市場營銷學

第九章價格策略市場營銷學

第九章價格策略1§9-1影響企業定價的主要因素價格因素是市場營銷中最活躍、最敏感和最富于藝術性的因素。企業產品價格的合理如何，很大程度上決定了購買者是否接受這個產品，也決定了企業產品的市場份額和盈利率，直接影響產品和企業的形象，影響企業在市場中的競爭地位。價格決策是構成企業市場營銷組合的重要的和基本的因素，最具科學性和策略性。企業應盡可能合理地制定價格，并隨著環境的變化，及時對價格進行修訂和調整。§9-1影響企業定價的主要因素價格因素是市場營銷中最活躍、2一、企業定價依據——是產品的價值產品價值是價格形成的基礎，價格是產品價值的貨幣表現，是產品同貨幣交換比例的指數。產品價值指的是凝結在產品中的一般人類勞動。衡量產品價值量的大小是由計算產品中所包含的社會必要勞動時間所決定的。所以，生產某產品所使用的社會必要勞動能夠時間就代表著該產品的的價值。價格總是以價值為中心并圍繞著價值上下波動，這就是價值規律的表現。價值規律是反映商品經濟特征的重要規律，是研究價格形成的理論指導。一、企業定價依據——是產品的價值3二、影響企業定價的主要因素論述題：試述產品價格的制約條件及其與產品價格的關系。影響企業定價的主要因素有：1、市場需求及變化。一般來說，商品的成本是企業定價的下限，而商品的價格影響商品的需求，商品需求量的變化與商品價格的變化呈反向變化，市場需求決定企業定價的上限。2、市場競爭狀況。現代經濟中，市場競爭狀況有四種基本情況：完全競爭、純粹壟斷、不完全競爭、寡頭競爭。二、影響企業定價的主要因素4在完全競爭市場上，價格完全由供求關系決定，企業只能接受市場調節的價格。在純粹壟斷市場上，壟斷企業有完全自由定價的可能，但會受到消費者情緒和政府的干預。在不完全競爭市場上，這是價格競爭最激烈的市場，企業根據自己的產品或服務的“差異”優勢來部分變動價格，以獲取較高利潤。在寡頭競爭市場上，寡頭企業相互競爭又相互依存，哪一家都不能隨意改變價格，如果一家企業的價格變動，都會引起其他寡頭企業的連鎖反應。在完全競爭市場上，價格完全由供求關系決定，企業只能接受市場調53、政府的干預程度。我國現行國家定價、國家指導價和企業自主定價（市場調節價）三種價格形式；政府依靠金融、財政和價格政策對企業定價進行指導、限制和規定。4、商品的特點。如商品的種類、標準化程度、商品的易腐、易毀、季節性、時尚性、需求彈性、生命周期階段都直接制約著企業對產品價格的制定。5、企業狀況。企業的市場營銷能力和企業管理水平，如企業的規模與實力、銷售渠道、信息溝通、營銷人員的素質能力。直接決定了企業對產品價格的能動性。3、政府的干預程度。我國現行國家定價、國家指導價和企業自主定6§9-2定價方法影響企業定價的最直接因素是成本、需求和競爭三大因素。因此企業定價的方法也就分為三種基本方法，即成本導向定價法、競爭導向定價法和需求導向定價法。（一）成本導向定價法—是以成本為中心的定價方法，使傳統的較普遍的最基本的定價方法。具體有：1、完全成本加成法—以產品總成本（生產成本和銷售成本），商業為進貨成本，加上一定的加成率來制定價格。§9-2定價方法影響企業定價的最直接因素是成本、需求和競7成本加成定價法計算公式：商品售價=完全成本×（1+加成率）完全成本1-利潤率-稅率對于零售商業用毛利率計算，生產企業一般用成本利潤率、資金利潤率、銷售利潤率計見P301頁例。2、邊際成本加成法（邊際貢獻定價法）—是僅計算可變成本，不計算固定成本，在變動成本的基礎上加上預期的邊際貢獻。邊際貢獻=價格-單位變動成本=成本加成定價法計算公式：=8邊際成本加成法計算公式：總變動成本+邊際貢獻現實生產量（銷售量）假設：生產或銷售10000只某產品固定成本200000萬單位固定成本20元可變成本150000萬單位可變成本15元總成本350000萬單位總成本35元只要產品定價超過15元，企業的固定成本即可得到不同程度的補償，如果定為35元，可回收總成本，把價格定在15—35元之間就是邊際貢獻定價。它在企業欲獲得短期現金收益，保證生產正常進行和吸引新顧客時常用單位產品定價=邊際成本加成法計算公式：單位產品定價=9如上例，企業銷售10000只，欲獲得十萬的邊際貢獻，則產品的定價為：150000+10000010000例題：某企業對某產品的固定成本為20萬，每件產品的單位可變成本為40元，，當銷售量為10000件時，計劃總貢獻為150000萬，計算此時，可給產品定價為多少？（55元）成本導向定價法的優點：簡單、合理，易為消費者（用戶）所接受；缺點：不能反映市場需求和市場競爭狀況。是保守的，確定產品定價下限的定價方法。單位產品定價==25元如上例，企業銷售10000只，欲獲得十萬的邊際貢獻，則產品的10（二）競爭導向定價法——是以競爭為中心，以競爭對手的定價為依據的定價方法。具體有：1、隨行就市定價—以行業平均價格水平定價。（依產品差異略高或等于或低于此價）2、跟隨定價法—以市場主導者的價格標準定價。（等于或略低于其價）3、盈虧平衡定價法—保本點定價。在降價競爭中要計算保本點價格，根據盈虧平衡原理：FFP-VQ☆

Q☆=保本點價格=+V（二）競爭導向定價法——是以競爭為中心，以競爭對手的定價為依11此法實際上是成本導向定價，在此基礎上有目標利潤定價法，即把目標利潤作為固定成本分攤到每個產品上：F+∏（利潤）Q（銷售量）4、密封遞價法（投標定價）—主要是適用于招標經營，如建筑、裝潢包工，大型設備、原材料、生產流水線購買、和政府市場購買。在企業制定投標價格是必須充分考慮競爭因素，制定最合適的報價。關鍵在于對競爭對手的報價分析和設置合理的利潤率。（見P311表9-1）產品價格=+V（變動成本）此法實際上是成本導向定價，在此基礎上有目標利潤定價法，即把目12（三）需求導向定價法—是以消費者的需求為中心，根據消費者對商品的需求強度和對商品價值的認識程度來制定企業產品價格。主要有：1、理解價值定價法—不是以成本而是依據購買者在觀念上認同的價值—理解價值來定價。如名牌法國香水，成本十幾法郎而售價幾百法郎；夢特嬌襯衣，成本上百元而售價上千元；腦白金，成本幾十元而售價一百多元（送禮價）。掌握理解價值定價，關鍵在于正確判斷購買者對商品的理解程度。—見P322頁兩例注意深入理解。（三）需求導向定價法—是以消費者的需求為中心，根據消費者對商132、區分需求定價法—即按市場不同需求定價具體有：（1）市場細分定價—同種商品針對不同顧客對象采用不同的價格。（中外、成人兒童、學生、新老顧客不同價格，價格不敏感者“言無二價”，價格敏感者“當面議價”。（2）式樣差別定價—同種產品不同的花色、款式或包裝，定以不同的價格。（3）銷售地點差別定價—（體育館、影劇院前后排，飯店的大堂和包廂，高級飯店、高檔娛樂場所、旅游景點的定價。（4）時間季節差別定價—淡旺季商品差價、節假日的客運、旅游門票等。例題：2、區分需求定價法—即按市場不同需求定價14以下哪種價格形式屬于區分需求定價：A、公園門票對某些社會成員給與優惠B、在節假日或換季時機舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價”C、對不同的花色、不同款式的商品所定的價格不同D、對大量購買的顧客所給與的優惠E、劇院里不同位置的座位的票價不同。（A、C、E）。以下哪種價格形式屬于區分需求定價：15二、企業定價程序—一般分為六個步驟1、確定企業定價目標；2、測定市場需求；3、估算商品成本；4、分析競爭狀況；5、選擇定價方法；6、確定最后價格。（一）企業的定價目標一般有八種：（1）投資收益率目標—主要是行業中主導企業，由較高的威信和影響力，可以名牌來提攜新產品上市，以設定的投資利潤率，然后計算出產品的利潤額，加上單位產品總成本，就成為產品的出售價格。也就是用盈虧平衡加上目標利潤來求算價格。二、企業定價程序—一般分為六個步驟16（2）市場占有率目標—通常是以低價上市產品，盡快讓產品占有市場。（3）穩定價格目標—以保持價格相對穩定，避免正面價格競爭。通常行業中主導企業率先制定較長期的穩定價格，中小企業一般采用跟隨定價。（4）防止價值目標—企業通常以對市場價格有影響的競爭者的價格為基礎，采用隨行就市定價，避免激烈的市場競爭。（5）利潤最大化目標—有兩層含義，一是追求企業長期利潤最大化，用低價滲透謀求高的市場占有率；二是企業整體效益最大化，產品上市用高價投放，或采用差別定價和需求導向定價謀求效益最大化。（2）市場占有率目標—通常是以低價上市產品，盡快讓產品占有市17（6）渠道關系目標—以保持企業與渠道成員的良好關系為定價的目標，通常用增加推廣津貼，運用價格折扣策略，提高中間商經營的積極性。（7）度過困難目標—在企業面臨嚴峻局面時，以維持企業的生存為目標，常用低價調整策略，以邊際貢獻定價，降價促銷，甚至低于成本價，壓庫回收資金。（8）塑造形象目標—以塑造一定的產品市場形象為目標，通常與企業產品的市場定位密切相關。企業具名牌形象或技術領先優勢，推出產品以高價投放，以產生高檔名牌產品優質優價的形象；企業以大眾化產品形象定位，則以穩定價格或低價推出產品，以維護價廉物美的形象。（6）渠道關系目標—以保持企業與渠道成員的良好關系為定價的目18（二）測定需求—定價時的市場需求測定，主要是測量產品的價格需求彈性。供求規律—是商品經濟的基本規律，產品價格受供求關系的影響，圍繞價值發生變動。市場上產品供大于求則產品價格必然下降，市場上產品供不應求則刺激產品價格上升。一般來說，價格與需求量呈反比關系，需求量隨著價格的上升而下降，隨著價格的下降而上升。而價格與供給量呈正比關系，價格上升供給量增加，價格下降供給量下降。供求均衡的價格稱為市場均衡價格。所以，需求決定企業制定價格的上限。價格對需求的影響，常用產品的價格需求彈性來表示。（二）測定需求—定價時的市場需求測定，主要是測量產品的價格需19價格需求彈性是指因價格的變化所引起的需求呈相應的變動率，反映了需求變動對價格變動的敏感程度。常用需求價格彈性系數E來表示。公式見P307頁價格與需求成反比關系，所以彈性系數E是一個負數，使用其絕對值。計算結果有三種情況（1）E＝1，反映需求量與價格等比例變化，稱為需求無彈性，價格變動對總收入無影響。針對這種產品，企業可以預期盈利率為目標或以市場流行價格進行定價，用其他營銷策略來提高盈利率。價格需求彈性是指因價格的變化所引起的需求呈相應的變動率，反映20（2）E﹥1，即價格的微小變化能引起需求的大幅度變化，稱為需求彈性大，降低價格，以薄利多銷，增加總收入；反之提價會使需求量銳減，影響總收入。如大部分耐用消費品，服裝、家電等都屬于此類（3）E﹤1，即需求量的變化小于價格自身的變動，稱為缺乏彈性，降價對需求刺激不大，而提價，對需求下降影響不大，可以增加總收入。如糧食、食鹽、煤氣等生活必需品都屬于此類。（2）E﹥1，即價格的微小變化能引起需求的大幅度變化，稱為需21例題：某產品某月的銷售量為3800件，價格為8元/件，現提價1元，該月銷售量為3200件，求該產品的價格需求彈性？用提價是否能提高企業的總收入？解：Q2–Q1/Q13200-3800/3800

P2-P1/P19-8/8E=1.26，表明價格變動1%，需求變動1.26%說明該產品需求變動百分比大于價格變動百分比，產品需求彈性大，采用提價，需求下降幅度大，將影響企業總收入下降。答：略E===-1.26例題：某產品某月的銷售量為3800件，價格為8元/件，現提價22影響價格需求彈性的因素：（1）消費品占家庭預算中的分量小，需求彈性就小，即高價商品的需求彈性大于低價商品難的需求彈性。（2）有無替代品，替代品越多的商品，需求彈性越大。生產資料的需求彈性小于消費品。（3）是否必需品，生活不需品的需求彈性較小，如糧食、食油、鹽等，非生活必需品和選購品需求彈性大，如服裝、廚房用品、床上用品，家電等。（4）價格變動時間的長短，價格變動初期，消費者對其敏感，需求彈性大，隨時間推移消費者習慣了，需求彈性變小。影響價格需求彈性的因素：23另外要注意—P308頁：（1）不同產品的需求彈性不同，企業的定價應不同。（如上述（2）、（3）。）（2）同一產品在不同時期內或不同的價格區域需求彈性有所不同。即低價產品的價格需求彈性大于高價產品。（如上述1、4。）（3）不同的消費者對同一產品的需求彈性有所不同。產品對于價格敏感者的需求彈性要大，這正是差別定價的理論依據。研究產品需求規律，還要注意“反常”現象。即降價，需求量不升，提價反而刺激購買。另外要注意—P308頁：24形成需求規律相違的“反常”現象主要有兩種情況：一是“吉芬”商品（即低檔商品），當消費者收入增加時，轉而向較高檔次的商品購買，所以低檔商品價格下降，需求反而下降；價格上升，需求上升，是消費者收入減少，減少對較高檔次商品購買，轉而購買低檔必須商品，以滿足最基本需求。其消費者的收入效應作用與替代作用效應相反，且大于其作用。書土豆例二是消費者的心理因素，價格下降，希望再降一點，或認為是質量降低而減少購買；價格上升，怕再升高，或認為質量提高了，搶著購買，以免吃虧。（97年彩電例）形成需求規律相違的“反常”現象主要有兩種情況：25（三）估算成本—注意了解一些基本概念產品總成本=固定成本+變動成本（P310頁）平均成本—是總成本在某產量下產品成本的分攤。隨產品的增加，產品平均成本下降，但到達一定的產量規模，由于管理及經營成本增加，平均成本又上升。邊際成本—是指每增加一個單位產品生產量所引起的總成本變動的數值。邊際成本在生產初期也呈下降趨勢，低于產品的平均成本，當超過一定產量平均成本由遞減轉為遞增，邊際成本高于平均成本。所以產品的定價不能低于平均成本，是企業產品定價的下限。（三）估算成本—注意了解一些基本概念26（四）分析競爭狀況—競爭的影響主要表現為價格競爭對產品價格水平的約束。顧客在選購商品時，總是要在同類商品比質比價，從中選擇既能滿足需求，又符合自己支付標準的品牌。如果說需求決定價格的上限，成本決定價格的下限，則競爭產品的價格決定了企業定價的浮動方向和幅度。企業定價時必須參照競爭產品的價格，了解競爭產品價格和質量方面的情報，作為自己定價的參照系數。如果企業產品與競爭產品相似，則價格也應相近，有明顯的差異，可根據實際情況決定價格的高低，同時還應估計到競爭者可能采取的回應措施，并把價格競爭與其他競爭形式緊密結合起來。（四）分析競爭狀況—競爭的影響主要表現為價格競爭對產品價格水27（五）選擇定價方法—是依據企業的定價目標，靈活應用成本導向、需求導向或競爭導向定價方法，以保證獲得合理的產品利潤和企業的目標。（六）選定最后價格—最后確定價格必須遵循四項原則：A、價格的制定與企業預期的定價目標的一致性有利于企業總體戰略目標實現；B、價格的制定符合國家政策法令有關規定；C、價格的制定符合消費者整體及長遠利益；D、價格的制定與企業營銷組合的非價格因素協調一致、互相配合，為達到營銷目標服務。（五）選擇定價方法—是依據企業的定價目標，靈活應用成本導向、28§9-3定價策略價格因素是企業市場營銷中最敏感、最具科學性、策略性，體現于定價策略是最具藝術性手段。常見的價格策略有：一、新產品定價策略；二、商品市場生命周期階段定價策略；三、折扣價格策略；四、心理定價策略；五、相關商品價格策略；六、地理定價策略等六個方面。§9-3定價策略價格因素是企業市場營銷中最敏感、最具科學29一、新產品價格策略—主要有撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意價格策略三種。（一）撇脂定價策略—也叫高價策略，是在新產品上市初期，把價格定得高于成本很多，以便在短期內獲得最大利潤。撇脂定價的優點：1、利用高價滿足消費者求新、求異和求聲望的心理，樹立高檔產品的形象；2、可迅速收回新產品投資，獲得較高利潤；3、為以后降價留有空間。一、新產品價格策略—主要有撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意價30撇脂定價的缺點：1、價格高，不利于新產品的市場擴散，易受到抵制；2、高價帶來的高利潤容易吸引競爭者加入，過早進入激烈競爭而影響投資回收。采用撇脂定價的適用條件：1、產品市場有足夠的購買者（產品市場容量大）；2、產品的需求缺乏彈性（需求價格彈性E﹥1）；3、產品的技術含量高，競爭者在短期內，不容易仿造進入市場（專利產品）4、高價必須配合產品的高品質才能樹立高檔產品形象。（高科技的專利產品，新材料，營養保健品，化妝品等較多采用這種策略）。撇脂定價的缺點：31（二）滲透定價策略—也叫低價策略，與撇脂定價策略相反，把新產品的價格定得較低，使新產品在短期內迅速占有市場。優點：1、低價上市，有利于消費者對新產品的接受，迅速滲入市場；2、低價低利潤，對競爭者吸引力小，一定程度阻止競爭者進入。缺點：1、投資回收期較長，價格變動余地小；2、低價容易給人以低檔，劣質產品形象。適用：1、新產品的價格需求彈性大（E﹤1）技術比較簡單；2、產品打開市場后，企業能夠大量生產，大量銷售而使成本下降；3、企業在產品市場上能以成本優勢及營銷管理能力排斥競爭者加入，長期控制市場。（多數日用消費品適于此策略）（二）滲透定價策略—也叫低價策略，與撇脂定價策略相反，把新產32（三）滿意定價策略，也叫穩妥價格策略，是將產品價格定在比較合理的水平，使顧客比較滿意，企業又能獲得合理利潤。優點：是兼顧生產者、中間商和消費者等多方面的利益，為一種普遍適用、簡便易行的定價策略。缺點：過于保守，缺乏開拓市場的勇氣，會喪失本來可以獲得的高利潤。適用于：產銷較為穩定的產品。（技術含量中等，需求量較大，長期需求較為穩定的大部分選購品，競爭較為平穩時）問答題：簡要說明新產品定價策略？想一想，應如何回答。（三）滿意定價策略，也叫穩妥價格策略，是將產品價格定在比較合33二、產品生命周期階段定價策略1、試銷期定價策略—即應用新產品定價策略2、暢銷期定價策略—新產品以撇脂策略定價上市，此時，可根據競爭者加入情況，率先降價，抵制競爭者加入；如新產品以滲透定價上市隨市場位置的確立或產品質量提高，可采用維持不變或隨產品的差異化而適當提價，3、飽和期定價策略—普遍出現降價現象。4、滯銷期定價策略—通常是降價銷售，甚至是低于成本定價，以回籠資金，也可以視市場態勢，采用不變價格，甚至略有提高。二、產品生命周期階段定價策略34三、折扣定價策略—是營業推廣中的應用價格策略的一種促銷手段，主要有：1、數量折扣—是企業給大量購買的顧客一種價格減讓。有一次數量折扣和累計數量折扣兩種。2、季節折扣—是對季節性商品，采用淡旺季不同價格來平衡需求并鼓勵淡季進貨。3、現金折扣—是企業對于提前付款的顧客的一種價格減讓。如10/2，30/凈。買房一次性付款，優惠2%。4、業務折扣，也叫功能折扣—是企業按批發商和零售商的不同功能，給與的批發價和零售價的差別。三、折扣定價策略—是營業推廣中的應用價格策略的一種促銷手段，35四、心理定價策略—是針對消費者的心理感受和購買行為的定價技巧，多用于零售有：1、組合定價策略—迎合求廉心理，將兩種或兩種以上有關聯的商品組合在一起定價。形式有組合包裝、捆綁包裝、買一贈一等。價格略低于個別購買的整價。2、尾數定價策略—也叫奇數定價，是給商品定價有意留有尾數，給人以（1）價格低廉，（2）價格精密計算誠實可信的感覺。適用于千元以下的商品尤其在50、100、500臨近價位。但對需求的價格彈性小，選擇余地不大的商品，意義不大。四、心理定價策略—是針對消費者的心理感受和購買行為的定價技巧363、整數定價策略—是對于高值商品定以整數價格，給人以高檔商品的感覺；對低值必需品如工具、學生書本、鹽油醬等用整數方便結算；它也叫聲望定價，是對名牌或名店故意給商品定以高價，滿足顧客的求名心理。4、期望與習慣定價策略—對于消費者經常性購買商品，對價格形成了習慣感受和期望，按其流行價格定價。如洗衣粉、洗發露、牙膏等。3、整數定價策略—是對于高值商品定以整數價格，給人以高檔商品375、安全定價策略—也叫“一攬子定價”或“服務保證定價”，即對于耐用消費品，把安裝、維修等費用計算到價格中，對用戶宣傳免費服務。消除用戶對售后服務的擔心。6、特價品定價策略也叫招徠定價—是特意將某幾種商品定以較低的價格，吸引顧客，帶動其他商品的銷售。放在最里或最高層。或者每周更換以某些商品給以特價（無利或低利銷售）吸引顧客到店，促進其他商品的購買。如信特超市的每旬特價商品和大潤發的每月特價。另外在節假日，重大活動時的優惠價，及季節性讓利優惠價格和打折減價讓利銷售等都是特價品策略的做法。5、安全定價策略—也叫“一攬子定價”或“服務保證定價”，即對38五、相關商品價格策略—是經營多品類產品的企業以最大利潤化為定價目標所應用的配合定價策略：（1）互補商品價格策略：（互補商品含義）一般是主件定以“低價”而配件、易耗件定以“高價”。如剃須刀與刀片，照相機與膠卷，電腦與軟件，手機與通訊費。（2）替代商品價格策略：（替代品含義）企業同時經營有替代關系的商品，如自行車與電動車，晴綸衫與羊毛衫、毛滌與純棉衣料等，企業自主調整價格比，適應市場，調整盈利水平。類似的有把同類產品不同款式包裝，有意定出高中低三種價格，獲取整體利益。五、相關商品價格策略—是經營多品類產品的企業以最大利潤化為定39六、地理定價策略—是考慮銷售市場與產地市場地理位置差異，分攤運費（流通費用）的一種定價策略，具體有三種做法：（1）對各個相對獨立的市場分別作價。如對發往東北、西北及廣東等地的產品分別定以不同價格。（2）對異地買主提供收費或免費服務措施。一是實行提貨制價格—買主自行來提貨；二是實行統一交貨價。（3）向異地經銷企業提供價格支持和保證。解除經銷企業的后顧之憂。六、地理定價策略—是考慮銷售市場與產地市場地理位置差異，分攤40謝謝大家市場營銷的價格策略課件411、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldRe