房地產中介經營模式及發展趨勢北京千萬家房地產經紀有限公司華總講話

華總簡介：

華總：建設部房地產市場經濟形勢分析專家。

講解內容：

房地產估價師和經紀人本身就是同一個學會，同樣是為房地產服務的，也可以統稱為房地產行業。

房地產經紀人最早知道市場狀況，對市場的冷暖、交易量的大小有較強的預見性。

北京的目前房地產狀況的簡要分析

北京人口比較多，選擇在大城市做房地產中介，主要看重未來市場的容量。目前，北京大約有1700萬人口，常住流動人口485萬；北京的房產（住房）飽有量，按套數算，大概在450套左右。從2000年開始，北京市場上新房逐年供不應求，最高峰時大概在2004年，一手房的供應量超過在30萬套，二手房的交易從2000年的幾百套到2007年沒有超過10萬套。2008年，新房的交易量估計不會超過12萬套，二手房的交易量估計不會超過6萬套。

北京的485萬的外來常住人口，大約有一半的人口可能在公司住宿，而剩下的一半多人口，可能在50萬人口能自己買房，而剩下200萬人口需要通過市場來租賃房子。

北京的租賃市場有多大？

如果有200萬人口需要租房子，其中只有150萬人員通過中介去找房子的話，一套房子一般在北京傭金收一個月房租，一個月的房租按平均北京現在的租金大概在2200~2500元/月，一個中介公司大概一年有幾個億的收入。

品牌對于房地產經紀公司很重要，做品牌公司除了買賣收入，最大的市場就是租賃，員工的最大的支撐點就是租賃。

市場的空間有多大？

除了租賃以外，北京還有一個高端市場就是老外。實際上外國人在北京買房的人并不多，華人相對比較多，比方說東南亞人等。而真正的老外都比較愿意租房子。一般情況下，都需要3000美金/月以上這樣的業務，像北京的公寓最貴的租金是10000美金/月。基本上一些大公司的總裁在北京是租這樣的房子。比方說，有一個四合院租出去，租金是12000塊美金/月。另外一個就是北京使館比較多，使館工作人員一般工作兩年時間就需要調整，如果人員調整的話，就要重新找房子，這類市場比較大，這是北京和其它城市不一樣的東西。

一般來說在北京做中介公司注重做品牌，首先需要把基礎業務做出來。在北京做中介，租賃是養員工的、開銷日常成本的，做買賣是掙錢的，信奉對這個原則去做的話，在北京市場，做二手中介的話，就不怕起風浪。如果是純粹做二手房買賣，遇到目前這樣情況可能就比較艱辛。

在北京，租賃市場相應比較穩定，如果此類市場發展到一定程度，房產的飽有量達到500萬套，按照正常情況下說，一年的交易量會達到4%（特殊情況除外），從歐美國家發展的經驗來看，每年的成交量中，二手房成交量占大頭，當市場趨于穩定的時候，如果按4%最低的二手房的交易量的話，一年成交大概在20萬套，可以養活一個經紀公司。因為北京房價比較高，一般情況下，去年平均下來，成交一套二手房，中介公司大概在22000～25000元，如果是20萬套，按2萬元/套來算，一年就是40億的交易量，收入可觀，這也就是目前國內房地產中介市場競爭激烈的原因。實際上就是來分這一塊大蛋糕，這個蛋糕如果做到一定程度，租賃市場有幾十億的空間。如果買賣市場飽有量保持在現在的穩定水平10萬套的交易量的話，一年也有20億的交易。所以北京中介市場競爭比較激烈，大的房地產中介公司連鎖店大概有400家。

從三方面分析中介經營模式和發展趨勢：

1.中國房地產中介市場狀況簡要分析；

2.目前房地產中介大體的經營模式；

3.中介行業的發展趨勢。

中國房地產發展現狀，特別是住房二級市場的發展，歷史比較早。第一個階段，從1845年鴉片戰爭時期，上海的猶太人最早開始房地產中介工作；第二個階段，從建國時期1949年到1979年，企業按照計劃經濟模式來分配公房；第三階段從1979年到1991年，改革開放，以經濟建設為中心，開始出現了商品房；第四階段，發展階段，1991年1996年，房產制度的改革又推進了一步，計劃經濟下的分房制度被取消，開始了貨幣化階段；第五階段，1996年到現在。

房地產中介企業的產品就是服務，就是人，主要是要建立一個信息平臺。

到目前為止，中介市場上的贏家依靠的是規模、人海戰。未來情況如何，有待繼續探討。

2003年，以央產房上市的契機，北京的二手房交易進入了比較快速發展的時期。

隨著房地產市場的發展，開發商與中介公司逐漸開始了一二手聯動。當市場銷售發生變化的時候，專業銷售隊伍的優勢逐漸凸顯。在未來的房地產市場上，善于資源整合以及以小博大的房地產公司將逐漸成為贏家，由此看來，房地產中介公司還是有很大的發展潛力的。

北京有一家地產公司，投資人用租賃市場來壓榨錢財，又開了一家汽車銷售公司，又開餐飲公司、又開了投資房地產公司，當資金鏈一旦斷裂，企業就倒閉了。用套取客戶的錢來周轉資金，做起來比較危險。

現在北京的形式逐步趨于比較集中、分支機構，有一些大的公司脫穎而出，占北京整個的市場份額越來越大，小公司占的份額越來越小，目前趨向于規模化，大公司品牌越大，對市場占有率越高，但是在上海，雖然有幾家，但是旗鼓相當，不是很集中的。

在我們培訓員工時，早上進入店里時，第一件事情要做什么？第二件事情要做什么？第三件事情要做什么？

這幾年從許多高端行業或者從國外引進了一部分人才，這個行業的人才也在增加，但是做成有永續、長久經營可能不是那么簡單的。

中介、估價、房地產經紀，這幾種行業的產品就是服務。

作為房地產經紀人要很中性的把產品的優點和缺點都告訴給客戶。

做二手房的經紀人要比做一手房的要求高。

房地產經濟服務的特點，有兩個比較大的業務：一是租賃業務，另一個是買賣業務。

中介行業的特點：人力資源密集性和信息密集性。

因為這個行業經濟的特殊性，它對公共的成本支撐很大。

一個連鎖店一般情況下最少有5個員工，大的店可能會有20個員工。

當一個公司作到一定大的時候，運行成本會造成很大的壓力。所以選擇什么樣的運行模式是非常重要的。

做中介這個行業，必須想辦法打造信息平臺。

作連鎖可以把不同層次的客戶之間的客戶資源互動，客戶資源能重復多次利用。把資源最大化的利用。誰能掌握資源誰就是社會最后的贏家。如，大中電器，國美電器、蘇寧電器。

中國房地產市場和國外比有很大的差距，市場化程度也有很大的差距，信息披露和信息的準確性也有很大的差距。但是網絡技術的應用我們是同世界同步的。所以要抓住這個特點，把最先進的技術手段引用到最傳統的東西上。如果能抓住這一點，就是贏家。一定要跳過舊業務的觀點去反思。要想辦法做出模式，讓別人來投資。

房地產當中層次大的細分是比較多的，從消費率來分、從消費高中低檔來分。

一般按照消費層次不同分為三類：

第一，連鎖大量經營的，中低端客戶。

第二，公寓客戶。中端客戶。

第三，外銷部，高端客戶。

高端市場做不大，但是利潤比較好。

高端市場的員工要求比較高、底薪比較高。

二類城市大類分為兩類：普通市場和中端市場。

中低行業成長公式（信息量×成本）+（成功率+客單價）×傭金的比例=收入。

北京的規定：傭金的比例大概是2.5—3%。

中介的發展趨勢

第一種，公司全部由自己經營的。

第二種，公司是一個，品牌是一個，連鎖店承包經營，自負盈虧。

第三種，21世紀不動產。自營店和加盟店。

國外比較流行的模式，目前我們中國沒辦法實行。

沒辦法實行的原因：第一，政府的信息披露沒有達到一定的程度。第二，信息能夠達到在網上互聯，能夠披露的很準確，還需要一個過程。第三，經紀人證書。

國外沒有像我們中國這么多的連鎖店。經紀人大量的在線，在家，讓消費者去找他。而我國現在是經紀人大量的去做消費者的工作。

房地產中介房產趨勢今后的規模化、信息化是必然趨勢。但是如何來做是一個難題。

現在用的信息平臺實際變成了一個房地產中介行業的經紀人的交易平臺。現在已經有很多消費者不相信了。該如何解決這個問題呢？

讓消費者挑選，換一種模式，消費者不需要把自己的信息告訴你，而是讓我們的經紀人，把我們的掌握的信息讓消費者去挑選。進行配對。挑選合適的信息給消費者。

對個人的依賴程度會降低，對中介公司的信息平臺依賴性會增強。

想辦法做一個好的模式，以小變大，去引進投資人的資金。

業務的延伸和分工的精細化

第一，房產信息通暢；

第二，房屋置換；

如果房產很多，可以外包。

中介做大的時候，可以做一個延伸公司（如金融服務公司）。

作中介，要不斷的延伸精細化，規模化，專業化。

看房自愿化的體現。

另一個就是網絡化。

中介公司要想盡快做強、做大，采用現在的模式，就是連鎖店，直營或者加盟，可能都不是最好的辦法。最好的辦法就是用經紀人在線的辦法，大家說，廣東不是在做嗎？但是他這種公司做到一定程度不敢做，因為他會把自己的公司顛覆掉。例如，現在廣州用這種網絡來做的話，就會沖擊到原有的模式，而且過渡的不好就會出問題。有眼光的小公司可以做，就是經紀人盡可能在家上班，中介公司給經紀人提供一個平臺，不需要付他的工資。另外，這種經營模式能不能倒過來，像美國一樣，80%給經紀人，20%給中介公司。另外中介公司做經紀人的衍生服務，品牌是中介公司的，中介公司在網絡平臺、開發商上花功夫，不用去管經紀人。中介公司把品牌做好了，口碑做好了，最好的經紀人就會到你這里工作。為什么呢？在那兒做，雖然有底薪，但提成不一樣，最多也就10%、20%、30%，現在把這種模式倒過來，如一單生意一萬塊，經紀人拿七千，給中介公司留三千，但是客戶資源歸經紀人。

這種模式怎么來做，怎么來實行可以做到，想辦法把這個信息平臺搭建起來，這是一個過程，不是一個短時間能完成的，需要花一定的時間和技術力量去做的。現在能不能用其他的方式，把買方、賣方的用戶都抓的來。能抓的來嗎？實際上我們可以用現在的技術、網絡平臺來實現這個問題。

現在做這種經濟行業，誰是最后的贏家，就看誰把網絡平臺打造的足夠大，信息采集量足夠大，但是要采購信息的成本足夠低。如果采集信息的成本很高，就不合算了，采集的信息成本很低，這個平臺又足夠大，這樣經紀人就愿意和中介公司共享這個平臺。因為是雙贏。到了這個平臺上，不用上班，也不用有人管，完全憑自覺性，積極性由經紀人自己去調動。這樣，經紀公司就省了一個管理的麻煩。

假如說，在鄭州開了100家店，算是鄭州最大的連鎖店，業務好的時候，可能是最風光的，最好的。但經濟發展不可能是永遠向上的，市場的交易也不會是永遠往上的。一定會有高潮和低潮。當低潮的時候，就會有很多煩惱，如程序、員工等問題。我的觀點，就是想辦法打造一個平臺。如果在我國有200個城市都用這樣一個平臺，這個平臺是很值錢的。

現在有很多門戶網站都很值錢。

如，阿里巴巴，它實際上就是給一些中小企業，提供了一個平臺，就是BTC這樣一個交易平臺的神話。還有淘寶、雅虎等。

要想把房地產中介公司盡快做大做強，不能僅局限在開店這種模式，要換一種思路來做，能不能用網絡平臺進行打造？我們也進行了一次嘗試。如果全國50個或100個城市做的話，我們共同把這個公司叫風險基金來投。現在這是初期階段。我敢斷言這一定是一個趨勢。

這個社會金錢能夠衡量一個人的價值。

沒有夢就沒有想，夢想就是這樣實現的。

當我國經濟發展到一定程度的時候，房地產開發已經到了飽和狀態的時候，在國外發達國家，新房和舊房的量和我們是相反的，現在我國新房是主要的，二手房是次要的，目前上海已經到了50%對50%。但是市場上最終是80%是二手房，20%是新房。由此可見，二手房市場空間是非常大的。

如果做網絡平臺，不僅是做一個城市，可以把你所有的省網絡全部做起來。可以把這個資源平臺完全打造起來。問題是看怎么想？有沒有這種想法，有沒有這種構思，就怕想不到，做一步一個腳印去羅列，一定會實現你的目標。

做中介行業，人的因素很重要，一是領導人，二是經營者、團隊。如果有一個非常好的經營者，有一個非常好的團隊。員工是你教育出來的。員工是你要求他這么做的，如果