功產品

顧客

成交一個

認同

要求

失敗優點

?6）

推薦一物法：

導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。?7）

消去法：

導購員從候補的商品中，排除不符合顧客喜愛的商品，間接促使顧客下決心

?8）

動作訴求法：

這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。?9）感性訴求法：

導購員使用感人的語言的方法使顧客下定購買決心。?10）最后機會成交法：

導購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優惠條件買到了。?五、培養關聯商品的銷售意識關聯式銷售就是擴大銷售本公司產品?關聯式銷售的方法：1）建議顧客購買與第一次購買相關的商品

2）建議顧客購買能保護所購商品經久耐用、發揮功能、保證其不受損失、或保證其結果的輔助產品3）建議顧客購買足夠量的產品?導購員應注意：1）對本公司的每一種產品都要了解，并抱有絕對的信心2）應當用本公司的新產品取代別公司產品，不可取代本公司其他產品3）在結束了第一次銷售之后，再向顧客建議購買其他商品4）從顧客的角度進行關系式銷售5）有目標地推薦產品?需強調三忌：一忌一次性關聯商品太多。要避免引起顧客反感，超出顧客心理購買力；二忌無恰當的理由硬拉銷售，必須有適當的場合或語言引出關聯商品，否則會引起顧客的不滿；三忌關聯商品非公司所售商品，因為我們關聯銷售的目的是提升我們整體的銷售業績

?六、不同類型的顧客特征與應對策略

?七、如何將商品的缺點轉化為優點1、強化商品優點；2、弱化商品缺點；3、解決問題?八、3F法及平息顧客不滿的六大步驟

3F法的內容：客戶的感受、別人的感受、發覺

標準句式：

我理解你怎么會有這樣的感受

，其他人也曾經有過這樣的感受

不過經過說明后，他們發覺，這種規定是為了保護他們的安全?導購員處理顧客不滿的六個方面內容：1、顧客發泄2、充分道歉，讓顧客知道你已經了解了他的問題3、收集信息4、給出一個解決的方法5、如果顧客仍不滿意，問問他的意見6、跟蹤服務?

無論顧客是表達不滿，還是要求退貨，在弄清來意后，首先一定要將他帶離售點導購員要注意：??最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。10月-2310月-2312:57以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。10月-2310月-2312:5710月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。10月-2310月-2310月-2310月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執。只有一條路不能選擇12:57:5912:57:59一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業精于勤，荒于嬉。10月-2310月-234712:57:5910月-23合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。12:5712:57:5910月-2312:57靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。10月-2310月-2310月-2310月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/10/1712:5712:5712:57:59一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。12:57:59下午10月-2312:57:59我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。抓住時機并快速決策是現代企業成功的關鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發掘開拓的人。17十月202317-10月-23一個偉大的企業，對待成就永遠都要戰戰兢兢，如覆薄冰。如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內部作業情況以及外在市場環境相當了解才行。1