摘要：隨著全球經濟的快速發展，對外貿易也越來越頻繁。中美作為世界上兩個重要的大國，其之間的貿易對世界貿易具有重要的影響。然而，在商務談判中，由于中美雙方的談判者來自于不同的文化背景，所以，有時雖然談判雙方都報有誠意，但協議最終難以達成。因此，在本文中，筆者將深入地對比并分析中美談判風格之間的差異，以期進一步促進雙方的貿易往來，實現互惠互利，最終共同發展。關鍵詞：談判風格；中美；定義；特點；差異中美談判人員在商務談判中，難免會因為各自不同的文化及歷史背景而產生沖突，因此在貿易談判中，了解彼此談判風格的差異具有非常重要的意義。一、談判風格的定義談判風格是指談判人員在談判過程中表現出來的能夠反映其商務談判觀念乃至人生價值觀的具有顯著特征的、可識別的語言和行為的模式。從微觀上來看，談判風格實際上指的就是“談判人員的工作作風、氣度、品格。談判風格受談判人員個人的性格、心理素質的影響，也會因每個人所處的國度、地區不同，受到不同的政治、經濟、文化傳統的影響而有所不同”[1]。二、中美談判風格的特點中式談判風格的特點中華民族歷史悠久，儒家文化的影響根深蒂固。中國人待人注重禮節，重人情，講關系，素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強的韌性；談吐含蓄，不輕易直接表露真實思想；工作節奏總體上不快；比較保守，不輕易冒險；工于心計，足智多謀。因此，中國人的談判風格可以歸結為：注重禮節、待客殷勤慷慨、重視人際關系、講究面子、留有余地、節奏不快、比較含蓄、善于把握原則性和靈活性。具體體現在：1）熱情、友好，喜歡以東道主的面貌出現在談判桌上；2）談判中比較重視談判的原則；3）有耐心，善于運用拖延戰術來達到談判目標；4）善于提出一些明知對方不能接受的要求，然后暗示只要對方做出某些讓步，就可以將這些要求擱置起來；5）總是迫使談判對方先表態；6）善于在談判的空隙進行非正式的意見交換；7）談判班子比較大，而權力界限分散而模糊。美式談判風格的特點美國是個年輕的國家，歷史上大批拓荒者從歐洲來到北美，從美國東海岸進軍西海岸，冒著極大的風險，開拓出一片片土地。這種開拓精神世代流傳，現代的美國人仍具有強烈的進取精神。另外美國還是個移民國家，人口流動性大，開放程度較高，現代觀念強烈，傳統的東方君主制和西方貴族世襲制在這里找不到生存的根基，因此，美國人很少受權威和傳統觀念的支配，而是具有強烈的創新和競爭意識。因此，美國人的談判風格可以歸結為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、談判時滔滔不絕、不拘禮節、幽默詼諧、追求物質上的實際利益等。具體體現在：1）態度熱情，言辭真摯，十分自信；2）喜歡談實質性的問題，不愿糾纏在原則性的條款里；3）在談判進行中比較專一，有一定的討價還價能力，且能以考慮對方的利益來說服對方；4）談判目標明確，善于抓住實質性的利益，討厭談判中的拖拉作風；5）無論作為賣方還是賣方，均對一攬子交易感興趣，談判作風比較干脆；6）談判人員都有一定的決定權。三、中美談判風格的差異1.談判方式的差異中式談判委婉含蓄。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡，受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，并直接影響商務談判。在商務談判中，中國商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答。當談判中出現一些經濟方面的糾紛時，如果能用協商的方法私下解決，一般不會訴諸法律。因為在中國人看來，一旦對簿公堂，就等于撕破臉皮，今后再進行合作就難了。美式談判熱情直率。美國商人坦誠直率、真摯熱情、非常健談喜歡發表自己的意見和看法。他們注重實際，對“是”與“非”有明確理性的定義。當他們無法接受對方提出的條件時，就會明白地告訴對方自己不能接受，從不含糊其辭，對于任何非直接、模棱兩可的回答都會被美國談判者視為缺乏自信與能力，不真誠甚至虛偽的表現。對于商務談判，他們認為雙方應公平自由地協商，最后達到“雙贏”，所以希望彼此盡量坦誠地陳述觀點和意見。美國人十分欣賞能積極反應，立足事實，大方地討價還價，為取得經濟利益而精于實戰策略的人。2.談判時間觀念的差異中式談判傾向于從長計議。在商務談判中，中國人傾向于在沒有時間限制的情況下進行談判。他們信奉欲速則不達的理念，寧可按兵不動也不草率行事。中國商人經常花費大量的時間在談判上。他們認為商務合作不僅僅是為了合同的簽訂，因此談判中的大部分時間都花在了強化關系和聯絡感情上面，有時甚至幾小時或幾次談判都進入不了主題。中國商人在談判過程中，常常會花很多時間介紹對方，這是為了表現出對對方的了解，也方便今后開展業務、建立合作關系。他們為了談判能取得好結果，寧可多等待。在他們的眼中，一項成功的合作，必須從長計議。美式談判傾向于速戰速決。美國人強調談判效率，希望盡快得出結果。他們認為時間是不可浪費的資源，因此惜時如命、喜歡制定時間表并嚴格按照時間表上的規劃來完成工作。在商務談判中，美國人十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰速決。他們主張短時間內做成生意，常常快速做出決定，不愿意在談判上消耗更多的時間和精力。美國人常以分、秒計算時間。在談判中，他們經常制定進度安排，精打細算地規劃時間，希望每一階段逐項進行，并完成階段性的談判任務，直至最后完成整個協定的逐項議價。他們重視成本和談判效率，常用最后期限策略來增加對方的壓力，迫使對方讓步。談判目標的差異中式談判看重長遠利益。在談判目標上，中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。而相互信任的關系一旦建立，中商為了能夠獲得長遠利益，一般會在初次談判中做出適當的讓步。例如，在與美商的第一次商務合作中，合同中設定的價格為某一數值時，中商在談判過程中考慮到長期合作，為了與對方有更進一步的合作通常會在承受范圍內給美商一定的價格優惠。這是他們有意做出的讓步，以便未來能有更多的合作機會，從而建立起長期的商務合作關系。美式談判看重當前利益。關注利益、積極務實是美商的一大特點，他們重實際利益，認為做生意就是以獲取利潤為唯一目的。對他們而言，只要做到當前商務談判最終利益的最大化即可，他們認為商務談判就是實現每一次利益的最大化，不像中國人談判是為了長期利益，為以后的合作打基礎。因此，美式商務談判更加重視當前利益，而不喜歡利用談判建立關系網。許多中國出口商都表示，與美商談生意，總會感到他們過于重視商業利益，較少顧及其它。四、結語通過以上三個方面的對比，可以看出中美商人的談判風格存在著巨大的差異。因此，在實際的商務談判中，談判人員應根據具體情況隨機應變，適當地調整談判方