（一）產品策略現在實體店店內產品多以單品售賣為主，但是根據購買的消費人群對產品的需求，制作水果拼盤比較多，水果拼盤的制作一方面是根據周圍上班族水果購買品類來進行選取，另一方面是根據水果的氧化程度，像蘋果和梨這些雖然銷量大，但是氧化比較快，基本半個小時都保存不了，現切有比較費時，所以水果拼盤多為直接就制作好的。當前水果組合拼盤有三種，第一種是圣女果、菠蘿和哈密瓜組合，第二種是火龍果、獼猴桃和西瓜組，第三種是西瓜和哈密瓜組合。組合價格一般控制對直接寫好的組合定價一般在15-45之間，根據水果的大致價格來進行界定，其中25元左右的組合品類銷量比較高。此外，對熱銷品一般是采用產品組合的方法，例如當前草莓季節，因為附近價格一般都穩定，所以店鋪設置買熱銷品就贈送小束漫天星，來促進干花銷量。在產品差異化方面，只要是將水果差價比較大的水果放在一排，促銷價格低的產品銷量。在新產品開發方面，主要是根據網絡渠道水果銷量和水果供應商的供應，更新店內產品種類。（二）價格策略店內產品的定價標準主要以產品的實際成本加上店內日常損耗，如水、電等。在以成本定價方法中，還會融合市場定價法，根據當地水果定價的統一標準來對一些熱銷水果進行定價。這些選用成本定價法的商品一般是其他店鋪沒有的競品，例如其他水果店只賣水果，而店鋪是做水果和鮮花兩個品類，在用成本定價法，一般都是用花卉成本來界定的，例如禮盒設計，禮盒里面一般是水果+鮮花，或者直接鮮花組合包裝設計為主，這種會給用戶一直組合價格比單價低的會有一種對比價格存在。店內禮盒一般是草莓+玫瑰組合，這樣價值比較高，對鮮花一般是干花+玫瑰組合價格一般在100元以內，這種比外賣配送的價格要低的多。（三）渠道策略當前，店內渠道模式比較單一，主要包含有兩種，一種是線下直銷，一種是通過微信渠道進行銷售。通過微信銷售的主要方式，一是建立活動群，定期把新品和產品發在群里。一種是在微信朋友圈發花朵文案和水果文案。（四）促銷策略當前，店內的促銷包含有，打折（對超過兩天沒有賣完的水果低價處理，這種會給消費者一種店內產品的新鮮度有保障，又能夠通過差別價格進一步銷售。對花朵進行包裝整束組合售賣，對金額超過一定額度享受8折優惠，金額的設定會根據人均單價均價進行上調一點，基本控制在30元左右，因為這個地理位置，基本一頓午餐價格也是20元左右）、滿減（一般店內的滿減有兩種，滿29減3，滿49減8）和積分抵現金（滿二十元給一張1元代金券，滿39元給一張2元代金券）。鮮果店營銷策略中存在的問題及改進對策（一）店鋪營銷策略存在問題1、產品問題（1）產品定位不精準根據對當前店內水果和花束的銷量和價格研究，發現店鋪對于品牌的定位不準確，認為只要店內產品主要控制價格和成本就行，對水果市場和消費者需求研究較少，更為注重短期利益，目光不夠長遠，因此對水果市場需求的把握不夠準確，使消費群體與產品相脫離，限制了店鋪的發展。（2）產品種類不豐富在產品種類的選擇上面，多參考周圍花店和水果店的產品為主，導致產品不夠齊全，消費者在看周圍店鋪賣的產品都一樣，對店內的產品選擇就主要通過產品質量、價格和包裝方面進行選擇。（3）產品包裝簡陋水果包裝袋就是日常的塑料墊為主，沒有店鋪LOGO和其他的一些話術介紹之類的額，導致消費者在拿到水果是，對水果的價值判斷只能通過產品本身，沒有產生物超所值的概念。花束包裝上面的彩紙選擇的是較為日常的粉色和白色為主進行包裝，讓花朵看上去沒有新的創新點。對一些花朵進行組合是，沒有考慮到花朵的色彩和消費者對大眾花朵的熱愛。2、促銷問題（1）促銷宣傳力度小店內的宣傳主要通過門口擺放海報和收音機播放為主。門口擺放的海報在制作方面多參考大眾模板，對于海報的設計沒有創新點。播放的促銷活動，多是“水果店有活動啦，進店選購商品均享受八折優惠，還有滿減活動，滿29減3”這樣的方式，對于播放內容的創新度不夠。（2）促銷方式單一當前，鮮果店主要依然是線下促銷的渠道，但顯然已經不能滿足當前大數據時代的人們攝取信息的模式，沒能將產品的營銷和網絡銷售的平臺更好的結合起來，對于網店、短視頻、公眾號、企業號等方式的網絡營銷品臺沒有進行更好的經營和發展。而線下渠道的促銷手段也很單一，大部分是常見的節假日帶著，滿減優惠等，方式較為老舊，已經很難吸引日益刁鉆的客戶的眼光。3、渠道方面在對店內的渠道進行分析時發現，店內的主要渠道就是微信朋友圈和微信群，但是，在微信群發放消息是，沒有把消費者作為主要營銷對象，發布的相關信息過于平淡，沒有自己的特色，很難引起消費者的興趣，一些消費者甚至退群或者屏蔽。在微信朋友圈的文案設計多以雞湯文為主，對于水果也多以實拍為主，沒有經過技術加工，導致拍攝圖片，無法體現花束和水果的實際效果。此外，在微信文案設計上，并沒有抓住人們的閱讀喜好，關注人數很不穩定，沒有形成穩定的客戶群。加之，原創力度不夠，無法吸引微信用戶的眼球；內容比較單一，圖文設計不具有專業性，沒有體現出公司自身的風格和特點。4、價格方面（1）價格組合少價格組合是快速促進產品銷量的主要方式，但是店內產品的價格組合比較少，且多以對庫存品進行組合，沒有考慮到產品組合的創新。將花束和水果單獨分裂開來，沒有考慮進行融合。（2）定價偏低水果店的地地理位置處于商業區，附近消費者的基本消費水平比較高，但是店鋪為了促進銷量對產品的價格設定比較低，這就影響了對產品外包裝的發揮空間，導致店鋪整體的定位呈現低價化，吸引的消費人群也多以價格為主要參考購買商品，對一些追求個性化和包裝需求的白領。藍領來說，店內的產品過于單一，加之陳列擺放有問題，消費人群比較窄。5、店鋪個性不鮮明因為店鋪比較小，多以自己創設為主，缺乏設計元素，從而導致店鋪在建立以后陳設位置都沒有變更，沒有熱銷指示牌，水果區域不明顯，花束擺放計較密集，沒有對店鋪的陳列及時更新。也不認為店鋪的陳設有問題與消費者之間的聯系較少。對水果回訪和對老顧客的優惠較少，沒有進行良好的后期維護，很容易流失老客戶，降低產品銷量。在店鋪的店標設計比較少，讓消費者沒有通過店標就能判別店鋪的位置，因為水果店角度，消費者不能熟記店鋪的話，就可能流失客戶，降低線下銷售的途徑。（二）店鋪營銷策略改進方案1、店鋪改進相關內容分析（1）市場分析近年來，成都因為旅游業、慢生活節奏和特色美食吸引一大批游客觀光游覽，當地的慢生活節奏和特色美食都離不開水果和鮮花作為點綴，從這一點看，線下實體店鮮花和水果有著很大的市場潛力。（2）目標人群分析從年齡看，鮮果店購買的人群多為80、90和00后，他們是鮮花和水果階段的消費主力，年齡結構呈年輕化趨勢。從性別看，女性消費者是鮮花和水果現階段的主要購買人群。但從單品來看，購買鮮花花束組合的多為年輕男性且多花朵的要求多以玫瑰為主。2、店鋪營銷策略改進方案隨著大眾對水果和鮮花的喜愛度的加深，鮮果店的數量也逐漸上升，水果行業也進入了品牌化的時代，大眾會根據周圍選擇以及店鋪的知名程度購買商品，但是實體店水果對品牌的考慮較小，但是對線上渠道來講，店鋪排名以及店鋪評分也成為對商品選取的判別標準，針對線上和線下渠道的競爭環境和目標市場我們應做到以下定位：（1）產品定位區域特色（當地的整體生活節奏較慢，群眾對于生活質量的要求較高，在產品定位上就要考慮中高端的定位標準，給產品預留包裝空間）、包裝、品質、健康環保天然健康、有自己風味特點。（2）環境定位舒適、溫馨符合慢生活節奏。店鋪融入了現代美術風格，前衛的裝潢風格和經營理念讓每個顧客視覺、味覺和精神上都得到最大的滿足和愉悅。透視玻璃的作業空間，讓顧客能親眼看見我們的店鋪的裝修風格。（3）價格定位不同產品分類定價、產品組合定價、新品定價。水果定價分為幾類，對于附近店鋪都賣的商品，價格同等，但是制作積分卡，顧客可以通過積分卡兌換免費水果或者專屬小禮物（設計店鋪LOGO對產品），提高同類產品競爭；對店鋪僅有的水果例如反季節水果，相對定價會根據消費者對價值的判斷和產品的實際成本進行預算，一般都是先預告有什么產品，根據反饋，第二天上架產品。（4）服務定位服務周到及時了解顧客需求，對美團和餓了么上的消息及時回復、配送要和速度較快。服務多樣化需要立足時代背景，根據近年來線下實體店的發展趨勢來看，通過“線上+線下”相結合的模式，已經成為實體店的首要選擇，通過不斷完善企業的發展途徑，提高品牌的傳播途徑。例如，抖音同城推薦，可以分享一些水果包裝過程，通過干凈衛生的包裝，吸引一些寶媽的關注。在微信公眾號廣告的投放方面，可以通過“短視頻+文案”、“圖片+文案”和互選三種模式比較分析，選出最適合店鋪推廣的一種渠道，進行推廣。同時，鮮果店還要保證提供優良品質的水果避免水果售后的產品，區域化的競爭，消費者更加密集對店鋪情況的熟知度較高。另外，鮮果店還應將這些線下渠道與線上渠道整合起來，通過有效的銜接，來促進產品的銷售，同時降低店鋪的營銷成本。（5）渠道建設微信朋友圈和公眾號、美團、餓了么。主要內容可以根據附近消費人群的實際水平對店內新品和熱銷品進行定價。根據區域特色對當地的一些習慣考慮在內，比如。當地節奏較快的可以利用美團外賣配送，提升花朵的銷量。此外，還要對微信群里面的消費人群進行分類，通過細分推薦產品，讓產品與消費需求更加匹配。在入駐美團后，可以通過維信告知等渠道，設計吸引點重復告知，提高微信用戶對美團的關注度，提升美團內店鋪流量，提高店鋪排名。特別是，當今互聯網浪潮的沖擊，實體店銷售需立足互聯網背景，消費者接受信息的渠道更加廣泛，對于商品的選擇在考慮物質價值的同時也會考慮它的精神價值，通過對店內花束的文化創新，給消費者認識店鋪，提供一種便捷額度符號特征，使消費者更容易記住企業特色。此外，強化產品品牌意識，不只是LOGO這么簡單，更重要的是立足當代消費者的個性化需要，對企業品牌的設計要考慮趣味性和大眾的接受能力這兩方面考慮。（6）促銷方式節日活動促銷、日常打折、滿減、會員和老顧客促銷。在開展促銷活動的過程中，不管是電子通信行業還是國內實體店，都非常重視促銷策略的使用，而且在促銷策略的使用方面更加多元和創新。對此，我國實體店需要從如下幾方面來改善促銷策略：一是優化廣告投放效果。大批量大規模的廣告通入，必然帶來銷售成本的上升，利潤空間的下降，不太現實。為了提升廣告的效果，降低廣告的成本，需要通過相應的溝通技巧實現。例如，近年來比較流行的微信公眾號廣告，它的廣告成本較低且傳播性廣，又能與微信朋友圈的文案進行聯合，多渠道促進宣傳效果。在促銷手段的應用上，應該將多種促銷手段進行融合。例如網絡平臺新興的盲盒促銷，可以設定禮盒包裝，增加產品價值，通過對熱銷產品進行組合擺放和卡片設計，以新度吸引消費者。在會員制促銷上，可以采用層次話的會員制，每一級的會員禮品均為店內專屬商品例如有LOGO的抱枕、玩偶和玩具等。在產品組合促銷上，可以將熱銷品，例如草莓進行清洗包裝，以包裝盒單獨售賣。對日常化產品與花束進行果籃文化，例如橙心如意，可以將“橙子+橘子+雛菊”進行包裝，賦予水果和花束文化價值。財務預算（一）線下渠道投入預算1、設計LOGO店鋪LOGO設計，這個預算是一次性的，網絡渠道的設計一般費用在200元左右。2、專屬禮品制作禮品制作以抱枕、花束為主，抱枕單價為10元，根據活動力度來看，每月需要準備的數量在20個，合計成本200元，花束干花加一兩朵鮮花為主，一朵鮮花成本2元，干花成本在0.5毛，包裝紙一張0.2，LOGO卡一張0.3元，一天需要20束，一個月600束，合計成本1200元。3、積分卡和LOGO卡片制作積分卡比較簡單，在1688找工廠制作，成為為一張0.08-0.15元不等，一般均價0.1元，配送費10元，活動代金券有1元和2元，其中1元需求量大一個月1000張，2元500張，合計160元。（二）網絡渠道投入預算美團、餓了么和抖音是根據訂單量收取傭金，對線下實體店的傭金收取標準為抖音5%，美團20%，餓了么15%-20%。但是抖音平臺為了保障商家按照平臺規范會收取一定的押金，對于押金的收取標準不同，日用品押金是1000元。根據月預算總結總投入為2560元，平均到每天需要投入85元。根據日常水果銷量一斤凈利潤為2元，熱銷水果一斤利潤3元，反季水果一斤5元左右，花朵銷量日常多以單支售賣為主，單花一朵在3-20元間，凈利潤為1-10元間，如果計劃合理根據投入產出比來看，相對占優優勢。。參考文獻董學博,徐世星,甄文學.小哥花店網絡營銷策略研究[J].電子商務,2015(8):2.[2]唐川.花里品牌市場營銷策略研究[D].東華大學,2015.[3]許維.傳統企業怎么打"免費"這張牌?[J].銷售與管理,2016(10):2.[4]魏清露.微博營銷策略思考——以roseonly花店為例[J].新媒體研究,2017,3(10):2.[5]陳哲冰.H花店自媒體營銷研究[D].鄭州大學,2