PAGE 大學生電子商務創業計劃書BusinessPlan目錄一、概要 1二、公司概述 11、公司的宗旨 12、公司的名稱、公司的結構 13、公司經營理念 14、公司經營策略 15、相對價值增值 2三、產品與服務 21、現存個體兼職零售存在的問題 22、解決的需求問題 2四、市場分析 31、市場描述 32、目標市場 33、目標消費群體 3五、營銷策略及銷售 41、營銷計劃 42、銷售戰略 43、定價戰略 44、市場溝通 4一、概要對于現在的校園超市來說店鋪銷售，直銷，網絡銷售是目前三大銷售方式。店鋪銷售，直銷起始較早，且已相當成熟，而網絡銷售作為一種新興的銷售模式，正在加速發展中，將成為未來的一種主流銷售模式，三種銷售模式目前來看，互有優缺。對現在來說店鋪銷售依舊是老大，就我認為，在校園內這個圈子內店鋪銷售很容易被網絡銷售取代，一是年輕人的消費觀。二是在這個校園內學生大部分都是購買生活用品零食及時的小額商品，店鋪銷售也是給予的這些需求。三是學生對于送貨上門的需求。四是學生對于兼職賺取生活費的需求。所謂眾包電商，就是將商品代理給所有人，由他們來進行銷售配送，公司沒有一名快遞員，全部由學生幫學生配送包裹。然而我們的利潤點并不在這，以這樣一個高頻率的商品買賣做為切入點向其他需求方向延伸。二、公司概述1、公司的宗旨以學生為中心，以為學生創造價值為宗旨公司的名稱、公司的結構校園眾包電子商務公司結構：技術協調小組物流采購協調小組營銷策劃小組3、公司經營理念公司的準則是學生至上，學生的利益永遠是第一位，提供服務的最高標準是質量、服務、價值。公司經營策略我們將貨源免費提供給學生，學生通過我們的平臺將商品銷售給其他學生來獲得利潤，最后將所得利潤進行分成。在本校進行試驗營銷，成功后將模式復制到其他學校。初期的困難在于商品的進貨問題，我們必須努力將商品的成本降低，我們直接從品牌方拿貨，去掉所有中間環節。這些品牌方可以通過平臺直接跟用戶對接，中間的毛利潤基本上有45%到55%，這樣高的毛利潤可以讓我們給消費者更便宜的貨品，同時滿足我們的眾包物流費、倉儲物流以及運營成本，讓我們的產品平均還有12%～15%的毛利。相對價值增值很多大學生是自進自銷，需要前期的投入，大學生個體進貨量小，這樣一來成本就會有所增加，利潤也會減小并且面臨庫存的風險，我們的目的在于幫助他們消除這三方面的問題實現利潤增長，同時消費者也會得到更好地服務。那么我們的價值增長在哪？三、產品與服務1、現存個體兼職零售存在的問題 2、解決的需求問題首先是分倉，這個分倉一定要設在學生生活區的密集處，也就是在學生配貨比較方便順利的地方搭建平臺向大學生代理者提供商品服務，對于代理者來說這個平臺不僅消除了他們所有的風險，而且為他們提供很好的代理服務，他們只需要在平臺下進貨訂單，我們便可以將商品送貨上門。并且平臺面向大學生消費者提供送貨上門服務，對于消費者來說這個電商平臺所提供的商品價格要低于平常價格。代理者與消費者之間的服務關系：在用戶下單后用戶的訂單詳細信息會顯示在代理商的APP上，之后由代理商進行搶單，并對代理商的服務進行一個積分服務信譽評價。為了保證用戶訂單質量我們有兩個選擇，到底要不要告訴代理商訂單的金額、送貨地址。不告訴目的地的好處顯而易見，代理商不會挑單，但壞處是代理商可能會拒絕接單，這對代理商來說不夠人性化。我們覺得信息透明更符合互聯網人性，所以我們采用的是優先機制，對接取小額訂單的代理商實行優先機制，也就是說代理商通過接小額訂單會額外提高他的信用評級和分數，當遇見大金額訂單時會優先推薦給這些信用評級好的代理商。并通過小額訂單量和信用評級來提高個人所得凈利潤的提成（代理商所得凈利潤分成60%—90%）。對于這種商業模式來說漏單的現象總會發生的，這時候就需要有保障訂單質量的固定人員來做，但這帶來一個很大的成本問題，人員的薪酬吃住等，那如何來解決這部分帶來的成本問題，在每個大學都有一些很有特色的社團，并且社團是一種文化性質的東西存在于學校，有一定的傳承性，如果在每個學校根據校區規模成立社團來保證訂單質量，這不僅節省的是成本問題，而且是對公司業務在校園內很好的一種傳承，因為對于學校這個群體來說，用戶是每年流動的，每年都會有新人進來，老生出去，對于大學校園內商業文化來說社團是非常必要的。四、市場分析1、市場描述2600萬在校大學生，每年2000億以上的市場容量，以及連接新興消費群體的入口。從現存在四種校園商業模式可以看出高校成為諸多商家的必爭之地，模式一：構建在最后百米的網上超市。此類的代表是微百貨、上海歡校。模式二：校園版的網上商圈。此類的代表是宅米。模式三：實體店+最后1米眾包配送。此類的代表是俺來也、小麥公社、八天在線。模式四：幫商家賣貨的跑腿平臺。此類的代表是快快魚。四種模式，互有優劣，模式一主要消費場景是晚上，此時樓長和消費者都在寢室里空閑著，模式三和模式四的主是消費場景和實體店類似，主要營業時間為白天，而模式二可以白+黑的服務，貌視最完美，但也意味著和社會化的外賣和團購形成正面競爭。此外，模式一、二、三、四之間也進行著商業模式的演進，當前階段一些企業在模式一維度，而下一階段可能變為模式一和模式三的混合，這說明各校園O2O們尚處于商業模式的改良發展階段，尚未有一技獨秀的局面出現。在一些供應商處發布的數據看，目前覆蓋大學最多的校園O2O企業單個大學的真實銷售額尚不足3000元/月每校，行業龍頭大而不強，單看用戶的浸透度就遠遠不夠。2、目標市場大學校園單是零售每年有260億的交易額，然而我們的目標并不在260億的零售上，高頻的零售需求只是進入學校的切入點，最終目標是圍繞學生的其他各種服務，比如兼職，二手市場，廣告等等其他市場。3、目標消費群體大學生可以享受到送貨上門，更好的體驗的兼職賺錢服務，在平臺上可以享受公司帶來的其他兼職保障，商品質量保障，在校信息等等查詢服務，有關學生的一系列服務，切實做到以大學生為中心。五、營銷策略及銷售1、營銷計劃在第一個月內迅速提升服務質量，新老校區使用率達到50%-70%，銷售額到達60002、銷售戰略在創立之初創始人要擔當所有的角色，所有的活自己來干，如何在一個學校培養起龐大的代理者和消費者的使用習慣，這需要極致的用戶體驗，培養用戶在線訂單的粘度，保證訂單質量才能抓住用戶，當習慣形成后，代理者的規模會順理成章的發展起來，對代理者進行激勵獎勵，代理者每月的銷售量甚至每星期的銷售量排列出來，及每周每月的總銷量進行透明公布，如果說要做足大范圍性的宣傳，倒不如把這些錢補貼給用戶，這可以帶來超高的轉化率，而且會帶來巨大的用戶增長量。在學校這種集中的地方，當一個人或一個群體獲得巨大成績或帶來回報的的時候，這種情況會在一個宿舍、一個班、一個社團等相繼傳播出去，口口相傳帶來的效果要比做宣傳好得多。這種模式在一個學校試驗成功后可以相繼復制到其他學校里，因為每個學校都有這兩種需求。定價戰略低于市場價5%-20%，走高頻、量大、微利的路線市場溝通投放的渠道包括微博、qq空間、微信上。新媒體廣告投放的優勢是，可表達的內容豐富有趣，圖文并茂，并且可以與用戶直接互動，了解用戶的需求。但賬號選擇和文案是關鍵。賬號選擇，必須選擇一些擁有潛在用戶的賬號，例如我們會挑選一些大學生會關注的賬號，這樣能做到精確投放。其次是文案，文案首先要明確的是用戶需求的真正切入點。比如恒大冰泉曾經用過一個文案是“不是所有大自然的水都是好水，我們搬運的不是地表水！是3000萬年長白山原始森林深層火山礦泉。”他們想表達的是“我們礦泉水質量好。”然后這個需求點對于用戶來說至少有一個理解距離，這個距離就是“我為什么需要喝質量好的水”所以對于用戶來講，更貼近自己需