湖北中醫藥大學畢業論文論文題目：淺談影響農村藥品營銷市場與健康的因素姓 名：蘭福臨專業：藥學與藥品營銷專業準考證號：015711110218淺談影響農村藥品營銷市場與健康的因素【摘要】隨著人民生活水平和生活質量的提高，人們對健康的追求也越來越高，但是在廣大農村地區尤其是欠發達地區，人們的健康狀況與藥品營銷有著千絲萬縷的聯系，本文闡述了農村中藥品營銷市場的產生、發展、運營、健全的藥品營銷與健康的關系等諸多問題，并結合農村實際提出了一些解決方案。【關鍵詞】因素；農村藥品營銷市場農村藥品營銷市場的長生、發展、運營、健全直接關系著農村居民的健康水平。在我國農民占人口的絕大多數，在城鄉消費總量中，農村消費將近一半。在醫藥行銷市場逐步規范的今天，農村醫藥營銷市場成為社會主義市場經濟不可小覷的一部分。但是，目前農村醫藥營銷市場的狀況讓人堪憂，近年來各地發布的藥品營銷市場上的藥品質量公報中所公布的農村藥品營銷市場的不合格率普遍在30%以上，并長期居高不下，這直接影響著農村人民的健康水平。具體原因是多方面的，筆者就在調查過程中發現的若干問題進行了簡要的闡述和分析。1在調查過程中發現的問題1.1農村藥品營銷市場逐級遞減式階梯結構全國各地農村醫藥市場除了少數經濟發達地區外，幾乎都存在一個普遍的規律，即從用藥總量、藥品數量、用藥品種、用藥檔次、單位藥品價格、新品種普及率等幾個方面，都按照逐級遞減的方式發展:城市>城鄉結合部>地級市>縣城>鄉鎮>偏遠農村農村患者總體用藥水平遠遠低于城市,較城市來說，其突出的特點是檔次低、品種少而老、價格低廉，比如抗生素類藥，青霉素在大部分農村還是主導的抗生素。受經濟發展水平的制約這種狀況在一些經濟發展較慢的地區還將長期持續下去。1.2農村藥品需求總量呈增長態勢雖然我國農村總體用藥水平比城市低，但由于多年來國家增加農民收入的政策，使得農民的總體收入水平大幅度增加。1.3經營和使用單位存在的不規范主要體現在農村藥品營銷市場的進貨渠道難以確定，筆者在抽樣過程中發現有部分醫院和藥店為了應付藥監部門的監管，先通過正規渠道購進少量的農村藥品營銷市場以獲得相關資料，再從非法渠道低價購進同品種的農村藥品營銷市場進行銷售，以偷梁換柱之法欺瞞監管人員，逃避法律責任，而由于農村藥品營銷市場一般都是拆除包裝放入藥屜中后再進行銷售和調配，這樣就造成了難以確定具體的生產廠家，彳主彳主處罰落在了正規的生產企業頭上，生產企業也有苦難辯。1.4農村患者藥品消費心理與習慣農民及小城鎮居民購藥首要考慮選擇的因素是價格，其次才是療效。那些價廉而療效好的藥品在農村及小城鎮就成為農民首選的藥品。在考慮療效和價格方面時，調查醫務工作者和患者時普遍認為療效最重要但患者購藥時卻是以價格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。1.5農民對藥品營銷和健康知識普遍非常缺乏由于普及醫藥知識的報刊雜志及電視在農村的訂閱率、普及率較低農村中具有藥品營銷和健康知識的人數少且素質彳氐加上消費水平的制約使很多藥品不能下鄉，使得農民醫藥知識異常貧乏，農民渴求醫藥知識及健身知識的普及，因此,要想開拓農村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，你的產品才能逐漸進入農村市場進入患者心中。2在制定銷售政策需要考慮的三個因素藥廠開發一個新的目標市場時，對目標消費市場進行客觀分析；建立一套完整的營銷方案，同時要制定相應的銷售政策。規劃好銷售思路，量化業績考核。銷售政策如同一個標桿，規范銷售員的銷售行為以及經銷商和客戶的權限。在制定銷售政策時考慮以下幾個方面：2.1產品處于投入期、成長期、成熟期還是衰退期；各個階段的銷售政策是不一樣的，投入期提高銷售政策要求；新產品要收回成本和賺取利潤；一般農村醫藥市場的藥品是成熟期或處于衰退期的產品，這就要求根據情況制定相應的銷售政策。農村客戶的特點，要求政策優惠、利潤豐富。2.2產品是多種品牌還是單一品牌；開發農村醫藥市場時，品種要豐富，單一品牌的產品很難取得較好的效果。找準適銷的藥品，提出相應的營銷推廣方案。2.3依據竟爭產品銷售和促銷的一些情況，有針對性地采取促銷措施來搶占市場農村醫藥市場份額。每個區域的銷售政策不同，客戶群的分散性，制定銷售政策有其特殊性。不同季節市場推廣策略也不同，淡季和旺季都有其特點。3.對規劃農村醫藥市場的分析3.1規劃好企業產品結構盡量把一些品種做齊全，可采用以產定銷，降低生產成本，依靠大批量降低原材料采購、生產、管理成本；形成價格競爭力。規劃產品結構時，中低價格、處于成熟期的產品最佳。3.2設法降低農村醫藥市場訂貨會上的無效投入比如吃飯、車馬費、場地費等，而而轉換成贈送一本《如何經營一家賺錢藥店》，或《如何經營一家診所》、《國家衛生產業政策》等。3.3控制費用和投入產出比的第三個方法一人員當地化為保證員工隊伍的穩定性，縣級市場業務員學歷不宜太高，亦不能太低；一般以高中、衛校、藥物學校等中專畢業為宜；農村最佳，家境較貧寒為好；體力充沛，肯吃苦為第一要求；本地化，有人擔保；熟悉當地的村村鎮鎮，工資成本低；有醫藥公司、醫院、制藥企業背景最佳；男性優于女性，女孩不要太漂亮。3.4降低投入產出的第四個方法一控制好費用預算計算所有工作的提出產出比，嚴格控制；設定每人每月達到公司規定投入金額的銷售指標；對每項工作都進行費用考核，節省加大獎勵力度；轉變觀念，投入期可高一些，以后就分攤平均；采用突擊隊的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英；需要清楚地知道每個品種的費用空間，并做好各項費用的分解規劃；促銷政策的設定，保證在費用空間內；銷售費用的核算，各項管理費用、差旅、人員等。4.農村醫藥市場宣傳與推廣建議與方案要實現我國中藥產業現代化，就必須要加強農村藥品營銷市場的管理。第一，要從源頭抓起，盡快推行中藥林AP進程，并組織相關單位派駐有專業知識和經驗的人員到原產地指導采收加工;第二，大力推進農村藥品營銷市場生產企業GMP認證，規范生產企業的行為；第三，對農村藥品營銷市場的經營、使用單位加大監管力度，通過查賬目、查價格、查倉儲來規范其進貨渠道和改進倉儲條件；第四，進一步完善標準，明確定義，使炮制人員和檢驗人員有據可查，有據可依。4.1影響產品目標市場推廣因素，社會醫療保障體系，價格和知名度，相同治療領域競爭對手的數目，商業的掌控和自建隊伍的覆蓋能力，自建銷售隊伍如何配置，用藥習慣的改變4.2影響目標客戶選擇因素，產品知名度和藥品質量，價格，副作用，服用療程，購買是否方便，醫藥代表4.3農村醫藥市場的宣傳項目，終端包裝對個體私營第三終端，統一包裝其店面招牌、藥柜，贈送白大褂、輸液卡等小禮品，將企業和產品標識隨禮品推廣，起到潛移默化的宣傳作用。，基礎用醫、用藥知識培訓人員集中培訓：與地方衛生部門聯合，組織安排基礎用醫、用藥培訓，在培訓中參插進行企業和產品宣傳，類似于第一終端的學術推廣。專業雜志贈送：與專業雜志合作，免費贈送醫藥類雜志，雜志內頁刊載或夾帶企業或產品廣告、產品目錄。，產品手冊、折頁、企業內刊投遞面向第三終端的產品宣傳是產品系列的宣傳，而非單一產品的推廣。因此，分產品線設計產品折頁進行郵寄投遞，或請人員派送是可行的宣傳方式。4.4農村醫藥市場的費用預算現在大多數制藥企業都沒有普藥