五大策略，成就燕趙零售王——記石家莊北國超市河北省省會石家莊，中國交通樞紐，其獨特的地理位置，使其自古便是兵家必爭之地。如今，戰場演變為商場，為了成為華北門戶的零售領頭羊，萬客隆、家世界、憶初蓮花、世紀聯華、華普、人人樂等知名超商集團相繼入主石門。一時間，石門零售業風起云涌，硝煙彌漫，只可惜在燕趙大地上，外來的和尚卻不懂了念經——萬客隆三個月易帥、家世界五店夢破滅、世紀聯華收購萬利福四家店后仍然經營慘淡、華普三家店已經舉步為艱……同時，在激烈的競爭下，石市本地的美家樂、盛福祥、萬利福等大型超市相繼倒閉，在外界人的眼中石家莊成為了可怕的超市墳墓。但是，就是在這樣一種環境下，卻屹立著一棵零售常青松——北國超市。北國超市成立于2021年，是北人集團三大業態之中的重要支柱，其前身為北國商城食品商場。其首家店成立之初，當年銷售額就達億元，緊接著，2021年北國超市天河店起航成功；2021年北國超市西興店開業；2021年北國超市益友店開門納客；2021年北國超市柏林店開業；2021年北國超市新石店、談固店開業；2021年北國超市自由港店正式運營……至今，北國超市已經在石家莊布下了天羅地網，其銷售覆蓋面達石市的60%，單店客流量甚至百倍于一些超市，當之無愧的坐上了石家莊零售業的頭把交椅。那么，是什么讓北國超市創造了這樣的奇跡呢？下面，我就對其進行一下詳盡的分析：一精準的品牌定位——石家莊人的購物首選石家莊地處華北平原，從生活及消費情態來看，該地區消費者的特性可以概括為：保守、從眾、有較為濃重的地域情節。其中，地域情節是當地人的一個顯著特點。在蒙牛與三鹿的會戰中，三鹿巧妙的利用了老石家莊人對當地品牌的信賴感，打了一場漂亮的家鄉保衛戰，其銷售額始終大幅領先于外地各品牌。而石家莊卷煙廠也充分利用著當地人的懷舊情節，幾年來，“石家莊”、“新石家莊”、“西柏坡”等品牌一直保持著良好的銷售態勢，同時還有逐步升級的可喜狀況。可以說，正是這種濃重的地域情節造就了北國超市的品牌核心價值——“來北國購物，石家莊人一輩子放心的選擇”。相對于北國超市的親情態度，外地超市就多了一份霸氣，少了一份溫和。記得在一家外資超市工作的朋友曾對我講過這樣一段話：我們的大區總裁說過了，在未來的3年內我們要讓這里的零售界重新換血，那時我們的門店將分布在石家莊的每個角落，以我們的實力，就是一直賠著賣也要把這里的土超市擠垮！而當我前些日去這家洋超市購物時卻不免為這家洋老大捏了把汗，8000多平米的賣場中，僅有百十來位顧客，這其中還有一定數量的內部保安！可見，石家莊本地的“土”超市，卻有著有效的“土”辦法，通過對本地人消費特性的把握，北國將品牌核心價值精確鎖定，一來大大的提高了品牌親和力，二則突現了濃郁的地域情節，那么摸到老百姓心坎的“土”辦法，又怎能不賓客盈門呢？二營銷策略——北國超市，為您省錢！眾所周知，在當今的零售大戰中價格一直是最為敏感的要素。石家莊作為內地一省會，其大眾收入一般在600~1500元，在國內屬中低端水平。在這里，我首先舉一則典型的促銷案例：十一黃金周，國內某著名超市依托其強大的資金實力，竟在《燕趙都市報》上刊登了自己的促銷海報，可整整一版的的廣告位中，其促銷品卻寥寥無幾。印象中，該超市的促銷品為：兒童公仔、手帕、彩色鉛筆及一些兒童玩具。最終，筆者用了2秒鐘看完整張海報，卻發現版面中除了一些兒童及青少年用品竟無他物！我們再來看看北國超市天河店10月28日的DM：經過我初步計算，該海報中促銷品約有300多種，值得一提的是該海報中生鮮類產品、副食類產品約占總促銷品數量的2/3，其中每類促銷品均為老百姓最為關心的食品及日用品。勿用多言，兩家超市的促銷結果已經大白于天下。10月28日早8點，筆者親臨了北國超市，在寒風刺骨的北方清晨，一千多位顧客已經歡歡喜喜拎著籃子在等待超市營業。老百姓，就是老百姓，老百姓才是石家莊超市中的購物大軍。北國超市通過對每日營業額及消費者的仔細分析，使生鮮、食品、針棉、日化四大部門升級為作戰的主力。在每日的尋常促銷中，以及在大型的節日性促銷中，北國超市都會進行詳細的布置，使每樣商品都樂于讓老百姓接受，使每樣商品的價格都保證絕對實惠。通過以上我們不難發現，北國超市的整體營銷策略可以歸結為：平民化、實用化、生活化、本地化。所以，北國就成功了，成功的走到了老百姓的心坎里，成功的坐上了石家莊零售之王的交椅，成功的使“品質、品味、新鮮、低價”成為了省會深入人心的口號。三本地化風格——獨特的布局與陳列較之其他超市，北國超市的布局與陳列可謂獨樹一幟。我們再以北國超市天河店為例，天河店經營總面積約6500平米，較石市其他超市略顯狹窄。進入一樓，并無SHOPPINGMALL，只是在入口附近的狹長地帶邊緣有少量的出租柜臺。但是，進入一樓人性化的設計便已突現——顧客可以直接進入一樓生鮮區、食品區及酒水區，而事實上目前很多超市都是采用強制化的手段使顧客先上到二樓甚至三樓，這對很多顧客造成了不便。通過電梯上到二樓，我們首先可以看到針棉區。與家樂福、沃爾瑪所倡導的理論相悖的是，北國超市二樓的過道一般在1.2米~1.8米。乍一看，顯得狹小又擁擠，可是正是在這種擁擠的環境中，卻站滿了挑選衣服的顧客！順著超市的蛇行線，下面一個區域是日化區，其正處于主通道兩側。而在側通道的邊緣是雜貨區。更有意思的是，二樓與一樓之間并無電梯，取而代之的則是一條環行緩坡，緩坡的兩側布滿了各類零食。下到一樓首先映入眼簾的是生鮮區，售賣大麻花與蔬菜的營業員扯著嗓子在叫賣，噪音中卻遍布著一群群排隊的顧客。相對于二樓，一樓的過道就相對寬綽，一般在1.5米~2米之間。走過生鮮區后，主通道的兩側是食品區，最后在收銀臺附近的是酒水區。經過轉這么一遭，我初步估計超市中約有顧客2021多人，當時是下午三點，并非購物高峰期。可就是這樣一個略顯凌亂與嘈雜的地方，怎么會有這樣高的集客能力呢？經過細致分析，筆者將其成功之處總結為以下幾點：1石家莊不是北京、上海、廣州、深圳，這里的消費群總體受教育水平不高，所以金銀白領喜好的闊綽、明亮、幽雅的購物環境也就顯得沒有了必要。超市營銷在于放量，而非造出一種高檔的氣氛，摸準了本地消費人群的生活習慣，也就使這種“嘈雜”轉為了龐大的營業額。2和北方大部分百姓相似的是，石市的百姓一樣喜歡熱鬧。過道雖顯狹窄，卻可以使人感到更加緊湊，顧客一旦走進各個通道，放眼望去便滿眼是人，根據中國人傳統的從眾心理，顧客自然便會越聚越多。3生鮮區是一個超市的靈魂，如前面我所提到，生鮮區里的銷售可謂是“人聲鼎沸”。正是這種火暴的場面吸引了更多的顧客關注。有人可能會說這種方法很俗氣，但是想想看，電視里俗氣的廣告背后，那些產品不都賣的很火嗎？營銷無常理，唯一的硬道理就是銷售！4再來說說SHOPPINGMALL。近些年來造MALL之風在零售界里可謂盛行，于是乎外來的和尚便高舉著MALL大旗進入省城。可據我所之，先不要說銷售情況，在石市中凡是造MALL的超市連招商都是難題。為什么？因為要買高檔貨還有百貨商場呢！在石家莊，東方城市購物廣場、北人集團的北國商城、新百廣場幾乎籠絡了石家莊人十幾年來的高檔情節。如果哪家超市的MALL造起來了，可以說，這家超市已經失敗了一半。北國超市巧妙的避開了這個陷阱，使平民化的形象更加深入人心，最終得以使品牌與銷售雙雙受益。總結一下，北國如此布局與陳列的成功之處就在于很好的應用了營銷本土化原理。中國地大物博，各地都有當地的消費生活習慣，照本宣科盲目跟風必然無法適應這樣的銷售環境。適合的就是最好的，北國超市的成功點就在于此！四完善的服務體系，造就一流信譽沃爾瑪的“100%服務滿意”不斷為人稱贊，跟風大軍也便在后面扯著嗓子喊服務。但是，服務的根基在于執行，從顧客口中說出的滿意才有效，而非超市一方自己喊口號。北國超市能夠在如此的競爭中拔得頭酬，是因為北國說了，并且它始終不愈的貫徹了下去。我們來看兩件尋常小事：斷貨率是衡量一家超市信譽的重要指標，在購物狂潮中，熱銷品斷貨是比較常見的現象。但是，在一項調查中，很多消費者提起斷貨這事卻對北國豎起了大拇指——海報上的促銷品不僅在人潮洶涌時能夠及時供應，就算在海報日期的最后一天也能夠保持貨源充足。為了買到新鮮的食品，筆者在前往超市購物時習慣于從后排拿取商品。可就是“先進先出法”這一小小的規則，當我在北京某著名超市購物時卻遇到了難題。怎么越從后拿，生產日期就越陳舊呢？而當我要問及理貨員時竟發現連一個人也找不到，就是這家注冊資金在3億元的著名超市，其日客流量不足3000人！有本書寫的好，《細節決定成敗》，尋常小事往往能說明大道理。北國的成功就在于做好一些點滴小事，從售前、售中再到售后，完善的服務體系給北國的聲譽大大增光，口碑效應的力量在服務中得到了完美體現。其實細想起來，沃爾瑪的100%服務滿意，不正是這些小事的不斷積累嗎？五步步為“贏”，發展有“道”從篇首我們可以到，北國的戰略發展沒有一促而就，從99年第一家超市到2021年底，北國在石家莊一共發展了八家超市，幾乎是一年一家店的速度在進行緩慢擴張。但是，就是在零售業進行規模化擴張的今天，是什么讓這家“烏龜式”的企業硬是超過了那么多活蹦亂跳的兔子呢？A選址有方，策略清晰當打開北國超市的分布圖我不禁感嘆，北國的選址眼光可謂精準。在石家莊最為繁華的長安區與橋東區內成魚網狀分布著北國天河店、北國地下店、北國談固店、北國自由港店及北國裕華店。同時地處橋西的益友店、新石店、西興店也巧妙的避開了競爭對手，將方圓數里內的消費群體摟入懷中。從分布圖中不難看出，除了商圈、消費群等常規性選址分析外，北國主要采用采用兩種策略：第一，于發展落后區，占領空白制高點；第二，于高速發展區，包抄競爭對手，設置包圍圈。以益友店來說，當年北國收購益友百貨已經成了收購案中的絕筆。益友百貨地處石市橋西區，其四周無競爭對手，而固定消費群卻有百萬。可惜的是當年益友百貨定位高端商場，而橋西區在石市內總體消費能力偏低，所以經營日漸滑坡。正在是這個時候北國將益友摟入懷中，其平民化的定位很快便使這個瀕臨倒閉的店鋪起死回生，逐漸成為了石市西南角的驕子。而談固店的建立則是為了對競爭對手形成合圍。2021年，橋東商圈為天客隆中山店、萬利福中山店（現已被世紀聯華收購）、盛福祥裕華店（現已被北國超市收購）所把控。為了搶得這塊肥肉，北國果斷的建立了談固店，連同北國地下店初步的完成了對以上幾家超市的包圍。現如今，盛福祥也已落入北國囊中，最終橋東區商圈基本統一于北國麾下。B穩步經營，利潤為先和很多超商圈地圈錢相悖的是，北國超市目前的九家店均實現不同幅度的贏利。北國超市一直秉承著以利潤為導向的發展規則，開一家店就要成功一家，不打無把握之仗是北國歷來的作風。這樣一來，不僅增強了供應商的信心，同時源源不斷的利潤也為北國日后的發展攢足了后勁。如前面所說，烏龜不會跳，但是烏龜底盤低，它穩當，所以烏龜贏了兔子。C攢足后勁，人盡其才對于人才北國一直有著獨特的主張，其中，不要空降兵是北國典型的特征。在北國開新店時不難發現，除了理貨員、保安等基礎職位外，各部門經理都是以往表現突出的儲備干部。這些人員自進入北國以來便一直接受著北國的文化，其思考套路、工作手法都能夠秉承穩重塌實的北國作風；同時，這種人盡其才的用人方法，也逐漸獲得了很多年輕人的青睞，北人集團至今已經成為了很多年輕大學生就業的夢想殿堂。截止目前為止，北國超市已經將觸手伸向了保定與邯鄲，全國化的戰略正在醞釀，“躍進零售十強，成就民族大業”將是北國不懈追求的目標！DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2021DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2021DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h時m分"2時34分TIME\@"h時m分s秒"2時34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2021DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PMDATE\@"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咖啡店創業計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時尚、現代生活聯系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創業優勢目前大學校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學生畢業后自主創業，有一系列的優惠政策以及貸款支持。再者大學生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創業者就應具備的素質。大學生在學校里學到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術優勢，現代大學生有創新精神，有對傳統觀念和傳統行業挑戰的信心和欲望，而這種創新精神也往往造就了大學生創業的動力源泉，成為成功創業的精神基礎。大學生創業的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經驗，以及學以致用;最大的誘人之處是透過成功創業，能夠實現自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業主經過協商，以合同形式達成房屋租賃協議。協議資料包括房屋地址、面積、結構、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優點是投資少、回收期限短。預算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉率以及氣候、節日等因素對收益影響較大。咖啡館的消費卻相對較高，主要針對的也是學生人群，咖啡店布局、格調及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應計算在內。整體預算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設備設施購買費用具體設備主要有以下種類。(1)沙發、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統。共計450(3)吧臺所用的烹飪設備、儲存設備、洗滌設備、加工保溫設備。共計600(4)產品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下。咖啡機，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余。款制冰機每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業費用開業費用主要包括以下幾種。(1)營業執照辦理費、登記費、保險費;預計3000元(2)營銷廣告費用;預計450元7、周轉金開業初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業初期的正常運營。預計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發展計劃1、營業額計劃那里的營業額是指咖啡店日常營業收入的多少。在擬定營業額目標時，必須要依據目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經營方向以及當前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預計每一天的營業額為400-800，根據淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據擬訂的商品計劃，實際展開采購作業時，為使采購資金得到有效運用以及商品構成達成平衡，務必針對設定的商品資料排定采購計劃。透過營業額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業目標的達成，同時有效地完成商品構成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當一家咖啡店設定了營業計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設定的采購金額進行商品的采購。經過進貨手續檢驗、標價之后，即可寫在菜單上。之后務必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達設定的經營目標，經營者務必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓，都是我們務必思考的。4、經費計劃經營經費的分派是管理的重點工作。通常能夠將咖啡店經營經費分為人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)、設備類費用(修繕費、折舊、租金等)、維持類費用(水電費、消耗品費、事務費、雜費等)和營業類費用(廣告宣傳費、包裝費、營業稅等)。還能夠依其性質劃分成固定費用與變動費用。我們要針對過去的實際業績設定可能增加的經費幅度。5、財務計劃財務計劃中的損益計劃最能反映全店的經營成果。咖啡店經營者在營運資金的收支上要進行控制，以便做到經營資金合理的調派與運用。總之，以上所列的六項基本計劃(營業額、商品采購、銷售促進、人員、經費、財務)是咖啡店管理不可或缺的。當然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實際需要制訂一些其他輔助性計劃。第六部分：市場分析2019-2021年中國咖啡市場經歷了高速增長的階段，在此期間咖啡市場總體銷售的復合增長率到達了17%;高速增長的市場為咖啡生產企業帶給了廣闊的市場空間，國外咖啡生產企業如雀巢、卡夫、ucc等企業紛紛加大了在中國的投資力度，為爭取未來中國咖啡市場的領先地位打下了良好的基礎。咖啡飲料主要是指速溶咖啡和灌裝即飲咖啡兩大類咖啡飲品;在速溶咖啡方面，2018-2021年間中國速溶咖啡市場規模年均增長率到達16%，顯示出還處于成長階段的中國速溶咖啡市場的高增長性和投資空間;在灌裝即飲咖啡方面，2008-2010年間中國灌裝即飲咖啡市場年均增長率也同樣到達15%;未來幾年，中國咖啡飲料的前景仍將被看好。現今咖啡店主要是以連鎖式經營，市場主要被幾個集團壟斷。但由于幾個集團的咖啡店并沒有個性主題，很難配合講求特式的年青人。我們亦有思考到其他飲品