設備銷售員的工作計劃一、 對銷售工作的認識市場分析，根據目前西北市場的需求量和和國務院出臺的對本產業的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務，設備銷售工作計劃。暫訂年任務：銷售額500萬元。適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業務相關人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟IE蹤o目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務，同時積極接觸其他業界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業人脈和項目信息，達到多贏。先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執行。二、 量化銷售制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、并完成各階段工作。前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客戶的詳細需求。投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙（設備安裝圖等）和其他的協調工作。爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回款。貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。三、營銷目標體育工程應以長遠發展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。2011-2012年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為500萬元；擠身一流的體育產業供應商;成為快速成長的成功品牌；以公司自己的主打產品帶動整個體育產業的銷售和發展。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，爭取短期內使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。致力于發展分銷市場，考慮發展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;四、營銷策略如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是一一“目標集中”的總體競爭戰略。隨著西北經濟的不斷發展、城市化規模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：戰略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀培育型市場——嘉峪關，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平涼等等待開發型市場 陜西，青海，寧夏，新疆總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略1、 目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。2、 產品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。3、 市場策略實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區域劃分，責任到位的原則。4、 渠道策略：分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶。渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協議，訂購產品。做好維護與保養，期待引薦其他客戶；B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神；業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。內部人員的報告制度和銷售獎勵制度以專業的精神來銷售產品。價值二價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。五、營銷方案1、 公司應好好利用動之美品牌，走品牌發展戰略；2、 整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網絡；3、 培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；4、 建設一支好的營銷團隊；5、 選擇一套適合辦事處的市場運作模式；6、 抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。7、 公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點；8、 采用電話訪銷和登門拜訪相結合的方式拓展市場；9、 為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市10、 為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；11、 加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。12、 銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。13、 團隊建設、團隊管理、團隊培訓.六、配備和預算1、 營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；2、 所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、 時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的調查分析工作。