項(xiàng)目：蒲衣西服定制項(xiàng)目：蒲衣西服定制用心筑夢(mèng)落地即生一蒲衣組員名單組長(zhǎng)：石丹丹組員：楊青，楊青青，張家鵬，郭曉旭，童興，李良維人員分配一公司基本情況：童興A：簡(jiǎn)介關(guān)于“蒲衣”1/12蒲衣是大學(xué)生一個(gè)自主的品牌，每一顆蒲公英的種子，都能夠代表希望，傳播給大家。蒲衣致力于定制西服，崇尚自然，舒適，環(huán)保的概念。能夠大方面的滿足于顧客“自主，專注”的需求。B：理念夢(mèng)想的起源一一蒲衣夢(mèng)想的起源，源于“專注”。事業(yè)因“專注”而變得成功，生活因“專注”而變得魅力無(wú)窮?！皩Ｗ⒆约旱倪x擇”的品牌概念，是一種文化的傳遞。蒲衣會(huì)用最專注的態(tài)度，與你們迎接生命的旅途。C：定位有夢(mèng)想的青年（20—35歲）20-35歲左右的人們，是剛面臨畢業(yè)或者已經(jīng)開始自己的事業(yè)的青年，你們徜徉在自己的夢(mèng)想里，你們擁有足夠的創(chuàng)意，有自己的主見，為了夢(mèng)想而努力拼搏。二營(yíng)銷環(huán)境分析：郭曉旭.行業(yè)分析：671家定制西服淘寶店鋪.競(jìng)爭(zhēng)者分析優(yōu):2/12a）主打幾種產(chǎn)品作為爆款，提高全店產(chǎn)品的瀏覽量b）高流量的產(chǎn)品基本上都有做促銷和活動(dòng)c）打造高端質(zhì)量西服海報(bào)d）店鋪色調(diào)為白色、米色、黑灰色為主調(diào)，簡(jiǎn)約風(fēng)e）開店時(shí)間長(zhǎng)，具有老顧客f）有品牌店鋪g）免費(fèi)贈(zèng)品也做成鏈接讓顧客拍下，提高信譽(yù)。劣：a）產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高b）流量高，但是銷量不高，粘性不強(qiáng)。c）店鋪裝修簡(jiǎn)單，寶貝描述不夠詳細(xì)d）產(chǎn)品圖文描述不夠細(xì)致，圖片質(zhì)量有待加強(qiáng)e）銷售模式較為單一，不夠靈活.消費(fèi)者分析a.消費(fèi)需求：大學(xué)畢業(yè)，剛進(jìn)入職場(chǎng)，都需要一套高性價(jià)比的西服，該商品是對(duì)于剛畢業(yè)的大學(xué)生準(zhǔn)備的第一套西服，這個(gè)是產(chǎn)品的附加值，定義為性價(jià)比高，同樣是大學(xué)生創(chuàng)造的品牌，具有共鳴。b.消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)者是大學(xué)生和剛?cè)肼殘?chǎng)的青少年，青少年會(huì)認(rèn)可大學(xué)生品牌。c.購(gòu)買力：剛畢業(yè)，或出入職場(chǎng)，購(gòu)買條件充足，購(gòu)買力強(qiáng)。3/12產(chǎn)品分析李良維產(chǎn)品分析市場(chǎng)定位：定制的西裝，從流程上講，即采用個(gè)性話設(shè)計(jì)，選用上乘面鋪料，量體裁衣，手工精制的商務(wù)套裝。定制的西服實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化設(shè)計(jì)，顧客給出自己的意見和要求，從而保證服裝個(gè)性化的合體性和舒適性。其價(jià)格實(shí)惠，個(gè)性化的服務(wù)非常的適合剛剛畢業(yè)的大學(xué)生以及職場(chǎng)新人。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：對(duì)于其他的西服定制行業(yè)，我們的定制西服價(jià)格優(yōu)惠，用料上乘，性價(jià)比高。給予顧客優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)。產(chǎn)品劣勢(shì)：不能滿足人們對(duì)于高檔定制西服的需求，達(dá)不到高檔商務(wù)西服的水準(zhǔn)，不具有品牌影響力.顧客群體：年輕人成高級(jí)定制主力。以前來(lái)做西服定制的人大多都是35歲以上，要求在商務(wù)場(chǎng)合穿著，而年輕人定制主要以婚慶定制以及日常工作為主。現(xiàn)在越來(lái)越多25歲至30歲之間的年輕人成為西服定制的主力。年輕人愛體面，中年人喜歡休閑。年輕人定制西服更加注重西服的“派頭”，高級(jí)面料會(huì)受到追捧。只有材料用好了，才能最真實(shí)地體現(xiàn)出定制服裝的設(shè)計(jì)感。很多年輕人來(lái)做西服定制的時(shí)候，往往都是一眼看中這些高檔面料，當(dāng)場(chǎng)就定了下來(lái)。定制西服也滿足于現(xiàn)在年輕人對(duì)于個(gè)性化的需求，男性定制更多出于日常著裝需求。對(duì)于穿正裝的場(chǎng)合，他們也希望表現(xiàn)出個(gè)性。三SWOT分析：楊青青西服的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：第一產(chǎn)品比較個(gè)性化；第二品牌具有一定的文化內(nèi)涵；第三產(chǎn)品價(jià)格較低；產(chǎn)品質(zhì)量好劣勢(shì)：第一服裝款式單調(diào)；第二品牌推廣力度不夠，針對(duì)性不強(qiáng)；第三產(chǎn)品更新、研發(fā)能力較弱機(jī)會(huì)：第一消費(fèi)者對(duì)各個(gè)西服品牌缺少較高忠誠(chéng)度；第二高品質(zhì)、中檔價(jià)位的西服有巨大的4/12市場(chǎng)容量；第三消費(fèi)市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)中國(guó)元素威脅：第一同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大；第二產(chǎn)品專利保護(hù)力度不夠，易于被模仿；第三專門店快速增長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的矛盾；第四顧客對(duì)品牌聯(lián)想的一定程度的模糊認(rèn)知四目標(biāo)市場(chǎng)策略：石丹丹現(xiàn)有客戶分析()上圖，是三月內(nèi)的搜索指數(shù)圖，其中定制西服與定做西服的搜索量很低，并且平穩(wěn)，而西服關(guān)鍵字的搜索量及高，且有一直往上的趨勢(shì)。說(shuō)明淘寶定做西服的人還是占少數(shù)的，定做西服客戶較少。1.潛在客戶分析5/12

直好J5CTG0 人需占比人哥占比攙直好J5CTG0 人需占比人哥占比攙（T定制西服 定觸西裝 西犀皆1日—1上曲1廣布份3rr一2n館 —Ml一33廣東.3：工蘇一agjs■白沙江 一4JK55?浙江一53J8： ■,5山東包四1| 一。四III B0一，』 —?閆南?7也走■7iTr-■B山東■B陽(yáng)匕■B-'I1 -芍百蔚 ■g河北■9河北?1。遜比■iQSfW■L1*.-E--域1上源市1上河市■■■1土；空市幣2嶺市2陸市■￡tWi飾3粒用市■3秘除■3上汨擊一二期郵市-4慟幃?4廣出怖一5廣；州市?5廣力幃■5SUlIrfi-6菊怖?B制麻■6:.：t:■7更反市■?天津市■7里而a8那州而■b-^rh?8-1' ■9對(duì)洲市?9武貝市■g崗陸■1口寧^市i1二中i1 1”就五市■定刮酉弊堞市期摘肥止于工工口1圣口74JU劉Q-嗚3定幽蘸避市知椎思止于：2013-0701/20-13-09-04西黑 現(xiàn)市觸摘起止于二2013-G7Dl/20]3-n9W上圖是搜索定制西服、定做西裝、西服三個(gè)關(guān)鍵字的客戶地域細(xì)分，潛在客戶基本分布于沿海發(fā)達(dá)城市及中部地區(qū)。對(duì)有興趣的買家大多分布在沿海地區(qū)以北上廣浙、重慶、成都等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)。上圖為人群定位?？梢钥闯瞿行詫?duì)“定制西服”與“定做西裝”這個(gè)關(guān)鍵詞比較敏感。女性對(duì)“西服”這個(gè)關(guān)鍵詞比較敏感。而性別差異對(duì)于關(guān)鍵詞“西服”偏差不大。25―29歲年齡段的消費(fèi)者對(duì)定制西服與定做西裝興趣很高。18-24歲這個(gè)階段的消費(fèi)者對(duì)西服興趣較大。由于工作需要，25-29歲這個(gè)階段大多數(shù)都屬于白領(lǐng)工作階層需要穿著西服，可能是西服對(duì)此年齡階段消費(fèi)者吸引力高的原因。而50-59歲的消費(fèi)者可能屬于商務(wù)6/12

成功人士，由于商務(wù)需要，這可能是該產(chǎn)品對(duì)此年齡階段消費(fèi)者吸引力高的一個(gè)原因。上圖是以興趣愛好劃分，其中數(shù)碼一族的所占比例比較大，其次運(yùn)動(dòng)一族、攝影一族，再就是戶外運(yùn)動(dòng)類，及愛美女生?？偨Y(jié)來(lái)看，我們的店鋪可以把客戶定位關(guān)鍵詞為成熟、商務(wù)、職業(yè)女性、文藝等。該圖為買家等級(jí)比例圖，其中新手和初級(jí)的買家占的比例較高，這更加需要客引導(dǎo)，以及加強(qiáng)售后服務(wù)。7/12西服產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)水平中等偏高的消費(fèi)者有極強(qiáng)的吸引力。也就是說(shuō)大部分的消費(fèi)者都是來(lái)自與中等收入水平以及偏高等收入水平的消費(fèi)者。五營(yíng)銷組合策略：張家鵬4R組合.緊密聯(lián)系顧客蒲衣團(tuán)隊(duì)在微博緊密互動(dòng)，利用學(xué)校慈善大學(xué)的校訓(xùn)來(lái)推廣我們的品牌，這樣不僅我們的產(chǎn)品能夠得到共鳴，也能夠讓學(xué)校增加知名度，形成一種互動(dòng)，互助，的關(guān)系，把顧客和我們團(tuán)隊(duì)聯(lián)系在一起，以“感恩的方式”去迎合消費(fèi)者，以此提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。.提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度了解市場(chǎng)需求，特別是聆聽畢業(yè)生和鋼進(jìn)入職場(chǎng)的青年的需求，要及時(shí)的了解顧客的需求，并及時(shí)的反應(yīng)出來(lái)滿足顧客的需求。.重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系售后要重視與顧客的互動(dòng)，因?yàn)榛?dòng)產(chǎn)生信任，這樣對(duì)于以后的市場(chǎng)起到長(zhǎng)期穩(wěn)固的關(guān)系，而交易也不止是交易了，我們把消費(fèi)者當(dāng)朋友，而變成了一種責(zé)任，建立了這層友誼關(guān)系，那么市場(chǎng)就會(huì)穩(wěn)固。4p策略：產(chǎn)品（Product）：專向做屬于青年的西服。8/12價(jià)格（Price）：性價(jià)比高，一套正常的西服價(jià)格能夠買到質(zhì)量較好的西服。渠道（Place）：電商代運(yùn)營(yíng)模式，推廣渠道與新浪微博，QQ空間等出入口。促銷（Promotion）：團(tuán)體訂購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠，推廣有代券。微電影推廣（凡是主動(dòng)為我們團(tuán)隊(duì)拍一部相關(guān)電影，可以得到優(yōu)惠）產(chǎn)品的生命周期：8、投入期：由于產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，還未被消費(fèi)者所熟悉，銷售數(shù)量少或沒有銷量，需要進(jìn)行廣告宣傳，店鋪在這一階段很可能不會(huì)有盈利或者直接虧損。策略：可采取緩慢滲透式策略。以低價(jià)格，多活動(dòng)的方式來(lái)提升產(chǎn)品的知名度。還可以利用QQ、微信、微博、SNS等一系列即時(shí)通訊營(yíng)銷工具來(lái)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，這也是提高產(chǎn)品知名度的方法。還要保證好評(píng)率。b、成長(zhǎng)期：產(chǎn)品迅速被市場(chǎng)接受，銷量上升，成本降低，利潤(rùn)大量增加。但同時(shí)因?yàn)槔麧?rùn)大量增加，所以一些廠家也紛紛效仿，從而就產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)。策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品特色，加大宣傳力度。在保證好評(píng)率的同時(shí)還要努力提高店鋪的排名。c、成熟期：產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在客戶所接受，市場(chǎng)需求量逐漸飽和，銷售量也基本上穩(wěn)定，利潤(rùn)開始下降。策略：進(jìn)一步提高客服和售后的服務(wù)水平。還可以多做一些活動(dòng)以及產(chǎn)品款式和種類。d、衰退期：由于一大批新產(chǎn)品引入，逐漸代替老產(chǎn)品，從而銷售量大大降低，利潤(rùn)也逐漸減少，甚至虧損。策略：收縮老產(chǎn)品所占份額，創(chuàng)新出新款西服或在老路的基礎(chǔ)上發(fā)展另一條新的道路。9/12六宣傳方案：楊青1宣傳目的2宣傳目標(biāo)人群1宣傳目的：①樹立店鋪及商品的品牌形象。②提高目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。③加大推廣力度，引流，提升店鋪人氣和商品的銷量。2宣傳目標(biāo)人群①購(gòu)買人群20歲到30歲之間。②剛畢業(yè)大學(xué)生，進(jìn)入職場(chǎng)的青年③處于中等水平的消費(fèi)人群是我們的主要客戶群體。3宣傳主題（1）以“慈善大學(xué)”的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)為主向，把產(chǎn)品的附加值定義在感恩上。4宣傳口號(hào)宣傳口號(hào)為夢(mèng)想的起源一一蒲衣5特色宣傳（1）以微電影的形式去宣傳我們的團(tuán)隊(duì)，微電影可以主要拍攝我們?cè)趯W(xué)校里的生活（比如說(shuō)我們都是受到資助的孩子，希望能夠?yàn)檫@個(gè)社會(huì)多做一點(diǎn)貢獻(xiàn)）10/12（2）新浪微博話題宣傳方式（以當(dāng)前的新浪熱點(diǎn)話題相結(jié)合，或者以大海報(bào)的形式去引起話題討論）（3）情感營(yíng)銷策略：以青春，夢(mèng)想去做軟文。（我們有自己的主見，不會(huì)讓現(xiàn)實(shí)把我們的夢(mèng)想磨合）6具體宣傳方案：（1）微博宣傳一一以微電影和熱點(diǎn)話題為主導(dǎo)宣傳。（2）貼吧宣傳一一大多數(shù)青年都喜歡逛貼吧，去一些剛?cè)肼殘?chǎng)的貼吧去進(jìn)行軟文推廣。（3）QQ空間宣傳一一以一個(gè)大號(hào)來(lái)存放我們的心情日記，團(tuán)