客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程(一)、確立開(kāi)發(fā)流程的意義1、使客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序性增強(qiáng)，降低工作盲目性;2、充分說(shuō)明階段/步驟/要點(diǎn)/要點(diǎn)因素，提升成交過(guò)程各環(huán)節(jié)的可掌握性;3、減少無(wú)效投入或低效投入，節(jié)儉開(kāi)銷(xiāo);4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進(jìn)行客觀評(píng)判。(二)、開(kāi)發(fā)流程的五個(gè)階段客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，客戶(hù)開(kāi)發(fā)可否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開(kāi)發(fā)客戶(hù)看作打一個(gè)戰(zhàn)斗來(lái)對(duì)待，而我們就是這一戰(zhàn)斗的指揮者或稱(chēng)“導(dǎo)演”。清楚的階段性工作策略及工作要點(diǎn)，對(duì)估計(jì)達(dá)到成效的正確掌握，能使工作富裕收效。階段一、確立開(kāi)發(fā)對(duì)象(潛伏需求的有無(wú)，進(jìn)行初步交流)階段二、樣板信息供給/信息采集(信息充分;需求明確)。階段三、價(jià)值評(píng)估/開(kāi)發(fā)程序(合作可能性;合作阻礙;)階段四、關(guān)系成立(與要點(diǎn)決議人成立優(yōu)秀關(guān)系)階段五、促成合作(高層交流、觀察項(xiàng)目、系統(tǒng)支持)(三)、開(kāi)發(fā)對(duì)象確實(shí)定1、參加人員：招商專(zhuān)員2、市場(chǎng)信息采集的四個(gè)渠道：1）、經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)采集切合條件的代理商進(jìn)行電話(huà)招商。2）、經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員朋友圈找尋。3）、經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員實(shí)地走訪(fǎng)。4）、參加各樣展會(huì)。、信息的過(guò)濾和挑選關(guān)于經(jīng)過(guò)各樣門(mén)路獲取的信息，依據(jù)有關(guān)的招商條件進(jìn)行過(guò)濾和挑選，選出此中有價(jià)值的客戶(hù)信息。4、階段工作內(nèi)容（交流）A)對(duì)客戶(hù)潛伏需求進(jìn)行認(rèn)識(shí)(客戶(hù)鑒于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊急性怎樣?)B)初步交流，認(rèn)識(shí)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)概略;C)判斷時(shí)機(jī)的有無(wú)。5、工作要點(diǎn)（需要認(rèn)識(shí)的客戶(hù)信息）、對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況以及有無(wú)投資意愿進(jìn)行認(rèn)識(shí);、對(duì)客戶(hù)的潛伏需求進(jìn)行判斷，(構(gòu)造與現(xiàn)存問(wèn)題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該客戶(hù)需求的有無(wú)/激烈程度進(jìn)行判斷;、依據(jù)初步交流，判斷合作時(shí)機(jī)的有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則停止。并依據(jù)客戶(hù)交流狀況把客戶(hù)分紅ABC三個(gè)等級(jí)A有合作意愿能夠再次交流的B客戶(hù)比較躊躇需要深入認(rèn)識(shí)建議再次交流的C客戶(hù)沒(méi)有興趣能夠放棄的。關(guān)于有關(guān)客戶(hù)狀況整理成文檔并存案。(四)、價(jià)值評(píng)估/風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1、參加人員：招商人員部門(mén)負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容依據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描繪成交的路徑，設(shè)計(jì)出鑒于該客戶(hù)的開(kāi)發(fā)程序。價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：A)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;B)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在;C)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;D)我方銷(xiāo)售能力;售后難度評(píng)估。整體評(píng)估后，依據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，把主要資源時(shí)間投入于A級(jí)客戶(hù)上。級(jí)：傾盡全力，進(jìn)入銷(xiāo)售要點(diǎn)流程級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系保護(hù);級(jí)：銷(xiāo)售停止。可隨時(shí)關(guān)注變化。;整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過(guò)大的，可考慮放棄或降低接觸量，不用進(jìn)入下一階段。用于整體評(píng)估信息不足的，持續(xù)采集信息;采集完美后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。(五)、達(dá)成初步合作意愿招商人員經(jīng)過(guò)和客戶(hù)的交流初步確立合作意愿，并把狀況報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，部門(mén)匯總狀況報(bào)告報(bào)告給總經(jīng)理。1、參加人員：商務(wù)經(jīng)理、部門(mén)負(fù)責(zé)人、企業(yè)高層2、階段工作內(nèi)容、經(jīng)過(guò)對(duì)客戶(hù)決議人的充分認(rèn)識(shí)，成立相信、與客戶(hù)進(jìn)行深層次交流，掌握成交時(shí)機(jī)。、進(jìn)入客戶(hù)決議人的角色，進(jìn)行決議模擬。經(jīng)過(guò)決議模擬，解決以下問(wèn)題：客戶(hù)為何要選擇我們呢(列出原因)了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決議?、必需時(shí)由企業(yè)高層與客戶(hù)的要點(diǎn)決議人會(huì)面，表達(dá)重視思想的同時(shí)成立交流平臺(tái)，為關(guān)系的密切打下優(yōu)秀基礎(chǔ)。(6)、供給制作優(yōu)良并且有針對(duì)性的資料，真實(shí)將客戶(hù)作為重要對(duì)象對(duì)待。針對(duì)達(dá)成初步合作意愿的客戶(hù)，能夠邀約客戶(hù)來(lái)企業(yè)觀察，并安排人員特意招待，假如客戶(hù)需要安排其去企業(yè)的樣板店進(jìn)行觀光觀察。（六）、確立成交1經(jīng)過(guò)觀察客戶(hù)確立加盟的，我們將會(huì)安排人員對(duì)客戶(hù)的狀況進(jìn)行觀察，并對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)有狀況提出改良建議。對(duì)客戶(hù)的觀察狀況寫(xiě)成報(bào)告報(bào)告給總經(jīng)理。獲取企業(yè)決議層確立要和客戶(hù)合作批改后，營(yíng)銷(xiāo)部有關(guān)人員準(zhǔn)備代理協(xié)議以及有關(guān)文檔，并通知客戶(hù)來(lái)企業(yè)簽訂合同。敦促代理商執(zhí)行合同打履約保證金。代理協(xié)議簽訂后，招商部把客戶(hù)的詳盡狀況整理后轉(zhuǎn)交給協(xié)銷(xiāo)部門(mén)，協(xié)銷(xiāo)工作開(kāi)始。協(xié)銷(xiāo)工作包含對(duì)代理商的人員培訓(xùn)以及流程培訓(xùn)以及輔助代理商進(jìn)行終端店的開(kāi)發(fā)和管理，辦理客戶(hù)的退換貨等狀況。招商流程圖信息采集—一次信息辦理（信息過(guò)濾）—二次信息辦理（電話(huà)交流）--成立客戶(hù)檔案–發(fā)出邀約（