1采購管理實務2項目六供應商關系管理學習目標知識目標理解供應商績效評估的指標體系和實施過程；掌握供應商關系管理的基本內容；理解供應商關系管理的數字化發展趨勢。能力目標能夠設計供應商績效評估指標體系；能夠完成供應商績效評估的實施；能夠描述供應商關系管理的數字化策略。素養目標了解中華傳統文化中的“貴和”思想在供應商關系管理中的體現；具有客觀公正、科學嚴謹的職業道德；具有數字時代的全局思維、合作意識和創新精神。思維導圖案例導入:招標采購助力上海石化降本增利

對于如何有效管理供應商，理查德·本拉明在分析20世紀汽車業發展的基礎上，提出了傳統模式、緊張模式和合作伙伴模式，前兩種模式主要源于邁克爾·波特的企業競爭戰略觀點，波特認為：“通過這種方式，采購行為可以擴展到所有可供選擇的供應商，以增強企業討價還價的能力。”這兩種管理模式使企業具有較強的討價還價能力，能夠獲得價格優勢，但是也使得對供應商的管理費用或交易成本很高。豐田供應商管理戰略沿襲了豐田喜一郎在20世紀30年代末提出的管理模式，即根據零部件的重要性對零部件進行分類，對于不同的零部件供應商，實行不同的管理模式。對于非戰略性零部件，豐田主要考慮價格、質量和送貨時間等因素能否滿足自己的要求，使用傳統的競標方式壓低價格，以刺激供應商之間的競爭，由此降低物品的采購價。對于戰略性零部件，豐田將這類制造業務專門分包給和豐田有緊密資本和財務聯系的工廠，并將其視為豐田的特殊供應商。豐田與這類供應商發展戰略合作伙伴關系，形成較高程度的合作，還開發了與這類供應商之間的多功能界面，建立知識分享機制，把專有知識與技能傳遞給這類供應商。例如豐田的設計工程師與供應商的設計工程師的協作可以確保產品無缺陷及實現產品的定制化，同時豐田也注重增加對供應商特定關系的投資，使得企業之間的界限趨于模糊，通過緊密的合作團隊的形式來確保企業關鍵技術和長期競爭優勢的獲得。5案例啟示：

豐田在這兩種模式的結合下持續地、穩定地擴大與供應商的交易與合作，建立起完善的供應商管理體系，實現了合作共贏。供應商對豐田的創新、制造工藝提升、成本降低等方面做出了不可磨滅的貢獻，是豐田實現良好可持續發展的保障。知識準備供應商關系管理是指基于供應商的類別、定位、績效表現等因素，開展相應的供應商日常管理、激勵、改進提升及淘汰的活動。供應商關系管理主要包括供應商的日常管理、供應商激勵機制、供應商溝通機制、供應商培養機制、戰略供應商管理、風險管理等。供應商激勵機制的建立有助于發揮供應商的主動性，促使供應商積極改進技術，提高管理水平，改善能力與服務。676.1供應商績效評估

供應商績效評估的目標：（1）獲得符合企業總體質量和數量要求的產品或服務。（2）確保企業所需產品或服務的及時供應。（3）力爭以最低的成本獲得最優的產品或服務。（4）淘汰不合格的供應商，開發有潛質的供應商。（5）維護和發展良好的、長期穩定的供應商合作關系。86.1.1供應商績效評估指標體系設計供應商績效評估指標體系是企業對供應商進行綜合評估的依據和標準。不同行業的不同企業，在不同環境下進行的供應商績效評估應是不一樣的，采購人員通常從價格、品質、交貨期和服務水平幾個方面來考核供應商。含義大多數企業主要從以下4個方面定量考核供應商：價格品質交貨情況服務水平考核考核供應商的價格水平，可以將供應商的供貨價格與市場同檔次產品的平均價格、最低價格進行比較。企業按以下公式可計算出市場平均價格比率和市場最低價格比率。價格市場平均價格比率=（供應商的供貨價格-市場平均價格）÷市場平均價格市場最低價格比率=（供應商的供貨價格-市場最低價格）÷市場最低價格品質一般通過產品合格率來反映。產品合格率=合格產品件數÷全部產品件數×100%產品合格率越高，則表明供應商的供貨質量越好。品質交貨情況一般通過準時交貨率來反映。交貨情況準時交貨率=按時（準時）按量交貨的實際批次÷訂單確認的交貨總批次×100%12對供應商在支持、配合與服務方面的表現的考核通常是定性考核。相關的考核指標有反饋信息時間、溝通手段、合作態度、共同改進、售后服務等。特點：反饋信息時間；溝通手段；合作態度；共同改進；售后服務；其他因素服務水平13不同于供應商開發選擇的評估指標體系，供應商績效評估指標體系不需要考慮供應商的各類設施資源，只評估其輸出績效即可。圖6-1為某跨國企業的供應商績效評估指標體系。案例6-1：某跨國企業的供應商績效評估指標體系【協作創新】以小組為單位，查找手機制造企業的供應商績效評估指標，比較其與服裝行業、汽車行業的供應商績效評估指標的異同點。供應商績效評估指標體系價格市場平均價格比率市場最低價格比率產品質量產品合格率返修退貨比率交貨情況準時交貨率訂單滿足率訂貨提前期訂貨批次售后服務客戶抱怨解決時間客戶抱怨處理滿意比率市場影響度市場占有率銷售增長率財產狀況資金周轉速率現金比率柔性評價數量柔性時間柔性新產品開發新產品開發頻率新產品開發提前期146.1.2供應商績效評估實施1.設定與指標相對應的量化標準（1）價格量化標準

供應商的價格水平一般通過市場平均價格比率、市場最低價格比率等指標反映。某企業供應商的價格（市場平均價格比率）量化標準如表6-1所示。市場平均價格比率分值?5%1006~10%8011%~20%6021%~30%40>30%0表6-1某企業供應商的價格量化標準156.1.2供應商績效評估實施1.設定與指標相對應的量化標準（2）品質量化標準

供應商的供貨品質一般通過產品合格率來反映。某企業供應商的品質（產品合格率）量化標準如表6-2所示。市場平均價格比率分值100%10099.8%~99.9%8099.6%~99.7%6099.4%~99.5%40<99.4%0表6-2某企業供應商的品質量化標準166.1.2供應商績效評估實施1.設定與指標相對應的量化標準（3）交貨期量化標準

準時交貨率是衡量供應商是否及時供貨的重要標準。某企業供應商的交貨期（準時交貨率）量化標準如表6-3所示。市場平均價格比率分值99%~100%10095%~98%8090%~94%6080%~89%40<80%0表6-3某企業供應商的交貨期量化標準176.1.2供應商績效評估實施1.設定與指標相對應的量化標準（4）服務水平量化標準。

某企業供應商的服務水平量化標準如表6-4所示。考核內容分值反應及時到位25合作態度良好15溝通手段齊備15共同改進積極25其他20總計100表6-4某企業供應商的服務水平量化標準186.1.2供應商績效評估實施2.確定指標權重

在確定指標權重時，企業應該注意以下兩個方面：第一，堅持動態性原則，即當產品處于不同生命周期階段時，對供應商考核采用不同的指標權重；第二，按照企業實際情況根據產品或服務的類別、采購類別劃分來設定指標權重。企業可以根據對供應商的績效評估重點和企業自身情況，如價格、質量、付款周期、交貨周期、服務水平、合同履行和成長性等，確定適合自身發展的供應商績效評估指標體系和權重，而不是照搬別的企業。19確定指標權重時，采購人員應考慮以下問題。其一，指標權重的分配也許永遠沒有最佳值——不同行業、不同企業、不同項目，甚至同一企業的不同發展階段，對供應商績效的側重點會有所不同。這意味著指標權重應該經常調整。其二，數據經過匯總后，會喪失很多信息，可能得出錯誤結論。例如，一個供應商得83分，另一個供應商得82分，兩個供應商好像差不多。但是，這兩個供應商可能有天壤之別：一個是有能力，但也有脾氣的供應商；另一個是沒脾氣，但也沒能力的供應商。所以我們沒辦法僅靠這個加權平均后的數字做決策。那該怎么辦？從數據開始，由判斷結束。該做的數據分析還是照做不誤，但在數據的基礎上，采購人員要考慮技術、質量，進行職業判斷，選擇合適的供應商。如果產品的技術比較成熟，但成本壓力很大的話，那企業可以選擇低成本的供應商。如果供應商的產品有一些小的質量問題，質量部門可以幫助供應商改善產品質量。反之，如果企業對技術、質量的要求高，那就選擇技術更好的供應商。行業視角：供應商績效評估：指標權重怎么分配？【想一想】為何對不同企業的供應商績效評估要進行不同的權重賦值？手機、服裝、汽車行業企業的供應商績效評估指標權重有何不同？206.1.2供應商績效評估實施2.確定指標權重

在確定指標權重時，企業應該注意以下兩個方面：第一，堅持動態性原則，即當產品處于不同生命周期階段時，對供應商考核采用不同的指標權重；第二，按照企業實際情況根據產品或服務的類別、采購類別劃分來設定指標權重。企業可以根據對供應商的績效評估重點和企業自身情況，如價格、質量、付款周期、交貨周期、服務水平、合同履行和成長性等，確定適合自身發展的供應商績效評估指標體系和權重，而不是照搬別的企業。216.1.2供應商績效評估實施3.供應商績效評估實施過程（1）做好供應商月度供貨情況記錄

月度供貨情況記錄表是對供應商進行年度考核的依據。某企業供應商月度供貨情況記錄表如表6-5所示。序號供應日期供應商物料名稱規格單價/元交貨數量合格數量是否準時（是√否×）主要不良現象表6-5某企業供應商月度供貨情況記錄表226.1.3供應商績效改進供應商績效考核結束后，一般可將所有供應商劃分為A、B、C、D共4類，A類為優秀供應商，B類為良好供應商，C類為合格供應商，D類為不合格供應商，如表6-9所示。

表6-9某企業供應商考核分級管理辦法序號分級級別管理辦法185~100A優秀供應商，可加大采購量270~84B良好供應商，可正常采購360~69C合格供應商，需進一步進行培訓與輔導，減少采購或暫停采購460以下D不合格供應商，予以淘汰236.1.3供應商績效改進1.設定與指標相對應的量化標準

（1）使供應商早期參與產品研發過程。（2）使供應商早期參與日常業務需求確認過程。2.加強與供應商的溝通和反饋（1）邀請供應商參加本企業的采購管理例會，并確定詳細的議程和議題。（2）定期舉辦供應商活動日或供應商大會，邀請供應商參加，給供應商反饋信息。3.實施供應商績效改善項目（1）積極推動供應商績效改善項目，將本企業實施得較好的方式或理念推廣給供應商，實現整個供應鏈的優化。（2）及時對供應商提出整改意見，并幫助供應商實施改善。（3）與供應商及時溝通，制定雙方都能夠接受的改善標準，并積極地共同改善。24華為采用基于風險的供應商評級和審核模式，對占采購金額90%以上的主要供應商例行開展年度風險評級，根據采購金額、物料類別、供應商所在地區、CSR（企業社會責任）風險大小、上一年度CSR績效等指標進行綜合評估，將供應商劃分為高、中、低3個風險等級，并將高、中風險供應商納入年度可持續發展審核計劃。案例6-2：華為對供應商的風險評級【協作創新】華為為何將風險等級作為供應商可持續發展的重要評估指標？“致廣大而盡精微”在華為的供應商管理理念中是如何體現的？256.2供應商關系管理及其數字化在新的采購環境下，供應商關系發生了根本性變化，供應商從單純的貨物/服務的提供者轉變為買方的戰略性商業合作伙伴。供應商關系管理是一項復雜的工作，涉及評估、高級評估和后續行動計劃，旨在不斷優化企業與供應商的長期戰略關系。266.2.1供應商關系管理供應商關系管理的含義（SupplierRelationshipManagement，SRM）是一種致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想和軟件技術的解決方案，旨在建立改善企業與供應商之間關系的新型管理機制，目標是通過與供應商建立長期、緊密的業務關系，并通過對雙方資源和競爭優勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額，降低產品前期的高額成本，實現雙贏。含義供應商關系管理的主要目的如下：將企業營業額與利潤額最大化。淘汰沒有潛力或沒有商業道德，且對企業無益的供應商。盡量減少中間環節的不合理加價，以降低進貨成本。爭取最好的商業交易條件。培養有實力且愿與企業齊步成長的合作伙伴。目的27供應商關系管理可以給企業帶來以下優勢：（1）優化供應商關系。供應商關系管理能夠幫助企業根據供應商的性質及其對企業的戰略價值對其進行分類，評出不同的等級，從而采取不同的對待方式。（2）擴展、加強與重要供應商的關系，與其建立合作關系，共享計劃、產品設計和規范信息，并在運作方式上進行改進。（3）建立競爭優勢。供應商關系管理能夠幫助企業主動地建立、改進與供應商之間的戰略同盟，引導、改變和管理與供應商之間的合作關系與業務模式，而不是被動地、生硬地與供應商合作。（4）在保證產品質量的前提下，供應商關系管理能夠幫助企業通過降低供應鏈運營成本來提高企業的利潤。6.2.1供應商關系管理

28面對供應市場的變化與越來越激烈的競爭，傳統供應商買賣關系的弊端越來越明顯，主要表現在以下幾個方面。（1）采購過程中信息封閉，供應商和采購方做不到有效的信息共享，影響采購效率，造成采購、庫存成本大幅增加。（2）對產品質量、交貨期的控制難度大。（3）供需雙方的關系未能得到很好地協調，競爭多于合作，造成雙方將更多的時間浪費在解決日常問題和重新選擇合作伙伴，未能達成雙贏的目的。（4）供應商對市場需求變化反應遲鈍，缺乏應對市場需求變化的能力。6.2.1供應商關系管理

292.傳統供應商買賣關系與現代供應商合作關系的區別在供應商關系中，存在兩種典型的模式：買賣關系和合作關系。6.2.1供應商關系管理

表6-10傳統供應商買賣關系與現代供應商合作關系的區別特征傳統供應商買賣關系現代供應商合作關系合作意向只看價格采購總成本合同糾紛采購方責任組建職能交叉小組，雙方高層管理者參與解決合作時間短期合同長期信任合作信息交流雙方信息溝通不充分較多的信息交流和數據共享302000多年前，中國就出現了諸子百家的盛況，老子、孔子、墨子等思想家上究天文、下窮地理，廣泛探討人與人、人與社會、人與自然的關系的真諦，提出了博大精深的思想體系。當前，越來越多對中國感興趣的國際人士開始學習漢語、學習中華傳統文化，這有助于他們正確認識中國人獨特而悠久的精神世界，進而理解并認同中國在國際社會所一貫主張的諸如走和平發展道路、構建以合作共贏為核心的新型國際關系、打造人類命運共同體等價值理念。在中華傳統文化中，“以和為貴”“和而不同”“化干戈為玉帛”“國泰民安”“睦鄰友邦”“天下太平”“天下大同”等理念世代相傳。在韓國、印度、越南、新加坡，習近平總書記談古論今，講解中國人自古就推崇“親仁善鄰，國之寶也”“四海之內皆兄弟也”“遠親不如近鄰”“親望親好，鄰望鄰好”等和平思想，闡明愛好和平的價值觀已經深深嵌入了中國人的精神世界，在今天它們依然是中國處理國際關系的基本理念。素質拓展：讀懂中華傳統文化中的“合作共贏”與現代外交關系313.供應商關系管理的基本內容（1）需求分析（2）供應商的分類與選擇（3）與供應商建立合作關系（4）與供應商談判和采購（5）供應商績效評估6.2.1供應商關系管理

324.供應商關系管理的基本內容（1）短期目標型（2）長期目標型（3）滲透型（4）聯盟型（5）縱向集成型6.2.1供應商關系管理

335.供應商關系管理關注的重點問題（1）培養正確的行為（2）發揮戰略型供應商的最大能效（3）有效溝通（4）達成意見一致的協議（5）確定供應商關系目標（6）績效管理（7）有效培訓（8）解決障礙6.2.1供應商關系管理

34“貴和”是中華民族悠久的文化傳統，也是我國傳統道德的重要規范。大到國家，小到個人，“貴和”思想對今天中國人的價值觀念、生活方式仍有深刻影響。素質拓展：中華傳統文化中的“貴和”思想在供應商關系管理中的運用35隨著生產、物流、信息等要素不斷趨于智能化，制造業供應鏈朝著數字化方向轉變。供應鏈涉及上游供應商、生產商、物流商，下游渠道商、終端用戶。在今天這個產能過剩的時代，市場競爭異常激烈，企業提升盈利的方式除了加大投入、拓展銷路、與上游供應商協同管理等，也需要進行數字化重構，而供應商關系數字化管理在供應鏈數字化管理中有著舉足輕重的作用。1.物流“數智化”發展

“數字化”源于20世紀40年代香農證明的采樣定理，即用離散的序列可以代表連續的函數，形象地說，萬事萬物都可以納入0和1的算籌，任何具象事物都可以抽象為數字，都可以實現“數字化”。認識“數字化”的道理只是第一步，但要想實現“數字化”，就需要各方面的技術進步，要開發與應用數字技術，就需要人先行進步，在這一進步的過程中，就產生了“數智化”的概念。6.2.2供應商關系管理數字化36“數智化”有3層含義：一是“數字智慧化”，相當于云計算的“算法”，即在大數據中加入人的智慧，使數據增值增進，提高大數據的效用；二是“智慧數字化”，即運用數字技術，把人的智慧管理起來，相當于從“人工”到“智能”的提升，能把人從繁雜的勞動中解脫出來；三是把這兩個過程結合起來，形成人機的深度對話，使機器具有人的某些邏輯思維，實現深度學習，甚至能啟智于人，即以智慧為紐帶，人在機器中，機器在人中，形成人機一體的新生態。這是對“數智化”的原始認識。6.2.2供應商關系管理數字化37物流是一個由來已久的行業，不夸張地說，它伴隨甚至助力著人類文明的流傳，畢竟只要有人類活動存在，就會有貨物流通需求。輸送鍋碗瓢盆、綾羅綢緞……讓貨運物流應運而生，資源的高效流通因此成為可能。中華上下五千年的歷史中，詩人杜牧寫過“一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來”，用好馬送荔枝影射貴族階級的奢靡。現在看起來稀松平常的次日達，對彼時大部分古人來說不過是一種奢望。今天我們使用手機傳遞信息，購買商品后的幾天內就可收到貨物，這一切的背后是科技的進步，是技術的提升。現在的物流行業既有著不同以往的快速與高效，又有著與此前一樣煩瑣的輸送鏈條。素質拓展：科技推動物流發展38物流行業的數字化程度相比其他行業來說，水平較低。例如數字機器人在金融、財務、審計等領域已經得到了廣泛應用，但物流作為同樣需要大量錄入紙質文件的行業，對數字機器人的應用遠遠不夠，這與物流行業推進遲緩的科技轉型不無關聯。談及數字化和數字化轉型，企業的普遍誤解是只需要加大對技術的投入或使用幾個新系統。其實，數字化不是目的而是過程，其終極目標應該是智能化，或者數智化。現實的嚴峻在于，物流行業的數字化還遠未成型，大量企業滿足于表面上的信息化，數字化推進艱難，數智化更是無從說起。部分具有先見之明的物流企業應用了數字機器人技術，在提升貨運安全、提高貨運效率、降低物流成本方面直接體現了較大的業務價值，同時在國際物流行業也展現出賦能貨代軟件、充分發揮流程價值、提高跨部門協作水平等間接業務價值。數字機器人的作用更多的是把員工從枯燥乏味、簡單重復的工作中解脫出來，轉而投入更加有價值的決策和創意工作。數智化是信息系統的智能化，使系統或人機交互在數字化的基礎上更加智能，意味著系統抽取、記錄、模仿人的行動與判斷方式，以軟件復現。在這個階段，系統將取代人的大部分工作內容，尤其是勞動密集型、簡單重復、復雜程度低、不需要創造性的工作，從而實現降本增效，提高系統錄入的及時性、準確性、完整性、有效性。6.2.2供應商關系管理數字化392021年全球智慧物流峰會上，阿里巴巴集團CEO（首席執行官）、菜鳥網絡董事長張勇暢想了他眼中的智慧物流前景。他說：“未來的物流一定是從數字化到數智化，數智世界將是我們共同面臨的時代。”行業視角：未來物流一定是從數字化到數智化402.供應商關系管理數字化應用供應商關系管理系統作為采購管理系統的子系統，肩負著供應商關系管理數字化的重要職能，是實現供應商關系管理數字化的重要工具。6.2.2供應商關系管理數字化

412.供應商關系管理數字化應用供應商關系管理系統的建設主要圍繞以下5個角度進行。（1）供應商資源角度（2）供應商信息角度（3）供應商資源管理角度（4）供應商變更管理角度（5）供應商資源內部共享角度6.2.2供應商關系管理數字化

423.供應商關系管理的數字化技術（1）數據倉庫數據倉庫是供應商關系管理系統的基礎，可以滿足該系統對各方面數據進行處理的需求。傳統的數據庫技術以單一的數據資源，即以數據庫為中心，進行事務處理、批處理、決策分析等各種數據處理工作。

這些數據處理工作主要劃分為兩大類：操作型處理和分析型處理（信息型處理）。操作型處理也稱事務處理，是指對數據庫聯機的日常操作，通常是對一個或一組記錄的查詢和修改，主要為銀行業務服務，注重響應時間、數據的安全性和完整性。分析型處理則用于管理人員的決策分析，經常要訪問大量的歷史數據。6.2.2供應商關系管理數字化

433.供應商關系管理的數字化技術（2）數據挖掘

在數據倉庫中進行數據挖掘是供應商關系管理系統的核心，也是供應商關系管理中實現數據分析的技術基礎。數據倉庫中信息數據量非常大，這些數據中的大部分用于內部統計和賬務核算。想找出與供應商相關的有價值的信息，以及這些信息之間的關聯，企業就需要對大量的數據進行深層分析，從而獲得有利于采購業務運作和采購績效管理的信息。數據挖掘正是從海量數據中抽取具有潛在價值的知識、模型或規則的工具，它是供應商關系管理最關鍵的技術之一。6.2.2供應商關系管理數字化

443.供應商關系管理的數字化技術（3）聯機分析處理

聯機分析處理（OnlineAnalyticalProcessing，OLAP）是共享多維信息的、針對特定問題的聯機數據訪問和分析的快速軟件技術。聯機分析處理是使分析人員、管理人員或執行人員能夠從多角度對信息進行快速、一致、交互的存取，從而獲得對數據進行更深入了解的一類軟件技術。聯機分析處理的目標是滿足決策支持或滿足在多維環境下特定的查詢和報表需求。聯機分析處理專門設計用于支持復雜的分析操作，側重于對決策人員和高層管理人員提供決策支持，可以根據決策人員的要求快速、靈活地進行大數據量的復雜查詢處理，并以一種直觀易懂的形式將查詢結果提供給決策人員，以便他們準確掌握企業的經營狀況，制定正確的方案。6.2.2供應商關系管理數字化

453.供應商關系管理的數字化技術（4）電子數據交換

與供應商之間的電子數據交換（ElectronicDataInterchange，EDI）是供應商關系管理系統的基本功能。企業的客戶關系管理與供應商關系管理應當包含接口功能，支持標準化的數據交換與業務規則，二者分別與下游及上游伙伴的系統連接，就構成了完整的、企業間集成的供應鏈管理系統。6.2.2供應商關系管理數字化

46小鵬汽車是中國領先的智能電動汽車制造企業，致力于通過數據驅動智能電動汽車的變革。因汽車行業的特殊性，其生產所用的設備和材料品種繁多。對于大多數汽車制造企業而言，其自制率一般低于40%，即外購率達到60%以上。供應商的業績對汽車制造企業的影響越來越大，在價值、交貨期、產品質量、提前期、庫存水平、產品設計等方面都影響著汽車制造企業的發展。汽車制造企業中30%的質量問題和80%的產品交貨期問題是由供應商引起的。供應商關系管理不僅是企業組織生產的先決條件，而且是企業降低成本、獲取利潤的重要源泉，這種后發優勢逐漸被小鵬汽車所認識。正所謂百舸爭流，奮楫者先，千帆競發，勇進者勝。為了在新能源汽車市場的競爭中脫穎而出，小鵬汽車建立了供應商關系管理系統（見圖6-3），以供應商信息管理為主要內容，從供應商的基本信息、聯系信息、財務信息等多方面入手對供應商的實力進行綜合的考察和管理，進而對采購流程進行不斷的調整和標準化，不斷優化企業的供應網絡，最終降低企業采購總成本。案例6-3：小鵬汽車——數字化賦能企業供應商關系管理47案例6-3：小鵬汽車——數字化賦能企業供應商關系管理【想一想】小鵬汽車的供應商關系管理系統能夠實現哪些功能？對企業的供應鏈優化有何幫助？486.2.3建立長期合作伙伴關系合作伙伴關系是指企業與供應商之間達成的最高層次的合作關系，即在相互信任的基礎上，供需雙方為了實現共同的目標而采取的共擔風險、共享利益的長期合作關系。含義這種關系區別于傳統買賣關系，具有以下特點。是長期的、相互信賴的合作關系。這種關系由書面或口頭的合約確定，雙方共同確認并在各個層次都有相應的溝通。雙方有著共同的目標，并且為著共同的目標制訂有挑戰性的改進計劃。雙方相互信任、共擔風險、共享信息。共同開發、創造。以嚴格的尺度來衡量合作表現，不斷提升表現。特點492.建立長期合作伙伴關系的意義

建立長期合作伙伴關系的意義如下：（1）可以縮短供應商的供應周期，提高供應靈活性。（2）可以降低企業的原材料、零部件的庫存水平，降低管理費用，加快資金周轉。（3）提高原材料、零部件的質量。（4）可以加強與供應商的溝通，改善訂單的處理過程，提高材料需求的準確度。（5）可以共享供應商的技術與革新成果，加快產品開發速度，縮短產品開發周期。（6）可以與供應商共享管理經驗，推動企業整體管理水平的提高。6.2.3建立長期合作伙伴關系

50蔚來汽車（以下簡稱蔚來）執行副總裁沈峰在2020年中國汽車供應鏈峰會上的發言，可以反映新時代中國制造企業與供應商關系的發展趨勢。“蔚來是一家百分之百訂單制的企業，沒有庫存，企業運轉會受到影響，當時我們在武漢有20多家合作伙伴，很慶幸能與大家一起共渡難關。”11月26日，蔚來執行副總裁兼質量委員會主席沈峰在武漢召開的2020年中國汽車供應鏈峰會上這樣表示。他指出在蔚來內部，供應商都被稱為“合作伙伴”。雖然蔚來在電動化領域和智能化領域擁有獨立研發“三電”和智能化核心技術，但合作伙伴對蔚來來說仍然至關重要。在電動化領域，蔚來與寧德時代達成了戰略合作，先后推出了70度電、84度電和100度電，真正實現了“可充可換可升級”的模式。“蔚來可以在同樣的邊界條件下，以同樣大小的電池包實現換電。”案例6-4：蔚來沈峰：未來沒有供應商的叫法，所有的供應商都是合作伙伴51在智能化領域，蔚來的產品與技術的迭代速度很快，既包括硬件也包括軟件。這也對其合作伙伴提出了很大的挑戰。“技術與商業模式的創新需要全供應鏈協同。”沈峰表示。蔚來在供應鏈上需要“出圈”的新伙伴、“鼓勵自薦”的新模式，以及“孵化賦能”的新合作。正是與合作伙伴的協同開發，蔚來才在硬件領域實現車內Nomi（世界上第一塊車載窄邊框AMOLED全圓屏產品）的設計制造。第二代產品實現了高對比度，還原了最真實的黑色，1毫秒的屏幕響應速度，比上一代產品快50倍，220像素相比上一代增加了40%。而在軟件領域，蔚來在兩年內迭代超過39個軟件版本，完成280項輔助駕駛、車控、信息娛樂等重要功能的優化，新增130項亮點功能。“希望合作伙伴能不斷迭代，順應市場潮流，而不是一成不變。”沈峰表示。案例6-4：蔚來沈峰：未來沒有供應商的叫法，所有的供應商都是合作伙伴52案例6-4：蔚來沈峰：未來沒有供應商的叫法，所有的供應商都是合作伙伴

【想一想】案例中所涉項目采用競爭性談判采購方式是否妥當？為什么？該項目采用競爭性談判的過程中有何不妥之處？請逐一說明。533.如何建立長期合作伙伴關系建立和維護采購方與供應商之間的良好合作關系是供應商關系管理的第一要務，同時可以給采購方帶來許多直接或潛在的利益，也能避免許多潛在的問題。（1）建立互信，實施保守商業機密制度（2）與供應商高層進行戰略合作磋商（3）以最終客戶為核心（4）經常對供應商進行滿意度調查（5）對供應商進行有針對性的培訓6.2.3建立長期合作伙伴關系

54在采購過程中，有的企業會通過自己的“強勢”迫使供應商簽訂“不平等條約”，供應商卻“身在曹營心在漢”。一旦有了更好的市場，供應商會立即“移情別戀”。這會導致產品質量、服務質量的下降，交貨期的波動，從而使企業從“受益者”變成“受害者”。OPPO與vivo兩大品牌通過與供應商建立良好的合作伙伴關系，實現了雙贏。（1）不讓供應商吃虧

很多供應商坦言，根本不用擔心OPPO和vivo在下單后會退貨、延遲付款、賴賬。而和很多其他企業合作，就要在這些事情上浪費大量時間、精力。OPPO和vivo會和供應商一起專注于如何實現產品差異化，服務最終客戶；如何保證品質和上市時間這些真正有價值和有意義的事情。如果出現了物料庫存，且不能在別的項目上用掉，OPPO和vivo該賠償就賠償，不會讓供應商吃虧。正是因為強調合作共贏，把供應商當作合作伙伴，OPPO和vivo即使在前幾年訂貨量較小時，也獲得了很多供應商的技術和供貨支持。與供應商保持良好關系正反饋到手機市場，OPPO和vivo可以優先獲得供應商提供的新產品、新技術支持，強化旗下手機產品的競爭力和賣點。案例6-5：從OPPO與vivo來看如何與供應商建立良好的關系？55（2）提前規劃，解決供應商難題

每年從10月份開始，vivo就會預測下一年的需求，按照之前的經驗，對自己的目標就±10%這個幅度反饋給供應商。如果付款條件是30天月結，那vivo一定不會延遲到第45天付款。如果供應商的資金鏈緊張，vivo甚至會提前付款，這樣能給供應商帶來更大的安全感。因此，對企業來說，要想擁有優秀而忠誠的供應商，培養比尋找更加重要。案例6-5：從OPPO與vivo來看如何與供應商建立良好的關系？56案例6-5：從OPPO與vivo來看如何與供應商建立良好的關系？

【協作創新】以小組為單位，討論以下問題。（1）與供應商建立伙伴關系應重點關注哪些方面？（2）如何理解“要想擁有優秀而忠誠的供應商，培養比尋找更加重要”這句話？57綜合實訓一、實訓背景×手機制造公司的芯片供應商某年1—12月的交貨情況如表6-11所示。供應商績效評估根據資料，按照供應商績效評估指標體系，確定6家供應商的最終得分，并按得分進行分級管理。本次實訓的主要目的是檢驗學生對供應商績效評估指標體系、供應商績效評估實施的了解程度，使學生掌握供應商績效評估的主要方法與過程，學會對供應商進行分類考核，增強解決基本采購問題的能力。供應商名稱交貨情況高通本年度供貨20次，月結30天，質量檢驗全部合格，包裝完整。其中，8月延期交貨一周，交貨數量是訂單量的96%，并未影響生產。服務響應不夠及時三星本年度供貨12次，月結60天，1批次存在質量問題，質量檢驗不合格，包裝良好，無延期現象。服務響應迅速蘋果本年度供貨2次，月結60天，質量驗收全部合格，包裝良好，無延期現象。服務響應不夠及時英特爾本年度供貨4次，月結90天，2批次存在質量問題，質量檢驗不合格，包裝良好，無延期現象。服務響應迅速聯發科本年度供貨12次，月結60天，3批次存在質量問題，質量檢驗不合格，包裝良好，無延期現象。服務響應迅速海思本年度供貨12次，月結90天，質量驗收全部合格，包裝良好。其中，6月和8月年期交貨2次，8月交貨數量是訂單量的88%，影響了×手機制造公司的生產。服務響應迅速表6-11供貨商交貨情況58綜合實訓二、任務與要求按得分進行分級管理。1．組成實訓小組。全班同學分成若干小組，每個小組6～8人，每個小組為一個供應商績效評估團隊。2．團隊按照實訓工作過程要求合理分工協作，共同完成×手機制造公司的供應商績效評估實訓任務。采購經理協助采購總監進行崗位分工，統籌小組人員工作。3．任務完成后，將實訓內容做成PPT，進行課堂路演。4．實訓結束后，完成實訓報告。供應商績效評估59三、實訓步驟§第一階段：查閱資料，了解供應商績效評估的步驟與作用1.供應商績效評估的步驟：

2.供應商績效評估的作用：

3.列舉投標文件的內容：

§第二階段：設計供應商績效評估指標體系1.設計并優化指標體系基礎框架（一級指標）：2.設計并優化指標體系（二級指標）：3.根據供應商績效評估要求，為表6-12中的各項指標賦予權重：§第三階段：供應商績效評估實施根據實訓背景給出的數據及上述階段的內容，計算6家供應商的最終得分，填寫表6-12和表6-13，并按得分對供應商進行分級管理。

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注：1．85～100分者為A，屬于優秀供應商，可加大采購配比；2．75～84分者為B，屬于良好供應商，可正常采購；3．60～74分者為C，屬于合格供應商，需進行輔導，應減少采購配比或暫停采購；4．60分以下者為D，屬于不合格供應商，應予以淘汰。供應商名稱考核時間主要供應產品供應商類別評價項目考核方式分數實際分數考核部門考核人簽名備注質量穩定性產品質量驗收不合格造成退貨，一次扣10分，連續3次驗收不合格不得分；產品使用過程中出現質量問題（超過內控標準），每次扣5分，造成質量事故不得分，本年度考核不及格65質量部生產部采購部交貨及時性延期交貨未影響生產每次扣1分，影響