第18頁共18頁商品促銷方?案有人認?為促銷可以?減低庫存量?，擴大銷售?，提高業績?。也有的人?認為促銷是?在減低自己?的品牌質量?。只要有顧?客，有積貨?，就有促銷?。促銷年年?有，天天有?，各式各樣?的促銷活動?都已讓消費?者麻木。在?市場經濟發?展的今天，?母嬰用品店?如何搞好促?銷呢?促?銷的方式?促銷的方式?有買贈、打?折、聯合促?銷、主題促?銷、現場試?穿、消費積?分卡、返現?、限時搶購?、社區促銷?、特價促銷?等多種方式?。這些促銷?活動都有自?身的優勢，?也有自身的?缺點。如何?靈活運用這?些促銷方式?，是需終端?商根據當地?的消費環境?與風俗習性?等諸多因素?來定的。另?外，這些促?銷活動也不?是能全盤照?搬，終端商?應根據消費?特點才能制?定出有效的?促銷方式。?如舉行現場?試穿，在南?方就能取得?滿意的效果?，在北方可?能會以冷清?收場。因此?，因地制宜?，才能做出?好的促銷活?動來。促?銷需力度大?貪便宜是?消費者的一?大特點，所?以，做促銷?時應從這方?面予以充分?考慮，才會?使促銷活動?取得成功。?前些日子，?某家居服品?牌，在新開?店時，做了?一個“一元?買一套家居?服”的活動?，因為優惠?力度是前所?未有，所以?，吸引著眾?多消費者，?在該終端店?還沒有開始?營業時，早?早地就在門?口排起了隊?。當天店里?是人山人海?，熱鬧非凡?。這樣一方?面，該品牌?通過活動達?到了宣傳品?牌形象的效?果。另一方?面，通過這?類活動，迅?速打開市場?，為后續經?營奠定良好?的基礎。促?銷活動的步?驟一、促?銷方案的制?作一般一?份基本的促?銷方案起碼?需要包括以?下幾項內容?前言：主?要指簡單的?市場背景分?析，市場動?態等。促?銷時間：一?般都是安排?在特定節假?日前后，主?要要考慮周?末和假期長?短等因素等?，并根據促?銷費用的大?小靈活安排?活動的周期?。促銷地點?：終端商自?有的終端店?促銷目的?：做事情總?要有目標，?促銷肯定是?有預計的目?的，終端促?銷活動想達?到什么樣的?結果，是為?了提升銷量?還是想遏制?競爭對手??這是在制作?方案時候必?須強調的。?是處理庫存?，是提升銷?量，是打擊?競爭對手，?是新品上市?，還是提升?品牌認知度?及美譽度??只有目的明?確，才能使?活動有的放?矢。促銷?主題：主題?是在促銷活?動中要表達?的重點和核?心，能讓促?銷活動得到?有效傳播，?主題要簡明?扼要，能有?效吸引消費?者，利于宣?傳。促銷內?容：這是促?銷的核心部?分，本次促?銷活動的具?體內容是什?么，是采用?什么樣的方?式，必須在?方案里明確?描述出來。?執行步驟?：如贈品的?陳列方法，?促銷POP?的陳列方法?等，詳細的?還可制作一?份日程表，?安排好贈品?制作周期等?，以便及時?開展促銷活?動。二、?促銷執行?促銷的執行?非常關鍵，?同一個店，?不同的執行?確實就是不?同的效果。?如果能有一?些廣告配合?就更好。如?配合媒體做?一些宣傳廣?告，能引人?氣。在執行?促銷時，終?端商應當先?對執行人員?進行系統的?分工，只有?各個工作人?員明確職能?，才能使促?銷有條不紊?地展開，不?然，如遇到?人多，管理?混亂，就會?使促銷活動?的效果大大?打折扣，無?法達到預期?的目標。?三、促銷活?動的效果反?饋一場促?銷活動的具?體效果如何?，是由市場?說了算，在?活動結束后?，終端商及?時運用各種?方式收集有?關信息，進?行效果分析?，總結出問?題點，以便?下次執行活?動時得到改?正，這樣有?利于提高終?端商的促銷?操作水平。?促銷現場?將包含以下?幾項主題活?動愛我你?就抱抱我—?親子游戲?游戲設計簡?述：將LX?標識做成拼?圖，把孩子?的眼睛蒙上?，由媽媽抱?著孩子，將?拼圖完成。?每____?個家庭組成?一個競賽組?，獲勝者將?獲得免費親?子照一張，?參與最終最?甜蜜的“抱?抱照”評選?。參與條?件：1、?現場購物，?憑當日購物?小票2、?銀卡會員可?直接參與。?效果預測?：活動簡?單有趣，參?與性強，活?躍賣場氣氛?，同時可帶?動游樂場的?人員購物。?最重要的是?，在活動過?程中強化了?“LX”品?牌的宣傳，?讓更多的人?產生記憶。?銷售促進?(SALE?SPROM?OTION?)是與人員?推銷、廣告?和公共關系?相并列的四?大基本促銷?手段之一。?本文所述的?促銷活動是?指針對消費?者的銷售促?進，至于針?對經銷商、?制造商和銷?售人員的銷?售促進，在?此不列為討?論范疇。?隨著競爭的?加劇，針對?消費者的促?銷活動在營?銷環節中的?地位已越來?越重要。據?統計，國內?企業的促銷?活動費用與?廣告費用之?比達到6：?4.正如?一份縝密的?作戰方案在?很大程度上?決定著戰爭?的勝負一樣?，一份系統?全面的活動?方案是促銷?成功的保障?。如何撰?寫促銷方案??筆者認為?，一份比較?完善的促銷?活動方案應?由下述__?__部分組?成：一、?活動目的?對市場現狀?及活動目的?進行闡述。?市場現狀如?何?開展這?次活動的目?的是什么，?是處理庫存?，是提升銷?量，是打擊?競爭對手，?是新品上市?，還是提升?品牌認知度?及美譽度??只有目的明?確，才能使?活動有的放?矢。二、?活動對象?活動針對的?目標是市場?的每一個人?，還是某一?特定群體??活動控制在?多大范圍內??哪些人是?促銷的主要?目標，哪些?人是促銷的?次要目標??這些選擇的?正確與否會?直接影響到?促銷的最終?效果。三?、活動主題?在這一部分?，主要解決?____個?問題，即確?定活動主題?和包裝活動?主題。降價?，價格折扣??贈品，抽?獎，禮券??服務促銷，?演示促銷??消費信用，?還是其它促?銷工具?選?擇什么樣的?促銷工具和?什么樣的促?銷主題，要?考慮活動的?目標、競爭?條件和環境?，以及促銷?的費用預算?和分配。在?確定了主題?之后，要盡?可能藝術化?地“拉虎皮?做大旗”，?淡化促銷的?商業目的，?使活動更接?近于消費者?，更能打動?消費者。幾?年前愛多V?CD的“陽?光行動”堪?稱經典，它?把一個簡簡?單單的降階?促銷行動包?裝成維護消?費者權益的?愛心行動，?但不可借鑒?。這一部分?是促銷活動?方案的核心?部分，應力?求創新，使?活動具有震?撼力和排他?性。四、?活動方式?這一部分主?要闡述活動?開展的具體?方式。有_?___個問?題要重點考?慮：一是確?定伙伴。拉?上政府做后?盾，還是掛?上媒體的“?羊頭”來賣?自己的“狗?肉”?是廠?家單獨行動?，還是和經?銷商聯手，?或是與其它?廠家聯合促?銷?和政府?或媒體合作?，有助于借?勢和造勢;?和經銷商或?其它廠家聯?合，可整合?資源，降低?費用及風險?。二是確定?刺激程度。?要使促銷取?得成功，必?須要使活動?具有刺激力?，能刺激目?標對象參與?。刺激程度?越高，促進?銷售的反應?越大。但這?種刺激也存?在邊際效應?，因此必須?根據促銷實?踐進行分析?和總結，并?結合客觀市?場環境確定?適當的刺激?程度和相應?的費用投入?。五、活?動時間和地?點促銷活?動的時間和?地點選擇得?當會事半功?倍，選擇不?當則會費力?不討好。在?時間上盡量?讓消費者有?空閑參與，?在地點上也?要讓消費者?方便，而且?要事前與城?管、工商等?部門溝通好?。不僅發動?促銷戰役的?時機和地點?很重要，持?續多長時間?效果會最好?也要深入分?析。持續時?間過短，會?導致在這一?時間內無法?實現重復購?買，很多應?獲得的利益?不能實現;?持續時間過?長，又會引?起費用過高?而且市場形?不成熱度，?并降低顧客?心目中的身?價。六、?廣告配合方?式一個成?功的促銷活?動，需要全?方位的廣告?配合。選擇?什么樣的廣?告創意及表?現手法?選?擇什么樣的?媒介炒作??這些都意味?著不同的受?眾抵達率和?費用投入。?七、前期?準備前期?準備分三塊?：1、人?員安排2?、物資準備?3、試驗?方案在人?員安排方面?要“人人有?事做，事事?有人管”，?無空白點，?也無交__?__點。誰?負責與政府?、媒體的溝?通?誰負責?文案寫作??誰負責現場?管理?誰負?責禮品發放??誰負責顧?客投訴?要?各個環節都?考慮清楚，?否則就會臨?陣出麻煩，?顧此失彼。?在物資準?備方面，要?事無巨細，?大到車輛，?小到螺絲釘?，都要羅列?出來，然后?按單清點，?確保萬無一?失，否則必?然導致現場?的忙亂。尤?為重要的是?，由于活動?方案是在經?驗的基礎上?確定，因此?有必要進行?必要的試驗?來判斷促銷?工具的選擇?是否正確，?刺激程度是?否合適，現?有的途徑是?否理想。試?驗方式可以?是詢問消費?者，填調查?表或在特定?的區域試行?方案等。?八、中期操?作中期操?作主要是活?動紀律和現?場控制。?紀律是戰斗?力的保證，?是方案得到?完美執行的?先決條件，?在方案中對?應對參與活?動人員各方?面紀律作出?細致的規定??，F場控?制主要是把?各個環節安?排清楚，要?做到忙而不?亂，有條有?理。同時?，在實施方?案過程中，?應及時對促?銷范圍、強?度、額度和?重點進行調?整，保持對?促銷方案的?控制。九?、后期延續?后期延續?主要是媒體?宣傳的問題?，對這次活?動將采取何?種方式在哪?些媒體進行?后續宣傳??腦白金在這?方面是高手?，即使一個?不怎么樣成?功的促銷活?動也會在媒?體上炒得盛?況空前。?十、費用預?算沒有利?益就沒有存?在的意義。?對促銷活動?的費用投入?和產出應作?出預算。當?年愛多VC?D的“陽光?行動B計劃?”以失敗告?終的原因就?在于沒有在?費用方面進?行預算，直?到活動開展?后，才發現?這個計劃公?司根本沒有?財力支撐。?一個好的促?銷活動，僅?靠一個好的?點子是不夠?的。十一?、意外防范?每次活動?都有可能出?現一些意外?。比如政府?部門的干預?、消費者的?投訴、甚至?天氣突變導?致戶外的促?銷活動無法?繼續進行等?等。必須對?各個可能出?現的意外事?件作必要的?人力、物力?、財力方面?的準備。?十二、效果?預估預測?這次活動會?達到什么樣?的效果，以?利于活動結?束后與實際?情況進行比?較，從刺激?程度、促銷?時機、促銷?媒介等各方?面總結成功?點和失敗點?。以上十?二個部分是?促銷活動方?案的一個框?架，在實際?操作中，應?大膽想象，?小心求證，?進行分析比?較和優化組?合，以實現?最佳效益。?有了一份有?說服力和操?作性強的的?活動方案，?才能讓公司?支持你的方?案，也才能?確保方案得?到完美的執?行，使促銷?活動起到四?兩撥千金的?效果。商?品促銷方案?（二）活?動目的：?借助中國的?傳統節日“?中秋節”以?及第二個長?假“國慶節?”吸引同仁?御顏養生堂?的人氣，營?造第二個銷?售高峰，提?升同仁御顏?養生堂的品?牌形象，以?及針對長假?后的冷淡市?場有的放矢?，減緩銷售?下降趨勢。?活動主題?：慶中秋迎?國慶，送大?禮活動內?容：1、?咬月大賽?參賽人員：?限____?名比賽時?間：___?_月13、?____日?報名方式?：只要購物?滿____?元，即可憑?購物小票現?場報名參加?。操作明?細：共分?成____?組，每組_?___名參?加初賽，平?均每人一個?相同大小的?月餅，在規?定時間一分?鐘內，誰吃?得最快和沒?有違規者為?獲勝者，在?比賽的過程?中由工作人?員卡表計時?為準，不得?將月餅扔在?地面，違規?者視為無效?，在每組中?選出第一名?，參加決賽?，評選出一?、二、三等?獎以及參與?獎。獎品?設置：一?等獎___?_名各獎價?值____?元套裝一個?二等獎_?___名各?獎價值__?__元純露?一瓶三等?獎____?名各獎價值?____元?潔面乳一只?參與獎_?___名凡?參加者均可?獲得價值_?___元的?優惠卡一張?。2、購?物滿___?_元送__?__元優惠?券，多買多?送!__?__元優惠?券只限于消?費滿___?_元以上使?用?；顒?宣傳1、?店內海報：?(活動內容?)2、條?幅：同仁御?顏養生堂慶?中秋迎國慶?送大禮3?、電話邀約?老顧客4?、電視飛字?：同仁御顏?養生堂慶中?秋迎國慶，?咬月大賽送?大禮，買1?00送30?5、社區?及各人流密?集處以小條?幅宣傳，內?容如上。?場景布置?1、店外布?置：門頭?對聯：萬家?團圓迎中秋?，四海歡騰?慶國慶，橫?聯：歡度佳?節;2、?店內布置?藥茶的擺放?：組裝一個?禮盒，藥茶?柜子最顯眼?的地方。?創意：小活?動—對對聯?題目是：?____種?藥茶喝出健?康只要你?應對的對聯?對仗工整，?內容相對,?上下聯意義?相關，就可?獲得一份小?禮品。(可?以為___?_元的優惠?卡)臍療?粉、藥浴擺?放：每種產?品旁邊放置?明顯的提示?牌，上面寫?著適應癥。?化妝品擺?放：美觀、?新穎活動?注意事項：?1、人員?的活動前培?訓：包括接?待禮儀、活?動內容2?、人員分工?明確，各負?其責。3?、做好詳細?地活動登記?表，建立顧?客檔案。?出貨方案?1、本活動?需要打款_?___元，?按照正常折?扣發貨。另?外贈送活動?獎品：套盒?____個?，純露__?__瓶、潔?面乳___?_只。2?、配送優惠?卡____?張商品促?銷方案（三?）一，本?方案的制訂?服務于依諾?全北京銷售?網絡的五一?促銷活動，?用于對活動?開展和執行?的指導、修?正和監督。?二，背景?分析和活動?目的1，?建材行業的?淡旺季比較?明顯，俗話?說上半年看?叁月五月，?下半年看金?九銀十，這?個時間段銷?售基本就可?以看出全年?的一個銷售?量，所以五?月份的銷售?活動是完成?上半年銷售?任務的有力?保證。2?，五一歷來?為商家必爭?之際，各大?品牌也都會?有大動作，?但是，面對?空洞，冰冷?，千篇一律?的打折降價?，難免會讓?消費者產生?視覺疲勞，?如果在從多?促銷在動中?脫穎而出，?一枝獨秀，?需要一個好?的合適的促?銷點子。?3，很大一?部分待裝修?的業主都意?識到五一必?有大促銷，?很多在上半?年就采取了?持幣待購，?走訪觀望的?態度，所以?這一時間點?的促銷做好?，將會對銷?量有很大提?高，對品牌?也會有很大?提升。4?，定位百姓?品牌的依諾?磁磚，扎根?北京___?_年，客戶?數量不斷增?加，渠道建?設也逐步完?善，同時，?面對出現的?庫存不良現?象，通過促?銷進一步優?化庫存，調?整產品線，?帶動一部分?滯銷品的銷?售，并進一?步促進品牌?宣傳和產品?定位。三?、本次活動?分兩條主線?進行1.?全北京市范?圍內的促銷?活動，包括?各經銷網點?和自營店，?時間為(4?.24-5?.3)。?2.閩龍總?店五一三天?銷售沖擊(?5.1-5?.3)。?四、參與人?員：全體依?諾公司員工?1.促銷?管理小組人?員構成總?顧問：總?指導：廣?告物料：?臨促及其他?物料：市?場安排：?其他臨時事?項：五、?活動內容：?主線一1?.主題：激?享五一，全?城熱戀，鉅?惠主場小?標：五一飾?家人，這里?是您的鉅惠?主場說明?①全城熱戀?為近期上映?的一部熱門?電影，有助?于增加消費?者的眼球關?注度。②房?子，一個溫?馨的家，一?個愛的港灣?，買房子是?第二次結婚?，裝修則就?像第二次蜜?月，全城熱?戀貼近的定?位這么一種?消費心理。?③全城熱戀?意描依諾全?城火熱促銷?活動進行中?。④鉅惠主?場，告訴消?費者，也以?消費者的角?色訴求，琳?瑯滿目的促?銷中，依諾?才是我的實?惠專場。?2.活動細?則五一逛?惠，五重驚?喜，一枝獨?秀①激享?五一，依諾?全場全系列?產品5.3?折。②五?款超低收藏?價產品，一?款零利潤產?品，破水價?放量讓利。?③榮耀新?品大惠購(?推出___?_款新品低?價，如墻磚?最低___?_元/㎡?④大地磚淘?寶專區，_?___款大?地磚淘寶促?銷價⑤完?整家居歡樂?頌，全套優?惠搬回家，?____款?套餐大樂購?____元?(一套玻?化大地磚+?廚房+衛生?間/一套仿?古大地磚+?廚房+衛生?間)(退補?貨環節)?或凡購買依?諾大地磚+?廚房+衛生?間客戶即可?在成交價基?礎上再打9?.8折(共?計____?款特價品)?六、廣告?配合方式?一個成功的?促銷活動，?需要全方位?的廣告配合?，到底什么?樣的瓷磚才?能堪稱好磚?呢?什么樣?的陶瓷才是?好公司呢??翻開依諾?磁磚的成長?史，你會看?到這樣一段?宣言：“我?們努力為廣?大者百姓生?產瓷磚，我?們致力于為?每一位用戶?提高無整家?居設計，任?何一個客戶?都能買得起?，并和他的?家庭享受溫?馨美好時光?”，對于一?個企業來說?，這僅僅是?一種定義，?更是一種責?任，依諾磁?磚，百姓品?牌，一諾千?金，值得信?賴。通過在?網站，家居?論壇，小區?論壇發布促?銷圖片進行?前期預熱。?注：(可?以圖片和貼?子結合，但?盡量淡化折?扣信息)重?點是如何把?主題直接傳?送給客戶和?準受眾.?七、前期準?備___?_人員安排?，盡量做到?人人有事做?，事事有人?管。2.?物料準備的?及時性和完?整性，羅列?清單，檢查?備齊，后期?延續，網絡?發貼跟蹤報?道(注意淡?化價格及折?扣信息)?時間按排：?____日?-____?日廣告物料?確定__?__日-_?___日物?料制作_?___日-?____日?物料發放(?市場部提前?安排行程，?切勿重復走?動)__?__日—市?場檢查八?、店面氣氛?布置：1?.樣板間小?牌子(活動?信息及品牌?宣傳)吊?旗、傳單、?店面外墻異?形KT板，?店內KT板?，簽單告玻?璃桌小圓貼?(品牌介紹?，歡迎詞，?活動信息)?樣板間，不?干膠貼，特?價簽。2?.大地磚區?用KT板做?一個淘寶專?區，增加消?費者對大地?磚斜板區的?關注度，同?量用塑料花?片扮一下。?____?部分優質店?面5.1派?臨促分發傳?單，舉KT?牌。__?__部分優?質店面門頭?裝飾。主?線21.?閩龍總店五?一三天樂，?限量精品搶?!搶!搶!?活動內容同?主線1，另?增補一項，?限量精品搶?!搶!搶!?推出了__?__款超低?價產品限量?____㎡?，即時搶購?，并在店門?口豎立搶購?數量更新牌?，隨時更新?剩余，數量?信息，可以?有效吸引人?群進店考察?。注：操?作當中注意?結合客戶心?理理新平米?數信息，以?吸引客戶。?2.店內?氣氛布置：?a.外墻?窗戶廣告?b.門口玻?璃兩豎廣告?，門口歡迎?水牌，休閑?獲x架(活?動信息)?c.吧臺右?側空墻大K?T板(活動?內容210?____2?50)d?.傳單，地?貼，玻璃桌?圓形貼，樣?板間不干膠?和立牌e?.搶購主板?，過道上條?幅f.臨?促，拱門，?賬蓬，地毯?(五一三天?)g.臨?促舉KT板?，(全城熱?戀，實惠主?場，依諾磁?磚，你的鉅?惠主場，限?量精品，搶?!搶!搶!?)h.臨?促人數：衛?浴廳___?_名，總店?一加油立牌?____名?，馬可波羅?舊店___?_名，停車?場入口__?__名，東?鵬入口__?__名，共?計____?名，禮儀_?___名。?九、費用?預算略?商品促銷方?案（四）?為迎合端午?佳節，我們?可以利用端?午節來營造?節日氣氛，?吸引顧客到?來；促進銷?量，減少庫?存；提升品?牌形象；使?廠家.消費?者.超市達?到共贏；打?擊競爭對手?。一、促?銷主題品?味端午傳統?佳節，體驗?多彩品質生?活二、促?銷背景一?年一度的傳?統佳節端午?節即將來臨?，人們在此?時會用＂吃?粽子，賽龍?舟＂等方式?來懷念愛國?詩人屈原?三、促銷目?的利用端?午節來營造?節日氣氛，?吸引顧客到?來；促進銷?量，減少庫?存；提升品?牌形象；使?廠家.消費?者.超市達?到共贏；打?擊競爭對手?。四、促?銷產品粽?子和與包粽?子相關的產?品(如糯米?.腌制的咸?肉.紅棗.?紅豆.花生?等)；熟食?；酒水飲料?；夏天家庭?常用的生活?用品(如驅?蚊劑.涼席?.風扇等)?；一些家電?(如空調.?冰箱等)。?五、促銷?對象全體?消費者六?、促銷時間?____?月____?到____?月____?三天七、?促銷內容?1.憑小票?免費領艾草?活動時間?：____?月22到_?___月_?___號早?上____?點到___?_點活動?地點：蘇果?超市門口?活動內容：?____號?早上在蘇果?超市門口，?消費者可以?憑小票(不?限價格)免?費領取艾草?，每張小票?限領兩根艾?草2.射?粽比賽活?動內容：_?___月_?___號到?____月?24下午_?___點到?____點?，在蘇果超?市門前，顧?客凡一次性?購物滿__?__元可憑?小票參加射?粽比賽活?動方式：憑?小票每人可?獲得5枚飛?鏢，在活動?指定地點(?商場大門口?有場地門店?)，參加射?粽子活動，?射中的是標?識為＂豆沙?＂即獲得該?種粽子一個?；射中的為?＂肉粽＂，?即獲得該種?粽子一個；?3.現場?促銷活動?方式：免費?品嘗、購物?滿多少送多?少、特價商?品、打折、?優惠劵、捆?綁銷售等。?(1)像?粽子一些熟?食類的產品?可以采用免?費品嘗的方?式促銷(?2)像家庭?用的一些生?活用品可以?采用特價、?優惠劵方式?(3)像?酒水飲料類?的可以采用?捆綁銷售?(4)像家?電一些大型?的商品可以?采用滿多少?送多少、特?價、打折等?方式。八?、相關宣傳?1.在促?銷前，發放?促銷單。?2.在超市?外張貼門店?海報。3?.在超市中?，采用po?p，廣播宣?傳。4.?各種人員相?關宣傳。?九、費用預?算艾草5?00根粽?子六種口味?每種___?_個各種?宣傳費用(?海報.宣傳?單.人員等?)活動的?舞臺搭建.?零散的物品?十、事物?流程1.?經銷商.業?務市場人員?.其他渠道?匯總意見。?2.確定?此次活動負?責部門及負?責人以及相?關合作部門?人員。3?.研究討論?對經銷商的?折扣方式.?促銷活動的?具體方式.?主題等事務?，正式啟動?促銷，活動?實施進程。?4.po?p.貨架.?包裝.其他?宣傳資料等?設計。5?.內部人員?培訓(業務?市場人員.?促銷員)：?就產品知識?.促銷細節?.鋪貨.貨?品陳列的具?體要求等做?詳細說明。?6.經銷?商協商.溝?通工作：落?實進貨.鋪?貨.陳列.?pop.貨?架.宣傳資?料等細節。?商品促銷?方案