壽險(xiǎn)營銷通路之研究

大綱一、緒論二、保險(xiǎn)營銷之簡介三、文獻(xiàn)探討四、實(shí)證結(jié)果分析五、結(jié)論與建議一、緒論動(dòng)機(jī)與背景

隨著國人保險(xiǎn)意識(shí)的抬頭，各家保險(xiǎn)公司都積極的在開發(fā)客源，設(shè)計(jì)的商品還必須了解滿足消費(fèi)者的需求，針對不同的消費(fèi)者，提供不同的產(chǎn)品與方案，然而為了滿足消費(fèi)者的需求，勢必需要主動(dòng)的營銷策略，許多因素都會(huì)影響消費(fèi)者的決策，因此我們將對壽險(xiǎn)的營銷策略做深入的探討。研究目的

保險(xiǎn)是一種無形的商品，并非立即性的東西，所以消費(fèi)者無法立刻感受到它的利益，所以讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品內(nèi)容以及自身的需求，以吸引客源，則成為了壽險(xiǎn)公司經(jīng)營成敗的關(guān)建。研究方法

我們先針對壽險(xiǎn)營銷策略相關(guān)的文獻(xiàn)與論文進(jìn)行探討，從中了壽險(xiǎn)公司之營銷通路及營銷的歷史與過程，再針對各種營銷通路以問卷方式及統(tǒng)計(jì)軟件SPSS的方式來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。預(yù)期結(jié)果

雖然目前保險(xiǎn)公司的營銷仍以業(yè)務(wù)員為主，但是營業(yè)成本卻很高，保險(xiǎn)公司將需要重新思考新的營銷通路，以提升競爭力。在高科技的社會(huì)中，計(jì)算機(jī)已經(jīng)成為生活中缺一不可的配備，所以在未來的營銷通路中，當(dāng)然也會(huì)與網(wǎng)絡(luò)有著密切的關(guān)連。保險(xiǎn)營銷的意義行銷對保險(xiǎn)的功能行銷對保險(xiǎn)消費(fèi)者的貢獻(xiàn)行銷對保險(xiǎn)經(jīng)營者的貢獻(xiàn)二、保險(xiǎn)營銷之簡介保險(xiǎn)營銷商品之特性產(chǎn)品之無形性大眾缺乏主動(dòng)購買欲保險(xiǎn)成本屬事前成本保險(xiǎn)保障之事項(xiàng)大多與不幸事件相關(guān)連保單條款過于復(fù)雜難懂不適的營銷人員給人留下不良的形象直接與間接銷售管道直接營銷管道

銷售管道直接營銷招攬制度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)商店柜臺(tái)直銷電話營銷廣告書面營銷大量營銷

間接銷售管道銷售管道間接營銷招攬制度數(shù)據(jù)庫營銷網(wǎng)絡(luò)營銷銀行賣保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度代理人制度依代理保險(xiǎn)公司數(shù)獨(dú)立代理人制度專屬代理制度依轄區(qū)或權(quán)限總代理制度地區(qū)代理制度直接報(bào)告制度三、文獻(xiàn)探討消費(fèi)者購買保險(xiǎn)的首選為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員未來趨勢傾向異業(yè)結(jié)盟及多元化較重視服務(wù)程序方面四、實(shí)證結(jié)果分析次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-營銷通路服務(wù)次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-售后服務(wù)次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-選擇保險(xiǎn)公司時(shí)考慮因素次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-保險(xiǎn)商品推廣方面

次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-購買壽險(xiǎn)商品信息來源

次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-購買保險(xiǎn)商品的營銷通路偏好次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-消費(fèi)者認(rèn)為國內(nèi)保險(xiǎn)制度不理想次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-消費(fèi)者購買保險(xiǎn)商品時(shí)較重視次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-是否購買壽險(xiǎn)次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-消費(fèi)者購買壽險(xiǎn)商品偏好次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-性別.年齡性別

年齡次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-婚姻.教育程度婚姻

教育程度次數(shù)分配統(tǒng)計(jì)分析-職業(yè).個(gè)人月收入職業(yè)

個(gè)人月收入信度分析目的在于了解問卷的可靠性與有效度。量表信度系數(shù)營銷通路服務(wù)方面.7840選擇保險(xiǎn)公司考慮因素方面.8245保險(xiǎn)商品推廣方面.8103售后服務(wù)方面.8835營銷通路偏好方面.6737整體系數(shù).8277α系數(shù)信賴程度＞0.7相當(dāng)高0.7~0.35尚可<0.35相當(dāng)?shù)晚?xiàng)目分析其目的在于診斷測驗(yàn)題項(xiàng)優(yōu)劣，改善量表質(zhì)量。題項(xiàng)顯著性保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度.202保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)是否健全.433因素分析目的在獲得量表在檢定測驗(yàn)時(shí)的「建構(gòu)效度/構(gòu)念效度」，利用因素分析抽取變項(xiàng)之間的共同因素，以較少的構(gòu)面/因素代表原來較復(fù)雜的變項(xiàng)結(jié)構(gòu)。因素類型1.重視服務(wù)質(zhì)量2.重視公司形象及專業(yè)能力3.重視商品推廣4.重視便利性5.重視營銷通路t考驗(yàn)摘要表-性別變量名稱題項(xiàng)顯著程度性別B5保費(fèi)的高低0＞1

C7保險(xiǎn)商品運(yùn)用郵寄信函、型錄廣告促銷1＞0

D2客戶可自行選擇便利性的服務(wù)0＞1

D324小時(shí)無休的交互式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)0＞1

D4利用各種機(jī)會(huì)與客戶連絡(luò)感情0＞1

D6傾聽且了解客戶需求0＞1

D7穩(wěn)定且立即的服務(wù)質(zhì)量0＞1

D8良好迅速的客戶抱怨處理制度0＞1

E4選擇保險(xiǎn)代理人營銷方式，購買保險(xiǎn)商品的意愿1＞0

獨(dú)立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-年齡

變量名稱題項(xiàng)顯著程度年齡

A4透過電子媒體傳輸多樣電子化保險(xiǎn)商品服務(wù)0＞2C7保險(xiǎn)商品運(yùn)用郵寄信函、型錄廣告促銷0＞2

獨(dú)立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-婚姻狀況變量名稱題項(xiàng)顯著程度婚姻狀況A1建立全面性全年無休的服務(wù)2＞0

E6您會(huì)選擇因特網(wǎng)營銷方式，購買保險(xiǎn)商品的意愿2＞0＞1

E9您會(huì)將自己選擇購買保險(xiǎn)商品的銀行或保險(xiǎn)公司，推薦給親友的意愿0＞1

獨(dú)立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-教育程度變量名稱題項(xiàng)顯著程度教育程度A4透過電子媒體傳輸多樣電子化保險(xiǎn)商品服務(wù)3＞4＞2＞1＞0

B7保險(xiǎn)公司的規(guī)模大小0＞4

C1依保險(xiǎn)商品及客戶特性，選擇不同廣告活動(dòng)3＞1

C3保險(xiǎn)商品在報(bào)紙，雜志上廣告3＞2＞1

C6保險(xiǎn)商品在因特網(wǎng)上廣告3＞1＞0

C7保險(xiǎn)商品運(yùn)用郵寄信函、型錄廣告促銷3＞1＞0

E4您會(huì)選擇保險(xiǎn)代理人營銷方式，購買保險(xiǎn)商品的意愿3＞1

E5您會(huì)選擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營銷方式，購買保險(xiǎn)商品的意愿3＞1

E7您會(huì)選擇電視購臺(tái)營銷方式，購買保險(xiǎn)商品的意愿3＞1

獨(dú)立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-月收入變量名稱題項(xiàng)顯著程度月收入D1服務(wù)系統(tǒng)的聯(lián)機(jī)功能，掌握實(shí)時(shí)交易的準(zhǔn)確性3＞0＞1＞2＞5

D2客戶可自行選擇便利性的服務(wù)4＞3＞1＞0＞2＞5

D6傾聽且了解客戶需求3＞1＞5

E3您會(huì)選擇傳統(tǒng)人員營銷方式，購買保險(xiǎn)商品的意愿1＞0

獨(dú)立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-保險(xiǎn)成就變量名稱題項(xiàng)顯著程度保險(xiǎn)成就教育程度0＞2月收入4＞0=2

五、結(jié)論與建議順序圖購買壽險(xiǎn)的信息來源，消費(fèi)者大部分來自保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員其次為親友介紹，再來為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。消費(fèi)者在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)之考慮因素，消費(fèi)者重視保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)是否健全、公司的形象好壞、業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度、以及保險(xiǎn)方面的專業(yè)能力。是否足夠」等非常重視。購買壽險(xiǎn)時(shí)之營銷通路偏好，消費(fèi)者大部分透過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來購買保險(xiǎn)商品，其次為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，再來為直接至保險(xiǎn)公司柜臺(tái)購買保險(xiǎn)。購買壽險(xiǎn)之商品偏好，消費(fèi)者購買率最高的三種商品依序?yàn)閭?意外)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)。國內(nèi)的保險(xiǎn)，