華為市場營銷戰略分析華為全稱華為技術有限企業，其重要業務包括兩個方面，首先是生產通信設備，另首先是提供處理方案。華為在發展的過程中經歷了多次的失敗，為了實現自身的不停發展，華為開始實現自身營銷戰略的轉變，通過不停的艱苦拓展獲得了目前階段性的成功。本文重點對華為的市場營銷戰略進行了研究與分析，對華為市場營銷方略的制定、實行與改善進行了論述。標簽：華為；市場營銷；營銷方略華為企業在不停發展的過程中存在某種中國企業特有的管理理論，為了深入地理解華為企業，本文對華為企業目前的發展階段及市場營銷方略進行了分析與探討，但愿可以從華為企業的經驗與問題中得出結論，對中國企業的發展提供參照與借鑒。一、華為市場營銷環境分析1.外部宏觀環境分析。宏觀環境指的是對企業的發展產生間接影響作用的原因，重要包括政治原因（Political）、經濟原因（Economic）、社會原因（Social）及科技原因（Technological）四個方面。企業無法控制外部環境原因的變化，而是要對其進行適應，增強企業的市場競爭力。（1）政治環境。首先，我國的政府非常重視信息產業的發展，在國家的長期規劃綱要中提出了支持信息產業發展的決心。另一方面，我國外交的不停發展為企業的發展提供了非常優良的國際環境，為企業的國際化發展奠定了非常堅實的基礎。最終，電信重構成為了我國電信企業所面臨的最為迫切的問題，為華為這種類型的電信設備制造商的發展提供了非常大的空間，同步也增進其市場份額的提高。（2）經濟環境。首先，國際經濟環境。伴隨經濟全球化的不停發展，我國的經濟與世界經濟之間的聯絡愈加的親密。首先，國際企業的經濟活動依賴于強大的網絡體系，深入增進了通信技術的發展；另首先，發達國家為實現全球通信市場一體化而在其他國家推行本國政策與原則，為全球通信市場的規范化與原則化提供了保障。另一方面，國內經濟環境。（3）技術環境。在通信業的帶動之下，通信設備制造企業得到了迅速的發展，為通信設備提供商發明了非常有利的發展條件。伴隨云計算、光纖網絡等技術的應用與導入，通信信息產業的中心開始從網絡轉變為客戶，服務從終端設備轉變為人為中心，充足體現了顧客的個性化需求。目前4G技術深入推進了產業的塊度發展，對網絡的鋪設提出了更高的需求，直接拉動了通信行業的消費需求，給通信企業帶來了無限商機。2.內部環境分析。（1）企業資源分析。首先，企業有形資源。華為的銷售額在近年來展現出了穩步增長的趨勢，雖然全球的通信市場處在低迷期，不過華為企業的發展步伐一直保持穩中有升的狀態。同步，華為企業每年都將10%以上的銷售收入資金由于創新費用，為華為的持續發展奠定了基礎。另一方面，企業無形資源。在企業專業方面，華為擁有了三萬多項專利數量，美國科技雜質《IEEESpectrum》在公布的專利質量權威排名中，華為的專利質量在全球范圍內居于17位。（2）企業能力分析。首先，企業研發能力。華為企業每年都會將10%以上的銷售額投入到企業研發方面，增進新技術的創新與發明。華為企業的研發能力不管是在研發人力投入方面，還是在資金投入方面都非常巨大，從而產生了非常龐大、優質的專利數量。另一方面，企業營運能力。華為在營銷的過程中實行的是全球化的經營戰略，已經將國際市場作為了銷售的主體，業務領域已經覆蓋了全球150多種國家與地區。同步華為也非常重視人員管理，強調技術人員的培養與人員本土化。再次，企業營銷能力。目前，華為已經與眾多運行商建立了長期、穩定的伙伴關系，重要的原因就是華為非常厲害的營銷能力，包括擁有了高素質的營銷隊伍，通過嚴格的業務流程對營銷人員的工作進行規范，企業的管理制度較為完善。最終，人力資源管理能力。在知識經濟時代，人力資源是企業的制勝法寶。為了實現人力資源管理體系的不停規范與完善，華為建立了一系列的人力資管理制度與流程，實現了完善的人力資源管理體系建立。（3）企業文化分析。華為強烈的企業”狼性”文化號召力是華為實現目前成就的關鍵。首先，團體文化。華為倡導狼性文化，為狼是最具有團體合作精神的，對于幼崽也非常照顧。華為企業中營造了”家”同樣的企業文化，通過有效的溝通機制建立了員工之間的信任，營造了華為團體成功的基礎。另一方面，軍人文化。華為抱著不達目的絕不罷休的堅韌狼性，同步規定下屬對上級的命令要絕對服從，保證執行效率的絕對權威。最終，創新文化。狼永遠可以適應多種殘酷的生存環境。創新是企業不停發展的動力，華為至始至終都堅持以實現客戶價值觀為經理管理理念，圍繞以滿足客戶需求為中心進行技術創新。創新文化中包括了技術創新、人員鼓勵、團體創新等原因。華為每年都投入大量的資金進行創新。二、華為企業市場營銷戰略內容分析1.市場細分與目的市場定位。我國電信市場中，顧客的水平與層次良莠不齊，且需求在種類、變化方面也獨具特色，沒有一家通信設備供應商可以對所有顧客的需求進行滿足。因此，華為企業將市場細分作為企業市場營銷戰略的第一步，通過市場細分對不一樣市場的產品競爭狀況、飽和度等進行理解與掌握。同步，華為也意識到各個企業推出的產品在很大程度省存在著互相取代的也許性，華為市場營銷戰略也并未將所有的市場都進行涉足，而是在市場細分的基礎上選擇愈加適合自己的發展的子市場，使企業的產品可以脫穎而出。目前，華為將目的市場定為發展中國家與發達國家。發達國家是華為企業的市場營銷主體，在市場需求、國際品牌形象樹立方面都發揮著不可取代的優勢；發展中國家的市場范圍廣闊、產品需求量大，進入門檻低，華為通過對自身優勢的合理運用實現發展中國家市場的開發。落后國家雖然具有較大是市場需求，不過購置力較差，因此需要通過靈活的方略對其市場需求保持理解與關注。2.市場營銷組合戰略。（1）產品戰略。在華為企業實現市場開拓與占領的過程中，產品是非常關鍵的法寶。華為企業在產品方略方面一直堅持”以客戶的需求為導向，推行產品在其功能上的差異性”。華為企業產品方略重要是通過對客戶需求的挖掘與響應，實現方案的不停創新，最終實現了產品的差異化，最終超越競爭對手，實現了市場的占領與鞏固。（2）價格方略。華為企業的價格方略具有天然的優勢--我國人力資源成本低廉，低價方略協助華為企業度過了創業初期，伴隨經濟全球化的發展，低價方略在通信行業已經不再合用，大部分客戶都偏向于科技含量高、性價比高的產品。因此，華為企業不僅要重視技術水平的提高，也要制定性的定價方略，重要包括目的定價法與競爭導向定價法兩個方面。目的定價法指的是通過對產品成本、銷售量及銷售利潤三個變量的關系分析而掌握盈虧變化的臨界點，進而進行定價。華為企業的產品品種較多，并且在產品研發的過程中需要較高的成本，因此目的定價法非常合用。競爭導向定價法指的是根據競爭對手的價格制定企業的競爭戰略。（3）渠道方略。華為在發展初期的很長一段時間內都將直銷作為企業唯一的營銷渠道。伴隨企業國際化進程的不停發展，直銷已經不可以滿足華為企業發展的需求了。因此，華為開始尋找新的營銷渠道，最終通過不停的發展與完善之后建立了全面的營銷平臺，結合了銷售、服務與培訓為一體，重要包括分銷線與行產線兩大模塊。目前，華為的營銷渠道正從扁平構造向著立體化方向不停轉變。（4）促銷方略。促銷指的是企業通過某些特定的方式與手段將企業的產品與服務推銷給客戶的行為，促銷從實質上來講就是信息溝通。華為在促銷方面較為保守，很少在公眾媒體上進行廣告的投放，轉而采用直銷、會展等方式。華為企業在會展方面投入了相稱大的人力與財力，不僅是華為實現推銷的重要手段，同步也是華為新技術與新產品推銷、企業形象提高的重要途徑。3.市場營銷戰略詳細內容分析。（1）管道營銷分析。在華為企業的市場營銷中，管道營銷是其關鍵戰略。管道指的是通過聯結或者架構某個從端到體系、系統的介質。華為企業在管道營銷中，其”管道”指的是承載信息的數字管道體系。將整個管道體系比方為水利系統，企業數據中心就是水庫，存儲著企業的信息；網絡終端就是水閘，控制著信息的傳播；企業網絡就是渠道，實現水的輸送。企業的研發人員對整個管道體系的構成部分進行管理，保證其處在正常的運作狀態中，保證信息可以順利地提供應每一種目的客戶。管道營銷戰略實際上就是實現了信息系統的構筑，其中包括了信息的產生、信息的匯聚、信息的傳播與信息的互換等。在未來的發展過程中，華為企業必須要致力于管道容量的提高與管道功能、管道管理的強化，為社會聯結提供也許性，實現人們生活、溝通的豐富與工作效率的提高。（2）品牌營銷分析。在企業生存與發展的過程中，品牌是非常重要的基礎要素。華為企業通過不停的發展，已經陳偉了全球最大的通信設備供應商與處理方案提供商，其中離不開良好品牌形象的重要作用。從國內品牌營銷方面來講，華為重要堅持”技術+服務+低調宣傳”。在國內市場中，華為企業歷來都比較低調與保守，這重要取決于華為企業的性質及其管理層的個性。華為認為，依托優質的技術與服務就可以贏得行業顧客的口碑，只有獲得了業內客戶的承認就可以提高華為的品牌形象。因此，華為在創業初期采用了直銷的營銷方式。從國外品牌營銷方面來講，華為重要堅持”技術+服務+宣傳”。與國內的低調相比，華為在國外市場中非常重視積極的宣傳。在國際市場中，華為不僅重視自身產品與技術的優化，愈加重視抓住每一種宣傳自己的機會。其中”東方絲綢之路”品牌計劃、”東方快車”品牌計劃等都是華為企業在國際市場中進行品牌營銷戰略規劃的幾種經典代表。（3）會展營銷分析。會展的承接是非常龐大的工程，并不是所有的會展都可以到達參展商預期的效果。因此，華為在進行會展參與之前，會通過專業人員對陳展方的詳細信息進行考察，從而對企業與否參與會展進行考量。重要的考察內容包括承展放承展能力、會展舉行地點及其影響力、會展權威性。只有經驗豐富的承展放所承接的會展才具有很好的效果。確定參與會展之后，華為重要的工作包括如下幾個方面：第一，進行展會工作籌辦與站臺設計工作。華為非常重視展繪的參與，其展臺的設計也非常匠心獨運。在確定參與展會之后，華為企業會先確定展繪的主體，根據展會的內容、風格、預定目的等確定參展主題；在此基礎上進行參展產品的進行準備，一般都會選擇最具競爭實力、最貼近市場需求的高科技產品進行展示；除此之外還包括展會成本預算、參展人員配置等工作。展臺設計是參展工作籌辦中的重點內容，通過展臺吸引更多的客戶，同步宣傳企業的品牌形象。第二，展后回訪工作。大型產品展覽相稱于企業在某個時間段之內的工作成果總結。在參展完畢之后，華為一般會進行答謝晚會、新聞公布會、客戶回訪等工作對會展進行總結。通過回訪等工作強化客戶對產品的認識與理解，增進華為與客戶之間的關系，尋找新的商機。三、總結華為自成立之后經歷了國內市場發展階段、國際化發展階段、轉型進入終端市場三個階段，目前已經成為了全球最大的通信設備供應商，在通信市場低迷的背景下仍舊獲得了較為矚目的業績。本文從市場營銷戰略入手，對華為企業的市場營銷戰略進行了深入的解析，進而明確華為關鍵競爭優勢的打造途徑，試圖從華為企業的經驗中得出結論，為某些研究華為企業與專門研究中國企