通路規劃專員工作手冊

BEAConfidential.|2目錄1通路規劃專員的工作職掌2通路盤點作業3客戶分級作業4經營模式規劃作業5客戶布建作業6人員配備作業7客戶年檢與簽約作業

31.通路規劃專員的工作職掌協助營業本部主管制定區域/通路策略。規劃與推動區域通路盤點作業。轄區通路覆蓋率目標規劃及進度追蹤。依通路精耕細作策略，規劃通路布建、客戶分級、人力布建原那么。規劃與推動客戶年檢與簽約。定期追蹤地區通路精耕細作執行進度。隨時掌握通路開展趨勢，研究相應策略。

42.通路盤點作業-目的全面掌握零售及批發客戶售點資料。為實施營業架構開展規劃、調整結構提供依據。

52.通路盤點作業－流程方案確定準備工作資料收集資料整理步驟一步驟二步驟三步驟四明確盤點目的計算需求資源確定盤點方法設計盤點表格資源準備明確分工與時間盤點表格抽檢資料整理表格

62.通路盤點作業－流程步驟一：方案確定明確盤點目的?盤點目的記錄表?計算需求資源確定盤點方法盤點方式確定原那么?需求人力規劃表??需求總體費用規劃表?

71.1盤點目的記錄表盤點目的需求數據上級單位指示其他功能部門需求本部門需求盤點目的的來源:上級單位的指導原那么其他功能單位的需求目的(例如企劃單位)本部門的需求目的

81.2盤點方式確定原那么盤點類型盤點方式盤點時效盤點費用首次盤點臨時人員普查較好較大自有人員普查較差較小再次盤點以現有資料補查(臨時人員)較好較大以現有資料補查(自有人員)較差較小首次盤點的區域比較適用普查曾做過普查的區域適合以現有資料做補充盤查為保障盤點的高質量可安排復查員進行復查

9需求人力規劃表項目A區域B區域C區域合計盤點完成時間可用盤點時間(天)預估總點數(點)每張盤點表需要時間點與點間隔路程時間預估每天可盤點數預估(點/天)需要盤點人員人均費用預估總費用預估

10需求總體費用規劃表項目數量單價費用A區域B區域C區域合計人員薪資培訓費用盤點表地圖文具(筆)文具(…)市調禮品其他…合計

112.通路盤點作業－流程步驟二：工作準備設計盤點表格資源準備啟動開始明確分工與完成時間盤點表格設計原那么?工作分工與時間進度表?完成時間確實定方法售點編碼原那么盤點表格舉例資源準備追蹤

12盤點表格設計原那么盤點目的需求數據以“盤點目的〞中導出的“需求數據〞為依據設定合理的調查問卷需求數據全部設計在內為之后的數據匯整方便,做合理的編碼一般情況下,盤點表格可包含的數據分為:根底資料與經營資料客戶根底資料所屬部門/營業所所屬區域/商圈售點店名/詳細地址/聯系店主稱呼/,聯系人稱呼/店內面積/貨架數/收銀機臺數店內飲料SKU數量客戶所屬類型…客戶經營資料飲料銷售額(分淡季/旺季)銷售構成占比(各廠商/各品類)冰箱/現調機/水柜陳列架/端架生動化位置每周進貨次數上游供貨廠商采購/結款方式…

13售點編碼原那么為盤點結果進行匯總整理的方便,可針對售點進行編碼,編碼的要求:1.每個客戶有單獨唯一的編號2.從客戶的編碼可以了解相應的根本信息,未來操作整理方便編碼原那么設定舉例:1.為保障編碼的唯一性,先設定區域碼(自然區域)與通路碼(依據通路定義)例如:以右側地圖為例將城市劃分區塊給與相應的編碼001-999以通路定義名稱給與通路碼通路編碼通路編碼通路編碼量販LF學校XX旅游景點LY超市SM網吧WB賓館飯店BG便利店CV交通航站JT工廠GCMAMA娛樂場所YL餐飲CY士多店SD醫院YY寫字樓BB2.以各區域預估點數設定流水碼的位數,例如預計1000點以內那么設定3位XXX3.售點編碼那么為:區域碼+通路碼+流水碼例如:025WB001為25區網吧的第一家

14盤點表格-舉例

15工作分工與時間進度表工作項目列表負責單位詳細工作項目負責人完成時間整體規劃TMTMTM工具準備各所/TM各所/TM各所/TM各所/TM招募培訓MS/訓練MS/訓練MS/訓練執行監督查核/TM查核/TM資料整理各所/TM各所/TM各所/TM工作大工程明確到組,詳細工作工程明確到人,明確完成時間

16完成時間確實定方法編號工作項目時間估算日期計算1完成盤點資料整理完成點D11月30日2盤點資料整理錄入211月28日3各區域盤點執行711月21日456789101112……9月30日1.需要注意各項工作的前后次序關系不能錯亂例如:一定是先招募后培訓;一定是先有盤點才能整理資料2.如某項工作耗時較長影響進度,那么需要給與支持克服困難3.推算到最后的時間點可設定為起始時間

172.3資源準備工作項目列表負責單位詳細工作項目負責人完成時間工具準備各所/TM各所/TM各所/TM招募培訓MS/訓練MS/訓練MS/訓練執行監督查核/TM查核/TM以整體時間進度追蹤資源準備執行在設定時間點前完成各項準備工作

182.通路盤點作業－流程步驟三：資料收集各所業務人員依據設定好的盤點路線執行。抽查人員隨機抽取每日盤點資料做復查。為保障盤點準確性,盤點數據誤差較多的業務給予相應處分,盤點數據準確無誤的給與相應獎勵隨時掌控執行中的問題點,對普遍存在的問題研究解決方法并做全員通報控制執行時間進度,進度落后的可調整增加人力或延長時間加班,確保在預計時間點完成

192.通路盤點作業－流程步驟四：資料整理利用?盤點需求數據表?,將需要數據工程進行羅列,推導出資料整理表格如果是在已有數據的根底上做補充盤點,那么最好使用原資料整理表格要求:將盤點表數據清楚記錄到EXCEL中,方便今后整理運用序號營業所名稱區域名稱售點名稱售點店主姓名詳細地址售點聯系電話經營規模店內冰箱數量

包含本品與競品店內飲料預估月銷售額現拜訪人平方米填表說明填寫現有營業所名稱填寫所屬區域如"和平區""南開區"填寫詳細店名,如果沒有店名的,要寫旁邊固定的明顯建筑或商店-售點類型:如:威威美容-煙酒店;小小商店-報刊廳店主或負責人姓名全稱如果不能表達街道牌號,則要寫明**道的**建筑物旁,即要有可辯性的地址最好是固定電話店面的營業面積本品和競品,即包括所有放飲料的冰柜本品和競品所有飲料（含碳酸、茶、果汁和水）的銷量填寫該客戶應有負責人

203.客戶分級作業－目的對重要度大的客戶做重點經營,對重要度小的客戶粗放經營,到達用人的效益優化。對業務人員的拜訪時間分配給予規劃依據。

213.客戶分級作業－流程前期準備分級劃分整理驗算步驟一步驟二步驟三確定排序區域了解公司區域策略客戶分級規劃表售點資料整理表投資型分級原那么效益型分級原那么

221.1確定分級區域在兩個消費力有明顯差異的區域A市與B市,售點的規模存在顯著差異,因而A市與B市的售點分級標準也不同。一般狀況下,同一城市內的消費力差異不大。做通路售點分級之前,要首先明確轄區內城市要分為幾個檔次序號城市名稱人均飲用量12456789…以人均飲用量為參考指標將轄區城市分為2-3檔每檔選擇一個主要城市作為分級參考指標

231.2了解公司區域策略分級的方法與公司的區域策略有直接關系投資型區域:品牌力不強,二階通路(單批/批批)銷售中本品為弱勢,需要積極掌握終端培養市場效益型區域:品牌力較強,二階通路(單批/批批)銷售中本品為強勢,更多的考慮人員效益最大化,多利用二階做生意明確公司策略后,采用不同的分級原那么進行分級

24以客戶盤點資料整理表為依據,分通路別整理客戶銷售規模(本品+競品)排序序號規模(元/月)客戶編號累計規模1220002200022000042000319800618004…………5678910…士多客戶整理:序號規模(元/月)客戶編號通路類別累計規模165000650002645001295003630001925004……5678910…特通客戶整理:2.1售點資料整理表單點規模小大

252.2投資型分級原那么策略需明確內容:終端市場掌控比例(士多?%;特通?%)舉例:策略規劃士多掌控70%;特通掌控90%序號規模(元/月)客戶編號累計規模1220002200022000042000319800618004…………567F1=S*70%8910…S士多客戶整理:序號規模(元/月)客戶編號通路類別累計規模165000650002645001295003630001925004……56789F2=T*90%10…T特通客戶整理:單點規模小大計算:F1點即為士多CB與CC的切分點;F2點為特通A與特通B的切分點

CA與CB之切分點可采用

262.3效益型分級原那么策略需明確內容:各區域可運用的人力(助代?/特通業代?/批發業代?)舉例:A區域09年規劃人力與08年相同,助代10人,特通業代5人,批發業代3人以人均效勞點數計算序號規模(元/月)客戶編號累計規模122000220002200004200031980061800……………1798179918001801…士多+剩余特通整理:序號規模(元/月)客戶編號通路類別累計規模16500065000264500129500363000192500………398399400401…特通客戶整理:單點規模小大助代人均效勞180點;180*10=1800點,特通業代人均80點,80*5=400點1.首先計算特通點數(如舉例第400家為特通A與特通B的切分點)2.將剩余特通點數列入與士多一同排序,1800家以上為可效勞點數3.第1800點為CB與CC的切分點,1800點以下客戶不列入拜訪

273.1客戶分級規劃表通路分級銷售規模(元/月)士多A級B級C級特通A級B級單點批發A級B級以切分點客戶之規模明確分級標準,以便于業務人員操作客戶分級操作每2年需要重新check

284.經營模式規劃作業-目的規劃適宜的經營方法,到達效益與效率的最正確化。使各區域的經銷商布建與人員布建有可以遵循的標準。

29資料準備模版選擇反響驗證步驟一步驟二步驟三群本部規劃模版城市分級資料4.經營模式規劃作業-流程本區域通路數據制訂地方規劃標準經營模式選定經營模式溝通確認

301.1城市分級資料區域名稱人口數人均飲用量市場總量市占率本品市場量將企劃之城市分級資料做整理(參考表格)區域需要細分到城市之城區/城郊,以及外埠之縣級市/縣數據基于現有組織資料劃分

31核心城區:全面覆蓋有效益終端,二階100%掌握,通路細分,深耕效益代表直接配送代表輔助配送特封通便利店量販超市與MAAMABCA與MACCBCC特通B特通A頂通MA批發士多批發單點批發批市批發特通批發DC三階

二階

一階

直營業代服務MA業代服務助理業代服務特通業代服務批發業代服務核心城區通路布建圖解1.2群本部規劃模版

32精耕城區:有效益的覆蓋零售終端/二階客戶,通路細分,深耕效益特封通便利店量販超市與MAAMABCA與MACCBCC特通B特通A頂通MA批發士多批發單點批發批市批發特通批發城區經銷商代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

直營業代效勞MA業代效勞助理業代效勞特通業代效勞批發業代效勞精耕城區通路布建圖解城郊鄉鎮階車鋪1.2群本部規劃模版

33KAMA士多C特通A與士多A士多批發單點批發批市批發城郊/外埠甲A代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

周邊鄉鎮一條街階縣城中心駐區業代車鋪拜訪特通B與士多B助代拜訪轉單村里CACBCC城郊甲A/外埠甲A:掌握縣城有價值終端,專車車鋪階通路布建圖解-城郊甲A/外埠甲A1.2群本部規劃模版

34KAMA士多C特通A與士多A單點批發批市批發城郊/外埠甲代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

周邊鄉鎮一條街階縣城中心特通B與士多B村里CACBCC駐區業代車鋪拜訪城郊甲/外埠甲:掌握縣城有價值的終端,專車車鋪階通路布建圖解-城郊甲/外埠甲1.2群本部規劃模版

35城郊乙/外埠乙:掌握縣城有品牌展示價值終端,跟隨客戶車輛車鋪,重在效勞KAMA士多C特通A與士多A單點批發批市批發城郊/外埠乙代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

周邊鄉鎮一條街2±0.5階縣城中心特通B與士多B村里CACBCC駐區業代轉單拜訪通路布建圖解-城郊乙/外埠乙1.2群本部規劃模版

36外埠丙:透過三階客戶做生意,協助客戶建立通路優勢,輔導＞效勞外埠經銷商丙KAMA特通單點批發批市批發縣城中心士多周邊鄉鎮一條街2±0.5階村里CACBCC外埠經銷商丙外埠經銷商丙外埠經銷商丙外埠業代拜訪代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

通路布建圖解-外埠丙1.2群本部規劃模版

371.3本區域通路數據區域名稱片區城區二階城區一階城郊二階城郊中心一階城區城郊士多特通MA單批批批合計CACBCC合計特通MA士多單批批批合計MA特通CA合計區域名稱縣城二階周邊鄉鎮二階縣城中心一階士多單批批批合計單批批批合計MA特通CA合計城市通路數據表外埠通路數據表

382.1制定地方規劃標準以市場總規模與零售通路點數為標準,建立模型將各區域的城市根底數據列入圖表中(分城區/城郊/外埠縣級市/外埠縣)零售點數市場規模A區B區C區D區區域類型區域特征經營需求人力適用經營方式A區市場大,點數多,市占提升難多核心城區/精耕城區B區市場中,點數多,市占提升易多精耕城區/甲A/甲C區市場中,點數少,市占提升易少甲A/甲/乙D區市場小,點數少,少丙

392.2經營模式確定區域名稱行政級別市場總量有效益零售點二階點數以精耕模式以甲A/甲方式以丙方式需求人力市占率預估本品市場量需求人力市占率預估本品市場量需求人力市占率預估本品市場量以經營策略制訂規劃標準,需要策略指標對整體市場量的占有率目標(量的占有率/覆蓋的占有率)本品銷量的目標終端客戶效勞人力限制方法步驟:以整體市場覆蓋率決定外埠丙/外埠丁的劃分點以總量市占/本品銷量目標/終端效勞人力限制做平衡選擇總市場量與零售點數越多的經營方式越高級核心城區/精耕城區以區域銷售量與人員管理能力區分

403.1經營模式溝通確認區域名稱行政級別市場總量有效益零售點二階點數通路規劃設計方案所長回饋信息最終結論經營方式可用人力本品銷量目標經營方式可用人力本品銷量目標將規劃方案與各業務所長進行確認所長回饋與規劃方案有異議之工程,由SD/SM做最終核決

415.客戶布建作業-目的為業務人員的客戶布建給與可依據的標準。合理的客戶布建,保障經銷商/批發商的收益。使物流/金流更加順暢。

425.客戶布建作業-流程資料準備布建計算反響驗證步驟一步驟二步驟三經營模式資料客戶合理規模資料計算布建客戶數客戶布建反響確認通路別銷售占比客戶布建模版

431.1客戶合理規模資料向區域CLS取得客戶合理規模的數據資料(即各級客戶之規模下限)

441.2經營模式資料區域名稱經營模式行政級別市場總量有效益零售點二階點數可用人力本品銷量目標區域的經營模式作為規劃的重要依據

451.3通路別銷售占比區域KADC城區經銷商城郊經銷商外埠經銷商總計士多批發特通批發MA批發單點批發批市批發合計士多批發特通批發MA批發單點批發批市批發合計甲A甲乙合計甲A甲乙丙合計以通路別的銷售占比作為客戶布建規劃的依據單位:元

462.1計算客戶布建數字區域經營方式三階客戶士多批發特通批發MA批發銷售目標客戶規模客戶數銷售目標客戶規模客戶數銷售目標客戶規模客戶數銷售目標客戶規模客戶數ABC=A/B客戶布建數字的計算方法銷售目標:以總體銷售目標與通路別占比填寫數字客戶規模:以CLS核算之客戶應具備的規模做選擇填寫客戶數字:以公式計算得到客戶數的計算不完全取決于公式結果CLS的客戶規模設定為下限,如不能找到夠規模的客戶那么需要做調整客戶數的設定還需要考慮效勞范圍,效勞范圍過大會對客戶造成困擾客戶數的設定同樣受地理環境/人文環境的限制

472.2客戶布建模版區域三階客戶士多批發特通批發MA批發二階覆蓋率一階覆蓋率類型客戶數規模覆蓋點數類型客戶數規模覆蓋點數類型客戶數規模覆蓋點數類型客戶數規模覆蓋點數客戶數字計算完畢后,將客戶點數套入,可得到客戶布建模版

483.1客戶布建的反響確認區域項目三階客戶士多批發特通批發MA批發二階覆蓋率一階覆蓋率類型客戶數規模覆蓋點數類型客戶數規模覆蓋點數類型客戶數規模覆蓋點數類型客戶數規模覆蓋點數A區規劃反饋確認B區規劃反饋確認…規劃反饋確認因為客戶數字受許多因素制約,規劃好的客戶數需要由各執行單位確認執行單位以規劃內容衡量現有客戶，并做合理化反響針對執行單位反響之內容做合理化審核,溝通了解反響與規劃不同之處的原因,做出合理化判斷

496.人員配備作業-目的以合理的人員規劃,到達用人效益的最大化。為合理配置業務人員提供依循標準。

506.人員配備作業-流程資料準備配備計算反響驗證步驟一步驟二步驟三通路點數資料規劃拜訪頻率各所反響人員布建群人力布建原那么規劃日拜訪點數人力配備模版

511.1通路點數資料區域二階特通士多批批A級單批B級單批合計A級B級合計A級B級C級合計將需要核算人力的通路點數作匯整

521.2群人力布建原那么

531.2群人力布建原那么

542.1規劃拜訪頻率客戶類型季節每天進貨周進貨3次周進貨2次周進貨1次2周進貨1次4周進貨1次合計確定拜訪頻率客戶數占比客戶數占比客戶數占比客戶數占比客戶數占比客戶數占比客戶數批批旺季淡季A級單點旺季淡季B級單點旺季淡季A級特通旺季淡季B級特通旺季淡季CA旺季淡季CB旺季淡季在通路盤點中的客戶周進貨次數作出匯整,得到判斷以大多數的客戶進貨次數作為周拜訪頻率

552.2日拜訪點數規劃人均日拜訪點數=8H/(店內八步驟時間+路程時間)人員崗位XX所XX所XX所XX所XX所XX所平均值助理業代特通業代MA發業代單點批發業代店內八步驟時間:中等熟練水平業務員店內平均時間(各所取平均值)路程時間:以各類型終端點的分布疏密程度計算例如:S城市城區面積900,000,000平方米S市有士多店(ABC級)10,000點,單點范圍90,000平方米,間距300米,路程時間大約為2分鐘S市有A級特通2,000點,單點范圍450,000平方米,間距671米,路程時間大約4分鐘

562.3人力配備模版模版為能夠使業務單位操作簡便,需要用人均效勞??點來表示人均效勞點數計算總訪次=A級士多點數×A級周拜訪頻率+B級士多點數×B級周拜訪頻率人數=總訪次/人均日拜訪點數/周工作天數人均效勞點數=(A級士多點數+B級士多點數)/人數需要計算的人員崗位為:助理業代/特通業代/MA業代/單點批發業代依據群人力模版規劃崗位:管理業代/機動業代/駐區業代/外埠業代/組長功能崗位依據群人力模版規劃崗位XX所XX所XX所XX所XX所XX所XX所助理業代人均??點…特通業代…MA業代單點批發業代

573.1各所反響人員布建區域名稱經營方式城區城郊外埠生動化執行員冰箱管理員城區組長管理業代批發業代特通業代MA業代機動業代城區助代機動助代直營組長直營業代理貨員城郊組長城郊駐區業代城郊助代外埠組長外埠駐區業代外埠助代外埠業代各業務所依據人力配備模版規劃各崗位人數人數需要符合公司用人策略(例如:2021年總人數不超過2021年預算人力)通路規劃專員審核人力編制,差異較大的可修訂人力布建模版或經營模式最終目標:人力配備符合策略要求,編制在預算人力目標以內

587.客戶年檢與簽約作業-目的針對客戶進行優化,保障公司的經營開展。客戶布建精進,完善物流與金流系統,加速貨品流通。針對不能配合公司開展的客戶進行及時的汰換。

597.客戶年檢與簽約作業-流程資料準備年檢操作簽約操作步驟一步驟二步驟三客戶布建目標確認審議客戶簽約執行群年檢指導原那么審議意見表客戶年檢的過程同樣適用于新開客戶的資格確認流程

601.1客戶布建目標以客戶布建目標作為年檢的結果指標區域城區城郊外埠DC城區W/S士多批發特通批發MA批發甲A甲乙甲A甲乙丙

611.2事業群年檢指導原那么群本部每年會針對客戶的年檢給出執行的指導原那么,其中包含：客戶年檢執行步驟客戶考核指標與考核指標占比?經銷商/批發商年檢考核表?執行時間進度表通路規劃專員在年檢中的工作內容:將事業群之指導原那么向各相關單位簡報掌控執行時間進度針對業務自檢的結果進行匯總,選擇需要審議的客戶

62附件-09年群年檢方案-客戶年檢的步驟初步評比業務填寫所長審核物流協助完成數據SD/SM復核后提出建議保存？更換？通路規劃專員匯總初評資料挑選需要審議之客戶評比結果最終由“評審會〞決定“評審會〞成員：SD/SM/SOMTM主管營業查核主管營會主管CLS專員通路規劃專員可達成共識的由部門主管核準如遇到分歧？總經理為最終核決人資料復合資料確認

63附件-09年群年檢方案-客戶硬件要求試算以上為事業群平均試算,其中庫存周轉次數/客戶車輛使用率為架設數據,各區域可依據群本部CLS給出之試算表做出符合各自區域之數據計算前提,經銷商年投資回報率40%,批發商年投資回報率30%硬件要求符合的客戶以年檢評比擇優選取

64經營理念:客戶對公司各項政策支持度以及經營專心程度經營能力：考核對其下游客戶效勞,由下游客戶打分資金能力：營運資金數量倉儲能力:倉庫面積配送能力：車輛數/搬運工/司機附件-09年群年檢方案