英國營銷協(xié)會推銷技巧課件一、銷售行為的演化

階段一：音樂人

一、銷售行為的演化階段一：音樂人階段一：音樂人

第一世戰(zhàn)前，個(gè)人銷售的成功因素被歸為銷售員討客戶喜歡的能力。●那時(shí)流行的俗話是“好的銷售員是天生的，不是培養(yǎng)的”。●很少企業(yè)給與銷售員任何的培訓(xùn)或督促。很少的注意是放在評估表現(xiàn)上。●因?yàn)橹坏眉儌蚪鸬姆绞桨巡贿m存的人淘汰出去了。階段一：音樂人第一世戰(zhàn)前，個(gè)人銷售的成功因素被歸為銷售員討階段二：活動(dòng)的目錄在第一世戰(zhàn)之后，工業(yè)化和競爭化的增加造成準(zhǔn)買家們對產(chǎn)品的表現(xiàn)提高了注意。對此，賣家們開始在產(chǎn)品特征上培訓(xùn)銷售員。●那時(shí)的流行俗語是“好的銷售員是一個(gè)懂得他的產(chǎn)品的人”。●那時(shí)銷售呈演趨向于機(jī)械化的重復(fù)產(chǎn)品訊息，而這應(yīng)該是好的產(chǎn)品說明書或目錄就能做到的事。●在“罐頭呈演”或“產(chǎn)品口才”下制造了一代比活動(dòng)目錄稍強(qiáng)點(diǎn)兒的銷售員。階段二：活動(dòng)的目錄在第一世戰(zhàn)之后，工業(yè)化和競爭化的增加造成準(zhǔn)階段三：魔術(shù)方程式在30年代，當(dāng)競爭升華和銷售隊(duì)增大并充滿了年輕、沒經(jīng)驗(yàn)的銷售員時(shí)，賣家們在銷售培訓(xùn)中開始加入了對買家需求的關(guān)注。●銷售員受訓(xùn)制造罐頭式的銷售呈演，一是設(shè)來操縱買家的反應(yīng)而又給銷售員一種“銷售指南”—一系列引導(dǎo)客戶的步驟—以使他們對自己的銷售能力增加信心。階段三：魔術(shù)方程式在30年代，當(dāng)競爭升華和銷售隊(duì)增大并充滿了這種方程式的主要例子是AIDA：1.注意力

（Attention）2.興趣

(Interest)3.渴望

(Desire)4.行動(dòng)

(Action)。這種方程式的主要例子是AIDA：1.注意力（Attent●個(gè)人銷售的成功在于銷售員如何很好的將產(chǎn)品對客戶的好處溝通而不僅是產(chǎn)品的功能。●這個(gè)方法是要“賣煎牛排的聲音而不是牛排本身”。●這流行的俗話是“好的銷售員能控制銷售”。●這個(gè)階段承認(rèn)了客戶和他們需求的存在。但這制造了一代以魔術(shù)方程式智勝客戶銷售方法的銷售員。●個(gè)人銷售的成功在于銷售員如何很好的將產(chǎn)品對客戶的好處溝通而階段四：解決問題者進(jìn)入50年代，銷售員很明顯的發(fā)現(xiàn)不但有經(jīng)驗(yàn)的買家們對這種方式很熟悉，而且他們的思路很少跟著銷售員的“指南”走。●買家們要求銷售員更專業(yè)，要銷售員提供和擔(dān)任咨詢服務(wù)的角色。“讓我自己拿主意”已經(jīng)成為普遍買家的要求。●因此，賣家的培訓(xùn)活動(dòng)已開始重視把銷售員培訓(xùn)成為顧問的角色。階段四：解決問題者進(jìn)入50年代，銷售員很明顯的發(fā)現(xiàn)不但有經(jīng)驗(yàn)銷售的兩個(gè)步驟

a.一是明化和確定客戶所面對的真正問題。b.二是再呈獻(xiàn)產(chǎn)品功能對他的好處及解決他部分或全部問題的能力。銷售的兩個(gè)步驟a.一是明化和確定客戶所面對的真正問題。●這種銷售法迫使銷售員更具分析力及對廣泛影響買家決定的因素更敏感。●銷售員變得較少操縱感而較多責(zé)任感。●銷售的成功在于銷售員如何很好的幫助客戶確定選擇其它產(chǎn)品以解決問題的條件，和他能不能很專業(yè)的示范他的產(chǎn)品以符和這些條件并解決問題。在這潮流中，好的銷售員是實(shí)實(shí)在在的“允許客戶購買”。●這種銷售法迫使銷售員更具分析力及對廣泛影響買家決定的因素更●從幫助客戶了解他的需求，銷售員就進(jìn)入了銷售的最早期。●這樣，他能讓自己的產(chǎn)品得到一定程度的競爭先手。●從幫助客戶了解他的需求，銷售員就進(jìn)入了銷售的最早期。訂單的本身是在銷售員幫客戶想通所有后，在決定程序中的最后一段過程。●這就是俗稱的“顧問式銷售”。●客戶對此種新品種的專業(yè)銷售員有較良好反應(yīng)；銷售員也對自己的工作感到驕傲。一種新時(shí)代的銷售員正成長為商業(yè)問題的解決者。訂單的本身是在銷售員幫客戶想通所有后，在決定程序中的最后一段很顯然的，這四個(gè)階段并沒有相互取代，反而是相互推動(dòng)。●要成為有效的問題解決者需要的是個(gè)人能被接受、技術(shù)能力強(qiáng)和能“賣牛排的聲音”的。●一個(gè)銷售員若不能做到這最后的階段：一個(gè)如同管理顧問角色的階段，那他會發(fā)現(xiàn)當(dāng)客戶們越來越要求這種專業(yè)形式時(shí)，他將跟不上市場。很顯然的，這四個(gè)階段并沒有相互取代，反而是相互推動(dòng)。●這第四個(gè)階段或許是沒有其它可以代替的。增加其它高效力發(fā)送方式的銷售訊息-廣告、有線電視、網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)、等等-和把購買的決定自動(dòng)化與電腦化的行動(dòng)聽起來很有效，但絕代替不了具全面能力斬專業(yè)銷售力量。●這第四個(gè)階段或許是沒有其它可以代替的。增加其它高效力發(fā)送方二、關(guān)于銷售的誤解二、關(guān)于銷售的誤解1、銷售是神秘的，而我們絕不能夠了解它●事實(shí)是現(xiàn)代行為調(diào)查把了解復(fù)雜的人類行為和認(rèn)出好的溝通特點(diǎn)變得可能。而好的溝通者是能夠培養(yǎng)的。1、銷售是神秘的，而我們絕不能夠了解它●事實(shí)是現(xiàn)代行為調(diào)查把2、成功的銷售技能是與生俱來的事實(shí)上是沒有“天生的銷售員”這回事的。成為一個(gè)好的銷售員需要的是學(xué)會某些知識和長時(shí)間的練習(xí)。●愿意付出心力的銷售員是可以使自己的銷售和溝通技巧進(jìn)步的。●不過，有幾樣特點(diǎn)是能更容易的成為好的銷售員。有些人很能說話，有些的形象很好而別人須下點(diǎn)功夫。有些人很積極；有些人不會自以為是。2、成功的銷售技能是與生俱來的事實(shí)上是沒有“天生的銷售員”這●況且，銷售有不同的種類，一種性格特點(diǎn)的人適合某種銷售但卻未必適合另一種。●市場上有種類很多的銷售崗位適合所有的人，而一個(gè)人只要努力就能在大多數(shù)的崗位中成功。●銷售是成為大企業(yè)高級行政階層前最普遍的始點(diǎn)。調(diào)查顯示許多高級執(zhí)行員都是銷售出身。●況且，銷售有不同的種類，一種性格特點(diǎn)的人適合某種銷售但卻未●根據(jù)個(gè)人的志愿，銷售的位置能是終點(diǎn)，也能是公司里其它位置的踏腳石。●這樣的選擇對開放給做為銷售員的你比開放給其它部門的職員更多，基本上是因?yàn)槟阍谄髽I(yè)內(nèi)外的個(gè)人聯(lián)系很多和你的表現(xiàn)是眾人皆知的●可惜的是，群眾基本上對個(gè)人銷售還持有較差的印象。●根據(jù)個(gè)人的志愿，銷售的位置能是終點(diǎn)，也能是公司里其它位置的●由于有許多銷售員欺騙和破壞信譽(yù)而造成了人們把銷售員都?xì)w列為說謊、欺瞞、詐騙客戶和不擇手段以達(dá)成交易。●雖然這種態(tài)度在現(xiàn)以營銷觀念為基礎(chǔ)策略的情況下是氏的，但它的確存在。●無論如何，這種銷售員將不會在這行很久。它們需要靠尋找新的、沒有防備的客戶，但就算有，這些客戶都已從別人那聽說而有所防備了。●由于有許多銷售員欺騙和破壞信譽(yù)而造成了人們把銷售員都?xì)w列為英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會推銷技巧課件英國營銷協(xié)會