立白運行模式

--深度物流分銷1第1頁目錄1.銷售四要素及分銷意義2.什么是物流深度分銷3.現(xiàn)階段我們總經(jīng)銷在物流和深度分銷上迷惑5.為何要進行物流深度分銷6.怎樣有效開展物流深度分銷7.物流深度分銷之十五絕招8.物流深度分銷之相關(guān)附件2第2頁銷售四要素（4P）相互依存，相互促進促銷定價分銷陳列3第3頁什么是物流深度分銷？

從傳統(tǒng)意義來講物流和深度分銷有它們各自含義.4第4頁

在傳統(tǒng)意義上

1.所謂“深度分銷”就是，制造企業(yè)不經(jīng)過任何外部經(jīng)銷商(或只在少許市場和業(yè)務(wù)中借助于分銷商)，直接面向數(shù)萬個零售終端進行銷售

2.“物流”就是商品從生產(chǎn)—銷售—消費整個步驟中儲運過程。

5第5頁

中國物流業(yè)主要性及現(xiàn)實狀況6第6頁現(xiàn)階段我們總經(jīng)銷在物流和深度分銷上迷惑1.配送速度怎樣?2.配送效率怎樣?3.分銷深度怎樣?4.分銷廣大怎樣?5.分銷服務(wù)怎樣?……7第7頁我們所講物流深度分銷：1.它是針對經(jīng)銷商一個將物流配送與深度分銷相結(jié)合起來渠道模式。2.它配有對應(yīng)各項管理制度，能充分調(diào)動全部分銷人員主動性，并講求深度和廣度，力爭做到渠道偏平化。8第8頁3.與其說物流深度分銷是一個渠道模式，還不如將其看作是一個細(xì)化管理思想（或過程）更加好9第9頁

為何要進行“物流深度分銷”？10第10頁

為何要進行“物流深度分銷”？

立白主要經(jīng)營模式廠家―――經(jīng)銷商―――二批商―――終端―――消費者（現(xiàn)在很多企業(yè)都是沿用這種模式）其它兩種經(jīng)營模式：①廠家直營②自然銷售

11第11頁

總經(jīng)銷主要性很多銷售工作都是由總經(jīng)銷團體去完成,總經(jīng)銷是整個貨物流通步驟中必經(jīng)之路,總經(jīng)銷運作是否成功是廠家產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場關(guān)鍵。為何要進行“物流深度分銷”？12第12頁為何要進行“物流深度分銷”？

總經(jīng)銷怎樣運作才是成功？

看看立白總經(jīng)銷所經(jīng)歷三個發(fā)展階段13第13頁項目時間成功標(biāo)準(zhǔn)市場環(huán)境成功關(guān)鍵第一階段91~97年前有大量貨源，有充分資金，有好采購關(guān)系，能做到一定服務(wù)。賣方市場貨源第二階段97~前有足夠車輛下鄉(xiāng)送貨，有足夠資金，有很好市場覆蓋能力及客戶網(wǎng)絡(luò)。買方市場資源第三階段以后不但有足夠車輛、資金、人員，還要有很好管理意識，有很強贏利能力，能夠?qū)ι?、下級提供很好服?wù)，與廠家關(guān)系更為緊密，成為廠家銷售分企業(yè)。1、買方市場更為突出。2、批發(fā)渠道逐步萎縮，終端大\小賣場逐步壯大，他們在渠道地位愈加突出.管理14第14頁年后經(jīng)銷商角色怎樣實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)換？

為何要進行“物流深度分銷”？一、籌集資金，招納賢才，增購車輛。二、引進競爭機制，提升管理意識。三、降低銷售成本，提升效益。四、做好對上、下級銷售服務(wù)。15第15頁

我們推行“物流深度分銷”幫助您從以上各方面入手提升自己經(jīng)營能力，創(chuàng)造新優(yōu)勢，實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，使自己從一個傳統(tǒng)批發(fā)商發(fā)展為未來成功總經(jīng)銷！

為何要進行“物流深度分銷”？16第16頁怎樣有效開展物流深度分銷？物流深度分銷隊建立

將經(jīng)銷商深度分銷目標(biāo)市場劃分成幾個區(qū)域，并組建若干支深度分銷隊。人員組成及車輛配置：每隊一輛車，一個司機，1—2名業(yè)務(wù)員。

17第17頁如圖我們能夠?qū)⒁陨蠀^(qū)域劃分為三個部分，其中1到12號鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一部分（設(shè)定為A區(qū)）、13到20號鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一部分（設(shè)定為B區(qū)）、21到32號鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一部分（設(shè)定為C區(qū)），建立三支物流深度分銷隊。ABC18第18頁轉(zhuǎn)型后人員組成和架構(gòu)：怎樣有效開展物流深度分銷？經(jīng)銷商倉管1人會計1人物流深度分銷隊若干個機動送貨隊商場業(yè)務(wù)員2人業(yè)務(wù)員1-2人司機1人業(yè)務(wù)員1-2人司機1人業(yè)務(wù)責(zé)任人注：機動送貨隊只是在短期內(nèi)負(fù)責(zé)對流通市場大批發(fā)商進行貨物配送，以后也要逐步轉(zhuǎn)為物流深度分銷隊，可考慮與商場送貨車共用。19第19頁轉(zhuǎn)型后崗位主要工作職責(zé)及制度：倉管：簽入倉單、出倉單、發(fā)貨、填貨架片，不準(zhǔn)開入倉單和出倉單。會計：開入倉單、出倉單、做倉庫收發(fā)存帳表、客戶管理資料及其它財會工作，不準(zhǔn)收發(fā)貨物。商場業(yè)務(wù)員：商場業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，出貨、送貨、理貨、收款等商場業(yè)務(wù)工作。物流深度分銷業(yè)務(wù)員：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、批零店、士多店聯(lián)絡(luò)，出貨、送貨、理貨、收款等業(yè)務(wù)工作。司機：幫助商場及物流深度配送業(yè)務(wù)員進出貨清點、裝卸、送貨等工作。業(yè)務(wù)責(zé)任人：負(fù)責(zé)物流深度分銷隊路線規(guī)劃、業(yè)務(wù)監(jiān)督，并幫助經(jīng)銷商組織例會及考評等其它管理工作，最好兼任一個物流深度分銷隊業(yè)務(wù)工作。（這些工作職責(zé)及制度不但要上墻更主要還是實施）

20第20頁宜春宜貿(mào)百貨企業(yè)員工制度

目錄

一、員工守則二、行政管理制度三、財務(wù)管理制度四、業(yè)務(wù)人員管理制度五、送貨人員管理制度六、司機管理制度七、倉庫管理制度21第21頁22第22頁

物流深度分銷之十五絕招：怎樣有效開展物流深度分銷？23第23頁物流深度分銷之十五絕招1.

設(shè)定輪換周期：30天為一個周期；

2．

按固定周期進行區(qū)域轉(zhuǎn)換；

3．

區(qū)域轉(zhuǎn)換路線由經(jīng)銷商確定，分銷隊不得隨意調(diào)換；

24第24頁ABCABC一月份二月份25第25頁1、合理規(guī)劃線路，防止走“冤枉路”。以下列圖：

從上圖能夠看出黑線線路規(guī)劃采取了低效方式；而紅線線路規(guī)劃則是最正確線路次序。企業(yè)26第26頁4.

物流深度分銷隊每日作業(yè)流程：天天早上7:00-8:00倉庫業(yè)務(wù)員填寫出貨單倉管按出貨單發(fā)貨并登記業(yè)務(wù)員及司機裝車天天最少走2-3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零點、士多店和零售店整理貨架清點庫存業(yè)務(wù)洽談開單卸貨收款回庫整剪發(fā)貨數(shù)量清點并移交貨款提交造訪客戶記錄表安排明天裝貨計劃和行車路線（填寫要貨單）晚上8：00左右經(jīng)銷商署名填寫物流分銷記錄表物流深度分銷之十五絕招27第27頁“全方面實施五統(tǒng)一”5．統(tǒng)一穿著“立白”標(biāo)識服裝；6.統(tǒng)一佩帶“立白”標(biāo)識工牌;7．統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定“物流價格”并實施“打價機工程”;8.統(tǒng)一實施終端貨架“抹布工程”;9.統(tǒng)一使用服務(wù)日慣用語.(比如:您好、老板、謝謝關(guān)照、下次再見！)

物流深度分銷之十五絕招28第28頁29第29頁30第30頁物流深度分銷之十五絕招10．登記制度（建立檔案）：天天應(yīng)提交“物流深度分銷記錄表”（見附件），經(jīng)銷商應(yīng)指派專員負(fù)責(zé)搜集、整理、建檔。

11．例會制度：每一星期結(jié)束時應(yīng)開一次例會，相互通報這一星期各區(qū)域銷售情況，相互交換“物流深度分銷記錄表”。31第31頁12.做好物流深度分銷之“主銷產(chǎn)品說明書”項目品名配方特點主要買點各步驟價格主要對手相對優(yōu)勢相對劣勢新立白超潔粉含“污垢雙向分離因子”能有效去除汗?jié)n血漬、等頑固污漬，更能預(yù)防衣物發(fā)黃。白衣亮白彩衣鮮艷560g物流價52.00元/件.零售價3.80元/件雕牌1.質(zhì)量好2.著名度高3.利潤好4.服務(wù)好1.價格高2.動銷慢汰漬(三重功效)1.利潤好2.服務(wù)好1.品牌力不夠2…..物流深度分銷之十五絕招32第32頁比如:某地域立白超潔粉“推銷指南”品牌項目立白雕牌汰漬(三重功效)優(yōu)勢1.質(zhì)量好.2.包裝精美..3著名度高.4.規(guī)格多.5.升級配方.6利潤有確保.7.消費者喜歡.8.銷量上升快1.價格實惠.2.著名度高.3指名購置率高.4動銷快5.規(guī)格多.6消費者喜歡.7.鋪貨率高購置方便1大品牌\著名度高.2質(zhì)量好.3規(guī)格多.4包裝精美.5.銷量在上升.6消費者喜歡.劣勢1.價格高.2動銷慢.3.老用戶少.4嘗試率低1.質(zhì)量普通.2利潤不能確保.3銷量在下滑1價格高.2利潤不能確保.3鋪貨率不高購置不便”

物流深度分銷之十五絕招13.做好物流深度分銷之“主銷產(chǎn)品推銷指南33第33頁

項目序號常見問題說服方法1立白粉價格太貴,我(客戶)不要..1.一分錢一分貨,價格貴但質(zhì)量好.2.貴買能貴賣,盈利就行.3.賣名牌產(chǎn)品能提升你店檔次.4每個地方都有高中低級需求你客戶必定有很多需要我們這種高檔產(chǎn)品.5只有賣高檔產(chǎn)品,做有錢人生意才能賺更多錢.6比汰漬三重功效也不貴啊……2某客戶售價太低,不愿執(zhí)行統(tǒng)一價格…1.價格太低直接影響你利潤,買再多也沒有意義.2靠低價來竟?fàn)幉皇俏ㄒ环椒?你低人家可能更低,最終大家都不盈利3.我們現(xiàn)在實施統(tǒng)一價,只要你不賣低其它人都不會賣低,你放心提價吧,不然那我們只有停貨.……說服性推銷技巧:深層挖掘問題----全方面分析問題----處理問題

14.做好物流深度分銷之“說服性推銷備忘錄”(中藥鋪理論)物流深度分銷之十五絕招34第34頁物流深度分銷之十五絕招

15.團體激勵

薪資結(jié)構(gòu)為：基本工資+分成+獎金

1.基本工資可參考當(dāng)?shù)卮_定(最好略低)

2.分成可定總量分成\單品分成\新品分成

3.獎金可采取以下四大形式:35第35頁四大獎金形式:1.銷售目標(biāo)獎2.銷售排名獎3.新開網(wǎng)點獎4.終端陳列獎物流深度分銷之十五絕招36第36頁

銷售目標(biāo)獎給各個分銷隊制訂每個月銷售目標(biāo),設(shè)定完成目標(biāo)獎勵方法和金額.如:某隊目標(biāo)19萬元/月,目標(biāo)獎勵金額為300元.獎勵方法為在目標(biāo)達成率在80%以上時.銷售目標(biāo)獎金=目標(biāo)達成率*300元.(目標(biāo)達成率低于80%時折不能享受銷售目標(biāo)獎)四大獎金形式--137第37頁四大獎金形式--2銷售排名獎1.將各分銷隊進行輪換,并在輪換一個周期后將各隊總銷量進行對比排名.按排名結(jié)果給予獎勵.第一名獎勵___元,第二名獎勵__元.2.整年連續(xù)3個周期排名都取得第一名分銷隊可在年底取得獎金

元；整年總銷量第一分銷隊可取得年底獎金

元，若整年連續(xù)3次排名倒數(shù)第一分銷隊則無任何獎勵且要考慮其是否稱職，給予調(diào)職或解聘。(為在分銷隊之間形成競賽，經(jīng)銷商須將各分銷隊天天銷量以“墻報”形式進行公布。)38第38頁39第39頁四大獎金形式--3新開網(wǎng)點獎:40第40頁新開網(wǎng)點獎考評方法

各品類市場鋪貨普查表（全部目標(biāo)客戶）普查時間：年月日

在當(dāng)日記錄表中，登記當(dāng)日新點開拓獎分，獎分設(shè)置提議：每入一個客戶每個單品加1分，不足一件計0.5分。區(qū)域客戶名(店名)地址電話

產(chǎn)品入場情況ABCDEFG××張山√√√√1。普查：依據(jù)以往分銷資料做普查。（見下表）41第41頁2.天天收物流記錄表時對照普查表，計出各隊天天新開點獎分，月末匯總作考評?？砂磁琶颡劮峙c獎金掛鉤。新開網(wǎng)點獎考評方法42第42頁四大獎金形式--4.終端陳列獎:

43第43頁終端陳列獎考評方法1、選擇考評品類。2、選擇考評終端點（明星店樣板店，如每鎮(zhèn)10個）分類列出各細(xì)表。3、出臺“分銷客戶陳列評分標(biāo)準(zhǔn)”。（公布）4、定時對以上樣板店進行考評打分，依據(jù)綜合分可排名考評與獎金掛鉤。44第44頁物流分銷客戶陳列評分標(biāo)準(zhǔn)分類陳列要求總分ABCD規(guī)格陳列面規(guī)格陳列面規(guī)格陳列面規(guī)格陳列面1類33363548352類3類分值1111111181類：指500㎡米以上商場或超市。2類：指100㎡米以上500㎡以下商場或超市。3類：指100㎡米以下商場或超市規(guī)格——表示要求陳列該項產(chǎn)品規(guī)格數(shù)。陳列面——表示要求各規(guī)格陳列數(shù)。45第45頁重點品類終端陳列評分表市場考評隊：1隊日期：年月日抽查區(qū)域抽查店名類別地域重點品類評分總分ABCD46第46頁六、【其它】

1.分銷隊?wèi)?yīng)該日統(tǒng)計鋪貨所產(chǎn)生費用、銷售量于月底依據(jù)其填制《物流深度分銷記錄表》進行統(tǒng)計、復(fù)核后給予確認(rèn)；2.經(jīng)銷商應(yīng)對分銷隊日常工作做好考評統(tǒng)計，在“銷售業(yè)績”、“責(zé)任心”、“能力”等相關(guān)考評項目記分；3.對于分銷隊員經(jīng)常違反相關(guān)要求、不恪守紀(jì)律、經(jīng)常出現(xiàn)工作失誤或工作不主動、不主動、不配合、缺乏責(zé)任心和損害經(jīng)銷商利益，應(yīng)果斷解聘；4.分銷隊在分銷過程中產(chǎn)生應(yīng)收賬款，由該分銷隊員負(fù)擔(dān)收款全部義務(wù)；5.分銷隊員中途辭職或自動離職，則不予發(fā)放未發(fā)之獎金。怎樣有效開展物流深度分銷？47第47頁物流深度分銷之其它相關(guān)附件經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理協(xié)議物流深度分銷記錄表市場存在問題限時整改單各經(jīng)銷商每日銷售匯總及最低零售限價表（每隊分別匯總）48第48頁物流深度分銷之相關(guān)附件--1甲方：

簽約時間：

乙方：

簽約地點：

為了保持

地域立白企業(yè)產(chǎn)品市場穩(wěn)定發(fā)展，加強市場管理，擴大銷售，建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，依據(jù)甲方實際情況，特從

月份起成立物流深度分銷隊，并經(jīng)雙方協(xié)商，簽署本協(xié)議。一、甲方聘用乙方為甲方物流深度分銷隊業(yè)務(wù)員（司機），期限自

年

月

日至

年

月

日止，詳細(xì)配送范圍為

市（縣）內(nèi)。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理協(xié)議49第49頁二、乙方工作向立白企業(yè)所在地責(zé)任人及甲方責(zé)任人匯報，并接收其領(lǐng)導(dǎo)和安排，幫助做好市場銷售管理工作。詳細(xì)職責(zé)：1．依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龈黝惪蛻羲幬恢谩N售情況，將區(qū)域內(nèi)客戶進行分級、分類。2．依據(jù)客戶類別和市場需要設(shè)置鋪貨周期，并繪制詳細(xì)、合理行車路線。3．按要求執(zhí)行統(tǒng)一銷售價格，統(tǒng)一促銷方案。4．負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、批零店、士多店聯(lián)絡(luò)、出貨、送貨、理貨、收款等工作。5．在鋪市過程中，應(yīng)做好產(chǎn)品貨架陳列、理貨、新產(chǎn)品推廣、POP等宣傳物料張貼等工作。50第50頁6．要做好客情關(guān)系及售后服務(wù)，有目標(biāo)地搜集、反饋市場信息，有針對性地提出合理化提議。7．確實掌握客戶之需求，做好分銷商庫存管理，杜絕缺貨現(xiàn)象。8．恪守甲方相關(guān)規(guī)章制度，保守商業(yè)機密。51第51頁三、配送管理要求：1．分銷隊員天天需填寫出車要貨計劃表作為天天出貨憑證。2．分銷隊員在配送過程中必須驗收貨物和負(fù)責(zé)貨款回籠，必須填制好天天配送銷售報表和當(dāng)日配送路線產(chǎn)生費用等。52第52頁四、薪金組成及報銷制度：1．費用報銷：分銷隊在配送過程中產(chǎn)生汽車過橋、過路費、油費、停車費、午餐費、茶水費等按甲方相關(guān)要求報銷。2．薪金組成：薪金＝基本工資+獎金+分成。乙方每個月基本工資

元/月。53第53頁五、銷售任務(wù)和獎罰方法：1．月度銷售目標(biāo)

萬元。2．獎金按銷售額目標(biāo)達成率進行排名，第一名隊獎

元，業(yè)務(wù)員占60%，司機占40%，第二名隊獎

元（如只有兩隊只獎第一名）。3．分成按超出銷售目標(biāo)量基數(shù)金額，按每萬元計提

元。4．年底獎勵方法：整年連續(xù)3個月取得第一名分銷隊可取得年底獎金

元；整年總銷量第一分銷隊可取得年底獎金

元，獎金標(biāo)準(zhǔn)按業(yè)務(wù)員占60%，司機占40%。若整年連續(xù)3個月排名倒數(shù)第一分銷隊則無任何獎勵且要考慮其是否稱職，給予調(diào)職或解聘。54第54頁六、甲方每月定時對乙方考核，并將考核結(jié)果作為年底獎勵和升職依據(jù)。七、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字之日起生效。八、本合同如有未盡事宜，可在執(zhí)行過程中，不停修訂完善，之前如有與本合同相抵觸有關(guān)條款，以本合同為準(zhǔn)。

甲方：乙方（簽字）：

身份證號碼：法定代表人：聯(lián)系電話：經(jīng)手人：家庭住址：（合一樣版，僅供參考）55第55頁物流深度分銷之相關(guān)附件--2物流深度分銷記錄表56第56頁物流深度分銷記錄表配送區(qū)域：隊員署名經(jīng)銷商確認(rèn)：日期序號店名責(zé)任人店詳細(xì)地址電話庫存產(chǎn)品代碼及數(shù)量當(dāng)日銷售產(chǎn)品代碼及數(shù)量銷售額新開點獎分1阿三商店李四中山五路8188188A2B1C3

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